⑤ 내가 기획한 MVP모델 A/B 테스트 설계하기
[코드스테이츠 PMB 18기] W5 Weekly
목차
1. 마켓컬리의 그로스 해킹 전략(Funnel/AARRR) 분석 및 파악
2. 해외 프로덕트의 A/B테스트 사례 수집 및 인사이트 도출
3. MVP 프로덕트 A/B 테스트 설계
https://brunch.co.kr/@inplanet/45
1. 마켓컬리의 Funnel/AARRR 분석
마켓컬리는 신선제품 판매와 고급화 전략으로 높은 품질의 식재료에 돈을 아끼지 않는 바쁜 현대인들의 마음을 사로잡았다. 마켓컬리의 주요 타깃은 바쁜 생활을 이어가는 워킹맘과 요리를 담당하고 재료에 민감한 고객으로 정의할 수 있다. 이 고객들을 마켓컬리로 이끌기 위해 강조하고 있는 점은 두 가지로 요약할 수 있다.
1. 마켓컬리는 생산자와 계약을 맺고 고객과 이어주는 중간자 역할은 하는 다른 O2O 서비스와 달리, 생산자 간 만든 상품을 직매입하여 유통마진의 효율성을 이루며, 고객에게 더 좋은 식재료를 제공하고 있다.
2. 지금은 보편화돼 있지만 마켓컬리의 시그니처 서비스인' 샛별배송'이다.
마켓컬리의 Funnel
Awareness(의식) > Consideration(고려) > Conversion(전환) > Loyalty(충성) > Advecacy(옹호) > Retention(유지) > Advocacy(추천)
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광고와 온라인 마케팅 등을 통해 브랜드 인지(의식) > 웹사이트나 앱 방문, 판매 상품 확인(고려) > 계정 생성, 앱 설치(전환) > 리뷰확인, 가격비교, 장바구니(충성) > 배송시간, 배송비, 구매(옹호) > 할인 쿠폰 발행, 회원 등급 설정(유지) > 적립금 지급 이벤트(추천)
1. Awareness(의식)
마켓컬리는 주로 TV광고, SNS, 검색 광고, 소셜미디어, 온라인 커뮤니티, 이메일 등의 채널을 통해 사용자들에게 마켓컬리를 노출시킨다.
- CEO가 전하는 자신의 브랜드에 대한 스토리텔링은 브랜드 이미지 구축에 큰 영향을 미친다. 마켓컬리 김슬아 대표는 TV 예능 프로그램(유퀴즈)에 출연하여 브랜드에 대한 친근감을 형성하고, 마켓컬리의 경영이념 및 가치관을 전달함으로써 대중의 공감을 자아냈다.
- 초기 브랜드에 대한 인지도가 낮았을 때에는 전지현을 이용한 광고를 통해 마켓컬리 이름을 알리는 데에 성공했다
- 최근에는 블랙핑크 제니를 모델로 앞세워 화장품 전문 플랫폼 '뷰티컬리'를 론칭하였다.
- 이처럼 마켓컬리는 브랜드 스토리텔링과 스타 마케팅을 통해 사용자들과의 친밀감을 형성하고, 군중심리를 자극하여 많은 사용자들을 유입시키고 있다. 그러나 출혈마케팅, 공격적인 마케팅으로 과도한 광고선전비가 지출되기도 했다.(전지현을 모델로 앞세운 광고 지출이 351억 원에 달한다.)
2. Consideration(고려)
사용자들이 마켓컬리의 제품이나 서비스를 더 자세히 알고 싶어 하는 단계로, 마켓컬리의 웹사이트나 앱을 방문하여 제품 정보를 살펴보거나 검색 엔진을 통해 마켓컬리에 대한 정보를 찾는다.
마켓컬리는 웹사이트 및 애플리케이션을 통해 다양한 상품 정보, 리뷰, 할인 정보 등을 제공한다. 대표적으로 메인 페이지 내 '큐레이션' 카테고리와 '베스트 상품' 추천 카테고리 등이 있다.
또한 고객센터를 운영하여 사용자들의 문의 및 요청에 빠르게 대응하고 있고, 샛별 배송, 무료 배송 등 마켓컬리의 이점을 부각해 사용자들이 마켓컬리를 선택할 수 있도록 유도한다.
3. Conversion(전환)
사용자가 서비스에 유입된 후 첫 만남이 이루어지는 순간이다. 사용자들은 마켓컬리의 제품 구매를 위해 계정을 만들거나, 앱을 설치한다.
마켓컬리는 웹사이트 및 애플리케이션에서 사용자들이 원하는 상품을 쉽게 찾을 수 있도록 UI/UX를 최적화하였고, 신규 가입 이벤트를 통해 사용자들의 전환을 높이고 있다.
마켓컬리의 신규가입 이벤트
1. 무제한 무료배송 - 2만 원 이상 구매 시
2. 구매 적립금 5%
3. 1만 원 쿠폰 증정(첫 구매 시 5천 원 + 설문조사 시 5천 원 더)
4. Loyalty(충성)
마켓컬리에서 제공하는 상품에 대한 리뷰를 확인하고, 가격을 비교하며, 장바구니에 상품을 담는다.
5. Advecacy(옹호)
마켓컬리의 배송시간과 배송비를 고려하며, 상품을 구매한다.
6. Retention(유지)
할인 쿠폰을 발행하고, 회원 등급을 설정하여 고객을 유지한다.
사용자가 지속적으로 이용하도록 컬리 리버스라는 등급 혜택을 활용하고 있는데, 컬러 리버스는 구매 실적에 따라 사용자들에게 등급을 부여하고, 등급에 따른 다양한 혜택을 제공하고 있다
또한 쿠폰 재방문 유도 문자 알림, 품절 상품 재입고 푸시 알림 설정, 이벤트 혜택 푸시 알림 등으로 사용자 리텐션을 유지하고 있다.
7. Advocacy(추천)
마켓컬리는 고객들에게 적립금 지급 이벤트를 통해 마케팅을 진행하고, 고객들의 추천을 유도한다. 이 단계에서는 고객들이 구매를 통해 적립금을 지급받고, 이를 다시 마켓컬리에서 사용할 수 있도록 유도한다.
친구초대 이벤트이 외에도 상품 공유하기, 선물하기 등 다양한 부가 서비스를 제공한다.
마켓컬리의 AARRR
Acquisition(획득) : 어떻게 우리 서비스를 처음 접하는가? / 어떻게 찾을까?
사용자들은 TV광고, SNS, 검색 광고, 소셜미디어, 온라인 커뮤니티 등 다양한 채널을 통해 마켓컬리에 진입한다.
Activation(활성화) : 사용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가? / 좋은 첫 경험
웹사이트 및 애플리케이션을 통해 다양한 상품 정보, 리뷰, 할인 정보 등을 제공하고, 사용자들이 원하는 상품을 쉽게 찾을 수 있도록 UI/UX를 최적화하였다. 또한 신규 가입 이벤트를 통해 사용자들에게 긍정적인 경험을 제공한다.
Retention(재방문) : 재품/서비스 재사용률은 어떻게 되는가? / 돌아올까?
할인 쿠폰을 발행하고, 회원 등급을 설정하여 고객을 유지한다.
사용자가 지속적으로 이용하도록 컬리 리버스라는 등급 혜택을 활용하고 있는데, 컬러 리버스는 구매 실적에 따라 사용자들에게 등급을 부여하고, 등급에 따른 다양한 혜택을 제공하고 있다 또한 쿠폰 재방문 유도 문자 알림, 품절 상품 재입고 푸시 알림 설정, 이벤트 혜택 푸시 알림 등으로 사용자 리텐션을 유지하고 있다.
Revenue(매출) : 최종 목적(매출)으로 연결되고 있는가? / 어떻게 돈을 벌까
Referral(추천) : 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가? / 다른 사람에게 말할까?
마켓컬리는 고객들에게 적립금 지급 이벤트를 통해 마케팅을 진행하고, 고객들의 추천을 유도한다. 이 단계에서는 고객들이 구매를 통해 적립금을 지급받고, 이를 다시 마켓컬리에서 사용할 수 있도록 유도한다. 이 외에도 상품 공유하기, 선물하기 등 다양한 부가 서비스를 제공한다.
2. A/B 테스트 사례
1. Arenaturist.com
- Arenaturist.com은 크로아티아의 여행 관련 상품들을 예약할 수 있는 웹사이트이다.
- 메인 페이지 레이아웃 변경으로 예약율 52% 증가
가설: 수직 양식의 레이아웃이 더 높은 전환율을 얻을 수 있을 것이다.
결과: 세로형 레이아웃은 전환율을 52% 증가시켰다.
입력 양식(필드)이 3개 이상 있는 경우 가로 양식 보다 세로 양식을 사용했을 때의 경우가 사용자들의 편의성과 직관성을 높였다.
위에서 아래로 순서에 맞춰 따라가기 쉽고, 절차가 간단해 보여 사용자들의 전환율을 높일 수 있었다.
2. Caffeine informer
- Caffeine informer는 다양한 음료와 식품에 포함된 카페인의 양을 제공하며, 해당 제품의 카페인 함량을 검색하고 비교할 수 있다.
- 버튼에 아이콘(햄버거) 대신 "MENU"라는 단어를 쓰면 클릭수가 20% 증가
가설 : '아이콘(햄버거)'을 없애고 'MENU'라는 단어로 대체하면 더 많은 사용자들이 클릭할 것이다.
결과 : 버튼을 아이콘(햄버거)에서 'MENU'로 바꾸면 사이트 내 다른 카테고리(페이지)에 접속한 방문자가 20% 증가했다.
명확성은 사이트 최적화의 모든 것이다.
3. Runkeeper
- Runkeeper는 사용자가 자신의 운동 활동을 기록할 수 있는 모바일 애플리케이션이다.
- 모바일 홈페이지 개편으로 사용자 활동 235% 증가
A/B TEST BEFORE(좌), AFTER(우)가설: 사용 가능한 각 활동을 명확하게 표시하면 사용자들이 기록할 가능성이 더 높을 것이다.
결과: 홈 화면에 사용 가능한 각 활동을 아이콘으로 표시하면 기록된 비실행 활동이 235% 증가했다.
사용자를 염두에 두고 설계되어야 한다. 사용자들은 검색하는 것보다 명확하게 사용 가능한 옵션을 선택하는 것이 훨씬 쉽다.
4. 데이팅 웹사이트
- 아시아의 한 데이팅 웹사이트는 배경 이미지 변경으로 가입률이 38% 증가하였다.
가설 : 배경 이미지를 변경하면 무료 평가판 가입 수가 증가할 것이다.
결과 : 모든 유형의 사람들을 보여주는 배경 이미지를 사용했을 때 가입이 38% 증가했고, 유료 고객이 304% 증가했다.
선택 가능한 많은 옵션을 보여줌으로써 해당 사이트의 가치를 보여주었다.
3. MVP 모델 A/B TEST
A/B TEST BEFORE(좌), AFTER(우)가설 : 루틴 달성률을 한눈에 직관적으로 확인할 수 있다면, 사용자들의 성취 욕구를 자극하여 리텐션율을 높일 수 있을 것이다.
목표 : 달성률이 표시된 '막대 차트'를 추가, 사용자들의 성취 욕구를 자극하여 앱 접속 빈도(리텐션율)를 높인다.
기간 : 30일
대상 : 5/1일 이후 유입된 신규 사용자 중 루틴을 3~5개 사이로 설정한 사용자 1000명 대상
테스트 방식 : A/B테스트 대상자 1000명에게 5:5의 비율로 A안, B안 노출
측정 지표 : 이탈률, 리텐션
