VC/투자자들의 90가지 질문과 해설
질문을 알면 무엇을 준비해야 할지 알 수 있다.
투자자들이 물어볼 수 있는 90가지 질문과 의도와 해설에 대해 설명하고자 한다. 모든 질문에 대해서 정답을 미리 준비할 필요는 없다. 하지만 질문들을 보면서 본인 혹은 팀이 무엇을 준비해야 할지 참고할 수 있는 가이드라인 정도로 이해하면 유용할 것 같다. 유사한 질문도 있으며, 굳이 해설이 필요없는 질문들도 있으니 전체적으로 참고하도록 한다.
Business Model (비즈니스 모델)
사업이 뭔가? 제품/서비스가 뭔가? : 1~2줄 이내로 쓰고 말할 수 있어야 한다(의외로 어렵다). 설명이 길면 길수록 이해하는데 더 많이 집중해야 되며 결국에는 이해가 가지 않게 된다.
비즈니스 모델이 어떻게 되나? : 플랫폼, 구독, 연간 계약, 마켓 플레이스 등 무엇인지 설명해야 한다. 또한 자체 개발인지 파트너나 제삼자의 역할이 필요한지도 알아야 한다.
매출은 어떻게 발생시킬 것인가? : 간단하게 매출 발생하는 형태에 대해 설명하면 된다 (1회성 지불, 연간 계약, 구독 등).
매출 구조가 어떻게 되나? : 매출, 비용, 이익, 로열티/라이선스 등에 대한 구조를 설명한다.
Unit Economics (유닛 이코노믹스) : LVT (Life Time Value 유저당 평생 가치)과 CAC (Customer Acquisition Cost 고객 유치비용)를 계산할 수 있으면 준비하도록 한다. 미국에서는 3:1의 비율을 가장 이상적으로 생각하는데 간단하게 설명하면 고객 유치비용 1,000원을 지불해서 3,000원을 벌어야 한다.
Competition & Advantage (경쟁 & 우위)
경쟁사들이 누구인가? 왜 그렇게 생각하는가? : 경쟁사가 없다고는 말할 수는 없다. 시장을 어떻게 정의하느냐에 따라 경쟁사가 달리 질 수 있다. 시장을 어떻게 정의할 것인지 생각해보자.
다른 경쟁사들은 누가 있을 수 있는가? : 근미래의 경쟁사 말고 향후에는 어떠한 기업/시장과 경쟁할 수 있게 되는지 생각해보도록 한다. 중/장기적인 사업에 대해 생각했다고 설명할 수 있어야 한다.
현재 시장에서 제공하는 설루션과의 차별점은? : 가격, 기술, 사용성, 편의성 등 다방면으로 차별점을 제시하는 것이 좋다.
왜 큰 기업들은 왜 안 만들고 있는가? 왜 시장에 진입 안 하고 있는가? : 까다로운 질문이다. 시장이 작거나 매리트 없다고 하면 시장이 없다는 뜻이 되고, 대기업도 할 수 있다고 하면 시장만 증명해주고 경쟁에서 질 수 있기 때문이다. 대기업이 실행하기 어려운 이유로는 구조적으로 실행하기 어렵거나, 투자 대비 회수에 대해 증명하지 못했다거나, 특정 시장을 파괴하기보다 기술적/지식재산권이 우위에 있다는 점에서 설명하면 좋을 것 같다.
경쟁이 있다면 가격/기능/성능에 대해 어떻게 경쟁할 것인가? : 간단하게 경쟁할 수 있는 측면이 있으면 설명하는 것이 좋다. 시장이 성장하는 단계이면 다른 경쟁사 제품보다 성능적으로 10배 더 좋다고 설명할 수 있으면 좋다고 할 수 있다.
진입장벽이 있다면 어떤 것이 있는가? : 시장을 얼마나 잘 이해하는지를 물어보는 질문이다.
본인만이 알고 있고 남들이(다른 회사들이) 모르는 것은? : 지식은 보물이고 경험이 열쇠라는 말이 있다. 아무리 지식을 많이 쌓고 알고 있어도 실행한 적이 없다면 무용지물이다. 따라서 반드시 프로토타입이든 베타서 비스든 실제로 제품이나 서비스를 론칭한 경험이 있어야 하고, 남들이 모르는 경험적 우위를 가지고 있어야 한다. 제품을 개발하면서 직면한 문제들은 다른 기업들도 경험할 것이며 오직 해답을 찾은 팀만이 앞으로 전진할 것이다.
제공하는 제품/서비스 중에 기존에 없던 새로운 것은? : 단순히 기능들을 추가해서 만든 제품인지, 아니면 근본적으로 새로운 제품을 만들었는지를 확인한다. 단순한 추가 기능 구현의 형태이라면 누구나 따라 할 수 있기 때문에 임팩트가 낮은 인상을 줄 수 있다.
Customer (고객)
누가 고객인가? : 보고서를 보고 배운 고객 말고, 정말로 판매를 경험하면서 접한 고객이 있는가를 확인한다.
고객들이 원하는 것은 무엇인가? : 대화를 통해서 숨어 있는 니즈를 발견했는지를 확인한다.
어떤 니즈를 충족시켜주고 있는가? 어떤 문제들을 해결해주고 있는가? : 스타트업들은 종종 굳이 해결할 필요가 없는 문제들을 문제라고 정의하고 해결하려고 하는 경향이 있다. 스타트업을 위한 스타트업이 되면 안 되고 정말로 문제를 해결하고 싶은지를 확인하는 질문이다.
제품을 사용 안 하는 유저들은 왜 그러 한가? 어떤 방법들을 동원해서 극복하고 있는가? : 제품이 어떠한 문제점들을 가지고 있고 실제로 극복 가능한지를 파악하는 질문이다.
고객들을 어떻게 접근/유입하고 있는가? : 공식 론칭 전에 비용을 써가면서 광고/홍보하고 있는지 알아본다. 실제로 알파/베타 서비스까지는 발로 뛰어다니면서 '진짜 고객'을 찾을 수 있기 때문에 펀딩 받으면 광고/판촉비로 소진하지 않을까 하는 걱정이 있기 때문이다.
고객 니즈를 어떤 방법으로 접근하고 이해하고 있는가? : 발로 뛰어다니면서 직접 인터뷰하고 있는지, 아니면 인터넷 설문조사 보고 파악하고 있는지 알고 싶다.
고객들을 얼마나 잘 알고 있는가? : 진짜 고객과 데이터상 가짜 고객을 분별하고 싶다.
누가 첫 유저가 될 것으로 예상하고 있는가? : (론칭 전) 예상 고객/시장을 이해하기 위한 질문이다.
만들고 있는 제품이 실제로 필요하다는 것을 어떻게 확신하고 있는가? : (론칭 전) 나만이 알고 있는 인사이트가 있는지 확인한다.
신규 유저들을 끌어올 수 있는 요소가 있는가? : 제품에 대한 차별 포인트가 임팩트 있는지, 또는 유저가 다른 유저를 끌어 들어올 수 있는 요소들이 존재하는지 확인한다.
Financials (재무)
월 지출(burn rate)은 어떻게 되고 있는가? : 알뜰하게 지출하고 있는지 확인한다. 펀딩 받자마자 필요 없는 지출 항목으로 비용을 소진하면 곤란하다.
앞으로 3년, 5년간 회사 매출을 어떻게 측정하고 있는가? : 판매전이면 유사 제품을 벤치마킹하여 매출을 계산한다. 판매 중이면 추가 펀딩으로 인하여 늘어날 매출을 반영하여 예측한다.
측정한 매출에 대해 어떤 가설들이 있는가? : 본인의 힘으로 컨트롤할 수 있는 가설들이어야 한다. 규제 같은 가설들이 있다면 쉽지 않을 것이다.
향후 부채를 늘릴 예정인가 자본을 늘릴 예정인가? : 추가 펀딩을 진행할 예정인지, 아니면 펀딩없이 부채를 늘려서 사업을 진행할 것인지 확인한다.
직원들에게 스톡옵션을 얼마나 많이 제공할 예정인가? : 직원 스톡옵션은 초기 스타트업에 팀원들을 꾸리기 가장 좋은 수단이다. 하지만 직원 스톡옵션을 너무 많이 제공하면 투자자들의 스톡옵션이 적어짐으로 적절한 수준을 같이 논의하는 것을 추천한다.
언제 이익이 날것으로 예상하고 있는가? : 사업모델에 따라서 이익이 날 수 있는 시점이 다르다. 플랫폼이나 SNS 네트워크 중심의 사업은 이익이 나중에 발생함으로 사전에 공부하도록 한다.
이익이 나기까지 얼마나 많은 시간이 걸릴 것으로 보고 있는가? : 일정에 대해 확인한다.
빠른 성장을 위해 필요한 것은? : 정말로 펀딩이 문제인지, 기술이 문제인지, 시장이 없는지를 확인하고 싶은 질문이다.
Fundraising (자본)
펀딩은 이미 진행했나? / 어느 단계 펀딩을 진행 중인가? : 펀딩 진행 중인지, 마감했는지, 아니면 아직 진행 안 했는지를 확인한다.
지분구조 및 자본/부채 비율이 얼마인가? : 부채 중심 성장인지 자본 투자 중심 성장인지 확인한다.
펀딩을 받기 전까지 얼마나 운영할 수 있는가? : 월 Burn rate을 확인하면서도 버틸 수 있는지를 확인하는 질문이다.
현재 회사의 가치는 얼마인가? : 회사에서 생각하는 회사 가치하고 VC가 생각하는 회사 가치가 다를 것이다. 수치로 회사 가치를 측정할 수 있으면 논리적인 증거들을 제시하여 설명하면 되고, 없을 경우 같이 상의하여 가치를 평가하면 좋다. 특히 첫 투자 상담일 경우 평가된 가치를 기준으로 참고할 수 있다.
이번 라운드는 얼마나 많이 펀딩 받을 생각인가? : 필요한 펀딩 금액과 필요 사유에 대한 근거 (장비/인력/운영 등)를 리스트업 하여 정리하고 제시하는 것이 좋다.
회사가 생각하고 있는 투자 전 기업 가치는 얼마인가? : 확실한 기준이 없을 경우 투자사와 함께 상의하며 예상 기업 가치를 함께 이야기해보는 것이 좋다.
기존 투자자들도 이번 펀딩 라운드에 참석할 예정인가? : 기존 투자자들도 참석한다면 회사가 성장하고 있다는 신호를 보낼 수도 있다. 만약 참석하지 않는다면 참석하지 않는 이유에 대해 설명해야 한다.
이번 펀딩을 통해서 자금을 어떻게 활용할 예정인가? : 향후 자금운영에 대해 설명한다.
자금 운영에 대해 어떤 마일스톤과 계획들을 가지고 있는가?
펀딩을 못 받으면 어떻게 하겠는가? : 간혹 투자를 못 받으면 향후 재무 계획에 대해서 물어볼 때가 있는데 재무 전략에 대해 생각한 게 있으면 간단하게 설명한다.
Growth & Marketing (성장)
새로운 유저들은 어디에서 오고 있는가? : 진짜 고객들을 제대로 파악하고 있는지, 시장을 알고 있는지를 물어보는 질문이다.
얼마나 많은 유저들을 보유하고 있는가? : 성장률, 확대 가능성을 확인한다.
고객/유저들이 어떻게 제품과 서비스에 대해 소식을 접하고 있는가? : 정말로 고객들을 제대로 파악하는지 확인하는 질문이다.
유통/성장전략은 어떻게 할 예정인가?
유저 성장률은 어떻게 되고 있나?
새로운 유저들이 사용하고 싶은 이유는 무엇인가?
전환율은 어떻게 되나? : 무료 회원에서 유료회원, 웹사이트 방문에서 구매까지 등의 전환율 등을 이해한다.
CAC (Customer acquisition cost) 고객 유치 비용은 어떻게 되나? (organic vs inorganic) : 고객 한 명을 유치하기 위한 금액 (CAC)이 어느 정도 인지 확인하고자 한다. CAC가 높으면 광고/판촉비를 많이 투자해야 하는지, 아니면 아직 비효율적으로 (혹은 시장을 못 찾은 건지) 운영되고 있는지 생각해봐야 한다. 아직 서비스 초반이면 CAC는 거의 1,000 미만일 확률이 많다. 또한, 계속 제품/서비스를 개선해야 하는데 초반부터 SNS 사이트에 투자금 가지고 광고/홍보에 사용하면 너무 빨리 느껴질 수도 있다.
회사의 성장 판단 기준은 어떻게 정할 것인가?
예상하고 있는 고객 LTV (Life Time Value)은 얼마인가?
어떤 광고/판촉들을 활용할 예정인가?
고객 접촉부터 계약까지 얼마나 많은 시간과 어떠한 프로세스를 경험하는가?
시장의 규모는 얼마나 큰가? : 아직 초기 일 때에는 제품과 서비스가 얼마든지 변할 수 있으니깐 시장은 정의하기에 따라 달라질 수 있다.
어느 정도 성공하게 된다면 어떤 시장으로 확장할 수 있는지? (확장성)
연간 예상 매출은?
이전에 이러한 제품/서비스가 성공하지 못했던 이유가 있었는지? : 투자자도 산업의 전문가가 아니다. 따라서 본인들도 내부에 보고하고 설득하기 위해서 충분히 이해시켜줘야 한다. 기술의 장벽으로 인해서 성공하지 못했는지, 새로운 기술이 대중화되었다던지, 아니면 시장을 이해하지 못해서 실패했다던지, 자금력이 부족했다고 판단했는지 등, 이해하고 있는 것들을 설명을 하면 된다. 하지만 반대로 그럼에도 불과하고 왜 우리는 성공할 것인가는 따로 생각을 하는 것이 좋다. (그리고 남들이 따라 해도 경쟁에서 이길 수 있는 요소들을 설명해야 한다).
Idea (아이디어)
왜 이 특정한 아이디어/문제를 선택했는지? : "투자받을만한" 혹은 "돈이 될만한" 문제들을 선택해서 투자가 목적이 되는 문제들을 고르는 경향이 많다. 개인적인 연관성, 혹은 문제와 감정적인 연관성이 없으면 실패할 확률이 높을 수 있다. 지속적으로 실패를 경험할 텐데 감정적인 연결성이 없으면 장기적으로 지속하기 어렵다고 느낄 수 있기 때문이다.
다른 아이디어는 없는지? : 팀은 괜찮은데 다른 문제나 아이디어가 없는지 확인한다.
아이디어를 바꿀 의향이 있는지?
Team & Recruiting (팀 & 채용)
누가 팀을 리드하고 있는지? : 반드시 대표가 팀을 리딩 할 필요는 없다.
팀 구성원이 계속 프로젝트를 진행할지 어떻게 확신하는지? : 2주 전에 카페에서 만난 팀이면 지속하기 힘들 수도 있다. 친구나 지인 소개, 회사 동료 등이 지속성이 있지 않을까 생각할 수 있다.
팀은 어떻게 알고 있는지? 어떻게 만났는지?
팀원들의 역할은?
창업자/공동 차 업자는 어떤 경험들이 있는지?
왜 팀이 같이 모여지게 되었는지?
이전 멤버들이 회사의 지적재산권에 대해 법적인 권리가 있는지?
다음 채용에 필요한 포지션은?
Team Experience (팀 경험)
이전에 같이 진행했던 프로젝트가 있는지?
최근에 다퉜던 일은? 어떻게 해결했는지?
본인이 이전에 했던 업무 중에 가장 기억에 남는 것은?
이전에 어떤 시스템을 해킹한 적이 있는지? : Y-Combinator에서 유명하게 물어보는 질문이다. 프로그램이 아닌 어떠한 시스템을 해킹해서 본인이 득을 본 사례가 있는 질문이다. Status quo (정해진, 이전의 것/상태)를 벗어날 수 있는 사람인지 아닌지를 파악한다.
어려운 문제를 해결한 적이 있는지?
문제를 직면할 때 어떻게 해결하는지?
이전에 큰 실수를 경험적이 있는지?
Product & Technology (제품/기술)
제품을 개발하기 위한 다음 단계는?
제품에 대해 구체적으로 설명
유저 행동에 대해서 어떤 인사이트를 가지고 있는가?
프로젝트 마일스톤은 어떻게 예상하고 있는가?
이전에 개발한 프로토타입에 대해서 무엇을 배웠는가?
제품/서비스 데모
어떤 기능들을 추가하여 개발할 예정인가?
6개월 1년 후, 직면하게 될 가장 큰 기술적 문제는?
Legal (법률)
지분구조는 어떻게 구성되어 있는지?
창업자/공동창업자 중에 법적인 IP로 인해서 문제가 생길 수 있는지?
가지고 있는 IP는 뭐가 있는지? (특허출원/등록, 지식재산권 등)
IP를 개발하고 생성하게 된 계기
이전에 같이 일했던 사람들 중에 IP에 대한 소유권을 가질 수 있는지?
앞서 말했지만 반드시 질문들에 대한 해답을 준비해야하는 것은 아니다. 하지만 위 질문사항에 대해서는 본인이 앞으로 투자를 준비하고 사업을 확대하기 위해서 반드시 해결해야할, 혹은 대답해야할 질문들이다. 투자를 준비하거나 스타트업을 준비하는 사람들에게 도움이 되었으면 하는 생각으로 공유한다.
