마케팅 설계자를 읽고..
꿈에 그리는 고객이 성공하도록 최고의 지원자가 되는것!!
이번 독서 모임의 선정도서는 "마케팅 설계자"
한편으로는 여타 마케팅 서적의 '마케팅 방식' 위주의 내용인 퍼널관리, AARRR, 넛지 등의 내용으로 볼수도 있지만 '마케팅의 본질' 적으로 다른 접근이라는 생각이 들었다.
타겟 페르소나를 정해야 한다던 다른 마케팅의 설명과 달리 "내가 꿈에 그리는 고객의 모습" 으로 가상의 인물을 하나 만들고, 그 꿈의 고객이 성공할수 있도록 돕는 "든든하고 매력적인 캐릭터"를 가진 파트너가 곧 나이자 내가 하는 서비스를 대변하는 가상의 인물로 지정하는 것이 제일 기억에 남는다.
꿈에 그리는 고객을 돕는 매력적인 나와 나의 서비스가 어떻게 깊은 관계를 쌓아가고 더 좋은 가치를 제공하여 꿈의 고객이 더 큰 성공을 하도록 계속 이어지는지 고민 해 볼 수 있는 계기가 되었다.
타겟 페르소나는 누구인가? --> 꿈의 고객은 누구인가?
결국 집중해야할 타겟을 명확히 정해야 한다는 것인데, 더욱 구체적으로 나이와 성별, 직책 등 까지 생각해보라는 내용 !! 과연 이게 무슨 의미가 있을까 싶을 수 있지만, 무작정 타겟을 명확히 정하는 것보다 접근 방식이 쉬웠다. 눈에 보이지 않는 타겟 유저를 이미지화 하고 진짜 그 타겟을 위해 어떤것을 해야 할지 연계하여 생각 할 수 있는 마인드 셋이었다.
Value proposal 과 차별성 --> 꿈에 그리는 고객을 위해 줄수 있는 특별한 결과
사업계획서를 쓰거나 제안서 등을 작성 할 때 Value proposal & 차별성 이라는 항목에 답변을 적어야 한다.
기존에는 경쟁사 대비 차별성을 만들어 내기위해 쥐어짜기도 하고, 내부적으로 가치있다고 생각하는것을 우기기 형태로 계획하는 경우가 많았던거 같다.
하지만 앞서 꿈의 고객을 이미지화 하여 상상하고, 그를 위해 무엇을 해줄 수 있을까?? 를 고민하니 정답이 보이기 시작했다. 우리가 더 많은 돈을 벌기 위한 전략이 아니라, 실제 유저가 필요할만한, 그들이 가치를 느낄만한 특별함은 무엇일지 고민 하게 되었다.
다시말해 꿈에 그리는 고객이 성공하기 위해서 우리는 어떤 가치를 제공 할 수 있으며 그 가치는 얼마인가? 를 생각하게 되었다. 내가 돈을 많이 벌기 위해 고객들에게 불필요한 서비스를 어떻게 잘 팔까 고민을 전혀 할 필요 가 없는것이다.
인지 가치를 높인다
이 책에서는 서비스의 가격을 떨어트려 경쟁성을 확보하는 것 보다,
서비스가 제공하는 가치를 높여 더 높은 금액의 서비스를 하는 것이 중요함을 이야기 하고 있다.
가격을 다운 시키는 것보다 제공하는 가치를 높이고 금액을 유지하는 것이 더 좋은 전략이라고 이야기 하고 있다. 가격을 다운 시키는 만큼 기업 유지 비용을 감당하기 어려움은 사실이다.
이 책에서는 제공하는 가치를 높여서 동일한 금액이라도 싸게 이용할수 있다는 인식을 제공해야 한다는 것을 예시를 통해 알려준다. 이전 선정도서인 인간본성 불패의 법칙에서도 나온 내용 처럼 쿠폰이나 할인등의 넛지로 고객을 유치하는 전략들은 한계가 있다는걸 체감하고 있다.
꿈의 고객을 위해서 어떤 것을 '더' 해줄수 있을까를 고민하며 가치를 높이는 방향으로 마인드셋이 변화된 계기이다.
기업 브랜딩 --> 매력적인 캐릭터
기업의 브랜딩에 대해서 많은 고민을 하고 있다. 최근 읽은 프로세스 이코노미, Start with Why 등의 책에서도 기업, 서비스의 브랜딩 관점에서 생각이 많았다. 이 책에서도 "매력적인 캐릭터" 라는 용어에서 브랜딩 적인 생각을 많이 하게 되었다.
계속 쌓아오는 지식을 기반으로 내린 결과는 "내가 매력적인 캐릭터" 가 되어야 한다는 생각이었다.
기업이 브랜딩 되는 것이 아니라 "내" 가 매력적인 캐릭터가 되고 나를 통해 기업이 브랜딩 되는 것이라는 생각이 머리속을 떠나지 않는다.
"IQL - MQL - SQL" --> 방문자의 온도
기존 마케팅 퍼널 관리를 Lead Qualification 기준으로 관리를 하였다.
비슷한 논리이며 분류 기준의 차이가 있는것으로 보이는데, 결국은 꿈의 고객은 방문자 온도가 높아지는 꼴이고 꿈의 고객과 멀어질수록 온도는 낮아지는것이 당연한 것 같다.
이 것을 정교화 하기 위해 더 많은 사람들을 만나 보아야 할 것 같다.
연속극 후속 필드와 사인필드 메세지
기존에도 연속극 후속 필드와 같은 넛지를 설계하고 관리 했었다.
그 활동은 지극히 서비스의 "기능" 위주로 유저의 사용 단계를 측정하고 다음 단계에 대한 가이드를 제공하여 온보딩 시키는 것이었다. 여기서 연속극은 그런 방식이 전혀 아니었다. 말그래도 "스토리텔링" 이 있는 5회의 연속극 이었다.꿈에 그리는 고객을 선정했어도, 그 외의 유저들이 유입되기도 하는데, 이를 잘 분류하여 카테고리별 연속극이 필요하다는 생각을 했다. 그리고 그들에게 전달할 진짜 핵심적인 내용은 무엇일지 아직도 고민하고 있는 단계이다.
하지만 이렇게 시스템화 하기 전에 중요한것은 꿈의 고객이 필요한 것이 무엇인지 직접 인터뷰를 통해 수집하는 것이라 생각했다. 이는 현재 내의 상황에서 최선, 최고의 방식이라 판단한 결과이다. 5회의 자동화 메세지로 분류된 연속극은 아니지만, 유저 개별로 만나며 쌓은 유대감에서 나의 매력적인 캐릭터화와 서비스의 매력도가 매칭이 되는 것을 기대 해보고 있다.
하지만 사인필드 메세지는 즉시 적용 하고 있다.
고객 관리 응대, 인터뷰 등을 통해 유대관계가 생긴 유저들을 포함하여 아직 만나거나 대화를 나누어보지 못한 유저 모두 포함하여 사인필드 메세지를 보내보았다. 내용은 디디쌤 서비스의 창업멤버로서 고객 성공을 위해 어떤 활동을 해왔는데, 앞으로 더 적극적으로 대화를 나누고 싶다는 내용이다.
그냥 서비스에 대한 내용보다 나의 이야기를 구구절절 써서 보냈다.
실제 메일 오픈율과 미팅 전환율 등이 최고치를 달성한 사례가 되었다.
우선 나는 이미 매력적이기 때문에
서비스만 조금 더 매력적으로 꿈의 고객이 성공 할 수 있는 방법으로 가치를 제공 할 수 있도록 노력해야 되겠다.
