연애박사 명수에게 영업을 배우다

“명수야, 솔직히 내가 너보다 훨씬 나은 거 같은데 왜 나는 여자친구가 안 생길까?”

�안녕하세요. B2B 영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1. 최근, Microsoft 한국 오피스에서 파트너사분들을 대상으로 Sales Master Training 세미나를 진행했습니다. 여러분께도 소개드리면 좋겠다 생각한 내용이 있어 공유드려봅니다.


2. 고등학교 때 별명이 ‘명수‘이던 친구가 있었습니다. 외모가 개그맨 박명수님을 닮아서였지요. 수능 이후, 둘 다 대학에 입학하여 본격적으로 ’연애사업‘에 뛰어들었습니다. 그런데 이 친구, 타고난 연애박사더군요. 한 번씩 만날 때마다 여자친구가 바뀌어있었습니다.


3. 연애바보였던 저는, (자존심은 좀 상했지만) 여자친구를 꼭 만들어보고 싶어서 연애박사 ‘명수‘에게 물었습니다.
->"야 명수야. 딴 건 모르겠고, 내가 너보다는 훨씬 나은 거 같은데, 왜 너는 연애를 잘하고 나는 못하는거냐? 비법이 있으면 좀 알려주라.“


4. 명수가 말했습니다.

->“네 외모가 나보다 낫다고? ㅎㅎㅎ 동의하진 않는다만, 뭐 그렇다 치자. 근데 비법이 있긴 있지. 아래 3개만 잘 지키면 되거든.

하나, 그녀가 자주 출몰하는 곳을 알아두고, 우연을 가장해서 자주 마주쳐라.
둘, 그녀의 SNS를 알아내고, 올린 게시글과 댓글, 공유한 포스팅을 보고 어떤 취향의 사람인지 분석해라.
셋, 그녀의 가장 친한 친구와 친해져라.


5. 세 번째 비법은 좀 의외였습니다.
내가 만나고 싶은 그녀와 친해질 시간을 더 투입해야지, 왜 그녀의 가장 친한 친구와 친해져야하는지에 대해 이해하기 어려웠기 때문이죠. 명수는 이렇게 이야기했습니다.

->“왜 그녀가 아니라 그녀와 가장 친한 친구와 친해져야하는 지 알려줄까? SNS에 드러나지 않는, 그녀의 진짜 취향과 내밀한 고민은 친한 친구만이 아는 법이거든. 그런 것까지 알아야 비로소 그녀의 마음을 얻기 위한 작전을 세울 수 있지!”
->“연애는 정보전이야! 네 외모가 연예인급이 아니면, 상대에 대한 철저한 정보조사가 필요하다는 걸 알아둬“


6. 연애박사 명수의 컨설팅을 받은 이후, 만나고 싶은 사람이 생기면 초장부터 들이대지 않고(요즘 말로 고백 공격이라고 하더군요), 먼저 사전조사부터 꼼꼼하게 했습니다. 결과는 대성공! 마침내 솔로에서 탈출할 수 있었지요.


7. 마치 연애고민처럼, 모든 영업 담당자들은 아래 4기지를 매일같이 고민합니다.
(1)어떻게 해야 더 많은 수의 고객을,
(2)더 높은 계약 단가로,
(3)더 높은 전환율로,
(4)더 빠르게 전환시킬 수 있을지를 말이죠.


8. 이것을 영업 생산성이라고 합니다.
1년만에 1억짜리 딜을 만드는 것과 6개월만에 만드는 건 2배의 영업생산성 차이가 납니다. 제 친구 명수는 연애 생산성이 좋았지요. 3개월에 한 번씩 여자친구가 바뀌었습니다.(지금은 결혼해서 잘 살고 있습니다. 제수씨에게는 명수의 과거는 비밀입니다)


9. B2B 영업을 하며, 연애박사 명수의 조언을 떠올리며 저는 매 순간마다 아래 5가지 준비를 합니다.

첫째, 잠재 고객사가 어떤 비즈니스를 하는지 Chatgpt로 분석합니다. 속한 시장, 판매하는 상품, 주요 고객군, 주요 경쟁사 등을 알고 미팅에 들어갑니다.
둘째, 잠재 고객사 담당자의 링크드인을 검색하고, 그의 프로필, 직접 올린 포스팅, 그가 좋아요를 누른 글은 무엇이고 어떤 댓글을 달았는지를 살펴봅니다.
셋째, 최근 3개년 주요 경영지표를 봅니다. 주요 지표는 최근 3개년 매출액, 영업이익, 종업원 수입니다. 영업손실 폭이 커지고 있다면 비용 지출에 매우 보수적일 확률이 큽니다. 그보다 더 확실한 정보는 종업원 수가 계속해서 줄어들 때입니다. 대규모 구조조정이나 인원감축은 솔루션 도입을 보수적으로 만드는 환경 중 하나입니다.
넷째, 해당 회사의 최근 뉴스 기사를 적어도 3편 이상 읽어봅니다. 미팅을 할 때 함게 이야기를 나눌 수 있는 거리도 되고, 언론에 노출한 내용이라면 전사적으로 집중하고 있는 분야라고 추측할 수 있기에 꼭 읽어봅니다.
마지막 다섯 번째, 자사 웹사이트에 들어와서 잠재고객이 활동한 이력을 살펴봅니다. 우리의 어떤 블로그 글을 읽었는지, 읽었다면 몇 분동안 읽었는지, 가격 페이지를 살펴봤는지, 어떤 페이지에서 이탈했는지 모두를 살펴봅니다.

이 다섯가지만 살펴봐도, 더 많은 수의 영업기회를, 더 높은 계약가치로 만들고, 더 높은 전환률로, 더 빠르게 만들어낼 수 있습니다.


10. 그러니 여러분, 영업을 너무 어렵게 생각하지 말자구요. B2B 영업을 잘하는 것의 시작은 철저한 사전조사입니다. 연애를 시작하기 위해 중요한 비결이 나보다 ”상대“에 대한 정보를 많이 아는 것에 있듯!

오늘의 글이 좋았다면 살포시 좋아요/댓글/공유하기 부탁드립니다. 여러분의 응원에 힘입어 꾸준히 좋은 포스팅 이어나가겠습니다.

감사합니다!