초기스타트업의 오판

제가 왜 세일즈를 해야하죠?

“저는 개발자 출신이어서, 영업 전문가를 채용했습니다.“

안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1. 초기 스타트업의 생존에 필수적인 딱 두 가지 요소만 뽑아본다면, 좋은 제품과 좋은 세일즈가 있습니다. 좋은 제품을 잘 팔면, 돈이 되고 기업이 생존할 수 있습니다.

2. 그런데 생각보다 많은 조직들이 세일즈의 중요성에 대해 간과하고 있으며, 그 중 대다수는 창업자가 직접 세일즈하는 것을 꺼립니다.

3. 왜 직접 세일즈하지 않으시는지 여쭤보면 이유는 다양합니다.

-나는 “영업같은 건” 체질에 안 맞아서

-개발자 출신이라 제품 개발에 집중해야 해서

-영업을 잘 하려면 영업 전문가를 뽑는 게 맞다고 생각해서.

-영업하려면 술을 잘 마셔야 하는데, 술을 잘 못 마셔서

등등

4. 이제, 기존의 생각을 바꾸실 때입니다.(아니, 바꾸셔야만 생존할 수 있습니다.) 초기스타트업의 창업자는 반드시 직접 세일즈해야 합니다. 창업자가 직접 세일즈해야만 하는 이유는 아래와 같습니다.

1️⃣최초의 세일즈 네러티브는 창업가의 가슴에서 탄생한다.

-아직 부족한 제품 기능, 선뜻 내세울만한 레퍼런스 고객사나 성공사례도 미미한 상황에서 고객들은 무엇을 보고 초기스타트업의 제품을 구매할까요?

-초기 고객들은 제품의 단편적인 기능이 아니라 그것이 주는 핵심 가치제안과 전체적인 스토리에 공감하여 구매합니다. 우리 기업이 왜 이 제품을 만들었고, 어떤 문제를 풀고자 하며, 앞으로 어떤 제품으로 발전해나갈 것인지까지. 제품의 과거-현재-미래를 관통하는 스토리를 세일즈해야 합니다.

-그리고 이러한 세일즈의 원형은 오직 창업가만이 만들어낼 수 있습니다. 최초의 세일즈 네러티브는 필연적으로 창업가의 가슴에서 탄생할 수밖에 없으며, 아무리 잔뼈 굵은 영업 담당자라 해도 결코 만들어낼 수 없는 순수한 원형을 지니고 있습니다.

2️⃣고객의 목소리를 빠르게 반영하여 제품을 더 좋게 만든다.

-창업가가 직접 세일즈하면, 고객의 목소리를 직접 듣고, 별도의 필터링 없이 직접 제품팀과 소통하여, 빠르게 더 좋은 제품을 만들어낼 수 있습니다.

-반면, 창업가가 직접 세일즈하지 않으면 고객의 목소리를 듣고, 학습하여, 제품에 반영하는데까지 상대적으로 많은 시간이 소요됩니다. 결국, 스타트업의 최대 강점인 “속도”를 살리지 못하게 되는 것이지요.

-초기 스타트업의 제품이 비록 완벽하지 않더라도 괜찮습니다. 빠르게 학습하고 발전할 수 있다면 분명 생존할 수 있습니다.

3️⃣모르는 사람의 제품 vs 아는 사람의 제품

-아무것도 없는 상태에서 최초의 고객사를 만들어내기 위해서는 네트워크 기반의 세일즈도 필요한 법입니다. 우리 제품의 진정한 가치를 알아봐줄 찐 고객사가 나올 때까지 기다리는 것은 곧 비즈니스를 포기하겠다는 것이나 마찬가지이지요.

-학연/지연/SNS일촌/건너건너 아는 사람 등등 가능하다면 갖고 있는 모든 네트워크를 활용하여 고객사를 만들어내야만 합니다. 일단 써주는 고객사가 있어야 투자사에게 어필도 하고, 당장의 현금흐름도 충당하고, 피드백을 받아 제품 개발에 적용할 수도 있습니다.

이제, 창업가분들이 직접 세일즈에 나설 때입니다!

감사합니다!