스타트업 성공의 조건 - “매직 스틱”은 없다.

"OR(또는)조건이 아니라 AND(그리고)조건입니다!“

안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1.“저희가 제품력에는 진짜 자신 있는데!”

-지난 2개월 동안 약 100여개의 초기스타트업 대표님들을 만나며 자주 접했던 말입니다. 제품력에는 진짜 자신 있고, 세일즈만 잘 되면 대박 날 것이라는 기대감에 주신 말씀이었겠지요.

-아쉽게도 그런 대박은 일어나지 않을 것입니다. 다시 말해, “세일즈”는 한 번 휘두르면 기업의 성공을 눈 앞에 깔아주는 매직스틱같은 것이 아닙니다. 세일즈 말고도 다른 조건들이 동시에 만족되어야 합니다.

2.기업 성공의 조건은 OR가 아니라 AND(동시에)입니다

-세일즈“만” 잘 하면 되는 게 아니라 제품“도”, 마케팅”도“, 세일즈”도“, 재무관리”도“, 채용”도“, 교육”도“, 평가 및 보상“도” 잘 해야 비로소 좁은 틈으로 새어 나오는 성공의 빛을 바라볼 수 있습니다.

-짐 콜린스의 명저 “좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로”(Good to great)에서도 강조하는 내용이지요.

-탁월한 기업은 지속적인 성장을 이루기 위해 한 가지 이상의 요소를 결합하여 전략적으로 행동합니다. 대표적인 예로 월마트는 저렴한 가격으로 제품을 제공하는 "동시에" 탁월한 고객 서비스를 제공하는 "동시에" 효율적인 물류 시스템을 조합하여 성공을 이끌어냈습니다.

3. 세일즈 관점으로만 좁혀보더라도 AND조건을 만족해야 합니다.

-다른 분야를 차치하고 세일즈로만 좁혀보더라도 여전히 AND조건을 만족해야 합니다.

-초기 유료 고객사를 확보하며 PMF(Product-Market-Fit)을 찾은 스타트업들은 매출을 "찍어내기"위해 스케일러블한 세일즈팀을 구축하는 것을 목표로 합니다. 이에, "어떻게 하면 영업 사원들을 잘 교육할 수 있을 지" 늘 고민이지요.

-AND조건에 따르면, 교육"만" 중요한 게 아닙니다. 아무리 탄탄한 영업 사원 교육 프로그램을 만들어봤자 첫 단추인 채용부터 무너진다면 밑 빠진 독에 물 붓기이지요. 교육 이전에 어떤 세일즈가이를 채용할 것인지에 대한 기준부터 명확히 세우는 것이 순서입니다.

-아무리 좋은 "채용"과 좋은 "교육"이 있다 하더라도, 좋은 "평가와 보상 기준"이 없다면 무용지물입니다. 기껏 좋은 사람 뽑아 놓고 교육해서 키워 놨지만 제대로 평가하지 못하고 보상해주지 못하면 필시 다른 조직으로 떠나버리고 맙니다.

4. 세일즈와 "동시에" 마케팅도 잘해야 합니다.

-한편, B2B세일즈는 B2B마케팅 없이 존재할 수 없습니다. 마케팅이 깔아주는 판이 없다면 영업 담당자들은 늘 자신의 네트워크만 탈탈 털거나 전환율이 낮은 콜드콜/콜드메일에만 의존할 수밖에 없습니다.

-다시, 좋은 마케터를 "채용"하고 "교육"하고 "보상"할 수 있는 기준을 명확하게 세워야 합니다. 나아가 마케터가 마케팅"만" 잘하는 것이 아니라 세일즈가이와 "동시에" 협업할 수 있는 방안과 문화를 조직 내 마련해야 합니다.

-마케팅에 돈을 쏟아부어 기껏 잠재 고객을 모셔왔는데 세일즈하기 부적합한 대상이라면, 마케터와 세일즈가이가 서로 다른 방향으로 노를 저으며 제자리에서 빙빙 돌고만 있을 가능성이 큽니다.

5. 그래서 해 볼만한 것 아니겠습니까?

-어느 한 가지"만" 잘해서 성공하는 것이 아니라 이것"도" 저것"도" 다 잘해야 성공할까말까하기에 해 볼만한 것 아닐까요?

-어려운 만큼, 우리의 도전 의식을 불러일으키니까요! 성취했을 떄의 기쁨이 더 클 테니까요!

-어렵고 힘든 길이겠지만, 기업의 성공을 만들어내는 각 톱니바퀴들을 닦고 조이고 기름 치며 강력한 동력을 만들어 내시길 바랍니다!

감사합니다!