이런 말 하는 영업사원에게 속지 마세요.
“제품이 부족해서 못 판다는 말은 비겁한 변명입니다-!”
1. 초기스타트업이 세일즈에 의존하는 이유
-초기 스타트업에게 유료 고객사 확보는 필수입니다. 돈을 내고 잘 쓰는 고객사를 많이 확보해야 비로소 PMF를 찾았다고 볼 수 있고, 자연스럽게 후속 투자 유치의 가능성도 올라갈테니까요.
-그러다보니, 많은 초기 스타트업들이 지나치게 세일즈 담당자(대표 본인, 영업 대표 등)의 말에 휘둘리는 것을 종종 접하곤 합니다.
2. “경청”하되, “변명”까지 들어줄 필요는 없습니다.
-시장의 최전선에서 고객의 목소리를 듣고 인사이트를 전달하는 세일즈 담당자의 말을 무시하라는 것이 아닙니다. 그들의 말엔 기업이 생존하고 성장할 수 있는 힌트들이 담겨 있습니다.
-문제는 “지나치게” 그들의 “변명”을 믿을 때 발생합니다. 아래는 세일즈 담당자들의 대표적인 변명들입니다.
3. 세일즈 담당자들의 대표적인 변명 유형 2가지
1️⃣시간이 부족해요
(예시)
“고객에게 전화할 시간이 없어요”
“고객을 만나러 갈 시간이 없어요.”
“미팅록 작성할 시간이 없어요.”
“후속 연락할 시간이 없어요.“
“CRM 현황 업데이트할 시간이 없어요.”
“견적서 보낼 시간이 없어요.”
2️⃣제품 기능이 부족해요
(예시)
“A 기능이 없어서 세일즈가 안됩니다."
“경쟁사는 B 기능이 있는데 우리는 없어서 세일즈가 안되요”
"이번 업데이트만 잘 되면 진짜 잘 팔아올 수 있어요."
4. 시간이 부족하다는 변명에 대처하는 방법
-시간 부족이 내부적인 요인일 경우, 담당자 본인의 세일즈에 대한 의지와 성실함이 부족한 것이 문제입니다. 따라서 현재 마련되어 있는 채용 기준과 영업 인력 관리 지침을 다시 들여다볼 필요가 있습니다.
-고객을 발굴하고, 만나고, 후속 연락을 취하고, 계약을 체결하고, 이 모든 현황들을 CRM에 업데이트하는 것은 그가 해야 할 가장 기본적인 “일”입니다. 이를 수행하지 않는 세일즈담당자가 조직 내 계속 늘어나고 있다면, 채용과 관리 프로세스에 빨간 불이 켜진 것이므로 빠르게 대처해야 합니다.
-시간 부족이 외부적인 요인일 경우, 세일즈 담당자가 영업에 집중할 수 있게 환경을 마련해줘야 합니다. 팀 내부 회의가 많아서 고객을 만날 시간이 없다면 그의 회의 참여는 필수가 아닌 선택으로 빼주어야 하며, 하루에 소화할 수 있는 미팅의 최대치를 초과하고 있다면 채용 프로세스를 빠르게 돌려야 합니다.(물론 좋은 세일즈 담당자를 채용하는 것은 무척이나 어렵습니다.)
5. 기능이 부족하다는 변명에 대처하는 방법
-모두를 만족시킬 수 있는 완벽한 기능의 제품은 세상에 존재하지 않습니다. 그러한 기능이 개발될 때까지 기다린다는 것은 “세일즈하지 않겠다.” 선언하는 것과 마찬가지이지요.
-특히 B2B세일즈라면, 기능을 제공하는 공급자(Supplier)아니라 문제 해결의 파트너(Partner)로 포지셔닝하여 세일즈해야 합니다. 이를 우리 팀의 펀더멘탈로 명시하고, 프로덕트-디자인-마케팅-세일즈-AM-CX팀이 합심하여, ”어떻게 하면 더 좋은 기능을 제공할까“가 아니라 ”어떻게 하면 고객의 시급한 문제를 더 잘 정의하고, 이를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 파트너라는 신뢰를 줄 수 있을까?“를 고민해야 합니다.
-B2B세일즈 담당자가 팔아야 하는 것은 한 가지의 끝내주는 기능도, 제품도 아닌, 이 모든 것들을 만들어나가는 “팀” 그 자체입니다.
*물론, 고객의 문제 해결을 더 잘 돕기 위한 좋은 제품을 빠르게 개발해나가는 것은 매우 중요합니다. 짚고 싶은 것은, “제품 기능만” 강조하며 파는 세일즈는 매우 근시안적일수밖에 없다는 것입니다-!
한편, 제 스스로 위와 같은 변명들에 얼마나 떳떳한가 자문해보니, 무척 부끄러워졌습니다. 제 자신에게 부끄럽지 않은 세일즈를 해 나갈 수 있도록, 오늘의 글을 스스로도 명심할 수 있도록 하겠습니다!
감사합니다!
