영업사원들을 동기부여하는 방법
“영업사원, 돈만 많이 주면 열심히 일하지 않을까요?”
안녕하세요. B2B영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 영업사원들, 도대체 왜 일하지 않는 것일까?
-영업팀 리더분들, 대표님들을 만날 때마다 열에 아홉번은 “영업사원들의 동기부여”에 대한 주제로 이야기를 나누게 되는 것 같습니다.
-분명 다 된 딜인데 후속 연락을 하지 않아 눈앞에서 수억원 딜을 놓친다거나, 견적서를 보내는 시기를 놓쳐 허무하게 수주에 실패한다거나, 고객과의 미팅 일정을 이유 없이 미룬다거나 등등... 수도 없이 많은 케이스들이 있습니다.
-윽박도 질러보고 달래보기도 하다 결국 제 풀에 지쳐 포기하게 되는 관리자분들을 보며, 공감과 함께 안타까움을 느꼈습니다. 도대체 어떻게 해야 영업사원들을 “열심히 그리고 제대로” 일하게 만들 수 있을까요?
2. “돈”이면 되지 않을까?
-영업사원들을 동기부여하기 위해 보통 쓰이는 방법이 “돈“입니다. 기본급 보장에 커미션을 주거나, 기본급 없이 순수 커미션으로 가거나, 계단식 커미션을 주거나 등등 회사의 보수정책에 따라 각양각색의 구조가 존재합니다.
-언뜻 생각했을 때, 돈 욕심이 많은 사람들이 영업사원이 되는 것이고, 그러니까 당연히 돈을 많이 주면 동기부여가 될 것이라고 생각할 수 있습니다.
-물론, 돈으로 보상 받는 것을 싫어할 사람은 없습니다. 문제는 “돈으로만” 보상하려고 하니 동기부여가 안되는 것이지요. 이러한 현상은 유독 영업조직에서 많이 보이는 것 같습니다.
3. 영업이 아닌 다른 직무라면...?
-영업이 아닌 디자이너 직무로 바꾸어 생각해보겠습니다. 제가 함께 일해본 훌륭한 디자이너분들은 “돈”도 물론 중요했지만, 본인들의 디자인 작업물 퀄리티가 높아지는 것에 큰 의미와 재미를 느끼시더군요.
-디자이너뿐만 아니라 훌륭한 기획자, 개발자, 마케터들은 모두 ”어떻게 해야 내 일을 더 잘할 수 있을까, 어떻게 해야 그 과정에서 의미를 발견할 수 있을까“를 고민했습니다.
-영업도 마찬가지입니다. 열심히 일한 것에 대한 댓가로 많은 보수를 받는 것도 좋지만, “영업” 그 자체에 매력을 느끼고, 더 잘 하고 싶은 내적동기를 느끼게해주는 것이 더욱 중요합니다. 그러기 위해서는
4. 첫 번째, 영업이 매우 중요한 일이라고 인정해주어야 합니다.
-영업은 고객사 비즈니스의 문제를 해결하고, 그에 대한 댓가로 회사의 매출 성장에 기여하고, 그렇게 번 돈을 다시금 고객사의 더 큰 비즈니스 문제를 해결하는 데 투자할 수 있도록 하는 매우 중요한 일입니다. 즉, 영업이 멈추면 회사도 멈춥니다.
-따라서 영업사원들을 “돈만 주면 일하는 존재들”이 아닌, 고객사와 우리 회사의 성장에 직접적으로 기여하는 소중한 존재로 인정해주는 것이 첫 번째입니다.
-조직 내 존재하는 수많은 영업사원들이 그 “자부심 하나로” 고객과 회사에 온몸 바쳐 헌신합니다. 영업사원들에게 돈을 쥐어주기 전에 자부심을 심어주시길 바랍니다.
5. 두 번째, 더 잘할 수 있는 방법을 알려주어야 합니다.
-회사의 매출과 직접적인 연관이 있음에도 불구하고, 참 아이러니하게도 영업 직무만큼 교육과 훈련이 빈약한 직무가 없는 것 같습니다.
-“영업의 답은 현장에 있다.”, “일단 현장에서 부딪쳐보고 깨져봐야 영업을 알 수 있다.” 동의합니다만, 영업의 답을 늘 현장에서만 찾다보면 “더 나은 영업”에 대한 감을 찾는데 시간이 오래걸릴 수 있습니다.
-이에, 조직 내에서 “우리 팀이 추구하는 영업은 무엇인가”, “더 나은 방법은 어떤 것이 있을까”, “왜 이 영업건은 실패했을까”, “어떻게해야 더 잘할 수 있을까”를 끊임 없이 연구하고 코칭을 주고받는 문화가 형성되어야 합니다.
-저희 리캐치팀도 이러한 문화를 조성하기 위해 매일 아침 <리캐치 플레이북>이라는 사내 채널에서 세일즈를 더 잘하기 위한 방법과 노하우, 고민들을 공유하곤 합니다. 물론, 이러한 문화가 정착되기 위해서는 반드시 총대 메는 사람 한명이 있어야 합니다. 파도를 만들려면 부단히 노를 저어 잔잔한 물결부터 일으켜야하니까요.
6. 세 번째, 영업“사원”에서 끝나지 않는다는 커리어 비젼을 그려준다.
-세일즈(Sales)가 판매활동이라는 의미에 집중되어 있다면, 영업은 Business 즉, 사업 또는 경영의 의미를 내포하고 있습니다.
-고로, 영업을 잘 알고 잘 하게 된다는 것은 곧 사업과 경영을 잘 알고 잘 하게 될 수 있다는 것을 뜻합니다. 이것을 영업“사원”들에게 반드시 알려주어야 합니다.
-당신들은 그저 판매(Sales)실적을 올리는 사람들이 아니라, Business를 하는 사람들이라고. 이 조직에서 갈고 닦은 영업 스킬들과 쌓아온 네트워크가 언제 어딜 가서도 당당히 독립할 수 있는 힘을 줄 거라고. 그렇기에 매 영업 기회가 곧 본인들의 든든힌 뒷배이자 두터운 자산이 될거라고 알려주어야 합니다.
글을 마치며.
-영업사원들에게 자부심을 심어주고, 더 나아질 수 있는 방법을 알려주고, 당신들의 커리어는 “직원“에서 끝나지 않는다는 것을 반드시 알려주세요.
-이러한 환경에서 일하는 영업 사원들은 “누가 시키지 않아도” 기꺼이 모든 영업 기회에 최선을 다할 것입니다. 억지스러운 동기부여가 필요없게될 것입니다. 돈은 그 다음 문제입니다.
감사합니다! 오늘 하루도 화이팅입니다!
