사람 스트레스 덜 받고 일하는 비결
(feat. 데이터)
“안녕하지 않구요. 2시간 내로 제주로 내려오세요”
안녕하세요. B2B영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 안녕하지 않구요, 지금 당장 제주로 내려오세요
-수년 전 세일즈를 할 때의 일입니다. 아침 7시, 상쾌한 공기를 느끼며 집 밖을 막 나서는데 갑자기 핸드폰 전화가 울립니다. 고객사 관계자분이시군요.
-“안녕하세요? 김한규 매니저입니다. 좋은 아침입니다 OOO님!”
-(채 말이 끝나기도 전에) “안녕하지 않구요. 지금 당장 제주로 내려오세요. 공급하신 제품에 문제가 아주 많아 보이네요. 무슨 문제인지는 내려와서 직접 확인하시구요. 2시간 내로 오세요.”
-“혹시 어떤 문제를 겪....” (툭. 전화 끊김)
2. 감정에서 빠져나와, 생각하고 판단하자.
-툭 하고 끊기는 전화에, 당혹스럽고 수치스럽고 화도 나고 온갖 복잡한 감정들이 휘몰아쳐 한동안 멍하니 서있었습니다. 감정은 둘째치고, 지금 당장 “2시간 내로” 제주라니요.
-후- 후- 크게 심호흡을 수차례 하고, 침착하게 상황을 판단합니다. 담당자분이 직접 언급하지는 않았지만, 겪고 있을 것으로 예상되는 문제 후보 몇 가지가 추려집니다. 상부에 빠르게 이 사실을 알립니다. 계약 규모도 제법 되었던 터라 빠르게 출장승인을 얻고, 급히 공항으로 발길을 향합니다.
3. 설명할 수 없는 뿌듯함을 느끼다
-막상 제주에 내려가 고객사 관계자분을 만나니, 허탈하리만큼 반갑게 맞이해주시더군요. 빙빙 말만 돌리지 않고, 문제를 해결하기 위해 직접 현장으로(그것도 제주로) 날아온 진심이 닿았기 때문이겠지요.
-마음을 열고 대화를 하니 그제서야 어떤 문제를 겪고 있었는지 하나 둘씩 정확히 파악할 수 있게 되었습니다. 문제도 상상했던 것보다는 크지 않아 약 2시간만에 종결되었습니다.
-출장이 끝나고 집으로 돌아오는 길에, 당시에는 뭐라 설명할 수 없는 뿌듯함이 저 밑에서부터 차오르는 것을 느낄 수 있었습니다. 지금 와서 생각해보면, 공항으로 향하는 길에 왼쪽 가슴을 툭툭 치며 나지막이 혼잣말을 되뇌었던 것이 도움이 되었습니다.
“좋아. 한 번 해보자고. 오늘 당장 문제를 해결하지 못한다 하더라도, 이 사람과 소통하는 과정에서 많은 걸 배우게될꺼야.”
4. 영업의 한 축, “사람”
-영업을 잘 하기 위해서는 3P를 잘 알아야 합니다.
1️⃣Product(제품)
2️⃣Process(프로세스)
3️⃣People(사람)
-그 중, 가장 복잡미묘하고 많은 변수를 만들어내는 것이 단연 “사람”일테지요. B2B영업이 기업 간 기업의 거래라고 해서, 사람이 중요하지 않다고 생각한다면 오산입니다. 기업간 거래의 과정을 진행시키는 것도 사람이요, 방해하는 것도 사람이요, 승인하는 것도 사람입니다.
-따라서, “사람”에 대해 잘 알면 영업을 더 잘할 수 있는 확률이 올라갑니다. 그렇다면 어떻게 해야 사람에 대해 잘 알 수 있는 것일까요?
5. 많은 양과 높은 질의 “사람에 대한” 데이터
-흑백요리사에 출연한 백종원님은 눈을 가리고 먹어도 무슨 재료가 들어갔는지, 어떤 소스를 사용했는지 척척 알아맞힙니다. 그의 말처럼, 전세계를 돌아다니며 수 없이 쌓아온 “맛에 대한 데이터”가 많이 축적되었기 때문이겠지요.
-영업 고수 역시 한두마디만 주고 받아도 상대방이 어떤 사람인지 단숨에 파악하고, 그 사람에 맞는 전략을 펼칩니다. 수천개의 딜을 다루며 얻은 “사람에 대한 데이터”가 그의 본능에 자리잡은 것입니다.
6. 데이터에 노출되는가, 아니면 학습하는가
-단, 그저 많은 데이터에 노출되었다고 해서 저절로 “도사”가 되는 것은 아닙니다. 이 데이터가 나에게 어떤 의미가 있을까, 지금 이 데이터를 활용해 해볼 수 있는 일은 무엇일까, 나중에 이 데이터를 어떻게 꺼내 써볼까를 끊임없이 고민하고 꼭꼭 씹어보고 소화시키는 과정에서 비로소 데이터가 내 것이 되고, 몸에 각인됩니다.
-특히나 영업을 하다 보면 참 다양한 유형의 사람들을 만나게 되는데, '사람 만나는 것'이 과중한 스트레스가 되는 순간 영업은 지속해나갈 힘을 잃습니다. 그래서 사람 스트레스를 덜 받고 일하려면 '나는 이 사람으로부터 무엇을 배울 수 있을까, 이 사람은 어떤 사람일까'를 요리조리 뜯어보고 순수한 호기심을 갖고 탐색하는 것이 많은 도움이 됩니다.
7. 사람 공부는 끝이 없다.
-비단 고객에 대한 공부뿐일까요. 상사, 후배, 인턴, 파트너사 관계자 등 우리는 수없이 많은 사람들과 관계를 맺어나가며 일하고 있습니다.
-그 때마다, '어휴, 이 사람은 도대체 왜 저런거야. 도대체 이해할 수가 없네'하는 분노에 빠지기보다 '어라? 이런 유형의 사람은 또 처음인데? 이런 유형의 사람과는 어떻게 관계를 맺어나가는 것이 좋을까?'를 고민하는 것이 좋겠습니다. 그래야 사람 스트레스 덜 받고, 덜 상처 받고, 즐거운 배움을 지속해나갈 수 있을테니까요.
8. 글을 마치며
-'혼자'가 아닌 '함께' 살아가는 이상, 사람 공부는 끝이 없는 것 같습니다. 여러분도 다가오는 한 주, 만나는 사람들 모두와 순수한 호기심을 갖고 대화해보시길 바랍니다. 분명, 이전의 '사람 스트레스'가 '즐거움'으로 느껴지는 순간이 있을 겁니다!
감사합니다.
