연봉의 "10배 이상" 매출을 가져올 영업인력 채용방법
”저는 개발자 출신이어서, 세일즈 채용에 자신이 없어요ㅠㅠ"
�안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. "채용"은 모든 스타트업 대표님들과 리드님들께 끝나지 않는 숙제입니다.
-그 중에서도 영업 인력 채용은 난이도가 매우 높은 편에 속합니다.
-기존의 경험들을 톺아보면 개발팀에 비해 영업팀빌딩의 난이도가 더 높았던 것 같습니다.
-팀원들의 인앤아웃도 잦은 편이고, "잘하는 세일즈가이"와 "못하는 세일즈가이"의 퍼포먼스가 많게는 수십 배가 나는 것을 경험할 수 있었습니다.
-즉, 못하는 세일즈가이는 본인 연봉의 1배수 매출도 못가져오고, 잘하는 세일즈가이는 본인 연봉의 10배수 값 이상의 매출을 가져옵니다.
2. 그런데 말입니다. 도대체 어떻게 해야 잘하는 세일즈가이를 채용할 수 있는 걸까요?
-많은 초기스타트업 대표님들을 만나 뵈면, "제가 개발자 출신이어서 좋은 제품 만드는 거에는 자신이 있는데, 도통 영업팀은 어떻게 구축하고, 또 어떤 사람을 뽑아야하는 지 도저히 감이 안 잡힙니다ㅠㅠ"라고 말씀을 주시더군요.
-정답은 없습니다만, 제가 개인적으로 생각하는 "잘하는 세일즈가이"를 구별해내는 방법들을 아래 소개해봅니다. 채용과 교육에 소요되는 수 억원의 비용을 아끼실 수 있게 되길 바라며...
1️⃣ 경력만 보지 않고 실력을 함께 본다.
-국내 굴지의 대기업 S사의 영업 팀장이었다, 외국계 기업 A사의 영업 대표였다 등등 "경력"은 영업 인력을 채용함에 있어 가장 먼저 확인하게 되는 요소이긴 합니다.
-"경력"이 그의 퍼포먼스를 일부 짐작하게 할 수는 있겠지만, 경력만 보고 채용하는 실수를 저질러서는 안됩니다. 개발자를 채용할 때 그에게 채용 과제를 주고 코딩 테스트를 하듯, 영업 인력을 채용할 때도 영업 역량 테스트를 해야 합니다.
-가장 좋은 방법은 <모의 세일즈 면접>을 통해 "무엇이 되었건 팔아보라"하는 것입니다. 이 때, 면접 대상자가 "무엇"을 팔기로 결정하였고, "왜" 그것을 팔기로 결정하였으며, "어떻게"파는 지, 그리고 실제로 "잘 파는 지" 모두를 검증할 수 있습니다.
-이 때, 느낌적인 느낌이 아닌 보다 객관적인 평가를 하기 위해 "항목, 가중치, 점수"로 정리된 평가표를 만들어 놓으시길 추천 드립니다.
2️⃣ 말빨만 보지 않고 글빨도 함께 본다.(Text communication)
-영업을 경험해보지 못한 분들께서 "영업은 말빨이다"라고 생각하시는 경우가 많습니다. 물론 말을 잘 하고, 자사 제품/서비스의 가치를 잘 전달하는 것은 중요합니다만, 실제 영업의 대부분은 글빨입니다. "말"은 고객과 통화하는 5-10분이나 미팅하는 1시간정도일 뿐, "글"이 고객과의 소통에 더 비중 시간을 차지하는 수단입니다.
-자기소개서만으로는 부족합니다. 그의 글빨을 확인할 수 있는 자료가 있다면 반드시 제출하도록 채용 절차에 넣는 것이 좋습니다. 꼭 헤비하게 블로그, SNS글이 아니어도 됩니다. 간단한 카톡, 문자, 이메일 내용이어도 됩니다. 고객과 얼마나 센스 있게 텍스트 커뮤니케이션하는지는 곧 그의 영업 실적과 직결됩니다. 콜드메일 하나를 써도 다른 세일즈가이보다 10배 많은 영업 기회를 만들어낼 수 있습니다.
-따라서 반드시, 채용 대상자의 글빨을 확인하시길 제안 드립니다.
3️⃣ 개인의 성과를 이야기하는지 팀의 성과를 이야기하는지 본다.
-소위 말해 "세일즈 잘 한다"는 사람들이 쉽게 빠지는 착각은 "우리 회사 매출 내가 다 가져왔다"고 생각하는 것입니다. B2B세일즈라면 더더욱 어불성설입니다.
-B2B세일즈는 완벽하게 팀플레이로 이루어집니다. 좋은 제품 없는 세일즈가 있을 수 없고, 좋은 마케팅이 깔아준 판 없는 세일즈는 생각할 수 없습니다.
-팀원들이 잘 차려 놓은 밥상에 숟가락 하나를 얹었을 뿐, 회사의 후광 효과를 입고 수 억 이상의 Big deal을 따냈을 뿐. 온전히 그 개인만의 힘으로 이뤄낸 성과는 결코 아닐 것입니다. 이 모든 영광을 혼자 취하려 한다면 그는 필시 B2B세일즈의 프로세스에 대한 이해가 부족한 사람입니다.
-따라서 반드시, 채용 대상자가 팀플레이어에 적합한 태도를 갖고 있는지 확인하시길 제안 드립니다.
4️⃣ 빠른 피드백 수용과 반영 능력이 있는지 본다.
-좋은 세일즈가이의 필수 역량 중 하나는 빠른 피드백 수용과 반영 입니다.
-가장 좋은 방법은 앞서 말한 <모의 세일즈 면접>이 끝나고 셀프 피드백을 요청, 이어서는 면접관이 피드백을 제공하는 것입니다. 이 때도 역시 객관적인 평가 기준에 의거하여 피드백을 제공하는 것이 좋습니다.
-그리고 즉시, 모의 세일즈 면접 2차를 진행합니다. 이는 직전에 받은 피드백을 얼마나 빠르게 수용하고 반영하는 지를 파악하기 위함입니다. 세일즈의 핵심은 속도입니다. 빠르게 성장하고, 빠르게 고객을 모셔올 수 있어야 비로소 연봉 10배 이상의 매출을 가져올 수 있습니다.
5️⃣ 좋은 질문을 많이 하는지 본다.
-좋은 세일즈가이는 좋은 질문을 할 줄 아는 사람입니다. 쓰여진 스크립트만을 앵무새처럼 읽는 "배우"는 필요 없습니다.
-좋은 세일즈가이는 고객의 핵심 문제를 발굴하고, 이를 해결하는 데 도움을 주는 사람입니다. 따라서 그의 '멋진 외모', '좋은 목소리', '유려한 말솜씨'에만 현혹되지 마시고, 얼마나 좋은 '질문'을 날릴 수 있는지를 반드시 유념하여 보시길 제안 드립니다.
❤️여러분께서는 영업 인력을 어떻게 채용하고 계신가요? 여러분의 영업 인력 채용에 도움이 되길 바라며, 오늘 포스팅이 좋았다면 살포시 좋아요/댓글/공유 부탁 드립니다 :)
감사합니다.
