경력직 세일즈맨을 채용하는 방법(feat. 멘토링)
“3년 연속 KPI 150% 초과 달성, 어떻게 만드셨나요?“
안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 1년 뒤 오늘이 예상된다면 성장이 정체된 것.
-지금으로부터 1년 뒤 오늘. 우리가 하고 있는 일이 무엇일지 정확히 예상가능할 때. 어쩌면 성장이 정체된 것일 수 있습니다.
-정확히 똑같은 사람들과 정확히 똑같은 곳에서, 똑같은 일을 하는 것. 누군가에겐 안정적일 수 있겠지만 성장에 목말라 하는 사람에겐 갈증일 수밖에 없습니다. 성장은 필연적으로 변화를 필요로 하기에.
-반대로 작년의 나와 올해의 나, 지난 달의 나와 이번 달의 나, 어제의 나와 오늘의 내가 다르게 느껴지고 새로운 생각과 행동을 한다고 느껴진다면 분명 성장을 만들어나가고 있는 중일 것입니다.
2. 성장의 정체기를 깰 수 있는 방법: 멘토링
-최근 1-2개월 간, 성장의 정체기를 느꼈습니다. 이를 깨기 위해 B2B세일즈의 험난한 앞길을 몸소 닦아주신 선배님들께 멘토링을 받고 있습니다.
-어떻게 하면 더 좋은 세일즈를 할 수 있을지, 어떻게 해야 좋은 세일즈맨을 채용하고 교육하고 평가할 수 있을지, 어떻게 해야 위대한 팀을 만들 수 있을지에 대한 질문들을 쏟아내고, 즉시 현업에 적용하며 변화들을 만들어내고 있습니다.
3. 경력직 세일즈맨을 채용하는 방법
-특히, 최근 주요 관심사가 “좋은 채용”이기에, 좋은 경력직 세일즈맨을 채용하는 방법에 대해 배운 내용이 매우 인상적이었습니다. 세일즈맨을 채용하고 계신 링친분들께 이 글이 닿길 바라며, 제가 배운 내용들을 아래 공유드려봅니다.
1️⃣ B2B세일즈의 본질이 무엇인지 질문하세요.
-이 질문을 하는 이유는 B2B세일즈를 그저 기술적으로만 접근하는지, 아니면 본질을 알고 일에 임하는지를 파악하기 위함입니다.
-만약, B2B세일즈의 본질은 “고객의 말을 경청하는 것이다.”, “좋은 레퍼런스를 많이 갖고 있는 것이다”라는 내용으로 답변한다면 좋지 않습니다.
-반면, B2B세일즈의 본질은 “고객의 성공을 돕는 것이다. 왜냐하면~~~“이라고 답변한다면 좋습니다. 그저 고객을 돈벌이 대상으로만 보는지, 실제로 고객의 성공을 돕고자 노력하는지를 반드시 살펴야 합니다.
2️⃣ 이력서를 철저하게 검토하세요
-3년 연속 KPI 150%초과 달성, 평균 전환율 70% 등. 이력서 상 화려한 성과들이 기록되어 있을 겁니다.
-이 때, 잘 하는 경력직 세일즈맨은 그 수치들을 어떻게 달성했는지 물어보면 한 시간 두 시간이고 이야기할 수 있습니다.
-고객의 무리한 기능 요구사항에 대해 기대치를 조율한 것부터 내부 프로덕트팀을 설득하기 위해 보낸 갈등과 협의의 시간들, 마케팅 메시지와 세일즈 메시지를 일치시키기 위해 고민하고 소통했던 시간들, 다 된 딜인줄 알았는데 마지막 사인하기 전에 갑자기 부러져 버렸던 수많은 기회들, 부러짐에 낙담하지 않고 다시 영업 기회를 살리며 기어코 클로징을 만들어내기까지... 한 편의 드라마를 말할 수 있어야 합니다.
-그렇지 않고 “열심히, 불굴의 의지로 수치를 만들어냈다”고 단답으로 이야기한다면 높은 확률로 성과에 기여한 부분이 적을 것입니다. 세일즈 현장에서 일어나는 역동성을 이해하지 못한 채, 조직의 성장에 기대어 개인의 성과를 돋보이게 적었을 확률이 큽니다.
3️⃣ 고객이 연락을 먼저 주는 편인가요? 아니면 본인이 연락을 더 자주 하나요?
-고객의 성공을 진심으로 도왔고, 실제로 고객이 성공에 이르렀다면, 고객이 영업 담당자에게 먼저 연락을 주게 되어 있습니다.
-“이 영업담당자와 연락을 하면 항상 좋은 기회가 생겨. 이 영업담당자가 알려준대로 했더니 돈이 벌려.” 이런 생각을 하는 고객이라면, 담당자가 굳이 안부인사를 꼬박하지 않아도 먼저 연락을 주게 되어 있습니다.
-영업은 그가 달성한 숫자로 말한다는 이야기가 있습니다. 한발 더 나아가 영업은 “성공한 고객”을 얼마나 많이 남겼나로 이야기할 수 있어야 합니다. 성공한 고객은 또 다른 고객을 소개해주고, 영업 담당자를 주축으로 성공의 네트워크가 형성됩니다.
-그래서 물어야 합니다. “당신에게 연락을 먼저 주는 고객들은 누구인가요? 왜 당신에게 연락을 먼저 주나요?”라고.
4. 글을 마치며: 계속 배우고 공유해나가겠습니다.
-다른 건 몰라도 세일즈만큼은 정말 잘 하고 싶습니다. 업계에 계신 선배님들께 지혜를 구하고, 진짜 제 것으로 만들고, 배운 것들을 여러분께 공유하겠습니다.
감사합니다.
