B2G세일즈를 처음 시작하는 분들을 위한 꿀팁 5가지
B2G세일즈, 도대체 뭐부터, 어떻게 해야 하는 걸까요...?
안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. B2G세일즈는 매력적인 매출 발생처입니다.
-많은 스타트업에게 B2G(Business To Government)세일즈는 꽤나 매력적인 매출 발생처입니다. 특히나 초기 스타트업이라면 더더욱이요.
2. B2G세일즈는 잘만 하면 든든한 매출 버팀목이 됩니다.
-제대로만 하면 단위 매출도 크고, 계약 유지도 잘 되는 편이니, 잘만 깔고 가면 초기스타트업 생존의 든든한 버팀목이 되어줄 수 있습니다.
3. 그런데 B2G세일즈...도대체 어떻게 접근해야 하는 걸까요?
-최근 만나 뵙는 창업가분들 중 열에 셋은 B2G 세일즈를 고민하고 계셨습니다. 그리고 "도대체 뭐부터 어떻게 해야할 지" 모르겠다는 말씀을 많이 들었습니다.
-이에, 교육부/교육청/학교, 고용노동부, 창업지원기관(청창사, 창조경제혁신센터)등 기관 및 정부사업에 세일즈 했던 경험을 살려, 아래 꿀팁들을 공유해봅니다.
1️⃣B2G세일즈의 핵심은 “공문서 해독력”입니다.
-B2B 세일즈는 고객의 니즈를 파악하기 위해 온갖 정보의 원천(업계 소문, CEO 기사, 네트워크, 홈페이지에 노출된 정보, 재무제표, SNS활동, 최근 투자유치 이력 등)을 파악합니다. 고객의 니즈를 알아야 세일즈할 수 있으니까요.
-반면, B2G세일즈는 정보의 원천이 비교적 단순합니다. 즉, “공문서” 하나만 잘 읽어도 반 이상은 먹고 들어갑니다. 이를 공문서 해독력이라 칭해보겠습니다.
-공문서 해독에 왕도는 없습니다. 마치 수능공부하듯, 많게는 200여쪽이 넘는 공문을 프린트 해 놓고 사업의 추진 배경, 당위성, 사업 추진에 참여하는 여러 기관과 이해 관계자들, 일정, 구체적인 추진 방법, 사업 참여 시 선정 요건 등을 꼼꼼하게 파악하는 것은 물론, 전체 사업의 맥을 짚을 수 있어야 합니다.
2️⃣공문이 나오고 나서 사업에 뛰어들면 이미 늦었습니다.
-아니, 위에서는 공문서 해독력이 중요하다고 하더니 이게 무슨 말일까요? 그러나 분명 일리가 있는 말입니다.
-정부에서 추진하는 사업은 갑자기 하늘에서 뚝 떨어지는 '세상에 없던 사업'일 확률이 '거의 없다'고 보면 됩니다.
-분명 비슷한 추진 배경을 갖고 수 년 전부터 진행해오던 사업을, "사업명과 투입 예산을 변경해서", 추진 기관과 담당 부서는 그대로 하여 새로운 사업을 개진하는 경우가 많습니다.
-따라서, 핵심 컨텍 포인트(사업 추진 담당자, 핵심 이해관계자 등)를 미리 발굴해 놓고, 미리 관계를 만들어 놓고, 공문이 나오기 전부터 미리 고급 정보를 수집해 놓는 것이 좋습니다.
-"내년 2월에 B라는 사업이 발표될텐데, 이 사업에 참여하기 위해서는 a,b,c라는 요건이 중요할 거다. 그런데 B라는 사업이 사실은 작년에 진행했던 C라는 사업과 유사하다고 보면 되니 참고 바란다."와 같은 고급 정보를 미리 입수할 수 있다면, 사업에 참여하기 전부터 이미 이길 수 있는 판을 짜고 들어갈 수 있습니다.
3️⃣ 문제를 해결하는 것도 중요하지만 구매할 "명분"을 주는 것이 더 중요합니다.
-우리 회사에서 아무리 좋은 제품과 서비스를 보유했다 하더라도, 정부 기관에서 주요하게 생각하는 "명분"에 부합하지 않는다면 계약할 수 없습니다.
-B2B세일즈와 달리 B2G세일즈는 계약 시, "나랏돈"을 받게 됩니다. 따라서 계약을 추진하는 담당자가 '이 기업과 거래하면 책임 소재가 발생하겠다'는 생각이 들면 계약 문턱에서 부러질 수 있습니다.
-명분을 확보하는 방법에는 여러 가지가 있습니다만, 위에서 말한 "공문서"의 핵심 키워드에 얼마나 부합하는 사업 활동을 하는가, 높은 수준의 인증을 보유했는가(GS인증, ISO인증 등), 다른 유관 기관과 거래한 적이 있는가 등이 실제 거래 성사에 있어 직/간접적으로 영향을 줍니다.
4️⃣ B2G에서 콜드콜을 적극 추천합니다.(feat. 민원인 신분)
-일반 기업을 대상으로 콜드콜을 할 때, 미팅 성사율은 많아봤자 10~20% 수준입니다. 10번 전화하면 8~9번은 대차게 까이고 말지요.
-반면, 제가 정부 기관을 대상으로 콜드콜을 할 때, 미팅 성사율은 80~90% 수준이었습니다. 10번 전화가 이어지면 8~9번은 다 미팅으로 이어졌지요.
-이처럼 극명한 차이는 콜드콜 하는 담당자가 곧 손바닥 뒤집듯 민원인 신분이 될 수도 있기 때문입니다. "민원"은 정부 기관에게 있어 꽤 까다로운 일이 아닐 수 없습니다. 따라서 아무리 사기업에서 준 연락이라 하더라도, 왠만하면 한 번은 만나주게 되어 있습니다.
-이 때, B2G 콜드콜의 가장 큰 장점은 "올바른 담당자"와 연결될 가능성이 무척 크다는 것입니다. 정부 기관의 담당자 정보는 사이트에 공개되어 있는 경우가 많으니까요. 처음부터 담당자를 제대로 확보하고, 미팅 때 좋은 명분과 제안으로 설득할 수만 있다면 큰 건을 따내는 것이 그리 어려운 일은 아닐 것입니다.
마지막으로, B2G사업은 중장기적 관점에서 뛰어들어야 합니다.
-지금(2024년 4월 기준) B2G사업에 뛰어든다면, 본격적인 성과는 내년 상반기를 기대해야 합니다. 예산안이 만들어지고 -> 심의를 거쳐 -> 승인된 후 -> 기관에 예산이 주어지고 -> 집행되는 시점을 고려했을 때, 지금부터 움직여야 내년 상반기에 B2G사업에서 성과를 도모할 수 있게 되는 것이지요.
-따라서 결코 만만하게 보지 않고, 긴 호흡으로 B2G세일즈를 바라보아야 합니다. 그저 나라에서 떨어지는 "꽁돈"을 먹겠다는 심정으로 가볍게 접근했다간, 시간은 시간대로 들고 기관의 신뢰도 확보할 수 없을 것입니다.
-반드시 신중하게 B2G 사업에 접근하여 회사에 보탬이 될 매출을 추가하시길 바랍니다!
여러분께서는 B2G세일즈에 어떻게 접근하고 계신가요? 위 글에서 소개되지 않은 꿀팁들이 있다면 댓글을 통해 함께 지혜를 나눠주시면 감사하겠습니다!
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