엔터프라이즈 세일즈를 해킹합니다.(feat.프레임워크)
“알콜이 아니라 콘텐츠가 킥입니다”
안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1.SMB vs Enterprise
-최근, SMB(Small Medium Business)세일즈와 함께 엔터프라이즈 세일즈를 수행해나가고 있습니다.
-엔터프라이즈 세일즈는 뭐니뭐니해도 “딜 사이즈“면에서 매력적입니다. 월간 매출 기준 수십만원이 아닌 수천만원에서 수억원의 사이즈이기 때문에, 계약을 클로징하기만 한다면 회사의 성장에 큰 임팩트를 줄 수 있습니다.
-그뿐인가요. 누구나 알아주는 큰 회사를 고객사로 모시는 것은 엄청난 낙수효과를 만들어냅니다. B2B는 “신뢰 자산”이 핵심이기에, ‘L사가 쓰는 데는 다 그만한 이유가 있을거야’라는 잠재 고객의 신뢰를 미리 얻은 채로 영업 전선에 뛰어들 수 있습니다. 그 결과 더 빠르게, 더 많은 영업 기회들을 클로징할 수 있게 됩니다.
2. 모른다면, 이미 잘 아는 사람에게 물어보고, 훔치는 것이 가장 빠릅니다.
-엔터프라이즈 세일즈를 주종목으로 해오지 않았기에 아직 모르는 것이 너무나 많습니다. 그렇기에 현장에 계신 여러 선배님들을 한 분 한 분 찾아뵈며 노하우를 배우고, 현업에 적용하며 알짜배기들을 프레임워크화하고 있습니다.
-모르는 것이 있다면 머리를 꽁꽁 싸메고 책상 앞에 앉아 고민해서는 안됩니다. 이미 그것을 아는 사람을 찾아가 묻고, 배우고, 훔치는 것이 가장 빠릅니다.
-아직 정답은 모르겠습니다만, 오답과 힌트는 조금씩 알아가는 중입니다. 여러분들 중 엔터프라이즈 세일즈를 고민하고 계신 분들께서는 아래 힌트들을 해킹하시어, 남은 6개월 간 큰 기회들을 만들어내실 수 있길 바랍니다.
3. Fundamental: 장기전을 위한 인내와 정성
-길면 1-2개월, 짧으면 미팅 후 1시간 내로도 딜 클로징을 만들어낼 수 있는 SMB세일즈와 달리, 엔터프라이즈 세일즈는 6개월/1년/길게는 2년 넘게도 공을 들여 클로징을 만들어냅니다.
-따라서, 중장기전을 펼치기 위한 지치지 않는 인내가 필요합니다. 인내뿐인가요. 그 긴긴 시간동안 “인내만으로” 시간만 떼우고 있을 수는 없습니다.
-한 땀 한 땀, 정성을 들여 조직 내 여러 이해 관계자들을 파악하고, 이해 관계자들 간 관계 속에서 벌어지는 다이내믹을 포착하고, 그 소용돌이 안에서 자사의 솔루션을 세일즈할 수 있는 절호의 타이밍들을 재야 합니다.
-이 펀더멘탈이 결여되어 있다면, 오직 빠르게 결과를 내는 것에만 집중한다면 엔터프라이즈 세일즈를 잘할 수 없습니다.
4. Framework: BIC-C
1️⃣ Budget_예산 확인
-엔터프라이즈 세일즈는 "예산이 있는지"를 파악하는 것부터가 우선입니다. 종종 예산을 미리 파악 안하고 열심히 세일즈 하다가 "저희 알고 보니 예산이 없네요."라며 부러지는 경우가 많습니다.
-예산의 “액수”뿐만 아니라 “항목"이 있는지도 파악해야 합니다. 아무리 예산이 많아도, 예산을 지출할 근거가 될 항목 자체가 없다면 예산이 없는 것이나 마찬가지입니다.
2️⃣ Internal Champion_내부챔피언 확보
-조직의 규모가 크고 이해관계가 복잡한 엔터프라이즈세일즈를 할 때는 “높은 해상도의 정보”가 매우 중요합니다.
-이 때, “우리 편”인 동시에 조직 내 긍정적인 영향력을 미칠 수 있는 ”내부챔피언“을 반드시 N명 이상 확보해두어야 합니다.
-내부챔피언과 신뢰를 구축하고 -> 조직 내 이해관계자들과 다이내믹에 대한 해상도를 높이고 -> 의사결정 Process를 이해하고 접근해야 비로고 딜 클로징을 만들어낼 수 있습니다.
�주의: 내부챔피언을 바보로 만들면 안됩니다. 스타로 만들어줘야 합니다.
-내부챔피언은 분명, 조직 내 새로운 변화를 추진하며 여기 저기서 “굳이 그렇게까지 변화해야하느냐”며 싫은 소리 듣고 있을 것입니다. 그가 포기하지 않고 딜을 추진하는 파트너로 활약할 수 있도록 돕고, 조직 내에서 인정받는 사람이 될 수 있도록 적극 지원해야만 합니다.
3️⃣ Contents(Not Alcohol)_콘텐츠가 킥이다
-엔터프라이즈 기업 내 키맨(의사결정권자), 내부챔피언, 실무자를 대상으로 관계와 신뢰를 구축하고 세일즈 프로세스를 다음 단계로 진전시키기 위한 “킥”은 “콘텐츠”가 되어야만 합니다.
-잠재고객의 비즈니스가 돈을 더 잘 벌고 돈을 아낄 수 있게 도와주는 콘텐츠. B2B 세일즈의 본질입니다. 이 본질에 해당하는 콘텐츠가 부족하기에, 어떻게든 ”술“로 기분을 맞춰주고 거래를 트려고 하는 현상이 벌어집니다.
-물론, 술이 도움이 될 때도 있습니다. 그러나 언제나 메인플레이오는 콘텐츠여야 합니다. 언제까지 간을 인질로 영업을 할 수는 없는 노릇입니다.
4️⃣ Contact points_의사결정 프로세스에 영향을 주는 핵심 컨텍포인트 확보
-의사 결정 프로세스에 영향을 주는 핵심 이해관계자들의 컨텍포인트를 최대한 많이 확보해두어야 합니다.
-엔터프라이즈 세일즈를 하다보면 확보해두었던 컨텍포인트들이 조직 개편이나 조직 목표 변경 등으로 중간에 유실되는 경우가 매우 잦습니다.
-따라서, 최대한 많은 컨텍포인트를 확보하여 엔터프라이즈 세일즈의 맥이 끊기는 것을 방지해야합니다.
-다시 한 번, 엔터프라이즈 세일즈는 장기전임을 기억합니다. 마라톤을 함께 뛰어줄 파트너들과 이어달리기를 할 수 있는 판을 만들어야 합니다.
❤️ 글을 마치며: 한 번의 성공은 운이지만, 반복되는 성공은 실력이라고 합니다.
-반복되는 성공을 만들기 위해 늘 주머니에 넣어두고 꺼내쓸 수 있는 프레임워크를 만들고, 발전시키고, 여러분께 공유드리겠습니다.
-조직 생존과 성장의 명운를 가르는 엔터프라이즈세일즈를 앞두고 계신 여러분께 오늘의 글이 도움이 되었길 희망하며, 오늘의 글이 좋았다면 살포시 좋아요/댓글/공유하기 부탁드립니다. 응원에 힘입어 꾸준히 좋은 포스팅 이어나가겠습니다.
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