파트너십은 왜 필요한가?

경영 전략의 한 축, 파트너십의 효율성

어릴 적, 한 분야에서 작은 성공을 경험하면 이를 바탕으로 모든 것을 다 할 수 있을 것만 같은 자신감에 사로잡혀 여러가지 일에 도전하는 경우가 많았습니다. 하지만 결과는 다 좋지는 않았던 것 같습니다. 도전하는 것 자체가 나쁜 것이 아니라, 모든 것을 내가 다 할 수 있다고 착각한 것이 실수였습니다. 새로운 분야에 도전하려면 그만큼 바닥부터 다시 차근차근 배워야 하는 것을 그 때는 몰랐습니다.  

기업에서도 같은 실수를 한 경우가 있습니다. 한 업계에서 선두주자가 된 기업이라면 더욱 그렇습니다. 다른 분야에 진출을 해도 다 1등을 할 수 있다는 자신감과 능력이 있습니다. 하지만 사업적 측면에서 봤을 때 이런 접근이 반드시 좋은 전략은 아닙니다. 다른 분야에서 1등을 할 수 있는 능력과 예산이 있느냐 없느냐의 문제가 아니라 효율성의 문제이기 때문입니다. 

파트너십(Partnership)은 이렇게 기업의 효율성을 제고할 때 유용한 옵션입니다. 반드시 내가 모든 퍼즐을 다 맞출 필요없이, 남들이 이미 맞추어 놓은 퍼즐을 가져다 큰 그림을 완성해 가는 것이 더 빠를 수 있습니다. 이러한 파트너십을 추진할 때에는 적어도 3가지 측면에서 검토해야 합니다.

1. 장기적이고 궁극적인 목표에 부합해야 한다

기업이 추구하는 궁극적인 목표에 얼마나 도움이 되는지를 장기적인 관점에서 접근해야 합니다. 단순히 파트너십을 맺어서 오는 단기적인 비용 절감 또는 매출 증진을 떠나 장기적인 계획을 바탕으로 이루어져야 합니다. 예를 들어 3년-5년 후에도 필요한 관계인지, 아니라면 그 기간동안 독립하기 위해 어떻게 준비를 할 것인지, 급변하는 시장 판세에 어떻게 도움이 될 것인지 등을 염두에 두고 추진을 해야 합니다. 영원한 파트너십은 굉장히 드물다고 봅니다. 장기적으로 성장하는데 필요한 징검다리의 역할로 봐야지, 파너트십에 안주하여 성장할 기회를 놓치게 되면 위험합니다.  

2. 잠재적 경쟁자를 키워서는 안된다

모든 경쟁사는 파트너가 될 수 있고, 모든 파트너는 언제든지 경쟁자가 될 수 있습니다. 파트너십이란 상호 이익의 증대가 목적인만큼 타사에게도 이익이 됩니다. 또한 파트너는 대부분 관련 업계나 새로 진출하려는 시장과 관련됩니다. 상호 벤치마킹과 기술 및 정보 교환이 자연스레 이루어지게 되면서, 같은 업계에 자사에 대해 잘 알고 있는 경쟁업체를 키우게 되는 위험부담도 있습니다. 애플과 구글도 아이폰 제작 초기에는 협력관계였습니다. 심지어 이사진도 공유를 했습니다. 하지만 구글이 이를 바탕으로 비밀리에 안드로이드폰을 개발하자 이 협력관계는 바로 깨지게 됩니다. 부족한 분야에서 협력은 하되, 기업의 핵심이 되는 분야에서의 정보 공유나 협력에는 주의를 해야 합니다. 결과적으로 파트너십을 이후 핵심분야에서의 성장과 시장 우위가 나오지 않으면 이는 실패한 파트너십이라고 볼 수 있습니다.  

3. 법적인 보호막을 확실히 해야 한다 

기업환경이 급변하는 요즘 시대일수록 영원한 파트너는 기대하기 힘듭니다. 파트너십의 종료는 대부분 파트너 중 한쪽의 사업이 힘들어지거나 극심한 손해를 보게 될 경우입니다. 깔끔하게 웃으면서 헤어지면 좋겠지만, 대부분 분쟁 소송으로 가는 경우가 많습니다. 파트너십 종료 후 자사에게 최대한 유리한 결과물을 가져가야 하기 때문이다. 설령 이전에 법적인 서류에 서명을 했다 하더라도, 분쟁 전문 변호사가 개입하여 각 항목의 법적인 유효성을 다시 따지게 되는 소송도 빈번합니다. 이런 일이 없도록, 초반에 계약서를 꼼꼼하고 신중하게 검토해야 한다. 

소위 한국 사람들은 계약할 때는 웃고 떠날 때는 싸우며 떠난다고 한다. 반면에 외국사람들은 계약할 때 싸우고 떠날 때는 웃으면서 떠난다고 합니다. 좋은게 좋은 거지 하며 인간적인 신뢰를 바탕으로 쉽게 시작한 파트너십은 나중에 오해와 분쟁의 여지를 남기기 쉽습니다. 초기 계약서 작성시 더 치열하게 검토하고 싸워서 만들어낸 파트너십이 나중에 종료될 때에도 서로를 격려하며 지속적인 관계를 유지하기 쉽습니다. 

파트너십, 꼭 해야 하나? 

만약 직접 경영이 더 효율적이라면 굳이 파트너십을 추구할 이유는 없습니다. 한국 재벌의 경우, 문어발처럼 비지니스를 확장해서 연관 분야로 진출하는 것은 어설푼 중소기업에 맡기는 것보다 안정성과 효율성이 더 클 경우일 것입니다. 하지만 사회와 기술이 빨리 발전하는 현대 사회에서, 특히 IT업계에서는 모든 것을 다 직접하는 것이 더 시간이 오래걸리고 비효율적일 수 있습니다. 기업의 주요 가치를 잃지 않고 장기적인 안목에서 접근한다면, 적절한 파트너십은 사업을 더 빠르게 성장시키고 단기간에 시장 점유율을 높일 수 있는 발판이 될 수 있을 것입니다.