B2C 지식비즈니스, 1인 기업 서비스의 가격 산정
코칭, 컨설팅, 상담 등 지식 비즈니스 가격은 어떻게 정할까?
1인 기업으로 살아가는 분들 중 직업이 '코치'나 '컨설턴트'인 경우가 정말 많아요.
저도 코치로 살아가면서 처음으로 코칭 프로그램 출시할 때 가격에 대한 고민을 정말 많이 했는데요.
주변 코치 분들 코칭 가격을 참고하기도 하고, 온라인 플랫폼을 보며 시장가를 파악하기도 하고 정말이지 여러 고민을 많이 했던 것 같아요.
오늘은 코치, 컨설턴트 등 지식 비즈니스를 하시는 분들께
지식비즈니스 서비스 가격 결정을 어떻게 하면 좋을지 제 기준을 나눠드리기 위해 가져왔습니다.
그야말로 제 기준이라 정답은 아니니 참고만 하세요.
1. 1인 기업 지식비즈니스 첫 가격 정하기
두근두근, 고객과 만나기 위한 프로그램을 기획하고 출시를 앞둔 상황! 그런데, 첫 출시 가격은 어떻게 하면 좋을까요?
저도 이 부분에 대해 정말 많은 고민을 했습니다.
연차가 비슷해 보이는 코치, 컨설턴트와 비슷한 가격으로 하면 될까?
기존에 하던 일에 인건비를 기준으로 가격을 만들어야 할까?
새로 시작하는 서비스에 기존에 인건비나 다른 1인 기업가의 서비스와 유사한 가격을 참고할 순 있겠지만
그것보다 더 중요한 것은 '정해진 가격을 낸 고객이 만족할 만한 가치를 줄 수 있는가?'입니다.
예를 들면, 1:1 코칭 1시간에 10만 원이라는 가격을 정했다고 합시다.
이 돈을 내고 오는 고객에게 10만 원의 가치를 확실히 줄 자신이 있나요?
고객이 또다시 10만 원을 내고 오게끔 코칭 할 수 있나요?
이 질문에 '네.'라는 대답이 나온다면, 10만 원으로 책정하면 됩니다.
그야말로 고객에게 줄 수 있는 명확한 가치와 자신감을 가격으로 산정하면 되는 것입니다.
다만, 10만 원은 고객 입장에서도 결코 작은 돈은 아닙니다. 그래서 당신의 경력과 레퍼런스가 입증되지 않는다면 쉽게 낼 돈이 아니기 때문에 이 정도 가격이면 처음 당신과 만나 당신을 알아갈 무료나 저가 서비스가 필요할 것입니다. 많은 1인 기업 분들이 무료 강의, 무료 코칭을 하는 이유는 고객에게 자신을 알리기 위한 마케팅입니다.
다른 코치&컨설턴트의 블로그에서 공개된 금액이나 프립, 탈잉 등 유료 플랫폼에서 어떤 서비스를 제공하고 가격을 어떻게 받는지 참고하는 것도 좋습니다. 사람들이 이 정도 서비스에 이 정도 가격이면 지갑을 연다는 것을 알 수 있기 때문입니다.
만약 10만 원을 받고 코칭을 했는데 고객이 만족하지 못했다면, 코칭권을 제공하여 한 번 더 코칭을 진행하거나 고객에게 필요한 자료를 제공하는 등 어떻게든 고객이 돈을 낸 것이 아깝지 않게끔 해야 합니다. 이가 없으면 잇몸으로라도 채워서 고객이 돈을 낸 것이 아깝지 않게 해야 합니다. 그야말로 고객이 돈을 낸 것에 충분한 가치를 제공하면 됩니다.
다만 이 또한 매번 이런 식이면 본질(코칭 서비스)보다 다른 것으로 때우려는 것이기 때문에 이 또한 계속 반복되는 게 아니라 초반에 몇 번 정도만 이용해야 할 것입니다.
적정 가격 :
고객에게 줄 수 있는 명확한 가치
재구매할 수 있는 만족도
고객이 내는 금액을 받을 수 있는 자신감
어쨌든 초기에는 자신감에 비례한 본인이 생각하는 적정 가격을 정하고 고객이 만족하지 못할 경우 서비스를 한 번 더 제공하거나 다른 것을 제공하여 고객이 만족하게 하거나 정 안되면 환불을 진행하겠다는 마음으로 다양하게 시도하다 보면 자신에게 맞는 적정 가격을 찾을 수 있습니다. 혹시나 환불이 발생했다고 해서 상처받지 마세요. 적정한 가격이 정해지기 전까진 여러 다양한 고객들이 찾아오기 때문에 당신과 맞지 않은 고객이라서 환불이 발생했을 수도 있습니다. 당신의 실력이나 CX(Customer Experience)가 부족했을 수도 있지만 그냥 고객과 맞지 않았을 수도 있으니 자책하지 말고 훌훌 털어내야 다음 고객을 맞이할 수 있습니다.
2. 서비스 가격 조정하기(올리거나, 할인하거나)
코칭 1회당 10만 원은 내가 바라는 가격이고 고객에게 10만 원의 가치를 줄 수 있을지 잘 모르겠다면 일단 가격을 낮게 시작하는 것도 방법입니다.
1만 원, 2만 원, 3만 원, 5만 원 이런 식으로 저가로 시작해서 경험이 쌓여 자신감이 늘면 가격을 조금씩 올리면 됩니다.
그런데 너무 저가인 경우는 고객이 오히려 신뢰하기 어려울 수도 있거나 심심한 고객이 올 수 있다는 점을 유의해야 합니다. 어쨌든 낮은 가격으로도 시도해 보는 것은 좋으나 너무 오래 지속하는 건 좋지 않습니다.
정가 10만 원, 50% 할인 중 이런 식으로 할인을 이용하는 것도 고객 입장에선 혜택을 받는 방법이나 할인이 너무 오래 지속되면 안 팔리는 느낌이 나기 때문에 매번 할인하고 있으면 서비스에 신뢰가 가지 않습니다.
가격을 올리는 것은 수요에 따라 진행합니다. 단골 고객이 어느 정도 생기고 서비스에 수요가 많아지면 가격을 올리면 됩니다. 다만 가격을 올렸는데 팔리지 않는다면 소비자가 원하는 가격이 아니라는 뜻입니다. 다시 가격을 내리거나 서비스에 새로운 상품을 추가해서 가치를 더해야 합니다.
B2B는 기업에서 정해진 가격이 있거나 대부분 초기 시장 적정 가격이 있기 때문에 가격을 산정하는데 큰 어려움이 없지만, B2C 지식비즈니스를 하는 1인 기업 입장에서 자신의 서비스를 어떻게 가격을 정해야 할지 기준이 모호합니다.
어쨌든 사업을 시작한 초기에 나를 찾아준 고객에겐 돈을 벌겠다는 생각보다는 받은 돈 보다 훨씬 더 나은 가치를 줌으로써 무조건 만족시키는 것이 중요합니다. 초기 고객은 돈을 벌겠다는 생각이 아닌 나의 프로그램을 함께 만들어가는 동료로 생각해야 합니다. 사업 경험이 없는 당신을 찾아와 선택을 하고 지갑을 열었다는 건 당신의 무언가에 끌려서 찾아왔다는 것이고 단순 돈을 내고 서비스를 제공받는 고객이 아닐 가능성이 높습니다.
그러니 아무것도 없는 나에게 찾아와 준 B2C 첫 고객에게 돈을 벌 생각이 아닌 관계를 유지하며 함께 성장해나가면서 도움을 주고받기도 하는 관계로 발전하는 것도 하나의 방법입니다. 그래서 저는 1년 동안 프로그램 가격을 올렸지만 초기 고객에게는 가격을 올리지 않았고 영업/마케팅으로 비싼 신규 프로그램을 권유하지도 않습니다.
모든 사업에는 투자가 필요합니다. 지식비즈니스는 자본금이 크게 들지 않지만 나를 알리고, 고객과의 관계를 형성하는 시간적 투자가 많이 필요합니다. 그러니 초기에는 수익화보다는 어떻게든 고객을 만족시키겠다는 생각으로 나를 찾아오는 고객에게 진정한 가치를 제공하면서 당신이 하는 사업을 적응해나가며 당신 서비스의 적정 가격을 정해보세요.
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