B2B vs SaaS vs B2C 마케팅 주요 차별점
마케팅 유형별 차이와 주요 특징 알아보기
SaaS 마케터로 이런저런 활동을 시작하면서 자주 받는 질문 중 하나가 각 마케팅 유형 간의 차이점에 관한 내용이었어요. 저 또한 처음 SaaS 마케팅에 입문했을 때 각 마케팅들이 어떤 차이점을 가지고 고객에게 접근해야 하는지 잘 몰랐고 '마케팅이 다 같은 마케팅이지!'라는 생각으로 일을 시작했었으니까요.
각 마케팅 유형간의 두드러지는 차이점은 주요 고객층과 상품의 특징이겠죠. 이 부분을 인지하면서 차이점을 알게 된다면 마케팅 캠페인을 기획할 때 고객 중심의 접근법을 더 활용하게 될텐데요. 이번 글은 각 마케팅 유형별 차이점을 정확히 알아가고 싶은 분들, 마케터 커리어를 정하기 위해 고민하는 분들을 위한 내용입니다.
마케팅 유형별 공통점
각 마케팅 유형마다 강조되는 특성이 있지만 고객에게 브랜드를 인지시키고 고객을 유치하기 위한 마케팅 활동을 진행한다는 것에 공통점이 있어요. 어떤 마케팅이든 '고객 중심'으로 진행한다는 것과, 자신만의 브랜드를 차별화하기 위한 브랜딩을 계속해서 진행하게 된다는 거죠.
- 고객 중심의 접근 방식
상품이나 서비스의 품질과 기능이 좋아도 고객이 구매하지 않으면 아무 소용이 없죠. 마케팅은 고객의 구매를 일으키기 위한 모든 활동을 통칭하므로 마케팅 유형에 상관없이 마케팅 전략은 고객 중심으로 세워지게 됩니다.
효과적인 마케팅 전략은 고객의 요구 사항, 선호도 및 문제점을 이해하는 것부터 계획되며, 대상 고객층이 기업이든, 소비자든 마케팅 활동을 고객의 관점에 맞추는 것이 마케팅의 시작입니다.
- 브랜딩, 브랜드 차별화
브랜드의 이미지를 매력적으로 표현하는 것은 선택이 아닌 필수가 되어가고 있습니다. 매력적인 브랜딩은 강력한 브랜드 아이덴티티를 확립하며, 경쟁사와의 차별요소를 고객들에게 인지시키고 시장에서 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 마케팅에 있어 핵심요소입니다.
기업을 대상으로 하는 서비스를 기업에 판매하든, 상품을 개인에 판매하든 독특하고 기억에 남는 브랜드 이미지를 만드는 것은 고객 충성도를 구축하는 데 중요한 영향을 미치게 됩니다.
추가적으로, 모든 마케팅은 시장 조사 및 고객의 소리와 같은 데이터를 기반으로 의사결정이 진행됩니다. 이는 고객 중심의 접근방식과도 같은 맥락이겠네요. 모든 산업의 마케터들은 이러한 데이터를 활용하여 추세를 파악하고 성과를 추적하며 데이터 기반 조정을 통해 타겟팅, 메시징 및 전반적인 효과를 개선합니다.
B2B, SaaS, B2C 마케팅의 주요 특징
공통점은 알아봤으니 이번에는 각 유형별 특징에 대해서 알아볼게요. 판매 제품 예시들을 살펴보시면 알겠지만 B2B와 SaaS는 주로 '서비스'산업에 포함되는 분야가 많고, SaaS 마케팅은 B2B 마케팅에 속한 분야이고 '소프트웨어'마케팅에 한정됩니다. B2B는 하드웨어, 제조, 교육 등 기업을 대상으로 하는 다양한 분야를 말하죠. 각 분야별 주요 특징은 다음과 같습니다.
1. B2B 마케팅 (Business To Business Marketing)
- 고객군 : 기업
- 판매제품: 기업용 컴퓨터 주변 기기 부품 / 데이터 보호, 서버 관리 등의 서비스 / 기업용 세무 및 기장대리 서비스 등
- 특징
B2B 마케팅은 주요 고객인 기업을 대상으로 진행하는 마케팅 유형입니다. B2B에서의 구매 결정은 개인이 아니라 조직의 결정에 의해 이루어지기 때문에 여러 결정권자에게 영향력을 행사하는 마케팅 캠페인 전략이 필요해요. B2C에 비해 긴 판매 주기를 가지고 있어 고객사와의 장기적인 파트너십이 중요합니다.
판매 제품들은 주로 서비스의 형태 또는 하드웨어나 부품과 같은 복잡하고 기술적인 면이 강조되는 경우가 많습니다. 그렇다 보니 B2B 마케팅의 브랜딩 캠페인들은 무겁고, 같은 표현도 어렵게 표현되는 경우가 많아요.어느 정도 전문성을 갖춘 캠페인이 진행되어야 하는 것은 맞으나, 기업 고객 담당자도 재미있고 유쾌한 메시지에 반응하는 개인이라는 것도 잊지 않고 마케팅 캠페인이 기획되어야 합니다.
2. SaaS 마케팅 (Software-as-a-Service Marketing) (*B2B 마케팅에 속해있습니다.)
- 고객군 : 기업, (제품에 따라) 1인 사업가, 프리랜서, 크리에이터 등의 개인
- 판매제품: 팀원 간 효율적인 업무 처리를 진행하기 위한 협업 소프트웨어 / 노코드 개발 소프트웨어 / ERP 소프트웨어 등.
- 특징
SaaS는 소프트웨어를 웹을 통해 제공하는 형태의 서비스를 말하며 SaaS 마케팅은 이러한 웹기반 소프트웨어 마케팅에 한정되어 진행되는 마케팅 유형입니다. 주요 고객이 기업이기에 흔히 B2B SaaS 마케팅 이라고도 표현합니다. 그렇기에 B2B 마케팅 유형의 특징을 모두 쫓아가지만 이 유형에서만 볼 수 있는 독특한 특징이 있습니다.
기술 기반의 소프트웨어이기에 소프트웨어의 기능 및 특장점을 알기 쉽게 설명하여 고객을 유치하는 콘텐츠 마케팅이 가장 효과적인 방법으로 알려져 있고, 무료체험판 제공을 통해 당장의 매출이 아닌 고객들에게 제품의 가치를 체험하게 하는 전략을 취합니다. 가치를 알게 된 고객들이 자연적으로 유료전환 할 수 있는 마케팅 퍼널을 구축하는 것이 주요 핵심이죠.
보통 제품은 월/연간 구독 형태의 가격모델을 채택하는데, 서비스 구독 모델을 적절하게 활용해 고객이 이탈하지 않고 계속해서 플랜을 업그레이드할 수 있도록 유도해야 하며, 특정 산업이나 시장을 타겟으로 하기 때문에 타깃 오디언스를 세분화하여 접근하는 것이 중요합니다.
또, SaaS는 제품 성격에 따라 B2B SaaS / B2C SaaS로 나눌 수 있습니다.
- B2B SaaS (Business To Business Software-as-a-Service)
B2B SaaS는 기업을 대상으로 하는 소프트웨어 서비스 입니다. 해당 제품들은 기업의 복잡한 비즈니스 문제들을 해결하기 위한 전문성과 기술성을 갖추고 있어요. 그렇다 보니 가격 플랜 또한 높게 형성되는 편입니다. B2B SaaS 제품의 대표사례로는 허브스팟, 세일즈포스 등이 있습니다.
- B2C SaaS (Business To Consumer Software-as-a-Service)
B2C SaaS 제품은 대중적인 소비자를 대상으로 하는 소프트웨어 서비스입니다. 복잡한 기술성보다는 쉬운 UI와 고객경험 간편성이 강조되며 가격 플랜이 대체로 저렴하고 빠른 구매 결정을 유도하는 마케팅 캠페인이 진행됩니다. 'B2C'라는 타이틀을 달고 있는 것처럼 경쟁 상대가 많기 때문에 B2B SaaS 대비 소비자들은 경쟁 제품과의 비교, 가격, 특별 할인 등을 적극적으로 고려하죠. 콘텐츠 마케팅에 집중하는 B2B SaaS와 달리 소셜 미디어, 광고, 플랫폼 등을 통한 캠페인도 활발하게 진행해요. B2C SaaS 제품의 대표사례로는 쇼피파이, 윅스 등이 있습니다.
B2B/B2C SaaS 주요 차이점 요약
- B2B는 기업 간 거래, B2C는 개인 소비자를 대상으로 합니다.
- B2B SaaS 제품은 전문성과 기술성을 갖추고 있으며, B2C SaaS 제품은 쉬운 사용성을 가지며 간편합니다.
- B2B SaaS는 장기 계약과 신뢰 기반의 관계를 갖추며, B2C는 빠른 구매 결정을 위한 마케팅 캠페인을 진행합니다.
- B2B SaaS는 기업의 요구에 맞추어 일부 사용자 맞춤 정의, 커스텀 기능을 제공하기도 하지만, B2C는 커스텀 요소 없이 일반화되고 표준화된 제품을 제공합니다.
3. B2C 마케팅 (Business To Consumer Marketing)
- 고객군 : 대중, 소비자
- 판매제품 : 신규 출시 게임 / 팔찌 및 의류 등의 소모품 등.
- 특징
B2C 마케팅은 대중적인 소비자를 대상으로 진행되는 마케팅 유형입니다. B2C 제품은 대량으로 생산되고 유통되는 경우가 대부분이고 사람들이 자주 사용하는 제품이나 서비스 판매를 주로 진행 합니다. B2C 제품의 구매는 바르게 이루어지며 브랜드 이미지와 소비자의 감정과 욕구에 호소하는 감성적인 마케팅 전략이 주로 사용되기도 합니다. 이런 전략에 맞추어 프로모션, 할인 이벤트를 자주 사용 합니다.
출처 : https://b2bdigitalmarketers.com/blog/b2b-target-audience-vs-b2c-target-audience-infographic/그럼, 어떤 분야의 마케팅 전문성을 가지는 게 좋을까요?
주니어 분들이나 막 커리어 전문성을 키워나가기 시작한 분들이 하는 고민이기도 할 텐데요. 저 또한 B2C 마케팅을 통해 마케팅을 시작했기에 각 분야별 장/단점을 어느 정도 체득하고 현재에 머무르게 된 것 같아요.
제가 일을 할 때 제일 중요하게 생각하는 건 바로 '보람'과 '재미'였습니다. SaaS마케팅이 주는 장점들이 저에게는 컸고 이를 통해 어떤 마케팅을 할 때 보다 재미와 보람을 느꼈기에 선택한 거였어요. 마케터들 사이에서 이야기되는 것들 중 하나가 'B2B는 B2C 보다 편할 거다', 'B2C는 너무 야근이 많고 힘들다'등 과 같은 부분이 있는데요.
막상 B2B, B2C 다 경험해 본 분들이라면.. 단언 지어 B2C가 B2B보다 힘들고, B2B가 편하고 와 같은 말을 하지는 못할 겁니다. 해서, 만약 더 편해지고 싶어서 B2B나 SaaS 전문성을 가진다거나, 야근이 많아도 높은 연봉을 바라고 B2C를 선택해 전문성을 키우는 방향은 권하지 않아요. 5년 후의 커리어를 봤을 때 내가 빛나고 있을 분야를 선택하시는 걸 고려해 보는 걸 추천한다는 말씀을 드리고 싶습니다.
남들이 알아주는 빛나는 커리어를 말씀드리는 것이 아닌, 5년 후 나 스스로를 돌아보았을 때 해당 시점에서 본인 스스로가 빛이 난다고 생각할 수 있는 길을 가는 것이 스트레스도 덜 받고, 더 생산적인 커리어 패스를 그릴 수 있을테니까요. 그리고 빛나는 것과 더불어 가장 자신이 가치 있는 걸 우선으로 하고 선택해야 해요. 만약 일의 보람, 가치를 떠나 당장의 높은 연봉이 우선순위라면.. 어느 분야를 선택해야 하는지 말안해도 아시겠죠?
각 마케팅 유형의 특징과 차이점
요약해 볼게요
오늘 내용은 실무에 있으면서도 꼭 한번 정리해보고 싶었는데요. 모든 내용을 다 전하진 못한 것 같지만 어느 정도 개념은 전할 수 있을 것 같아 마음이 가볍습니다. 오늘 내용 간단하게 요약해 볼게요.
- B2B, SaaS B2C 마케팅 유형에 상관없이 모든 마케팅은 고객 중심, 브랜딩을 진행한다는 점에서 공통점이 있습니다.
- B2B 마케팅은 제품의 판매주기가 길기 때문에, 당장의 제품 판매를 위한 캠페인이 아닌 기업 담당자 간의 관계 형성 즉, 파트너십을 위한 캠페인을 우선합니다. 여기에는 결정권자 별 맞춤형 캠페인을 구성하는 것 또한 포함됩니다. 기업용 기기의 조립 부품, 하드웨어, 컨설팅 서비스 등이 해당됩니다.
- SaaS는 B2B 마케팅의 종류 중 하나로 성격에 따라 B2B SaaS, B2C SaaS로 나누어집니다. B2B 마케팅의 특징을 모두 포함하지만 판매 제품이 소프트웨어에 한정된다는 점에서 차이점이 있습니다. 주로 콘텐츠 마케팅이 효과적이라고 알려져 있습니다. 협업, ERP 소프트웨어 등이 해당됩니다.
- B2C 마케팅은 일반 소비자를 대상으로 하며 단기간에 흥미를 끌어 빠르게 상품을 판매할 수 있는 전략을 취합니다. 주로 소비재, 게임 등이 해당됩니다.
마케팅 캠페인 기획할 때, 방향성 항상 고민되잖아요. 저도 많은 고민 끝에 이게 맞나? 하는 결과의 캠페인을 진행하고는 하는데, 그럴 때마다 제가 진행하고 있는 마케팅 유형은 어떤 건지, 특징이나, 기본개념과 같은 부분을 한 번씩 곱씹고는 해요. 여러분도 기획에 막혀 정처 없이 헤매고 계신다면 진행하고 계신 마케팅 유형의 특징은 어떤 것이 있는지 등에 대해 찾아보세요. 분명, 놓친 부분을 찾아 인사이트를 얻으실 수 있을 거예요.
