어떻게 성공했나(2)
성공은 심오한 목적을 추구하고 그것을 성취하는 것
한달어스의 3일 챌린지에서 오늘은 어제에 이어 두 번째 글쓰기이다.
현재 내가 겪고 있는 문제와도 겹치는 부분들이 있어 공감이 갔다.
스타트업을 하다 보면 많은 벤처투자자들을 만난다.
벤처투자를 받는 것은 결혼과 마찬가지라고들 많이 이야기한다.
만나고, 알아가고, 돈을 넣고 <-----> 만나고, 알아가고, 결혼하고
돈을 넣는다는 의미는 결국 어떤 상황이 와도 함께하겠다는 의미로 해석하면 될 것 같다.
결혼도 상대가 어떤 상황이 와도 함께 이겨내듯, 벤처기업에 투자한 VC/AC들은 해당 스타트업이 어려움을 겪을 때 어떤 방법으로 던 살려보고 꺼져가는 불씨도 다시 활활 타오르게 만들어주는 그런 역할을 하곤 한다.
이 책의 15장을 읽다 보면, 스타트업들이 흔히 투자자들로부터 듣는 골치 아픈(?) 질문들을 리스트업 해놓았다.
그중 내가 많이 들었던 질문들 위주로 추려보았다.
1. 사업 규모를 어떻게 키울 건가요?
2. 성장 포인트가 무엇입니까?
3. 이런 걸 찾는 고객은 누구입니까?
4. 비슷한 것이 이미 있지 않나요?
5. 마케팅 전략은 무엇입니까?
6. 이런 게 왜 필요하죠?
7. 과연 사람들이 이런 걸 할까요? (Airbnb Co-Founder들이 거의 모든 투자자들로부터 들은 질문이라 한다.)
아직 우리 회사의 라운드상 그리고 규모상 무수히 많은 VC분들을 만난 건 아니지만, 나 또한 많이들 듣는 질문인 것 같았다. 그분들을 만나면서 느낀 점은, 정답은 없지만 나만의 논리가 반드시 필요하다 라는 부분이었다. 그리고 그 논리를 뒷받침해줄 우리 안의 자신감이 중요하다는 생각을 하였다.
그 논리를 위해 창업팀이 가장 많이 해야 할 일이 무엇인가 했을 때 내린 결론은, '고객'을 많이 만나보고 우리 '고객'이 무엇을 필요로 하는지를 들어보는 것이라 생각한다.
결국 위의 질문들에서는 생략된 부분들도 있지만, 물어보는 핵심은 '고객'이라는 것을 조금만 들여다보면 알 수 있다.
사업의 규모를 키우려면, 결국 Customer Lifetime Value를 키워야 하는데, 그러려면 고객의 절대 모수를 늘리거나, 고객을 더 오래 머물게 하거나 또는 고객이 지불하는 비용을 증가시키는 행동을 기업에서는 취해야 한다. 핵심은 역시나 고객이다.
성장 포인트는, 흔히들 말하는 우리의 핵심 고객의 니즈를 명확하게 파악해서 파고드는 부분이라고 볼 수 있다. 즉, 우리의 현재 고객과 잠재고객의 페르소 나상에서 우리가 해결해줄 수 있는 명확한, 즉, 영양제가 아닌 정말 간지러운 부분을 찾아서 등 긁개로 명확히 긁어주는 포인트를 찾는 것이라고 볼 수 있다.
결국은 비슷한 것이 있어도, 우리가 고객에게 제공해줄 색다른 혹은 더 가치 있는 제품의 특성을 만들어내는 행동을 취한다면 고객은 우리 서비스를 이용할 것이라고 생각한다.
마지막으론 사람들이 이 행동을 할까요?라는 질문에선, 하게 만들면 된다라는 게 내가 할 수 있는 답이다.
물론 하게 만드는 것은 쉽지 않지만, 했을 때 고객이 제공받는 가치가 매력적이라면 충분히 하지 않을까 싶다.
물론 그 행동을 하는데에 고객이 경험할 UX가 정말 쉽다면 BEST라 생각한다. 물론 넘기 어려운 허들일 수 있지만, 그만큼 고객을 면밀하게 만나보고 고객이 느낄 허들을 최대한 낮추되, 우리가 제공할 가치를 최대한 높인다면, 고객은 willing to behave(기꺼이 행동)할 것이다.
사실 사람들이 행동을 할까요? 에 가장 대표적인 사례로는 내가 미국에서 사용하던 Navigation 어플리케이션 WAZE라 생각한다.
waze app사진(출처 : CNN)많은 사람들이 Google MAP을 사용할 때 나는 나름의 얼리어답터 기질을 발휘해 WAZE를 사용했었다. 다른 것 때문은 아니라, 사고 난 지역이나 경찰의 위치를 확인하기 위함이었는데.. 사실 사용자 입장에서는 보조석에 앉아있는 분이 일일이 해당 구간에 어떤 이슈가 있는지를 기록해주어야 하는 번거로움이 선행되어야 어플리케이션이 해야 할 임무를 다 할 수 있게 된다.
조금 더 구체적으로 이야기해보자면, WAZE는 유저의 '정보 입력' 기반의 데이터를 내비게이션에 보여준다. (물론 입력 기반이 아닌 데이터들도 있다.)
그럼에도 유저들이 행동을 보조석에 있는 분에게 부탁해서 기입하게 하는 이유는, 개인적으론 모종의 커뮤니티성과 게이미피케이션이라고 생각한다. 서로가 정확한 정보를 알려줬을 때, 내가 정말 필요할 때 얻을 정보는 정확하겠지 라는 믿음을 가질 수 있게 된다.
또한 WAZE앱을 통해 운전을 했을 때와 정보를 기입했을 때 내 캐릭터가 얻게 되는 경험치들을 통해 레벨업을 할 수 있게 되고 주변의 WAZE이용자들과의 경쟁을 할 수 있게 된다.
이러한 베네핏을 통해 유저들에게 행동을 유도할 수 있었고 이는 폭발적인 성장을 WAZE가 경험하게 만드는 원인이 되었다.
결국 스타트업팀은 고객들이 어떤 것을 원하는지 마음을 잘 들여다봐야 하고, 고객의 마음에 따라 피봇팅도 과감하게 할 수 있는 결단력 또한 필요하지 않나 싶다.
여담이지만 소비의미학 이란 서비스를 운영하기 전 우리 팀이 하려 했던 푸드테크 서비스는, '우리'의 필요성이 강했던 서비스였고 실제로 서비를 만드는 과정에 있어서 O2O 서비스로서 양 사이드의 니즈를 명확히 파악하지 못했던 것이 실패의 원인이었다. 결국 핵심은 우리의 고객이 누구인지 정의하고 그 고객의 필요를 지속적으로 개선시켜나가는 것이 스타트업이 해야 할 가장 중요한 임무인 것 같다.
이렇게 말해 놓고 나 또한 제대로 못하고 있는 것 같아서 반성하게 된다.
마지막으로 부제목으로 적었던 "성공은 심오한 목적을 추구하고 그것을 성취하는 것"이라는 의미를 고객중심으로 해석해보자면, 스타트업이 추구해야 할 것은 '돈'을 쫓기보단 '고객'이 겪는 '문제'를 해결하면서 고객의 '삶'에 변화를 일으키는 것으로 해석할 수 있을 것 같다.
