호이가 계속되면 둘리인 줄 안다?
< 마케팅 심리 그리고 헬스장 홍보 >
"호의가 계속되면 권리인 줄 알아요~"
영화 부당거래의 명대사죠 ㅎㅎ
요즘은
"호이가 계속되면 둘리인 줄 안다"
라는 표현을 재밌게 바꿔서 사용하는데요.ㅎㅎ
말은 다르지만 같은 뜻으로 사용되고 있죠. ㅎㅎㅎ
아마 겪어본 분들은 아시겠지만 이 말에 굉장히 공감을 하실 겁니다. 이게 어쩌면 참 인간의 당연한 본능이 아닐까 싶을 정도로 이런 현상을 겪는 분이 많죠.
예를 들자면? 꼭 호의를 계속 베푸는 게 아니더라도 우리가 월급을 100만 원 벌다가 갑자기 300만 원을 벌게 되면 처음에는 기분이 좋지만 점점 씀씀이가 커지면서 300만 원도 턱없이 부족함을 느끼게 되는 것처럼요.
이는 마케팅에서도 쉽게 겪는 현상인데요. 실제로 마케팅 기법 중 하나로 사람들에게 호의를 베풀어서 더 큰 이익을 취하는 방법들이 있죠. 어떤 마케팅 심리가 숨어 있을까요?
유튜브 프리미엄 1개월 무료 체험
넷플릭스 30일 무료 서비스넷플릭스, 유튜브에서 많이 사용하고 있는 전략이죠. 한 달 무료라는 걸 내세워서 고객들에게 호의를 베푸는 겁니다. 이용해보다가 마음에 들면 사용하는 식으로 점점 빠져들게 만드는 전략인데요. 그나마 위의 경우는 해지하기 어렵게 해 놓는 경우도 많습니다. 해지하기 어려우니까 귀찮아서 그냥 쓴다. 다들 이런 비슷한 상황 한 번쯤 겪으신 적 있으시죠? ㅎㅎㅎ
음악 스트리밍 특별 할인멜론, 벅스, 지니 등 음악 스트리밍 서비스도 비슷한 전략을 취하고 있죠 ㅎㅎ 파격적인 가격 할인으로 고객들에게 이득을 제시(호의)하고 "귀찮으니까 그냥 쓰자, 어차피 계속 들을 건데 그냥 쓰자"라는 심리를 유도시키는 거죠.
또 다른 예를 들어볼까요?
대형마트에 가보면 흔히 보이는 무료시식코너가 있죠? 지나가는 사람들에게 한입 크기로 음식을 건넵니다. 무료시식을 하는 사람들은 직원들에게 '호의'를 받게 되고 맛이 괜찮으면 상품을 집어서 쇼핑카트에 싣죠.
여기엔 어떤 마케팅 심리가 숨어있을까요?
'사람들은 빚지는 걸 싫어한다'
사람이라는 동물은 사회적인 동물로 절대 혼자서는 생존할 수 없는 동물이에요. 아주 오래전부터 사회에 낙오가 되지 않기 위해서 가족들에게 교육을 받게 되는데요. 사람들의 호의를 받으면 그 호의는 '빚졌다'라고 생각을 합니다. 그렇기에 '빚'은 반듯이 갚아야 하는 사회 속에 암묵적인 룰이 형성이 되었죠. '기브 앤 테이크'라고도 볼 수 있는데 김장철 또는 농사를 지을 때 품앗이를 하듯이, 결혼식이나 장례식장에서 축의금을 내는 행위들은 사회 속에서 호의를 받고 그 빚을 갚기 위해서 하는 행동들입니다.
헬스장에도 이런 방법의 마케팅이 있죠. '한 달 1회 PT 무료'라는 명목으로 회원들에게 무료로 PT를 해준다던지, '무료 인바디 측정 상담'으로 고객들을 끌어들여서 '호의'를 베풀어서 회원등록을 하게 유도하는 것이죠. 거의 대부분의 헬스장들이 사용하고 있는 매우 흔한 헬스장 홍보 방식인데요.
위에서 설명했던 예시들은 모두 이런 마케팅 심리를 이용하여 도입한 결과이죠. 그러나 이런 방법을 사용할 때 꼭 필요한 주의점이 있는데요.
바로 맨 처음에 얘기한 얘기 기억나시나요?
"호이가 계속되면 둘리인 줄 안다"
'무료'라는 호의를 베풀어서 우리 매출에 이익이 되면 좋지만 사람들이 '무료 제공'을 호의로 인지하느냐 안 하느냐에 따라서 효과적인 마케팅이 될 수 있고 안될 수가 있어요.
예를 들면 이런 건데요.
다들 노래방에 한 번쯤 가보신 경험이 있을 겁니다. ㅎㅎ 노래방에 가면 1시간을 불러도 '20분' 서비스는 누구나 해주잖아요? 고객들은 이걸 과연 '호의'라고 느낄까요?
여러분들이 만약에 식당에 가서 밑반찬을 더 달라고 주문을 했어요. 밑반찬을 무료로 주는 건 고객들이 '호의'라고 느낄까요?
중국집 식당에서 제공되는 군만두 서비스는요? 이건 고객들이 어떻게 느낄까요?
결국 이런 '무료'로 제공되는 서비스는 당연히 받아야 된다는 고정관념이 박혀있어요. 그렇다면 헬스장 홍보를 할 때 주로 하는 PT 1회 무료 체험이라던지 무료 체형 상담은 고객들이 어떻게 받아들일까요?
사람들은 이미 다 알고 있습니다.
" 무료 PT = 영업 "
과연 사람들에게 매출 상승을 기대할 수 있는 좋은 방법일까요?
만약 더 좋은 방법이 있다면 어떨까요?
우리 사업에서 사람들에게 '호의'라고 느껴질 만한 서비스가 무엇일까를 한번 고민해보세요. 왜냐하면 우리가 알고 있는 무료 서비스는 '호의'가 아닐 수도 있습니다.
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