비즈니스 모델 속에도 숨겨진 '패턴'이 있다! (3편)

                                                    

지난 시간에는 비즈니스 모델 패턴 중 롱테일 모델((Long-tail model)과 멀티사이드 플랫폼 모델(Multi-side platform model)에 대해 살펴보았는데요. 오늘은 그 마지막 시간으로 무료 모델(Free as a service model)에 대해 함께 알아보겠습니다.

● 비즈니스 모델 속에도 숨겨진 '패턴'이 있다!(1편): http://blog.lgcns.com/621 

● 비즈니스 모델 속에도 숨겨진 '패턴'이 있다!(2편): http://blog.lgcns.com/626

인터넷 비즈니스의 가장 큰 문제점은 수익 창출에 어려움이 있다는 것인데요. 대부분의 서비스가 무료로 제공되기 때문입니다. 한때 대규모 가입자를 모았던 '아이러브스쿨(iloveschool)'과 유료화 선언 이후 급속한 사용자 이탈로 인해 사라져 버린 '프리챌(freechal)'도 무료라는 족쇄로 인해 성공하지 못한 케이스이죠.

무료를 기반으로 하는 서비스도 다양한 수익 모델을 만들기 위해 빈번한 시도가 이루어졌는데요. 이러한 비즈니스 모델을 '무료 모델(Free as a service model)' 패턴으로 분류했습니다. 무료 모델은 크게 3가지 유형으로 나눌 수 있으며, 그 내용은 다음과 같습니다.

● '무료 모델(Free as a service model)'의 3가지 유형  

1) 멀티사이드 플랫폼 패턴을 바탕으로 한 무상 제공 모델

이 유형의 대표적인 사례는 광고이지만, 네이버(Naver), 구글(Google)과 같은 검색 서비스, 카카오톡(Kakaotalk)과 같은 메신저 서비스도 여기에 속합니다. 또한 몇 년 전, 여러분들이 지하철에서 많이 보셨던 '메트로(Metro)'와 같은 무가지 신문도 광고를 기반으로 하는 무상 제공 모델 중 하나입니다.

2) 프리미엄(Free + Premium) 모델

이 유형은 무료 서비스를 제공하되, 기능이나 자원에 차이를 두어 프리미엄 서비스를 유료로 제공받게 하는 것인데요. 사진 업로드 및 공유 서비스인 '플리커(Flicker)', 'N드라이브'와 같은 클라우드 서비스를 예로 들 수 있습니다. 또한 게임이나 콘텐츠 앱에서 아이템 구매 시 이용하는 인앱 구매(In-App Purchasing)도 이 모델에 속합니다. 

사진 저장 서비스인 플리커의 경우, 기본 계정과 연회비를 내는 유료 회원으로 구분하여 서비스를 제공하는데요. 사진 업로드 횟수나 사진 저장 공간 등에서 차이가 나타납니다. 따라서 대용량의 사진 업로드 및 보관이 필요한 사용자일 경우에는 유료 회원에 가입하여 고급 서비스를 이용해야 합니다.

N드라이브도 네이버 회원에게는 무료로 서비스를 제공해 주고 있는데요. 30GB 이하만 무료 용량이고, 그 이상의 추가 용량이 필요한 경우에는 비용을 지불해야 합니다. 100GB 이용권은 1개월에 5,000원, 1년에 50,000원으로 프리미엄 모델의 대표적인 사례라고 볼 수 있습니다. 

이 모델에서 주의할 점은 무료 사용자에게 서비스를 제공하는 비용이 매우 낮아야 한다는 것인데요. 무료에서 유료로의 전환 비율이 최소 7~10%가 넘어야 수익이 생깁니다. 

푹(Pooq)과 티빙(Tving)은 국내 모바일 미디어 스트리밍 서비스이죠. 미디어 콘텐츠 분야 프리미엄 서비스의 대표적인 사례인데요. 이들도 무료 콘텐츠 시청 서비스를 제공함에 있어서, 콘텐츠 전송 비용(CDN 비용), 콘텐츠 구매 비용이 높아지면 수익성 악화를 가져오게 됩니다. 무료 서비스 가입자의 유료 전환율이 크지 않을 경우도 마찬가지이죠. 결국, 적자를 만회하기 위해서 부득이하게 광고 또는 커머스 영역 같은 새로운 수익 모델을 도입할 수 밖에 없는 것입니다.

3) 미끼 전략(bait & hook) 모델

이것은 반복 구매를 유도하여 후속 구매에서 수익을 낼 의도로 보조금을 지원하거나, 손실을 감수하고 무상 혹은 저가로 서비스를 공급하는 전략인데요. 질레트 면도기에 적용된 'Razor & Blade' 모델로도 잘 알려져 있습니다. 1990년대 말, 휴대폰이 도입되면서 국내 시장에 공짜폰이 제공되었던 것도 여기에 속하는데요. 단말기는 낮은 가격에 제공하고, 수익은 통화료로 회수하려는 통신사의 침투 전략이라고 볼 수 있습니다. 

또 하나의 예로 혁신적인 모델로 평가받았던 스퀘어(Square)를 들 수 있습니다. 이것은 스마트폰의 이어폰 잭에 작은 결제 단말을 꽂아, 이동 중에도 신용 카드 지불 결제를 가능하게 해 주는데요. 스퀘어 역시 $10 또는 무상으로 단말기를 제공하고, 결제 시 발생하는 결제 수수료로 수익을 확보하는 모델입니다. 

하지만 만약 이런 사업 모델을 카피캣(copycat)하여 국내에 도입한다고 하더라도, 국내 결제 시장 환경에서는 쉽지 않은 사업 모델입니다. 특허를 침해하지만 않는다면, 실제 단말을 제조하는 것은 어려운 일이 아닌데요. 이 사업 모델의 주 수익 구조인 결제 수수료를 만들어 내기 위해서는 결제대행업체(PG)가 있어야 하는데, 이것이 문제인 것이죠. 결국 3~4만 원 정도의 단말 판매 매출 기반으로 수익을 내야 하는데, 대부분 1회성 구매에 그쳐 매출 규모가 그다지 크지 않은 사업이 될 가능성이 높습니다.  

어떤 비즈니스라고 하더라도, 그 산업 자체적으로 갖는 아킬레스건이 있습니다. 제조업의 경우는 '악성 재고', 오프라인 유통업의 경우는 '지리적 제약', 웹 서비스의 경우는 '무료'라는 아킬레스건을 갖고 있죠. 그래서 각 기업들은 그러한 부분을 해결하기 위해 부단히 노력하고, 지속적으로 새로운 시도에 힘을 기울이기도 하는데요. 비즈니스 모델은 이러한 과정 속에서 진화하고 발전한다고 해도 과언이 아닙니다.

물론 비즈니스는 광고보다 훨씬 복잡합니다. 그리고 다양한 내/외부의 요소에 영향을 받기 때문에 몇 가지 정형화된 패턴으로 규정하는 것은 무리일 수도 있죠. 그러나 복잡하게 보이는 것을 단순화하면 의외로 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

지금까지 3편에 걸쳐, 광고 속 패턴과 비즈니스 모델 패턴 3가지를 살펴보았는데요. 이 외 언번들링(Unbundling), 오픈 플랫폼(Open Platform) 모델은 '비즈니스 모델의 탄생(원제: Business Model Generation)'이라는 책을 참고하시면 되겠습니다. 

비즈니스 모델 패턴을 이해하고 있으면, 새로운 사업을 기획하거나 준비할 때 많은 도움이 될 텐데요. 우선 자신의 비즈니스를 조금 더 구체화할 수 있습니다. 뿐만 아니라 필요한 핵심 성공 요소를 파악할 수도 있고, 잠재된 위험 요소를 미리 걸러낼 수도 있죠. 결과적으로는 비즈니스의 성공 확률을 높일 수 있는 것입니다.

오늘은 자주 이용하는 웹 사이트나 애플리케이션의 비즈니스 모델 패턴을 한번 찾아보는 건 어떨까요? 새로운 일을 준비하시는 분들에게 짧은 이 글이 조금이나마 성공의 밑거름이 될 수 있길 기대해 봅니다.

본 내용은 저서(비즈니스 모델의 탄생)의 5가지 패턴을 살펴보면서, 필자 나름의 생각을 더해 작성된 원고입니다.

글 l 강석태 차장ㅣLG CNS 스마트 블로거