자산가들은 무일푼에서 어떻게 시작하는가
치열한 경쟁에서 살아남는 DNA (feat. 밑바닥부터 시작하는 법)
치열한 경쟁에서 살아남는 DNA 시리즈는 개인부터 브랜드, 기업까지 치열한 경쟁에서 어떻게 살아남을 수 있는지에 대해 인사이트와 작은 브랜드부터 큰 브랜드의 사례를 함께 전합니다.
나는 사업의 성공 덕목 중 하나를 운칠기삼이라고 꼽는다. 세상 모든 일에 있어서 운이 7할, 재주(노력)이 3할이라고 믿는다. 많지는 않지만 내 주변 몇몇 100억~500억 자산가들의 스토리를 돌이켜 보면 큰 자산을 일구는 티핑 포인트가 있었던 순간엔 항상 큰 운이 따랐다.
그런데, 그들에게는 운 말고도 공통점이 있었는데 큰 운이 올 때까지 어떻게든 버티어 살아남았다는 점이었다. 세상 이치에 관심이 많기 때문에 어떻게 그들에게는 그 운이 찾아왔는지 궁금했고, 내 나름의 시각으로 지인들의 사례와 매체에 소개된 케이스를 사례를 토대로 정리해 보았다.
1. 작은 차이라도 남다른 방식으로 접근한다.
동등하게 '0'으로 시작하더라도 큰 운을 만드는 사람들의 접근 방식은 남달랐다. 1년에 2,300억 매출을 내는 준오헤어 강윤선 대표도 무일푼으로 시작했다.
1982년 성신여대에서 첫 창업을 시작했다. 창업한 후 가장 먼저 해야 하는 것은 존재감을 알려야 한다(상품이든 서비스든 핵심타깃에 노출해야 한다) 그 당시에는 지금처럼 온라인 노출 광고는커녕 홍보를 하려면 신문이나 전단지를 돌려야 했을 것이다.
홍보 예산은 거의 없었을 것이고, 있는 예산으로 전통적으로 홍보를 하기에는 한계가 있었다. 그때 강윤선 대표가 선택한 것은 자연스러운(?) Organic viral을 표방한 자체적인 입소문이었다. 초창기라 아직은 소문을 내주는 사람이 없으니 스스로가 바이럴 매개체가 되어 여대 앞에서 준오헤어가 어디 있는지 하루종일 물어봤다.
질문을 받은 몇몇 대학생들은 준오헤어가 도대체 어디길래 이렇게 물어보러 다니는지 생각을 했고, 그렇게 아주 조금씩 신규 고객이 찾아왔다.
거기서 머물지 않고, 찾아온 고객이 어떻게 하면 재방문을 하게 만들지에 대해 고민을 했고, 그 고민은 어떻게 하면 고객에게 감동을 줄 수 있을지로 이어졌다.
그런 고민들은 고객을 대하는 아주 사소한 태도에서도 자연스럽게 배어 나왔다. 늦은 시간에 찾아오는 여성 손님의 경우 밤길이 위험하니 버스 정류장까지 데려다주기도 했다.
그러면서 당연하게 미용실의 본질인 머리 손질 감각을 강화했고, 고객 감동 서비스를 끊임없이 연구했고 그런 작은 차이는 시간이 지나면서 준오헤어의 강력한 고객 서비스를 만드는 기반이 되었다.
2. 이겨놓고 싸운다
지인 중 의사가 있는데 운이 좋게 부동산을 통해 부를 이룬 가정에서 자라 서울 입지 좋은 곳에 30억 정도의 초기 창업 자금을 마련하여 호기롭게 입지 좋은 자리에 병원을 개업했다. 약 2년 정도 지났는데 아직은 손익분기점을 넘지 못하고 있다.
대부분의 사람들은 창업할 때 자본금이 많으면 유리할 거라 생각한다. 물론 아예 자본금이 없는 것보다는 어느 정도의 자본금은 사업 속도를 내는데 큰 도움이 된다. 그럼에도 자본에 대한 혜택을 충분하게 활용하지 못하는 사람도 많고, 자본이 없는 현실에도 굴하지 않고 다시 기회를 만들어 자본가의 길을 드는 사람도 있다.
디스커버리 채널에서 방영한 흥미로운 프로그램이 있었다. 미국에서 자수성가한 억만장자 글렌 스턴스 대표가 고작 100달러 무일푼에서도 다시 부자가 될 수 있다는 걸 증명하기 위해 만들어진 다큐프로그램이었다. 창업은 당연히 그의 존재를 알기 어려운 다른 지역에서 이름을 바꾸어 시작했고, 초기 그에게 주어진 돈은 100달러였고, 100달로 생활비와 창업을 해야 했다.
물론 TV 프로그램이기 때문에 어느 정도 픽션과 인위적인 장치가 있지 않을까 조심스럽게 추측해 본다. 그럼에도 프로그램에서 글렌스턴스의 태도는 배울 점이 많았다.
그중 그가 돈을 벌기 위해 가장 먼저 접근했던 관점은 흥미롭다. 보통 우리는 창업을 할 때 팔고 싶은 제품을 먼저 찾고 그 후 구매자를 찾아 나서는데 그는 구매자를 먼저 찾은 후에 그에게 팔 물건을 알아봤다. 이건 사실 사업을 시작할 때 하는 시장조사에 일환인데, 많은 사람들이 이 부분을 쉽게 놓친다. 판매를 하는 것에 집중을 하여 구매하는 고객에 대해 놓쳐버리는 경우가 많다.
제대로 된 시장조사는 실제 손자병법에 나오는 이겨놓고 싸우는 전략이다.
전쟁을 잘하는 이는 패하지 않을 상황을 조성한 후에 시작한다. 이기는 군대는 먼저 이겨 놓고 싸움을 걸고, 지는 군대는 먼저 싸움을 건 뒤 이기려고 한다. -'손자병법' 선승구전(先勝求戰)
3. 같은 결과도 남다른 해석을 하여 성장한다.
주변에 공동창업을 해서 30대에 엑싯을 한두 명의 사업가가 있는데 신기하게 그 둘은 같은 일을 경험했는데 그 경험에 대해 다른 해석을 하였다. 누구는 그 엑싯의 경험을 실패로 바라봤고, 누구는 성공으로 여겼다. 누가 더 잘 되었을까? 나는 둘 다 남다른 사람들이고 배울 점이 많다고 생각하지만 엑싯 후 각자 창업을 하였는데 당시 엑싯 경험을 실패라고 바라본 사업가가 현재 더 규모 있고, 내실 있는 사업체로 성장을 시켰다.
이유는 간단했다. 그 사건을 실패로 바라봄으로써 그때 부족했던 재무 이해도와 협상 능력, 시장을 바라보는 인사이트의 한계를 인정하고 그때 부족했던 지식을 채워나갔고 실전에도 적용을 하려는 치열한 노력을 하였다. 반면 성공으로 인식한 사업가는 사람들을 만나는 데 있어서 하나의 홍보 수단으로 활용하는데 그쳤다.
누구는 성공으로 인식하고 누구는 실패로 인식해서 온 차이라고 생각하진 않는다. 끊임없이 성장을 하며 살아남는 사람들의 공통점은 같은 경험도 성장의 발판으로 해석을 하는 차이라고 생각한다.
