그로스해킹을 시도해 본 어떤 스타트업 마케터의 일지.
목표 : 50%쿠폰을 공유하게 하자! 더 많이 결제하게 하자!
드롭박스는 서비스의 첫 페이지에 ‘무료 공간을 가져가세요’ 라는 작은 버튼 하나를 붙여 놓았다. 이 제공 서비스는 이용자가 친구를 초대하고, 초대한 친구 한 명이 가입할 때마다 500메가바이트의 용량을 이용자에게 무료로 제공한다. - '그로스 해킹/라이언 홀리데이 지음' 중에서 발췌
그로스 해킹.
기존의 마케팅에 기술적인 요소를 더한 마케팅 방법이자 철학으로, 린 스타트업과 더불어 실리콘밸리의 기술 기반 스타트업들의 성장(Growth, 그로스)을 이끈 핵심 요인으로 꼽힙니다. 핫메일과 페이스북, 트위터, 드롭박스, 인스타그램, 에어비앤비, 우버... 등의 성공 마케팅 사례가 많이 공유되어 있습니다.
저 역시 이 책을 읽고, 너무 큰 감명을 받아 '그래 언젠가! 나도 언젠가!' 하고 다짐했었지요.
그리고 드디어 기회가 왔습니다. 혹시 추천이나, 쿠폰 공유 등의 방법으로 프로모션을 준비하시는 마케터분들께 도움이 될까해서 실행해봤던 이야기를 적어보겠습니다.
2016년 10월.
타일은 정식 서비스를 출시했습니다. 그리고 유료 서비스가 되었지요.
유료 전환을 공표하는 그 때 저는 그로스해킹을 떠올렸습니다.
(그래 지금이다! 지금이야 말로 이론을 실습해 볼 수 있는 시점이다!)
제가 선택한 전략은 미리 신청하신 분들에 한해 50%할인 쿠폰을 발급해주는데.. '발급할 때!! 주변에 나눠줄 수 있는 쿠폰을 두개 더 주자! 그래서 바이럴이 일어나게하자!' 였습니다. 홈페이지내에 기능을 추가해도 되지만, 좀 더 린하게 시도하기 위해 메일로 발송했습니다.
다음과 같은 메일을 보냈습니다.
세개의 할인코드를 보내드렸고, 정식 출시 전 미리 결제 한다면, 50%할인이 되는 코드였습니다.
하나는 본인이 쓰시고 나머지 두개는 주변 지인들에게 나눠주면 된다고 이야기드렸지요.
메일을 보낸 후 저는 무척 두근거렸습니다. 아핳 서버가 터져버리면 어쩌지하고 두근거렸습니다.
하지만.. 놀랍게도.. 아무일도 일어나지 않았습니다!!
역시 이럴땐 이짤이죠.여기서 멈출 수는 없었습니다. 나의 도전이 이렇게 끝나게 둘 수 없었습니다.
그래서 메일을 보낸 분들을 대상으로 그분들에게만 페이스북 광고집행을 했습니다. 페이스북에는 '맞춤 타겟'이라고 해서 이메일주소를 기반으로 딱! 그분들에게만 콘텐츠를 노출 시킬 수 있는 기능이 있습니다. 목적만 맞다면 저렴하게 집행할 수 있는 꿀 광고형식이지요.
그 기능을 이용해서 다음과 같은 편지를 보냈습니다.
다시말씀드리지만, 광고 아니고 편지입니다.
메일을 보냈는데, 그 메일은 혜택을 드리고자 한 메일이니 확인하고 꼭 활용해달라는 간절한 편지.
'오 그런거였어?' 하고 메일을 다시 보시는 분, '아니 진짜 이거 나에게만 보이는 광고야?' 라면서 신기해서 메일을 다시 찾아보시는 분, 어째뜬 많은 분들께 메일을 다시 보게 하는데 성공했습니다.
그리고 조금씩 페이스북에 할인쿠폰을 공유하시는 분들이 생겨났습니다.
감사합니다 흐어어어엉 ㅠㅠ하지만 문제는 페이스북이 관심사를 기반으로 콘텐츠가 타임라인에 배달되는 구조라는 것이었습니다. 필요한 사람과 나눠줄 수 있는 사람이 만날 확률이 너무 적어요. 나눠줄 수 있는 사람이 올린 글이 필요한 사람의 피드에 딱! 뜨는 일이 거의 없었지요.
방법을 찾아야만 했습니다. 그 두 타겟을 하나로 모을 수 있는 방법을요.
그래서 필요한 사람, 나눠줄 수 있는 사람이 만날 수 있는 게시물을 만들었습니다. 게시물의 목적 자체가 ‘쿠폰을 서로 나누는 것.’ 이었어요.
'쿠폰이 있으신 분은, 필요한 사람을 못찾고. 쿠폰이 필요한 사람은 갖고 있는 사람을 못찾고 있습니다.
그러니 이 게시물의 댓글에서 서로 나눠보세요.' 라는 카드뉴스를 제작해서 게시했어요. 그리고 메일로 한번 더 해당 게시물을 발견할 수 있도록 알리기도 했지요. (그 메일에는 타겟분들에 필요한 정보를 같이 넣어 오픈율과 참여율을 높일 수 있는 방법을 함께 사용했습니다.)
게시물에는 많은 댓글이 달렸습니다. 그리고 갑느님들은 자발적으로 쿠폰을 나누시기 시작하셨어요.
심지어 타일로 이행시를 지으면 재밌는 드립에 쿠폰을 주겠다는 사람도 있었습니다.
결국 수많은 댓글과 공유가 일어났고 많은 거래(?)가 이루어졌습니다. 당초 목표했던 달성치를 빠르게 달성해낼 수 있었지요. 위 콘텐츠는 여전히 아래 링크에서 확인해보실 수 있습니다.
링크보기 → https://www.facebook.com/tyle.io/posts/298953060480595
저는 메일을 발송하기만하면 캬아-! 하고 효과가 바로 올 줄 알았어요. 책으로 배웠어요. 쿠폰이니까 다들 좋아하시겠지 헤헿. 하면서요. 하지만 실제로는 사람들에게 노출되게 하는데 여러 단계가 필요했어요. 그리고 노출된 것을 인지하게 하고 행동하게 하는 과정이 필요하다는 것을 배웠습니다.
1. 메일을 통해 50% 할인 쿠폰 발행.
2. 페이스북 맞춤 타겟 광고를 통해 메일 오픈 권유, 쿠폰 공유 권유.
3. 페이스북 게시물을 통해 쿠폰 공유의 장 만들기.
우리의 타겟들이 인지하고 행동하게 하는데에는 다양한 방법들이 있을 것입니다. 이번 사례에서는 인지하게 하고 행동을 유발시킬 마음을 들게 한 뒤, 그 행동을 실제로 행할 수 있는 장을 만들어 주는 방법을 사용했습니다. 단순히 인지만 했을 때 행동한다면 최고겠지만, 인지로만 끝났을 것 같을 때 좀 더 행동할 수 있도록 유도하는 것도 필요하지요.
그로스해킹 책을 보고 실행에 옮긴 것이지만, 그렇게 멋있지도 그렇게 자발적이지만도 않았습니다. 역시 더 사용자의 맥락을 공부해야할 것 같습니다.
다른 마케터분들은 어떤 방법을 사용해보셨는지 궁금하네요. 저도 앞으로도 좋은 사례들을 공유할 수 있도록 더 많이 연구할게요. 먼저 시도해본 사람들의 사례에서도 배울 수 있지만, 최고는 역시 ! 직접 부딪혀보고 말로 표현하기 어려운 '아 이거구나!'하는 감각을 체험해보는 것 같습니다. 도전해보세요!! 그리고... 저에게도 공유해주세요 헤헿...
