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by 앨리스 Nov 23. 2021

밀리의 서재가 건네는 첫인사, 랜딩 페이지 분석하기

a/b 테스트로 랜딩페이지 개선해보기 [코드스테이츠 PMB 8기]

누구에게나 첫 만남은 존재한다.

첫 만남이 그 사람을 모두 대변하는 것은 아니고 더더욱이 제일 중요한 것도 아니지만, 이것만은 확실한 것 같다. 흥미롭고 궁금해서 더 만나봐야지 결정하게 되는 순간이라는 것 말이다.

디지털 상에서 그 역할은 하는 것, 단연코 랜딩 페이지라 할 수 있겠다. 서비스가 잠재 고객을 만나는 순간은 좋아하는 사람, 함께 하고 싶은 다수에게 건네는 첫인사이자 잊지 못할 첫인상을 남기는 순간이다. 서비스가 고객에게 제공하고 싶은 핵심가치를 알기 쉽고 매력적으로 표현해야 한다. 그래야 더 많은 고객들이 서비스를 발견하고 이해하게 되니까. 좋은 인상을 남겨 보다 많은 고객들을 서비스에 유입시켜야 한다. 그래야 서비스를 지속할 수 있고 다양한 것들을 시도하며 서비스를 확장할 수 있으니까 말이다.

오늘은 밀리의 서재가 건네는 첫인사인 랜딩 페이지를 분석해 보며, 그들이 고객들에게 전하는 메시지가 무엇인지, 제대로 전달되고 있는지 얘기해 볼 것이다.

� 개요 �

1. 밀리의 서재 서비스 분석 - 잠재고객/주 이용자
2. 밀리의 서재가 건네야 할 첫인사 - 랜딩페이지의 목적
3. 밀리의 서재 랜딩페이지 세부 분석
4. 아쉬운 점과 좋은 점
5. 직접 바꿔본 랜딩페이지 (feat. a/b 테스트 설계)

1. 밀리의 서재 서비스 분석

Q. 밀리의 서재 잠재 고객은 누구?

일단 책 서비스를 시작하면서 기존 독서인을 잠재 고객으로 간주하지 않았다. 오히려 책을 읽을 마음은 있지만 그러지 못했거나 아직 책에 흥미를 느끼지 않는 ‘미개척지’를 공략 대상으로 삼았다.
출처: 독서신문(http://www.readersnews.com)

밀리의 서재는 독서 플랫폼임에도 불구하고 독서를 하는 사람이 아닌 비독서인을 주 대상으로 삼아 서비스를 펼치고 있다.

서비스를 시작한 2016년, 서영택 대표는 오히려 책을 많이 읽지 않는 현 상황에 집중했다. 꼭 종이책을 읽어야만 독서인지 궁금했고, 책을 고르는 것과 베스트셀러가 무엇인지 검색하는 것 등 책과 관련된 많은 것들이 독서의 범주라고 여겼다고 한다. '책을 읽는 5%가 아니라 책 안 읽는 95%를 공략한다'라는 전략 아래 사업을 시작했고, 기존 독서에 대한 정의를 바꾸는 다양한 콘텐츠를 개발하며 이 95%의 비독서 인구들과의 만남을 늘려가는 중이다. (95%라는 숫자는 상징적인 의미 같고, '자기계발 시대'와 '자기계발러' 라는 단어가 뜨고 있는 만큼 이 숫자는 의미 있게 바뀌었으리라 본다.)

Q. 밀리의 서재가 건넨 인사에 답한 주 이용자들은?

이러한 밀리의 서재의 행보에 응답한 주 이용자들은 바로 2030 세대들이다.

이번 조사에 따르면 밀리의 서재 전체 회원 중 20대가 차지하는 비율은 40%, 30대까지 포함한 2030세대가 차지하는 비율은 77%에 달하는 것으로 나타났다. 밀리의 서재는 이를 토대로 주 이용층이 '밀레니얼 세대'라고 평가했다. 밀레니얼 세대는 1980년대 초반부터 2000년대 초반 출생한 세대로, 현재 20대부터 30대까지를 말한다.
출처: BLOTER

2019년 상반기 조사라 결과가 조금 상이할 수도 있겠지만 2030 밀레니얼 세대를 중심으로 더 어린 연령대, 즉 Z세대를 흡수하고 있지 않을까 추측한다.

2. 밀리의 서재가 건네야 할 첫인사

독서와 무제한 친해지리,
당신의 일상을 1밀리+

밀리의 서재를 대표하는 슬로건은 기존의 '독서와 무제한 친해지리'와 요즘 추가된 '당신의 일상을 1밀리+'(뭔가 소소하고 귀엽다ㅎㅎ)라고 생각된다.

새롭게 정의한 '독서'와 무제한으로 친해지게 하기 위해 다양한 콘텐츠들을 개발 중이다.

전자책을 필두로 '챗북'(책 핵심 내용을 채팅 형태로 요약해 전달), '책이 보이는 오디오북'(화자가 책 주요 내용을 낭독&설명해 소개)이 있고 책의 완독률을 표시해서 독서를 시작할 때의 부담과 완독의 어려움을 줄여주려 노력한다. 독서를 통해 고객들의 일상을 더 가치있게 만드는 것. 밀리의 서재의 목표라고 할 수 있겠다.

이를 바탕으로 밀리의 서재가 고객들에게 전해야 할 첫인사를 아래와 같이 정리해 보았다.

1) 멤버십 구독

2) 밀리만의 친근한 독서콘텐츠 소개

3. 밀리의 서재 랜딩페이지 세부 분석

고정 메인 CTA: 멤버십 가입 / 메인 카피: 첫 달 무료로 독서 시작하기

고정 서브 CTA: 로그인

랜딩 페이지 (총 12단계)

1단계 홍보모델/ 독서콘텐츠/ 프라이싱

2단계 독서콘텐츠 - 전자책 안내

3단계 독서콘텐츠 - 십만 권 보유 안내

4단계 독서콘텐츠 - 다양한 장르의 책 보유/ 프라이싱

5단계 독서콘텐츠 - 밀리 독점 웹 소설

6단계독서콘텐츠 - 검색 기반 분야별 인기 책

7단계 독서콘텐츠 - 도서별 완독 지수

8단계 프라이싱 - 구독 요금제 및 정책

9단계 독서콘텐츠 - 오디오북/ 밀리 뷰어/ 투데이

10단계 밀리 구독 추천

11단계 자주 묻는 질문

12단계 정보 고지

1단계 홍보모델/ 독서콘텐츠/ 가격 안내

메인카피: 전자책, 오디오북, 장르까지 이 모든게... 9,900원?

출처 밀리의서재 랜딩페이지

밀리의 서재에 접속하면 보이는 첫 모습이다. 현재 서비스의 홍보모델인 조정석이 대표 컬러로 된 노란색 의자에 앉아 있고, 헤드셋을 끼고 스마트폰을 하는 모습을 표현해 자사의 오디오북 서비스를 듣는 것처럼 연출하였다. 또 밀리가 제공하는 다양한 독서콘텐츠들과 프라이싱을 노출하는 문구로 고객들에게 첫인사를 건네고 있다.

2단계 독서콘텐츠 - 전자책 안내

메인카피: 밀리가 알려주는 전자책의 장점 3가지

서브 카피: 전자책과 함께라면 좀 더 멋진 일상을 만들 수 있을 거에요

사진설명 1-3: 언제 어디서든 쉽고 빠르게 / 눈만 아프고 집중은 잘 안된다고 / 쉽고 빠르게 쌓는 독서기록

밀리의 서재의 주력 콘텐츠인 전자책에 대한 소개를 하고 있다. 메인 카피 '밀리가 알려주는 전자책의 장점 3가지'를 언뜻 보면 단지 전자책의 특장점을 얘기해 주나 싶다. 하지만 이는 밀리의 서재가 제공하는 전자책과 전자책을 볼 수 있는 툴에 대한 기능 설명, 장점을 언급한 게 아닐까 하는 생각이다.

3단계 독서콘텐츠 - 십만 권 보유 안내

메인카피: 당신을 기다리는 100,000권의 도서

서브카피: 첫 달 무료 구독을 통해 어떤 도서가 있는지 확인해보세요

전자책 보유량이 약 10만 권으로 최다 보유한 교보문고(15만 권)에 이어 두 번째로 많은 책을 선보인다. 이 장점을 강조하기 위해 책 표지들을 3줄로 배열해 보여준다. 선정된 책들이 가장 최신 작인지(상반기 까지의 책들이 많이 보인다), 베스트셀러인지, 얼마나 자주 업데이트되는지는 또 확인해 봐야 할 것 같다.

4단계 독서콘텐츠 - 다양한 장르, 최신 및 베스트셀러 보유/ 가격 안내

메인 카피: 싹 다 무제한 9,900원

서브 카피: 10년치 베스트셀러 신간 오디오북 장르 소설까지

사진설명 1-4: 지금 서점 베스트셀러 / 한 달 이내 출간된 책 / 오디오북 BEST / 판타지 무협 로맨스

앞선 페이지에서 10만 권의 책 보유량을 강조한 뒤 세부적으로 보유한 책들을 한 번 더 소개하고 있다. 베스트셀러, 최신작, 장르 등으로 카테고리화해 9,900원으로 밀리의 서재에 가입 시 많은 것들을 해결할 수 있다는 느낌을 심어주려 노력하고 있다.

5단계 독서콘텐츠 - 밀리 독점 웹소설 / CTA: 웹 소설 미리보기

메인카피: 믿고 보는 작가와 작품 밀리 웹소설

밀리의 서재는 오리지널 콘텐츠를 생산하기 위해 노력 중이다. 서비스 내에서만 볼 수 있게 소설을 독점으로 공급하기도 하였고, 웹 소설 작가와 독점 계약을 해 웹 소설을 론칭하기도 한다. 랜딩 페이지에서도 독점 웹 소설을 강조하기 위해 중간 지점에 위치시켰고, CTA인 '웹 소설 미리보기' 버튼을 클릭해 작가진과 종류를 확인할 수 있도록 유도하고 있다.

6단계 독서콘텐츠 - 검색 기반 분야별 인기책

메인카피: 관심 분야에 있는 책도 딱 골라드려요

서브카피: 검색어 순위를 통해 뽑은 인기 분야의 책들을 확인해보세요

탭 1-5: 주식/영어/고전/인테리어/다이어트

베스트셀러뿐만 아니라 검색어 순위에 기반해 책들을 소개하고 있다.(많이 검색한다고 꼭 구매했다고 볼 수는 없으니까) 어떤 기준 하에 주식/영어/고전/인테리어/다이어트를 랜딩 페이지에서 소개하는지 의문이다. 검색량이 많다거나 밀리의 서재에서 가장 많이 소비하는 분야가 아닐까 추측해 본다.

7단계 독서콘텐츠 - 도서별 완독 지수

메인카피: 당신이 끝까지 읽을 책을 알려주는 완독지수

서브카피: 350만 밀리 회원이 먼저 읽고 다 읽을 확률과 예상시간을 알려드려요

자사의 데이터를 활용해 개발한 '완독지수'에 대해 안내하고 있다. 70% 이상 책을 읽은 유저들의 데이터를 분석해 완독할 확률과 예상 시간을 제공하고, 완독지수에 따라 크게 '밀리 픽', '히든', '홀릭', '마니아'로 이름 붙여 유저들이 책을 고를 때 어려움을 줄여주려 노력한다.

8단계 프라이싱 - 구독 요금제 및 정책

메인카피: 언제든 해지가능! 첫 달 무료로 가볍게

서브카피: 상황에 맞게 원하는 요금제를 자유롭게 선택하세요

자사의 2가지 구독 요금제를 소개한다. 전자책 형식과 종이책도 배송받는 버전으로 나누어져 있고 월과 연 구독료를 소개하고 있다.

또 오른쪽에는 무료 기간 해지 시 청구가 되지 않는 점과 유료 결제 후 미 사용 시 환불 가능한 점을 소개해, 유료 구독의 부담을 줄이고자 노력하고 있다.

9단계 독서콘텐츠 - 오디오북/ 밀리 뷰어/ 투데이

탭1 메인카피 오디오북 / 서브카피1 세상에서 가장 교양있는 수면제

오디오북을 설명하는 탭은 총 4개의 콘텐츠로 구성되어 있다.

자투리 시간을 잘 활용할 수 있다는 오디오북 장점과, 자사의 들으면서 읽을 수 있는 기능, 30분 요약본, 유명인 리스트 등을 같이 소개하고 있다.

탭2 메인카피 밀리뷰어 / 서브카피1 독서를 위한 가장 완벽한 도구

밀리의 서재에서 개발한 전자책 뷰어를 소개하는 탭으로, 총 4개의 콘텐츠로 구성되어 있다.

시선 추적 기능/ 다양한 기기에서 사용 가능/ 다크모드/ 줄간격 및 폰트 등 변경 기능 등을 소개하고 있다.

탭 3 메인카피 투데이 / 서브카피1 쓱 - 훑어만 봐도 독서 트렌드를 한 눈에

'독서와 관련된 모든 것들이 독서'.

밀리의 서재가 추구하는 다양한 독서법을 소개하는 탭으로, 3개의 콘텐츠로 구성되어 있다.

오늘의 토픽/ 오늘의 책/ 이럴 땐 이럴 책 기능을 소개한다.

10단계 밀리 구독 추천

메인카피: 내돈내산 밀리 구독 이야기

서브카피: 패션 브랜드 대표부터 고등학교 교사까지!

비디오 미디어를 사용해 밀리의 서재 회원들의 이야기를 담고 있다. 실제 회원들의 추천 인터뷰를 통해 잠재 고객들이 유입될 수 있도록 하는 역할을 하고 있다.

11단계 자주 묻는 질문

자주 묻는 질문을 통해서는 가격 및 환불 정책, 사용 환경 등 서비스 이용에 필수적이고 민감한 내용들을 한 번 더 정리해 주고 있다.

12단계 정보 고지

4. 아쉬운 점과 좋은 점

아쉬운 부분 1. 페이지가 너무 많다.

랜딩 페이지 단계가 많아도 너무 많은 느낌이다. 총 12단계로 구성되어 있으며 아래와 같이 자사의 '독서콘텐츠'와 '프라이싱'을 중점적으로 강조하느라 지나치게 반복한 경향이 있지 않나 생각한다. (12단계 중 독서콘텐츠 8번 강조, 프라이싱 3번 강조)

1단계 홍보모델/ 독서콘텐츠/ 프라이싱

2단계 독서콘텐츠 - 전자책 안내

3단계 독서콘텐츠 - 십만 권 보유 안내

4단계 독서콘텐츠 - 다양한 장르의 책 보유/ 프라이싱

5단계 독서콘텐츠 - 밀리 독점 웹 소설

6단계독서콘텐츠 - 검색 기반 분야별 인기 책

7단계 독서콘텐츠 - 도서별 완독 지수

8단계 프라이싱 - 구독 요금제 및 정책

9단계 독서콘텐츠 - 오디오북/ 밀리 뷰어/ 투데이

10단계 밀리 구독 추천

11단계 자주 묻는 질문

12단계 정보 고지

물론 밀리의 서재가 재정의한 '친근하고 쉬운 독서'를 강조하기 위해 다양한 콘텐츠들을 소개하는 것은 이해한다. 하지만 랜딩 페이지에서 너무 많은 것들을 담다가 하나도 제대로 각인시키지 못할 것 같은 걱정이 들었다.

랜딩 페이지의 가장 중요한 목적인 '멤버십 구독'을 유도하기 위해 8단계나 걸쳐있는 독서 콘텐츠를 최소화하고, 프라이싱을 강조하는 문구도 전략적으로 배치할 필요를 느꼈다. 페이지를 보다 간소히 한다면 굳이 가장 중요한 '첫 달 무료로 독서 시작하기'와 '로그인'을 플로팅 CTA로 띄울 필요가 있을까. 페이지를 스크롤 하다가 많은 콘텐츠에 부담을 느껴 다 보지 못할 것 같고, 그 상태(서비스의 핵심 내용을 인지하지 못한 채)에서 플로팅 CTA를 클릭했다가 최종 목적인 가입에는 실패할 수도 있을 것 같단 생각이 들었다.

아쉬운 부분 2. 브랜딩이 부족하다.

나는 예전부터 궁금했었다. '밀리의 서재'에서 '밀리'는 대체 무엇일까? 이번 조사를 하면서도 그 부분이 가장 궁금했고 드디어 그 뜻을 알게 되었다.

밀리의 서재
꿀이 흐르는 마을인 ‘밀리’(蜜里) + 서재

독서가 주는 가치를 '꿀'에 비유하였고, 따라서 꿀이 넘치는 서재를 제공하겠다 하는 의미 같았다. 중의적으로 사용해 '밀리미터'의 '밀리'로 사용하는 것은 자주 보았지만 '꿀이 흐르는 마을'의 밀리는 정말 생소했다. 분명 고심해서 정한 서비스의 이름일 텐데 이를 이용해 브랜딩 하지 않는 점이 굉장히 아쉬웠다.

밀리의 서재가 대중들에게 처음 각인된 시점은 유명인들을 홍보 모델로 세운 후부터이다. 이병헌과 변요한을 시작으로 김영하, 조정석까지.'독서와 무제한 친해지리'라는 메시지를 굉장히 강력하고 효과적으로 전달한 것은 동의하지만 이제는 '누구누구'의 밀리의 서재이기보다는 자체 브랜딩을 통해 수식어가 붙지 않는 '밀리의 서재'가 되어야 하지 않을까? 경쟁사인 윌라의 경우도 어느 순간 너무 '김혜수'의 윌라가 된 것 같아 아쉬운 마음이 들었다.

개인적인 의견으로는 카카오나 당근마켓처럼 캐릭터를 만들어 브랜딩 할 것을 제시하고 싶다. 현재 로고를 보면 언뜻 'mm'를 표현한 것 같기도 하다. 하지만 고객들에게 정확히 어필하고 있지 않기 때문에 더욱 강조한 브랜딩을 하거나, 초기 이름의 뜻을 담아 '꿀'이나 '벌'을 이미지화해서 브랜딩을 해봐도 좋을 것 같다. 자사의 대표 컬러도 노란색이기 때문에 더 조화롭고 통일된 느낌도 줄 수 있을 것 같다.

아쉬운 부분 3. 카피 문구가 모호하고 길다.

'전자책, 오디오북, 장르까지 이 모든게... 9,900원?' (1단계 메인)

'세상에서 가장 교양있는 수면제' (9단계 오디오북)

'밀리가 알려주는 전자책의 장점 3가지' (2단계 전자책)

'싹 다 무제한 9,900원' (4단계)

'관심 분야에 있는 책도 딱 골라드려요' (6단계)

앞서 말했듯 '브랜딩'이 명확하지 않기 때문에 사용하는 단어나 표현들도 중구난방이다. 저렴한 가격을 강조하기 위해 '싹 다','무제한' 등의 표현을 썼는데, 가격이 저렴할 수 있지만 표현까지 조금 저렴한 느낌이 들었다. 또 완성된 문장(6단계)과 단어 형식(1,2,4,9단계)으로 된 메인카피들이 섞여 있어서 통일성이 부족한 것 같다. 디테일한 면이 브랜딩과 서비스의 메시지 전달력을 높인다고 생각하기 때문에 밀리의 서재가 더 성장하기 위해서는 이 부분도 반드시 보완해야 할 것이다. 너무나 많은 정보를 담으려 하다 보니 간결한 느낌도 떨어진다. 굉장히 어려운 일이긴 하지만, 또 이미 상당한 노력이 들어갔겠지만 핵심만 담은 간결한 문장으로 랜딩 페이지를 구성하면 좋을 것 같다.

좋은 점. 명확하고 브랜드 컬러와 깔끔한 폰트 디자인

하지만 밀리의 서재가 굉장히 잘 하고 있는 부분도 있다고 생각한다. 메인 컬러로 옐로우, 보조 컬러로 보라와 차콜을 선택해 2017년의 다양했던 컬러들을 간소화했고, 이로써 밀리의 서재라는 브랜드를 명확하게 표현할 수 있었다.

또 폰트의 크기, 굵기, 컬러를 잘 디자인해 놓아서 텍스트가 많음에도 불구하고 그나마 한눈에 잘 들어온다는 느낌도 받았다.

5. 직접 바꿔본 랜딩페이지 (feat. a/b 테스트 설계)

나는 랜딩페이지에 접속하면 제일 먼저 보이는 화면이 매력적이어야 한다고 생각한다. 또 한꺼번에 정보를 전달하려다 핵심을 놓치지 않기 위해 브랜드의 가치와 매력을 단순 명료하게 표현해야 한다고 생각한다. 만약 첫 페이지에서 매력을 못 느낀다면 스크롤을 내리거나 CTA 버튼을 클릭할까하는 생각이 들었고, 그렇다면 밀리의 서재가 줄 수 있는 매력은 무엇일까 고민해 보았다.

밀리의 서재의 매력은 가격이 아니라,
밀리의 서재가 전하려는 새로운 '독서', 친근한 '독서', 다양한 '독서'

1) UX Writing - 9,900원의 가격이 그렇게 메리트가 있을까?

출처 독서신문

9,900원이라는 가격이 구독료 자체로 보면 아주 경쟁력 있는 금액은 아니다. 경쟁사와 큰 금액차이가 나지 않고, 밀리 오리지널 종이책 구독권을 보면 오히려 비싼 수준이다. 10만권이 넘는 도서와 다양한 콘텐츠를 통해 비독서인들을 공략한다는 점은 충분히 차별화 되어있고, 밀리의 서재만의 매력이라고 말할 수 있겠으나, 9,900원이라는 가격은 랜딩페이지의 첫 문구에 포함될 정도는 아니라는 생각이 들었다.

2) UX Writing - '전자책, 오디오북, 장르까지 이 모든게...'가 주는 매력은 명확한가?

밀리의 서재가 가지는 다양한 독서콘텐츠를 표현하기 위해 이러한 문장을 썼다고 이해는 가지만, 매력적인 Wiriting은 아니라는 생각을 했다. 나는 오히려 대표 문구인 '독서와 무제한 친해지리','당신의 일상을 1밀리+'가 고객이 느낄 때 밀리의 서재를 통해 바뀔 모습, 자신이 얻을 가치를 더 매력있게 보여준다 느꼈다. (만약 전자책이나 오디오북, 장르에 대한 내용을 페이지에 녹이고 싶으면 이미지를 활용해도 좋지 않을까 생각이 들었다.)

3) CTA - 이 페이지의 핵심 목적은 '로그인'인가 '첫 달 무료로 독서 시작하기'인가?

플로팅 CTA가 상단 오른쪽에 하나(로그인), 중앙 하단에 하나(첫 달 무료로 독서 시작하기)가 있다. 핸드폰에서 페이지를 열었다고 생각한다면 가장 중요한 가입유도 버튼이 아래에 있기 때문에 피츠의 법칙을 잘 활용했다고 볼 수 있지만, 왜 굳이 로그인 버튼도 플로팅 CTA로 강조했을까 하는 의문이 들었다. 기본적으로 서비스에 가입한 고객들은 책을 읽기 위해 밀리 뷰어라고 하는 자체 서비스를 설치해야 하고, 그 안에서 로그인을 하기 때문에 이 랜딩페이지에 '로그인' 기능이 없어도 되겠단 판단이 들었다. 이렇게 CTA 버튼을 하나만 남겨 두는 대신, 하단에 두지 말고 크기를 좀 더 키우고 버튼 색도 노란색이나 보라색으로 바꿔 화면 중앙에 배치하면 잠재고객의 집중도를 더 높일 수 있으리라 본다.

a/b 테스트를 설계해보자

좌 기존 페이지/ 우 직접 디자인해 본 페이지

UX Writing은 건드리지 않고 CTA 버튼만 수정하는게 더 명확한 테스트 설계 및 결과가 될 수 있을 것이다. 그러나 개인적으로 랜딩페이지 내의 문구와 버튼 크기 수정만으로도 메시지 전달력, 고객의 행동 유도에 미치는 영향을 전달하고 싶어 이와 같이 진행해 본 점을 참고바란다. (버튼 컬러를 노란색이나 보라색으로 바꾸면 더 눈에 띄지 않을까 싶었는데, 바꿔보니 예쁘지도 않고 기존 페이지와 조화롭지 않아서... 기존 차콜로 테스트를 진행해 보았다.)