첫 B2B 고객 10명을 찾고 확보하는 방법
B2B 비즈니스를 시작하고 확장하는 방법에 대한 7부작 시리즈 중 4부
전 세계 50만 명 이상이 구독하고 Substack에서 비즈니스 뉴스레터 1위인 Lenny 뉴스레터 중 인기글을 번역/요약한 글입니다. 원문은 여기에서 보실 수 있습니다. B2C 기업들이 첫 1000명의 고객을 모든 방법에 대해서는 이 글에서 보실 수 있습니다. 이 글은 B2B Startup 관련 7개의 시리즈 글 중 4번째 글을 다루고 있습니다. 브런치에 올라오는 글들을 뉴스레터로 구독하고 싶으시다면 여기에서 구독해주세요.
초기 고객을 찾기 위한 권장 순서는 다음과 같습니다:
1. 먼저 네트워크를 통해 ICP와 일치하는 사람들을 찾아보세요.
2. 콜드 메일/전화를 전략적으로 하세요.
3. 투자자의 네트워크를 활용하세요.
4. 관련 커뮤니티 및 네트워크에 참여하세요.
5. 매력적인 콘텐츠를 게시하고 온라인에서 팔로워를 구축하세요.
6. 언론 보도
7. 바로 론칭
정말 간단하게 시작하고 싶다면:
1. 이전 동료(본인 및 초기 직원)와 함께 시작하세요.
2. 투자자의 네트워크(포트폴리오 등) 중 ICP에 해당하는 회사/사람들을 찾은 다음, 창의적인 방법으로 콜드 메일/전화를 진행하세요 - 자세한 내용은 아래를 참조하세요.
3. ICP가 있을만한 커뮤니티를 찾아서 참여하세요.
이 단계에서 가장 중요한 점은 다음과 같습니다:
1. 이 7가지 전략 중 어느 것도 확장할 수 없습니다. 그렇기 때문에 효과가 있습니다. B2B에서는 항상 직접 대면하는 것부터 시작합니다.
2. 콜드 아웃바운드는 창의적으로 수행한다면 효과가 있습니다.
3. PR은 효과가 있을 수 있지만, 거의 효과가 없습니다.
4. 놀랍게도 많은 창업자들이 매력적인 콘텐츠를 온라인에 게시하고 먼저 팔로워를 구축함으로써 초기 고객을 확보했습니다.
5. 특히 Y콤비네이터(YC)는 초기 사용자를 확보하는 데 매우 효과적이지만, 생각했던 방식과는 다릅니다(아래에서 확인할 수 있듯이). 또한, 퍼스트 라운드 캐피털도 큰 도움이 됩니다.
6. 커뮤니티에 참여할 때는 먼저 커뮤니티에 가치를 더하는 데 집중하세요. 단순히 제품을 홍보하기 위해 커뮤니티에 참여한다면 아무도 관심을 기울이지 않을 것입니다.
7. 첫 번째 고객에게는 신뢰가 핵심입니다.
처음 10명의 고객을 찾고 확보하는 방법
1. 먼저 개인 네트워크를 통해 ICP와 일치하는 사람/회사를 찾습니다.
여러분의 친구와 친구의 친구들을 생각해 보세요. 이상적인 고객 프로필에 맞는 사람이 있나요? 이 그룹은 여러분의 아이디어에 대한 선천적인 신뢰가 가장 높고 회의적인 시각이 가장 낮을 것입니다. 이보다 더 지지적인 그룹을 찾을 수는 없을 것입니다(아래에서 살펴보겠지만 단점도 있습니다).
피그마의 경우, 딜런 필드는 이전 프로젝트에서 알고 지내던 디자인 중심의 창업자들에게 연락을 취했습니다:
"초기 알파 고객은 대부분 딜런의 친구나 친구의 친구였습니다. 딜런은 10대 시절부터 업계에서 인맥을 쌓으며 항상 활발하게 활동하는 사람이었죠. 그는 착하고 똑똑한 친구입니다. 피그마를 처음 사용한 회사는 당시 크립톤이라는 코드명을 사용하던 회사로 지금은 코다-시시르의 회사로 알려져 있습니다. 딜런과 시시르는 이전부터 서로 알고 지냈어요."-쇼 쿠와모토, 제품 부문 부사장
Gong의 창업자들은 초기 직원들의 인맥과 함께 그들의 인맥을 통해 초기 고객을 찾았습니다:
"처음 12명의 고객은 모두 CEO인 Amit Bendov나 저 또는 나중에 영입한 다른 사람들을 통해 개인적인 인연을 맺은 사람들이었습니다. 세 번째 또는 네 번째 직원은 베이 지역에서 파트타임 계약직으로 일하던 사람이었는데, 자신이 컨설팅을 해주고 친구가 있는 Greenhouse Software 등 자신이 아는 사람들에게 전화를 걸어 사용해 볼 의향이 있는지 물어보았습니다. 이미 알고 있는 사람들이었기 때문에 판매할 생각도 없었습니다. 하지만 효과가 있었죠."Eilon Reshef, 공동 창립자 겸 CPO
Coda도 이전 동료와 초기 직원들의 인맥을 통해 초기 고객을 발굴한 것과 같은 경험을 했습니다:
"제 전 동료였던 Noam Lovinsky가 회사를 시작하고 있었는데, 저는 그에게 '이봐요, 크립톤(당시 회사 이름)을 사용해 볼래요? 그의 회사는 그 이름을 사용하기 시작했고 한동안은 잘 운영되었습니다. 하지만 결국 제품 전체를 다시 작업해야 했습니다. 그리고 다음 고객을 모집했습니다. 우리는 이들을 '알파 2' 고객이라고 불렀습니다. 한 곳은 직원의 아내가 운영하는 보석상이었습니다. 다른 하나는 공동 창업자인 Alex DeNeui가 창업한 기술 회사였습니다. 초기 고객이었던 Box는 채용 책임자인 케니를 통해 알게 되었습니다. 모두 회사의 지인을 통해 한두 단계 걸쳐 사용되었습니다."Shishir Mehrotra, 공동 창립자 겸 CEO
Census의 경우, 초기 고객은 모두 창업자의 네트워크를 통해 유입되었으며, 대부분 인맥이 두터운 공동 창업자 한 명을 통해 이루어졌습니다:
"초기 성장의 대부분은 샌프란시스코에 있었기 때문에 느슨한 친구 네트워크를 통해 이루어졌습니다. 처음 10개 중 절반은 션 린치, 공동 창립자를 통해 이루어졌습니다. 모두가 션을 알고 션은 모든 사람을 알고 있었죠. 션은 '이봐, 새로운 회사에 있는 전직 Dropbox 직원들을 모두 만나서 어떻게 생각하는지 들어보자'고 말했습니다. Dropbox 마피아는 대부분 새로운 제품을 주도하는 회사에서 일하면서 Dropbox보다 더 나은 일을 하고 싶어했기 때문에 Census에 완벽하게 부합했습니다. 우리의 프레젠테이션은 매우 쉽게 공감을 얻었습니다. 나머지 절반은 제가 아는 사람들이었습니다. 한동안 밸리에서 살면서 알고 지내던 B2B 업계 사람들이었습니다. Fivetran은 저희의 초기 고객 중 하나였습니다. 파이브트란의 공동 창업자들과 저는 10년 전에 Y Combinator를 함께 거쳤습니다. 대화가 쉬웠습니다. 고객 발굴의 모든 좋은 점들을 건너뛸 수 있습니다. 그리고 그들은 엉성한 데모를 보고는 '그래, 기억나네. 다 괜찮아'라고 말하죠."보리스 자베스, 공동 창립자
Hex도 마찬가지입니다:
"처음 10명의 고객 중 몇 명은 우리 네트워크에서 온 사람들이었습니다. 데이터 분야에서 제가 아는 사람들이었습니다. 자신이 잘 아는 분야라면 이미 네트워크가 구축되어 있기 때문에, 특히 B2B 분야에서 자신의 경험과는 거리가 먼 일을 시작하는 창업자들을 보면 항상 혼란스러워집니다. 글로시에가 그 예입니다. 그곳에 친구가 있었거든요."배리 맥카델, 공동 창립자
그리고 옥타:
"저희는 Salesforce와 과거 직장에서 IT 업계에서 알고 지내던 사람들에게 연락을 취했습니다. LinkedIn에서 모교 네트워크 등을 통해 적극적으로 네트워크를 구축했습니다. 엔젤 투자자들에게 물어보고 그들의 LinkedIn 네트워크를 샅샅이 뒤졌죠. 처음 6개월 동안 매달 15~18명의 각기 다른 회사에서 근무하는 신규 IT 직원과 대화하는 것을 목표로 삼았는데, 아마도 할당량의 85% 이상을 달성했을 것입니다." 프레데릭 커레스트, COO 겸 공동 설립자
그리고 Gusto:
"Gusto의 첫 고객 10명은 캘리포니아에서 막 사업을 시작한 지인이었습니다. 대부분 YC 배치의 새로운 기술 스타트업이었지만, 가족이나 친구를 통해 우연히 알게 된 비기술 중소기업(예: 어린이 수영 캠프)도 있었습니다. 저희 세 명의 창업자는 기본적으로 지인들을 찾아다니며 현대적이고 즐거운 급여 및 인사 시스템을 구축하고 있다고 말하며 이 시스템을 사용해 볼 만한 사람을 알고 있는지 물어보았습니다." 토머 런던, 공동 창립자 겸 CPO
그리고 램프:
"저희는 정말 다양한 방법으로 첫 10명의 고객을 확보했습니다. 첫 번째 고객은 마지막 스타트업의 초기 직원이었습니다. 그들은 '당신이 내 사업을 망치지 않고 내가 운영할 수만 있다면, 당신이 좋아서, 한번 돈을 내고 사용해볼게요'고 말했죠. 그리고 그런 사람들이 몇 명 더 있었는데, 아주 긴밀한 신뢰 관계가 형성되어 있었습니다.저희는 개인적으로 회사 돈을 절약하는 데 집착할 것이고, 규모가 작고 백업도 있으니 괜찮을 거라고 생각했죠. 나중에는 많은 부분이 공동 구축에서 비롯되었습니다. Candid는 초기의 대형 고객 중 하나였습니다. 당시 캔디드는 소비자 직접 판매로 큰 성공을 거두었습니다. Ro는 시간이 지남에 따라 관계가 발전하고 여러 번의 미팅을 통해 아이디어와 실현 방법에 대해 이야기하는 이런 방식과 매우 유사합니다. 그 다음 40개는 친구, 기업가, 도시에서 만난 다양한 사람들, 다양한 재무팀, 그리고 어느 정도 냉정하거나 반냉정하게 아웃리치한 사람들의 조합에서 나왔습니다. 또한 VC 소개 및 공동 구축. 이것이 바로 처음 10명의 이야기입니다. 처음 50개 중 하나가 로켓머니 된 트루빌이었습니다. 우리는 몇 년 전에 서로를 만난 적이 있었습니다."
- 에릭 글리만, 공동 창립자 겸 CEO
그리고 노션. 또한 이러한 초기 이야기 중 상당수가 딜런과 피그마에게 다시 연결된다는 점도 흥미롭습니다.
"처음 10명은 친구나 가족, 샌프란시스코에 있는 동료 스타트업의 창업자들이었을 겁니다. 몇몇은 우리가 보유한 투자자를 통해 연결되었습니다.피그마는 Notion의 초기 사용자였고 저희도 피그마의 헤비 유저였습니다. 딜런, 아이반(공동 창립자 겸 CEO)과 저는 오랜 친구 사이였기 때문에 아이반이 Figma의 열성적인 파워 유저로서 초기에 많은 피드백을 제공했다는 것을 알고 있으며, 아마 그 반대도 마찬가지일 것이라고 생각합니다." 악샤이 코타리, 공동 창립자 겸 COO
2. 아웃바운드를 시작하되 전략적으로 진행
인터뷰를 진행하면서 반복되는 주제 중 하나이자 가장 놀라웠던 점은 콜드 이메일, 콜드 DM, 콜드 콜 등 초기 단계에서 콜드 아웃바운드의 가치와 효과에 대한 것입니다. 하지만 콜드 아웃바운드를 하는 방법에 대해 현명하게 생각해야 합니다. 좋은 반응을 얻지 못한다면 좀 더 창의적이고 타겟팅을 강화하세요.
Figma의 딜런 필드는 트위터에서 가장 영향력 있는 디자이너를 찾을 수 있는 맞춤형 도구를 구축하여 여기에 모든 에너지를 집중했습니다:
"우리는 디자인 소프트웨어의 경우 상향식으로 갈 수밖에 없다는 사실을 깨달았습니다. 디자이너는 하향식으로 접근할 수 없습니다. 디자이너는 좋은 디자인 도구를 만드는 궁극적인 중재자입니다. 음악가에게 당신이 좋아하는 바이올린을 사용하지 말고 다른 바이올린을 사용하라고 말할 수는 없죠. 사람들은 자신의 도구에 정말 애착을 갖습니다. 디자이너 개개인에게 어필해야 했습니다. 그리고 디자이너들은 가격을 보고 가장 저렴한 것을 찾는 것이 아니라 다른 디자이너들이 사용하는 것을 보고 도구를 찾습니다.그래서 딜런은 실제로 트위터에서 가장 영향력 있는 디자이너를 찾기 위한 맞춤형 스크립트를 작성하고 그들에게 콜드 DM을 보내 Figma를 소개했습니다. 그렇게 시작된 것이죠." 쇼 쿠와모토, 제품 담당 부사장
Retool의 David Hsu는 놀랍도록 영리한 방식으로 Crunchbase를 사용했습니다:
"저희는 매우 전략적이었습니다. 우리가 한 일이 바로 여기에 있으며 지금도 여전히 효과가 있습니다. Crunchbase 계정을 구입했습니다. (사실 당시에는 매우 검소했기 때문에 다른 5개 회사와 Crunchbase 계정을 공유했습니다).마지막으로 펀드레이징을 한 시기와 해당 기업이 속한 업종과 같은 데이터 포인트를 기준으로 Crunchbase를 필터링했습니다. SaaS 회사는 실제로 내부 도구를 많이 구축하지 않기 때문에 SaaS를 원하지 않았습니다. 저희는 배달 스타트업, 핀테크, 운영 부담이 큰 분야를 원했습니다.엔지니어링 팀은 도구를 구축할 수 없는 고통을 경험하지만, 운영 팀은 도구가 없는 고통을 경험하기 때문에 이러한 회사의 CTO와 운영 담당 부사장에게 이메일을 보냈습니다. 바로 이들이 우리의 ICP였습니다.우리는 이 아웃바운드 연습에서 많은 것을 배웠습니다. 그렇게 해서 DoorDash를 고객으로 확보했고, 수천 명 규모의 회사인 Rappi도 고객으로 확보할 수 있었습니다. 그리고 같은 방식으로 브렉스도 고객으로 확보했습니다." David Hsu, 설립자 겸 CEO
Zip의 루줄 자파르데와 루 쳉은 LinkedIn을 독점적으로 사용했으며, 당장 제품을 판매하기보다는 사람들의 피드백을 받는 데 집중했습니다:
"저희는 LinkedIn에서 조언을 구하는 방식으로 처음 10명의 고객을 확보했습니다. 처음에는 조언에 불과했지만, 누구를 타깃으로 삼아야 할지 명확한 관점을 잡기 전까지는 조언에 그쳤습니다.우리는 친구보다는 콜드 아웃바운드에 집중하기로 적극적으로 결정했습니다. 우리는 이것이 형편없는 아이디어인지 좋은 아이디어인지 알고 싶었습니다. 친구에게 판매하면 기분이 나쁘거나 다른 이유로 구매할 수도 있잖아요. 혼란스러울 거예요. 그래서 처음 10개를 기본적으로 차갑게 만들어야 합니다. 그들은 우리에게 빚을 져서는 안됩니다. 가치를 보고 구매해야 하며, 그래야 좋은 아이디어인지 알 수 있습니다. 그래서 그들은 모두 LinkedIn을 통해 냉담했습니다.첫 번째 고객은 Deserve라는 회사였습니다. 직원이 80명이었죠. 데모 데이가 다가오자 CFO와 여러 차례 통화를 했는데, '이봐요, 우리는 정말 수익이 필요해요'라고 말했죠. 그러자 그는 기분이 안좋았던 것 같아요. 그러자 그는 '좋아요, 천 달러를 드릴게요'라고 말했죠. 그래서 저희는 '1만 달러는 어때요?'라고 했죠. 그러다 7천달러에 합의한 것 같아요." 루줄 자파르데와 루 쳉, 공동 창립자
구스토와 페르소나의 설명에 따르면 한 가지 공통점은 허슬만 있으면 된다는 것입니다:
"한 수영 강사의 회사에서 아는 스타트업에 다니던 동생으로부터 저희에 대한 이야기를 들었습니다. 또한 에디(공동 창립자 겸 CTO) 가 꽃집에 가서 '급여로 뭘 쓰냐'고 물어본 적도 있습니다. 기본적으로 저희는 끝까지 허세를 부렸죠." Tomer London, 공동 창립자 겸 CPO, Gusto
"우리는 누구를 위해 무엇이든 만들었습니다. 우리가 세운 초기 이정표는 '정체성과 관련된 것이라면 무엇이든 하겠다'는 것이었습니다. 찰스(공동 창립자)와 농담처럼 '단 한 명의 고객이라도 우리에게 돈을 지불한다면 성공이라고 할 수 있겠다'고 말하곤 했습니다." Rick Song, Persona 공동 창립자 겸 CEO
3. 투자자 네트워크 활용
일부 스타트업은 투자자를 활용하여 첫 고객을 확보하는 데 성공했으며, 특히 YC 사이에서 큰 성공을 거두었습니다. 하지만 소개를 요청하는 방식이 아니라, 투자자의 네트워크(YC 내 동일배치 포함)를 파헤치고 그들에게 콜드 메일을 보내는 수고를 마다하지 않았습니다. 그리고 이 창업자들에게 피칭을 하는 것뿐만 아니라 적합한 다른 창업자들에 대한 소개도 요청했습니다.
반타는 YC의 리소스를 활용하여 더 오래되고 확고한 입지를 다진 YC 스타트업을 소싱했습니다.
"YC를 통해 처음 10개의 고객을 확보했습니다. 이것이 우리가 YC를 한 이유입니다. 하지만 실제 배치에 참여한 기업들은 초기 단계에 있었고 반타가 하는 SOC 2 인증에 관해 검토할 단계가 아니었습니다. 하지만 지금은 그렇죠.저는 이전 YC 기업 목록을 살펴보고 파트너와 협력하여 우선순위를 정하고 창업자들에게 아웃바운드 이메일을 보냈습니다. YC 내부 포럼인 Bookface를 살펴보고 지난 10년 동안 Bookface에서 '규정 준수'라는 단어를 언급한 적이 있는 모든 사람에게 이메일을 보냈습니다. 말 그대로요. 그렇게 해서 첫 고객 10명을 확보할 수 있었습니다." 크리스티나 카시오포, 창립자 겸 CEO
Amplitude도 마찬가지로 YC를 사용했지만, 배치메이트 창업자를 소개하는 데는 사용하지 않았습니다. 그 대신 자신의 ICP와 일치하는 제품 담당자의 네트워크에 들어가기 위해서였습니다:
"처음 몇 명의 고객은 투자자나 YC의 다른 사람들을 통해 연결되었습니다. YC 회사들이 저지르는 실수 중 하나는 배치에 속한 다른 사람들에게 판매하려고 하는 것입니다. 그런 회사는 진짜 회사가 아닙니다. 그들은 돈이 없습니다. YC 회사는 투기적 투자이지 아직 비즈니스가 아닙니다. 여러분은 실제 비즈니스를 하는 사람에게 가서 그들의 문제를 해결하는 방법을 찾아서 팔고 싶을 것입니다.커뮤니티에서 가장 먼저 입소문이 났던 사람은 자신의 회사를 설립한 전직 징가 프로덕트 매니저들이었습니다. 데이터 컬렉티브를 통해 저희에 투자한 매트 오코가 슈퍼 럭키 카지노의 공동 창립자이자 전직 징가 직원이었던 브렛 테릴을 소개해 주었습니다. 그는 흥미를 보였고, 이를 통해 Zynga 커뮤니티의 다른 사람들도 우리에 대해 알게 되었습니다. 그는 페이스북 그룹 같은 곳에 글을 올렸습니다." - 스펜서 스케이트, 공동 창립자 겸 CEO
스프릭은 YC와 퍼스트 라운드의 고유한 내부 리소스를 모두 활용하여 콜드 아웃바운드에 나섰습니다:
"처음 10명의 고객은 모두 YC 회사에 콜드 이메일을 보낸 고객이었습니다. 이 이메일 중 하나가 Thunkable과의 미팅으로 이어졌고, 결국 아무런 연고도 없던 첫 번째 고객이 되었습니다. 그들은 저희 사무실로 와서 데모를 보여줬고 바로 그 자리에서 설치했습니다. 일주일 후 다시 돌아와서 모든 문제와 사용성 문제를 해결하도록 도와드렸더니 비용이 얼마인지 물어보더군요. 친구의 친구도 아니고, 제 친구도 아니고, 제가 이미 알고 있거나 저를 알 것 같은 사람도 아닌 첫 번째 완전 판매였습니다.제가 퍼스트 라운드 캐피탈을 좋아하는 이유이기도 합니다. 저는 남은 인생 동안 그들을 칭찬할 것입니다. SDR 프로그램(그들은 그렇게 부르지 않고 고객 발굴 프로그램이라고 부릅니다)이 있지만 기본적으로 일주일에 5번의 미팅을 목표로 타겟 고객에게 콜드 이메일을 보내는 사람이 있습니다. 저희의 파트너인 Bill Trenchard는 '정확히 누구와 대화하고 싶은지 일주일에 5번의 미팅을 주선하고, 2주마다 만나 피드백에 대해 이야기할 것'이라고 말했습니다. 피드백을 통해 무엇이 효과가 있는지 알아보고, ARR을 100만 달러까지 끌어올려야 합니다. 그러면 영업 사원을 고용할 수 있습니다." - Ryan Glasgow, CEO
그리고 Carta는 투자자를 통해 고객을 찾는 데 많은 성공을 거두었습니다(창업자와 투자자를 위한 제품이었기 때문일 것입니다):
"초기 고객은 두 곳에서 찾아왔습니다: 한 곳은 우리 회사의 엔젤 투자자들이었습니다: Tamr의 앤디 팔머는 eShares[현 Carta]의 투자자였고, 초기에 이를 회사에 도입했습니다. 나머지 한 곳은 자매 포트폴리오 설립자였고, 저희는 투자자를 통해 그들과 개인적인 인연을 맺었습니다.그 외에는 그저 네트워크를 활용했을 뿐입니다." - 조쉬 메릴, 전 최고제품책임자(CPO)
4. 커뮤니티 참여 및 네트워크
의외로 많은 스타트업이 구식 네트워킹과 커뮤니티 구축을 통해 초기 고객을 찾았습니다. 여기에는 오프라인 및 온라인 커뮤니티에 참여하고 때로는 직접 커뮤니티를 만드는 것도 포함됩니다.
Snyk의 창립자는 ICP 사용자들이 모임, 이벤트, 온라인 커뮤니티에서 시간을 보내는 곳을 찾아갔습니다:
"우리는 개발자들이 지금까지 받아들이지 않았던 책임을 맡게 하려고 했기 때문에 마찰을 최소화하고 제품을 사용하도록 하는 데 집중하는 것이 중요했습니다.그래서 처음에는 부분 유료화 베타 제품을 출시하고 오픈소스 프로젝트 관리자와 개발자 커뮤니티에서 홍보한 후 거의 1년 동안 유료 버전을 출시하지 않았습니다. 이 제품의 첫 사용자는 밋업과 컨퍼런스 기반 이벤트, 온라인 콘텐츠, 네트워크, 개발자 사고 리더, 오픈 소스 유지 관리자에게 적극적으로 다가간 결과였습니다. 꽤 빠르게 수천 명의 사용자를 확보했고, 1년 후 그 사용자 기반에서 첫 번째 (소규모) 고객이 탄생했습니다." Guy Podjarny, 창립자 겸 CEO
Plaid도 마찬가지로 개발자와 PM이 시간을 보내는 온라인 포럼과 밋업에서 성공을 거두었습니다:
"우리는 대부분 개발자 및 제품 관리자 커뮤니티에서 입소문을 통해 성장했습니다. 핀테크 기업의 창업자를 만나 그들의 문제를 파악하고 Plaid가 어떻게 도움을 줄 수 있는지 알아보는 데 투자했습니다. 포럼, IRC, 밋업, 스타트업 액셀러레이터와의 협력에 많은 시간을 투자했습니다." Zach Perret, 공동 창립자 겸 CEO
데이터브릭스의 창립자들은 여기서 더 나아가 자체 이벤트와 커뮤니티를 조직했습니다:
"초기 버클리 시절에는 '우리와 함께 해커톤을 하고 오픈 소스 소프트웨어를 사용해 보세요'라고 말하는 이벤트를 열었습니다. 그리고 우리는 학생들에게 손을 잡고 '머신러닝을 해보고 싶으면 우리가 도와주겠다'고 말하곤 했습니다. 이를 AMP 캠프라고 불렀습니다. AMP는 당시 우리가 있던 연구소의 이름이었습니다: 알고리즘, 기계, 사람의 약자로, 알고리즘과 기계, 사람, 이 세 가지를 혼합하여 사용하는 데 중점을 둔 연구실이었기 때문입니다. AMP 캠프를 열었는데 인기가 많았고, 70명이 올 수 있었기 때문에 우리가 세계적으로 유명한 록스타라고 생각했습니다. 여기 방에 70명 정도가 저희 소프트웨어를 사용하고 있습니다. 믿어지시나요?" 알리 고드시, 공동 창립자 겸 CEO
페르소나는 퍼스트 라운드 캐피탈의 네트워킹 이벤트에서 큰 성공을 거두었습니다:
"저희의 첫 고객은 실제로 친구의 베이프 가게를 운영하는 친구의 친구였는데, 나이 확인에 도움이 필요했습니다.다른 초기 고객 중 일부는 퍼스트 라운드를 통해 알게 되었습니다. 저희는 모든 이벤트에 참석했고, 신원 확인이 필요해 보이는 사람이라면 누구에게나 제안을 했습니다. 어반시터도 그렇게 탄생했습니다. 퍼스트 라운드 행사 중 한 곳에서 만난 적이 있는데, 창업자가 신원 확인에 대한 이야기를 꺼냈고 저희 모두 그 거래에 뛰어들었습니다." Rick Song, 공동 창립자 겸 CEO
5. 매력적인 콘텐츠를 게시하고 온라인에서 팔로워 구축
저는 얼마나 많은 창업자가 온라인에서 초기 사용자를 확보했는지 보고 놀랐습니다. 일부는 창업 전부터 온라인에서 콘텐츠를 공유하기 시작했고, 일부는 창업 후에 콘텐츠를 공유하기 시작했습니다.
Front의 창립자는 콘텐츠를 통해 큰 성공을 거두었습니다:
"최종적으로 3,000명이 베타 버전에 등록했습니다(대부분 B2B). 제 접근 방식은 흥미로운 콘텐츠를 작성하고, 해커 뉴스에 게시하고, 트위터에 게시하는 등 콘텐츠를 시장에 넘쳐나게 한 다음 누가 가입하는지 확인하는 것이었습니다." 마틸드 콜린, 창립자 겸 CEO
Linear의 창립자들은 기존 트위터 팔로워를 기반으로 트위터에서 일찍부터 입소문과 팔로워를 구축하기 시작했습니다:
"처음 10명의 고객 중 몇 명은 친구를 통해 유입되었지만, 사실 초기 성장의 대부분은 트위터를 통해 대기자 명단을 구축한 것이었습니다. 이 아이디어를 본격적으로 추진했을 때 트위터에 이메일 등록이 가능한 랜딩 페이지에 대한 공지를 올렸습니다. 세 명의 창립자 중 트위터 팔로워 수가 많았기 때문에 큰 도움이 되었습니다." 조리 랄로, 공동 창립자
Hex의 설립자는 늦었다고 해서 결코 늦지 않았다고 말합니다:
"우리는 초기에 많은 콘텐츠를 게시하기 시작했고, 우리가 해결하고자 하는 문제에 대해 글을 쓰며 잠재고객을 구축했습니다. 덕분에 대기자 명단을 구축하는 데 도움이 되었습니다. 그런 다음 기능을 출시하면서 기능 업데이트 이메일을 보내기 시작했고, '멋지네요. 사용해보고 싶어요. 그런 다음 사람들을 위해 계정을 생성하고 사람들이 사용하기 시작하면서 점점 더 늘어났습니다.대기자 명단이 많았음에도 불구하고 10명의 고객을 확보하는 데는 시간이 좀 걸렸습니다. 기술적이고 복잡한 제품의 경우, 사람들을 끌어모을 수 있을 만큼 충분히 큰 영역을 구축하는 데는 시간이 걸립니다.또한, 어느 순간부터 제품을 사용해 본 특정 사람들이 다른 사람들에게 입소문을 내면서 다른 사람들도 제품을 사용하기 시작하는 '테이스트 메이커 효과'가 나타났습니다. 적절한 사람들이 제품을 사용하게 되면 일종의 입소문 효과를 얻을 수 있었습니다. 그런 일이 일어나는 것을 보는 것은 정말 멋진 일이었습니다." 배리 맥카델, 공동 창립자
6. 언론 보도 받기
제가 살펴본 스타트업 중 세 곳이 초기 홍보를 통해 의미 있는 성공을 거두었습니다.
Amplitude:
"얼마 지나지 않아 2014년 초에 테크크런치에 런칭했고, 이를 통해 소수의 고객을 확보했습니다. 이를 통해 킵세이프를 알게 되었죠. 일반적으로 PR은 끔찍한 채널입니다. 커뮤니티와 고객이 입소문을 통해 회사에 대해 알게 되면서 성장해야 합니다." -스펜서 스케이트, CEO 겸 공동 설립자
Canva:
"우리는 첫 번째 펀딩 라운드를 기반으로 상당한 언론의 주목을 받았습니다. 언론은 펀딩에 대한 기사를 좋아했기 때문에 펀딩에 대해 이야기할 수 있을 때면 언제든 쉽게 기사를 얻을 수 있었습니다."카메론 아담스, 공동 창립자 겸 CPO
Slack:
"인상적인 언론 홍보(주로 팀의 이전 경험에 기반한, 즉 무엇이든 활용하라는 의미)의 도움으로 사람들은 Slack을 사용해 볼 수 있는 초대를 요청했습니다. 첫날 8,000명이 그렇게 했고, 2주 후에는 그 수가 15,000명으로 증가했습니다. 여기서 중요한 교훈을 얻었습니다: 출시할 때 기존 미디어의 힘을 과소평가하지 마세요." 스튜어트 버터필드, 공동 창립자 겸 전 CEO(First Round Review interview)
7. 일단 출시하고 사용자가 찾아올 때까지 기다리세요.
Segment, Stytch, Loom의 사례처럼 구축해 놓으면 사용자가 찾아오는 경우도 있습니다.
Segment:
"방금 HN에 출시했습니다. 지금도 게시물을 읽을 수 있습니다. 초창기에는 많은 엔지니어들이 사이드 프로젝트에서 제품을 사용해 보았습니다. 그들은 회사에 도입하기 위해 무엇이 필요한지 알려주었습니다. 그런 식으로 점점 더 큰 시장으로 나아갈 수 있었습니다. 짧은 대답은 출시, 출시, 출시입니다."캘빈 프렌치-오웬, 공동 창립자
Stytch:
"제품을 처음 사용한 무작위(즉, 친구가 아닌) 인터넷 사용자는 매우 흥미로워했습니다. 아직 공개 베타 버전이 출시되지도 않았을 때였죠. 퍼블릭 컴프를 운영하던 존 마라는 사람이 우리 사이트에 연락을 해왔고, 제가 베타 액세스 권한을 준 몇 안 되는 사람 중 한 명이었습니다. 저희는 아무도 실제 제품에서 프로덕션 환경에 배포할 것이라고 예상하지 못했습니다. 20분 정도 대화를 나누고 API 키를 제공한 후 8시간 후에 프로덕션 트래픽을 확인했습니다. 저희 엔지니어 팀은 "누군가 프로덕션에 배포할 줄 알았나요?"라고 생각했습니다.그 후 출시가 임박했을 때 누군가 우리에 대한 이야기를 유출하려고 해서 결국 블로그에 우리가 씨앗을 뿌렸다는 글을 올렸습니다. Benchmark의 파트너인 Chetan[Puttagunta]이 리트윗했고, 당장 사용 사례가 없더라도 흥미를 가지고 데모에 등록하는 사람들이 많아지기 시작했습니다. 약 40~50%가 데모 신청으로 전환되었고, 그 중 20% 정도는 실제 제품 온보딩으로 전환되었습니다."리드 맥긴리-스템펠과 줄리아나 램, 공동 창립자
Loom:
"Product Hunt에서 출시했는데 하루 만에 수천 명의 사람들이 확장 프로그램을 다운로드했습니다."샤헤드 칸, 공동 창립자
Canva는 위의 모든 것을 해냈습니다.
"오랜 시간 동안 쌓인 대기자 명단이 많았습니다. 대기자 명단을 만드는 데 2년이 걸렸고, 컨퍼런스에서 만난 사람, 사용자 테스트를 함께 했던 사람, 친구, 가족 등 모든 종류의 무작위 인맥으로 구성되었습니다. 출시 당시 대기자 명단은 아마 10,000명이었을 것입니다.
그렇게 씨앗을 뿌린 다음, 그 씨앗을 바탕으로 출시일에 맞춰 수많은 언론을 섭외했고, 여러 차례 엠바고와 함께 TechCrunch, ZDNet 및 기타 여러 매체와 인터뷰를 진행했습니다. 출시 당일에 제품이 어떤 모습일지 사전 데모를 보여준 다음, 출시 당일 밤에 모두 출시하도록 일정을 잡았습니다.
호주에서는 모든 출시가 기본적으로 자정에 이루어지기 때문에 미국 언론을 상대하는 것과는 조금 다릅니다. 저희는 밤새도록 언론의 반응을 살피고 실시간 Google 애널리틱스 보드를 보면서 사람들이 몰려들기를 기대했습니다. 또한 대기자 명단에 제품이 준비되었다는 이메일을 보냈고, Google 애널리틱스가 표시된 큰 대시보드 화면을 설정하여 첫날부터 수천, 수백만 명의 사용자가 유입되는 것을 볼 수 있도록 했습니다.
안타깝게도 그렇게 되지 않았습니다. 한 명의 사용자가 들어왔다가 5분 후에 또 다른 사용자가 들어오는 등 첫날에 사용자가 폭증하지 않았습니다. 그날 밤 약간 낙담했던 기억이 납니다.
출시에 정말 많은 노력을 기울였거든요. 그 전 일주일 동안 버그를 수정하고 제품을 다듬느라 거의 잠을 자지 못했습니다. 그리고 그날 밤에 우리가 얻은 사람들의 수는 약간 예상치 못한 것이었습니다. 기사가 반드시 제품과 연결되지 않는 경우가 많기 때문에 언론을 실제 사용자로 전환하는 것은 정말 어렵다고 생각합니다. 사람들은 종종 언론에서 제품에 대해 읽고 실제로 사이트로 이동하지 않습니다. 그래서 꽤 천천히 진행되었습니다. 하룻밤 사이에 성공한 것은 결코 아니었습니다.
첫 주에 약 2,000명이 가입했고, 그 다음 주에는 5,000명이 가입하면서 서서히 성장해 나갔던 것 같습니다.시간이 지나면서 단번에 성공하는 일은 없었습니다.
항상 조금씩 조금씩 모여서 완전한 고객 확보 채널로 발전했습니다. 예전에 개인 웹사이트의 오래된 사이트 중 하나에 이상한 이유로 엄청난 양의 트래픽이 발생하기 시작한 적이 있습니다. 제가 만든 Daft Punk 비주얼라이제이션이었는데, 알고 보니 Daft Punk가 코첼라에서 앨범을 발표하거나 티저를 공개했는데 누군가 제 사이트로 링크를 걸어서 수백만 명의 방문자가 방문하기 시작한 것이었습니다. 그래서 실제로 그 배너 상단에 Canva를 가리키는 배너를 달았는데, 그 배너를 통해 실제로 테크크런치 기사를 통해 얻은 방문자 수보다 더 많은 방문자를 확보한 것 같습니다. 초창기에는 트래픽을 확보하기 위해 온갖 기발하고 멋진 것들을 시도합니다.운이 좋게도 초기 사용자층은 매우 수다스러운 사용자층이었기 때문에 Canva를 사용하고 사용자 테스트를 거쳐 커뮤니티를 구축한 사람들은 소셜 미디어 관리자와 블로거였기 때문에 자신이 사용하는 도구에 대해 이야기하고 이를 기반으로 잠재고객을 구축하는 것을 좋아하는 사람들이었습니다. 따라서 초기 Canva 사용자 중 상당수가 이러한 사용자층에 속해 있었으며, 이들은 최고의 지지자였습니다. 그들은 Canva에 대해 트윗하고 블로그 게시물을 작성했으며, 덕분에 Canva가 처음 6개월에서 12개월 동안 성장할 수 있었습니다.
" 카메론 아담스, 공동 창립자 겸 CPO
중요한 시사점: 신뢰는 비밀 무기입니다
위의 순서를 되돌아보면 창업자와의 거리가 점점 멀어지는 일련의 동심원입니다. 다른 말로 하면, 신뢰 수준이 낮아지는 것입니다.
요점: 가장 기본적으로 신뢰도가 높은 채널부터 시작하여 바깥쪽으로 확장해 나가세요.
다음은 구와모토 쇼가 피그마의 초기 고객에 대한 신뢰의 중요성에 대해 설명한 내용입니다:
"모든 것은 신뢰의 문제입니다. 제가 신뢰하는 누군가가 이 도구를 사용해야 한다고 말할 것입니다. 마케팅 팀에서 이 도구를 사용해야 한다고 말하는 것보다 훨씬 더 신뢰하게 되죠. 그래서 우리는 그 사람들을 이해하려고 노력했고, 그래서 그들을 조기에 참여시켰을 뿐만 아니라 그들의 의견에도 귀를 기울이려고 노력했습니다. 사용자들은 피드백을 주면서 이 점은 좋고, 이 점은 좋지 않다고 말했고, 저희는 이를 진지하게 받아들였습니다.
그레이록이 투자한 회사에서 만든 새로운 도구가 있다는 소문이 퍼지자마자 사람들은 디자인 작업 방식에 대한 모든 것을 바꿀 수 있는 도구라고 생각했고, 곧바로 등록했습니다. 그래서 우리는 이미 좋은 사람들의 명단을 확보하고 있었고, 그들에게 연락하여 베타 버전에 참여할 의향이 있는지 물었습니다. 그런 식으로요.
다른 디자이너들에게도 "방금 이 도구를 발견했는데 정말 멋지네요, 한번 확인해 보세요"라고 말하죠. 또는 에어비앤비에서 Figma를 진지하게 사용하고 있다고 들었습니다. 한번 확인해 봐야겠네요. 그런 식이죠. 그래서 우리는 의도적으로 사람들이 가장 많이 듣는 사람이 누구인지 이해하려고 노력했습니다. 실제로 사람들이 트위터에서 다른 사람들과 어떻게 연결되는지 이해하기 위해 트위터를 파고들었습니다."
에릭 글리만(공동 창립자 겸 CEO)의 Ramp도 마찬가지 이야기입니다:
"그들은 '당신이 내 사업을 망치지 않고 내가 운영할 수만 있다면, 당신이 좋아서, 한번 돈을 내고 사용해볼게요'라고 말했습니다. 그리고 그런 사람들이 몇 명 더 있었는데, 아주 긴밀한 신뢰 관계가 형성되어 있었습니다.우리는 개인적으로 회사 돈을 절약하는 데 집착할 것이고, 규모가 충분히 작고 백업도 있으니 해도 괜찮다는 것을 알고 있었죠."
그리고 인구조사에 대해 Boris Jabes(공동 창립자 겸 CEO)는 이렇게 말합니다:
"Fivetran은 저희의 초기 사용자 중 하나입니다. 그들은 처음 10위 안에 들었고, 저와 Fivetran의 공동 창립자는 10년 전에 YC를 거쳤습니다. 쉽게 대화할 수 있었죠. 고객 발굴의 모든 좋은 점들을 건너뛸 수 있었죠. 그리고 그들은 엉성한 데모를 보고는 '그래, 기억나네. 다 괜찮네."
그리고 Salesforce의 설립자이자 CEO인 Marc Benioff(출처):
"잠재 고객에게 우리 서비스를 사용해 보도록 설득하는 것은 어려웠고, 특히 첫 번째 고객을 설득하는 것은 더 어려웠습니다. 대부분의 사람들은 큰 위험을 감수하는 첫 번째 사람이 되기를 원하지 않습니다. 진실성이 중요하다는 것을 깨달았습니다. 우리는 새롭고 흥미로운 일에 참여할 기회를 발견한 개척자들을 타깃으로 전략을 세웠습니다.그 첫 번째 선구자는 제가 이전에 투자했던 소규모 소프트웨어 회사 중 하나인 Blue Martini Software였습니다. 설립자인 몬테 츠베벤에게 전화를 걸었을 때 제가 부탁을 하고 있다는 것을 알았지만, 그가 정말로 필요로 하는 것을 제공하고 있다는 것도 알았습니다."
마지막으로, Coda의 공동 창립자이자 CEO인 Shishir Mehrotra는 초기 친구 타겟팅에 대한 강력한 관점을 공유합니다:
"초기 고객이 회사와 연결되지 않는 것이 얼마나 중요할까요? 많은 사람들이 연결되지 않는 것이 매우 중요하다고 말합니다. 저는 그렇게 생각하지 않습니다. Coda와 같은 제품이라면 누구에게나 사용을 강요할 수는 없다고 생각합니다. 고객이 마음에 들지 않으면 아무리 친한 사이라도 사용을 중단할 것입니다. 그리고 오히려 친한 사이일수록 솔직한 피드백을 줄 수 있는 능력이 더 높다고 생각합니다."
이 문제는 특히 특정 공간에서 더 어렵다는 것을 릭 송이 페르소나를 시작할 때 발견했습니다:
"초기에 저희는 대기업에 판매할 수 없다는 것을 금방 알았습니다. 저희는 너무 작았거든요. 특히 보안과 같은 특정 유형의 제품에서는 규모가 정말 중요한 고려 사항입니다. 특히 자체 시스템에서 호스팅되지 않는 PII 시스템을 구축하기 위해 우리 같은 스타트업과 협력하려면 성숙한 기업이 미쳐야 합니다. 하지만 이러한 제한은 '왜 이 사람이 우리를 구매할까'를 끊임없이 고민하는 데 큰 도움이 되었습니다."
다시 한 번 순서를 말씀드리면 다음과 같습니다:
1. 먼저 네트워크를 통해 ICP와 일치하는 사람들을 찾아보세요.
2. 콜드 메일/전화를 전략적으로 하세요.
3. 투자자의 네트워크를 활용하세요.
4. 관련 커뮤니티 및 네트워크에 참여하세요.
5. 매력적인 콘텐츠를 게시하고 온라인에서 팔로워를 구축하세요.
6. 언론 보도
7. 바로 론칭
