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by HSW 아티 Jan 31. 2021

상대방 부담을 줄이며 내가 원하는 것 설득하기

문제 해결을 돕는 Q&A 세션

#헤이조이스의 Q&A 세션에서

서비스기획 기획&전략, 조직생활&리더십 등의 주제로 저와 연결된 질문들에 답변을 드리고 있습니다.

제 경험과 의견이 조금이라도 도움이 되기를 바라며 공유합니다.

서비스기획자에게 중요한
논리력과 통찰력이
양날의 검이 되기도 합니다.
내가 원하는 것을 설득하며 상대방의 부담을 줄이는 방법이 있을까요?
상대방이 팩폭을 견디기 힘들어한다거나 하는 케이스를 의미합니다.
기민하게 캐치한 부분을 의견으로 내세우면
까탈스럽다, 과민하다 등의 피드백을 받기도 합니다.

질문 주신 부분은 언제나 어려운 부분이에요.

저도 언제나 고민하며 일하는 부분이라 조금이라도 도움이 되기를 바라며 제 의견을 나눕니다.

1. 상대방을 설득할 때 좋은 방법은 명분을 주는 일입니다.

명분을 주려면 상대방의 맥락을 잘 알아야 합니다(드러난 상황, 숨겨진 상황).

여기서 상대방이란 그 회사일 수도, 그 팀일 수도, 그 개인일 수도 있습니다.

그 세 가지의 상황이 모두 다를 수 있으니 정보를 다양하게 알수록 힘이 되겠죠!

정보를 알고 나면, 그 맥락 관점에서 내가 맞다고 생각하는 것을 해석해서 전달하는 거예요.

또 그 정보에 맞는 상대방의 해결책을 준비해주면

결과적으로 내가 원하는 것을 이루기 더 좋을 것입니다.

그래서 '나'는 모든 것을 알고 팩트로 저격하는 사람이 되기보다,

모든 것을 알고 상대를 도와주는 사람으로 포지셔닝하는 거죠.

예를 들면, 상대 회사의 담당자 A가 알고 보니 본인이 어떤 가설 B를 밀어붙여 회사에서 그 프로젝트를 추진하는 당사자라고 가정해볼게요.

내가 그 가설 B가 틀렸고 C가 맞다고 주장한다면, A는 회사에서의 입지도 불편해지는 상황일 수 있겠죠.

그럼 아마 A는 설사 그 말이 맞다 해도 잘 넘어가려 하지 않거나 불편해할 거예요.

이런 상황을 알게 되면, 나는 A가 회사에 가서 말할 수 있는 명분을 얹어서 설득할 수 있습니다.

"어떤 상황에서는 B가 맞지만 그때는 알 수 없었던 외부의 변수가 나타나서 B의 무엇을 활용해서 C를 하는 것이 A의 회사의 어떤 관점에서 더 좋다."라는 식으로 말이죠.

(B가 맞다고 생각하는 이유를 인정하면서 이해해주고,

C를 몰랐던 이유를 잘못해서가 아니라 다른 이유를 들어서 설명할 수 있도록 도와주는 것)

상황이 매우 다양하겠죠.

어떤 상황이든 그 사람 입장에서,

내가 하는 말이 결과적으로 그 사람 잘되라고 하는 뜻이 전달되게 해 본다면 어떨지 제안드려 봅니다.

2. 저의 경우, '과민하다' 같은 피드백을 받을 때,

그 콘텐츠보다는 전달하는 방식에 문제가 있지 않을까 하는 생각을 주로 합니다.

위 1번의 접근 방식을 제안한 이유이기도 합니다.

그러니까 까탈스럽고 과민하게 무엇인가를 잘 캐치하는 것 자체는 문제가 있지 않다는 거죠.

그것은 특별한 장점입니다.

남들은 보지 못하는 것이니까요.

그렇지만 장점을 잘 활용하는 방법이 있을 것이니,

내 장점이 잘 발현될 수 있도록 보완해 보는 것은 좋겠다는 생각으로 접근합니다.

저 스스로를 되돌아보면, 상대방에게 부정적인 인상을 줄 때에는 그럴만한 이유가 있었던 것 같습니다.

그렇다고 해서 나 자체를 바꾸라는 것이 아니라,

어떻게 하면 나의 센스티브한 면을 잘 활용해볼까 하고 생각해보는 거죠.

그리고 그 상황을 정확하게 이해한다면 그 고민에 도움이 될 것이라 생각됩니다.

제 이야기를 좀 드리면 추상적인 이야기보다 도움이 되실 수도 있을 것 같아요.

저는 '강하다'라는 피드백을 자주 들었습니다.

하고 싶은 이야기들을 하는 편이고, 비교적 거침이 없고, 제 목소리 톤이나 말투가 그런 느낌이 들게 하기도 합니다.

제가 주니어일 때에는 그 '강하다'라는 피드백이 긍정적이지만은 않은 것이었죠.

언젠가는 (전 시니어였는데) '저 사람이랑 일하면 힘들겠다.'라는 말을 외부에서 제 동료에게 했다는 이야기도 들었는데요.

저는 그 피드백의 진짜 뜻(역학관계)을 이해했기 때문에 그런 말들에 크게 스트레스를 받진 않았어요.

저의 '같이 일하면 힘들' 점들은 어떤 사람들에게는 매우 중요했습니다.

그 사람들은 내부의 동료들과 제 조직장들이었죠. 그래서 오히려 '이런' 점으로 주변의 신뢰를 얻을 수 있었다고 생각합니다.

제가 주장하는 것들이 잘 되자고 하는 일이고, 동료들의 이야기를 대변해주는 것이라는 경험이 쌓여서 신뢰를 얻은 것 같아요. 그래서 '까칠하게 봐주는 사람'이라는 포지셔닝이 된 것 같습니다.

'저 사람이랑 일하면 힘들겠다.'는 제가 전무님에게 따박따박 반대 의견을 말하는 것을 본 외부 시니어 멤버의 발언이었는데요(현실은 내부 동료들은 저랑 일해서 편했겠죠. ㅎㅎ),

저는 반면에 그런 모습들이 제 포지셔닝에 도움이 되었다고도 생각합니다.

주변에 절 신뢰해준 동료들이 있었던 덕분이기도 하고요.

또 재미있는 변화는,

제가 리더가 될수록 '강하다'라는 똑같은 면에 대해 장점으로 피드백을 받는다는 점입니다.

'까칠하다'라는 피드백 이면의

내가 생각하는 나의 강점과 약점을 나눠보세요.

상대가 왜 그렇게 말하는지, 그 속성이 커리어에 어떻게 영향을 끼칠지,

내가 활용하는 방법은 없을지 생각해 보세요.

예리하게 캐치해서 날 도와준다라는 느낌으로 바뀌게 된다면 좋겠죠!

만약 예리함이 필요하지 않은 비즈니스라면 (그런 게 있을진 모르겠지만) 그것에 대해 이야기를 나누는 것도 한 방법입니다. 나는 이런 예민함이 중요하다고 생각하는데, 상대는 그렇지 않다고 생각하는 것인지, 그럼 이 예민함에 대해 어떻게 활용하면 좋을지 가치에 대해서 의향을 확인하는 거죠.