처음 하는 B2B 브랜드 마케팅
B2C와 B2B는 완전히 달랐다
브랜딩은 고객 행동과 비즈니스 성과에 큰 영향을 미칠 수 있는 강력한 도구입니다. Smallbizgenius에 따르면 일관되고 지속적인 B2B 브랜드 마케팅은 기업의 수익을 최대 23% 증대시키는 것으로 나타났는데요. 이렇게 중요한 브랜드 마케팅이지만, 'B2B 업종'은 처음이라 어려움을 겪는 분들을 위해 소소하지만 유용한 정보를 담은 시리즈 콘텐츠를 준비했습니다.
[시리즈 전체 보기]
① B2C와 B2B 브랜드 마케팅의 차이점 (→ 우리는 지금 여기에 있어요!)
B2C와는 정말, 다르다
처음 B2B(Business to Business) 브랜드 마케팅을 맡게 되었을 때, 자신감이 증발해버렸던 느낌을 잊을 수 없습니다. B2C(Business to Consumer) 업계에서는 베스트 드라이버로 손꼽히던 마케터가 B2B 이직 후 길치로 전락하는 참담함이었지요. B2B 브랜드 마케팅은 B2C와는 전혀 다른 것이었습니다. 단순히 ‘소비자’에서 ‘기업’으로 대상이 바뀌는 차원이 아니었습니다.
① 무형의 것을 판매하는 경우가 많다
눈에 보이는 것은 직관적입니다. 사물을 눈으로 보는 것만으로 고객은 구매를 통해 무엇을 누릴 수 있는지 즉각 이해하지요. 유형의 상품은 콘텐츠로 가공하는 것도 수월합니다. 100마디 말보다 1장의 멋진 사진으로 모든 걸 이해시킵니다. 그런데 무형의 상품은 100마디 말을 써야 합니다. ‘맛있다’, ‘시원하다’, ‘예쁘다’, ‘부드럽다’ 등 고객의 빠른 이해를 돕는 오감(五感) 언어도 사용할 수 없습니다.
② 판매해야 할 상품이 어려운 경우가 많다
B2B에서는 일반 소비재 대비 복잡하거나 전문성 있는 상품(또는 서비스)을 판매할 가능성이 높습니다. 마케터도 상품에 대한 완전한 이해를 위해 장시간 교육을 받아야만 합니다. 현장직 또는 영업 직원과 인터뷰를 통해 깊이 있는 정보를 수집해야 할 수도 있고요.
③ 시장이 좁거나 타깃 접점이 숨긴 경우가 많다
제품의 단가가 높고, 시장이 좁을 수 있습니다. 타깃에게 직접 노출될 적확한 채널이 없을 수도 있습니다. 이 경우 B2C와는 전혀 다른 브랜드 마케팅 전략을 전개해야 하는데요. B2C 기업에서 활발하게 사용하던 채널이나 노하우를 과감하게 포기해야 합니다. 또 단시간의 승부로 전환을 노리기보다 오랜 호흡을 두고 고객을 너처링(Nuturing)해야 합니다. B2C에서의 성공 경험을 버리고 현재 기업의 고객사 데이터를 활용해 방향성을 잡아야 합니다.
그래서 B2B는 어떻게 해야 할까?
① ‘가치’를 추출
소비재를 판매할 때는 대부분 상품에 포커스를 맞춥니다. 상품이 가진 모든 특징과 장점을 파고들어 고객에게 매력적으로 설명하지요. B2B 업계에서는 (특히 판매해야 할 것이 무형인 경우엔 더욱) 기업 고객에게 선사할 수 있는 ‘가치’에 집중해야 합니다. 링크드인이 발행한 B2B 마케팅 통계1)에 따르면 고객 가치를 조명하는 감성 광고 캠페인은 설명적이고 논리적인 광고 대비 7배 높은 성과를 달성한 것으로 나타났는데요. 문제 상황에 대한 해결은 물론이거니와 구매를 통해 선점할 수 있는 미래 경쟁력을 드러내야 합니다. 우리가 제시하는 가치에 고개를 끄덕이게 만든다면, 상품의 상세 스펙에 대한 궁금증은 자연히 따라올 것입니다.
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