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by 줄리킴 Feb 26. 2021

성공적인 창업을 위해 반드시 알아야 할 10가지

1년 안에 열에 아홉이 폐업한다

1년 안에 열에 아홉이 폐업한다

스타트업 회사들 10곳 중 9곳은 1년 안에 문을 닫는다. 생존률이 10% 라는 얘기다. '스타트업'이라는 말이 한국에서는 '새로 시작한 회사'라는 의미로 일반적으로 쓰이지만, 외국에서는 그렇지 않다. 스타트업 회사라는 말은 (Startup company) 설립하지 오래되지 않은 신생 벤처기업을 의미하고 미국 실리콘벨리 IT업계에서 처음 생겼다. 파괴적인 혁신, 기술과 아이디어를 보유한 창업 기업을 일컫는다. 사업 분야에 따라 다르긴 하지만 일반 사업의 생존률은 스타트업 보다는 높다. 2020년 미국 노동통계국 (BLS, U.S. Bureau of Labor Statistics)에 따르면 시대를 막론하고 비슷한 생존률을 유지해 오고 있다고 설명한다. 창업한 지 2년 만에 20%만이 생존한다. 그리고 2년을 살아낸 회사 중 창업 후 5년 안에 45%만이 살아남는다. 그리고 5년을 살아낸 회사 중에서 10년을 넘긴 회사는 65%의 생존율을 가진다.

사업을 하면서 생존율이 낮을 수밖에 없음을 피부로 느낄 수 있었다. 만만한 일들이 아니었다. 회사에 다닐 때는 상관할 필요가 없었던 전반적인 회사의 운영, 회계, 리더쉽, 팀쉽 등 발전시켜야 하는 역량도 많았다. 시작부터 제대로 전략을 짜고 하지 않으면 1년 안에 실패하는 80%에 들어간다. 열정과 노력은 기본이다. 그 이상이 필요하다. 1, 2년 안에 엎어지는 회사들을 수없이 봐왔다. 3년을 잘 살아남고도 잘못된 결정 하나로 바로 사양길에 접하는 경우도 많이 봤다. 그런 상황 속에서도 나 자신을 믿고 넘어지고 일어서고를 수십 번 해내야 한다. 실패는 성공의 어머니라고 하지만 가족 부양을 해야 하고 지켜야 할 것들이 많을수록 막을 수 있는 실패는 사전에 막아내야 한다. 그렇지 않으면 그동안 쌓아놓은 재산과 건강을 잃게 될 수도 있기 때문이다.

5년 넘게 사업을 하고 경쟁업체들을 분석하고, 통계 자료들을 공부하며 내가 사업을 하기 전에 알고 시작했더라면 좋았을 10가지를 소개할까 한다. 물론 이 10가지 이외에도 배워야 하고 알아야 할 것들은 수없이 많다. 하지만 실패율을 줄이는 데 공헌을 할 수 있고 창업을 하기 전에 신중하게 생각해야 할 기본적이면서도 실제로 행하기 어려운 10가지다.

창업 전부터 반드시 알아야 할 10가지

첫째, 창업 아이디어가 정말 시장성이 있는지 충분한 데이터 리서치를 하자.

앞서 열에 아홉은 사업이 망한다고 설명했다. 회사가 닫는 가장 큰 이유는 사람들에게 필요하지 않은 물건이나 서비스라는 것이다. 아이러니하지 않은가? '왜 필요로 하지 않은 물건이나 서비스를 (시장성이 없는 것을) 선택해 사업을 시작하는 걸까?'라고 충분히 생각할 수 있을 것이다. 문제는 '내가 생각했을 때' 먹힐 상품, 서비스라 여겼기 때문이다. 내 아이디어를 전문가적 지식이나 사업 경험이 없는 내 주변 사람들에게 의견을 묻지 말자. 가까운 지인, 주변인들의 맞장구로 사업을 시작하면 절대로 안 된다. 그들은 당신의 사업에 돈을 주고 물건을 사거나 서비스를 사줄 잠정 고객이 아니다. 오히려 공짜로 내놓으라고 손을 벌릴 사람들이 대부분이다. 사업 아이템은 철저한 시장 조사와 데이터를 기반으로 시장성이 있는 아이템과 분야를 선정해야 한다. 지금 시장에서 요구되는 트렌드적인 요소, 성공의 확률이 높은 산업, 내 능력을 최대로 발휘할 수 있는 분야, 이 삼박자의 공통분모를 찾아내야 한다.

둘째, UVP (Unique Value Proposition) 고유 판매 가치를 가지자.

이것은 USP (Unique Selling Position)로도 불린다. 경쟁사와 '차별화할 수 있는 요소'를 말하는 용어다. '내 사업은 고객들의 어떤 문제점을 해결해주는가?'를 정확히 알고 그 문제점에 대한 '차별화된 명확한 솔루션'을 갖고 있어야 한다. 얼마나 독특하고 특화되었느냐에 따라 고객의 욕구에 부합하고 구매의욕을 일으키는 데 큰 장점으로 작용한다. 제품(서비스) 차별화를 현저하게 드러난다면 시장기회는 크게 넓어진다. 더불어 셀링 포인트가 명확하여 회사 성장에 있어 구심점이 된다. 독자적인 판매 기획으로도 연결된다. 회사의 본질, 브랜딩, 마케팅, 판매전략에서 판매성과로 직결되는 요소이다. UVP가 얼마나 확실하냐에 따라 세월이 지나도 변하지 않는 인지도를 만들어갈 수 있고 브랜드와 제품에 생명력을 부여한다. 회사의 가장 큰 핵심 역량 중 하나가 되어줄 것이다.

셋째, 좋은 팀 구성원이 있어야 한다.

비즈니스 도서로 언제나 제시되는 <좋은 기업을 넘어 위해한 기업으로 (Good to great)>에서 저자 짐 콜린스(Jim Collins)는 영속할 수 있는 조직문화를 강조한다. "좋은 회사에서 위대한 회사로의 변환에서 사람이 가장 중요한 자산이 아니다. 적합한 사람이 가장 중요한 자신이다."라고 얘기했다. 자리에 적합한 사람을 찾는다는 것은 절대로 쉬운 일이 아니다. 하지만 적합한 사람을 구하는 일을 멈추지 말라고 당부하고 싶다. 그리고 그런 사람을 찾았다면 절대 놓치지 말라고 얘기하고 싶다. 빨리 가려면 혼자 가도 되지만 오래 가려면 적합한 사람들과 여럿이 함께 조화롭게 가야만 한다. '돈'을 절약하겠다고 팀 구성원이 없이 혼자 모든 것을 다 하려다 에너지 고갈되면 결국 번아웃을 경험하고 주저앉는 경우가 허다하다. 사업은 단거리 달리기가 아님을 기억해야 한다. 꾸준히 오래 길게 달리는 장거리 달리기가 되어야 한다.

넷째, 끊임없이 고객에게 필요한 것이 무엇인지 묻고 소통하자.

많은 회사가 정확한 사실에 근거를 두지 않고 '가정(assume)'하며 사실일 것이라 섣부른 판단을 한다. 세계적으로 인정받는 최고 경영자, 스타벅스의 CEO였던 하워드 슐츠(Howard Schultz)는 그의 저서 온워드 (Onward)에서 고객과의 유대관계가 스타벅스의 사명이라 한다.' 인간의 영혼을 고취하고 이에 자양분을 공급한다. 이를 위해 고객 한 사람 한 사람, 음료 한 잔 한 잔, 이웃 하나 하나에 정성을 다한다.'라고 말했다. '우리는 정성을 다해 고객과 유대감을 쌓고 고객의 삶을 풍요롭게 만든다. 그 시작은 완벽한 음료를 제공하겠다는 약속이지만 우리의 일은 거기에서 끝나지 않는다. 핵심은 인간적 유대감이다.'이라 표현했다. 당신이 생각하는 그 스타벅스, 커피를 파는 곳 그곳 맞다. 하워드 슐츠가 말하는 유일하게 중요한 숫자는 오직 '하나' 였고, 그 신념을 배워 나는 회사 직원들과 함께 그 '하나'를 '한 개의 주얼리, 한 명의 고객, 한 명의 파트너, 한 번의 특별한 경험'으로 발전시킬 수 있었다.

다섯째, 사업 파트너를 필요로 한다면 신중하게 고르자.

사업을 혼자 하는 것은 외롭고 힘겨운 일이다. 어느 시점이 지나거나 혹은 초창기부터 사업 파트너와 함께하게 시작할 수도 있다. 사업 파트너와의 불협화음은 사업 전반에 걸쳐 영향을 끼쳤고 어떤 일을 하든 쉬운 일이 없다. 그저 친구이고 가족이라고, 예전에 함께 일을 했던 동료와 사업을 시작한다면 나는 적극적으로 반대한다. 절대 안 된다는 것은 아니다. 잘될 가능성이 매우 희박하다는 의미다. 조직, 리더 및 파트너쉽 개발을 전문으로하는 컨설팅 업체인 CPCR 조사에 의하면 비즈니스 파트너쉽 70%가 실패한다고 발표했다. 실패의 주요 원인이 신뢰와 악화된 관계 문제라고 결론지었다. 개인적으로 친분이 있을 때 알아온 성격과 그에 부합하는 기대는 사업할 때 서로를 상호 보완해줄 성격과 역량과는 전혀 다를 수 있다. 사업 파트너 없이 혼자 시작한다면 주기적으로 비즈니스 코칭을 받으라고 제안하고 싶다. 나보다 더 앞서나가 어려움을 만날 때마다 해결법을 상의할 수 있는 성공한 비즈니스를 한 사람이 제격이다.

전 세계적으로 유명한 변화 심리학의 최고 권위자 Tony Robbins는 파트너를 잘못 골랐을 때 발견되는 현상에는 계속 문제를 일으키지 해결책을 만들어 주지 않은 사람이라고 말한다. 또한, 무드에 따라 행동의 차이가 너무 차이 나거나 연락을 끊는 사람을 빨리 내보내라고 충고한다. 파트너를 고를 때 '음과 양' 같은 서로가 가진 역량이 보완되는 사람을 찾는 게 회사에 긍정적인 영향을 가져온다고 설명했다. 비슷한 분야의 비슷한 역량을 가진 사람과는 시너지를 만들기가 쉽지 않다. '단, 경비 지출, 직원들의 보너스 같은 회계와 관련된 사항에 대해 그리고 회사가 지향하는 일에 관한 것 대해서 비슷한 관념이 있거나 처음부터 세세한 사항을 결정해 동의하고 그에 적합한 사람을 찾는 것이 중요하다'라고도 강조했다. 파트너쉽 계약서를 반드시 작성해 사인을 받아 서로의 영역에 대한 확고한 맡아야 할 자리를 지정하고 시작해야 한다.

여섯째, Cash Flow, 현금 자금 유동은 사업이 죽고 사는 문제다.

사업을 하며 충분한 시간과 능력을 들인다고 돈이 저절로 잘 움직일까? 절대로 아니다. 돈이 이미 있을 때는 그 돈을 이용해 돈을 벌기가 훨씬 더 유용하다. 하지만 예기치 못한 일이 발생하였는데 자금 흐름을 유지할 유동 자산이 없을 때 회사가 바로 파괴될 수 있다. 가지고 있는 자원을 최대한 이용해 자금의 흐름을 조정하고 통제해야 한다. 처음 아무것도 몰랐던 나는 회사 수익 100%를 고스란히 다 재투자하는 실수를 했다. 여기서 빠져나오기까지 피가 바짝 바짝 마르고 매일 고통의 신음을 냈다. 예기치 못한 일은 지뢰밭처럼 곳곳에 숨어있다. 무슨 일이 생겼을 때 적어도 3개월을 버틸 수 있는 유동 자금을 만들어놔야 한다. 가능하다면 6개월에서 1년을 아무런 수익이 지탱할 자금 유동 능력을 쌓아놓아야 한다.

일곱째, 비전을 가지자.

창업하는 이유가 단순히 직장 생활이 지겹고 힘들거나, 돈을 더 쉽고, 빨리 벌기 위한 목적이라면 창업하지 말라고 조언하고 싶다. 창업하고 초창기에는 회사 다닐 때보다 더 많이 일한다. 창업에는 돈보다 더 큰 목적과 자신만의 철학이 담긴 비전 혹은 사명이 필요하다. '돈'만을 많이 벌기 위해 사업을 한다면 중도 포기를 할 수밖에 없다. 굽이굽이 들어서는 새로운 길을 마주할 때마다 수많은 고난과 역경이 당신을 환영하고 있다. 열정도 고통을 감내하는 양도 제한적이다. 열정이 식어갈 때 꺼지는 불을 강하게 할 장작 역할을 할 '사업을 하는 이유'가 반드시 있어야 한다. 내가 너무나 존경하는 사이먼 시넥 (Simon Sineck)의 Why로 시작하라 (Start with Why)를 꼭 읽어보길 추천한다. 당신의 북극성을 찾아 줄 것이다.

대다수 모든 사람은 자기 스스로에 대해서 무슨 일 (What)을 하는지 알고 있다.

또한 대다수 모든 사람은 어떻게 (How) 하는지도 알고 있다.

하지만 극소수의 사람들만이 왜 (Why) 그 일을 하고 있는지 알고 있다.

세상의 유명한 리더들이나 단체들은 본인들이 일의 신념을 의미하는
왜(Why)를 설정하고 난 후 생각하고 소통하고 생각한다.
왜 그 일을 하는지부터 시작하여야 한다.

_골든 서클 (Golden Circle), Why에서 시작하라 중에서

여덟째, 말하는 능력을 키우자.

창업하고 나면 나 자신이 걸어 다니는 브랜드 대사가 되고, 마케터가 되며, 세일즈맨/워먼이 된다. 어느 자리에 있든 회사와 자기 자신을 분리하게 시키면 안 된다. 당신은 이미 펄스널 브랜딩을 하는 동시에 컴퍼니 브랜딩을 동시에 하는 셈이다. 퍼스널 브랭딩과 회사의 브랜딩은 구분을 지워 다르게 관리해야 한다. 사업을 하면서 네트워크를 늘려가는 데 집중을 해야 한다. 'Your networking is your net worth'라는 말을 수없이 들었다. '당신의 네트워킹이 당신의 순자산이다.'라는 말이다. 브랜딩이나 마케팅 세일즈가 잘 받쳐지지 않으면 그 회사는 무너진다. 팀원이 맡아 다더라도 회사 책임자로서 이 세 가지를 말로 표현해야 할 상황이 수도 없이 많다. 훌륭한 회사를 가진 사업가 중에 말을 못 하는 사람들이 있던가? 생각해보라. 자신이 하고자 하는 이야기를 정확하고, 요점을 집어내 자신 있게 표현한다.

아홉째, 자리에 맡는 적합한 사람들로 팀을 꾸리고 내가 쉬는 시간을 마련하자.

나는 처음 3년 넘게 회사 운영을 하며 하루에 4시간에서는 6시간만 잠을 잤고, 1주일 휴가를 쓴 게 전부였다. 내가 많이 할수록 회사에 도움이 될 거로 생각했다. 팀원에게 전부 맡기지 못했다. 아는 어떤 사업가는 그런 말을 했다. '하고 싶지 않은 일을 남의 회사에서 일주일에 40시간을 소비하지 않고, 하고 싶은 일을 위해 일주일에 80시간 할 자신이 있다면 사업을 해라'라고. 난 이 말에 전적으로 반대한다. '열심히 많이'가 정답이 아니다. 일을 잘 배분하고 팀원들이 각자의 자리에서 주체적으로 나가도록 방향을 잡아주면 된다. 그 와중에 쉬는 시간을 마련해야 한다. 사장뿐만 아니라 팀원도 장거리 달리기를 하며 바통을 전해주는 시점에서 쉬고 또다시 달리 수 있도록 쉬는 시간을 반드시 마련해야 한다.

열번째, 성장 마인드셋을 가지자.

9시부터 5시까지 일을 하던 직장인의 마인드에서 벗어나서 사업가로서의 마인드를 가진다는 게 정말 어렵다. 캐롤 드웩의 '마인드셋'을 읽어 볼 것을 강력히 추천한다. 저자는 '마인드셋이 당신의 성공, 인간관계, 행복, 자녀의 미래를 결정한다'라고 말한다. 스탠퍼드대학교 심리학과의 세계적 석학 캐럴 드웩 교수는 수십 년간 연구 끝에 모든 것을 결정 짓는 것이 '마인드셋 (마음가짐)'이라는 것을 발견했다. 고정 마인드셋을 가진 사람들 '능력은 변하지 않는다고 믿는 사람들'은 성장 마인드셋을 가진 사람들 즉 '능력은 얼마든지 발전할 수 있다고 믿는 사람들'에 비해 성공할 가능성이 확연히 낮다. 사업을 하면서 단 1% 의심과 두려움이 들어 올 때 마다 나를 지켜내는데 성장마인드셋이 바탕이 되었다. 사업은 결국 내 안의 두려움의 벽을 끊임없이 깨어나가는 작업의 연속이다. 그렇지 않으면 그 두려움이 대신 당신을 먹여버릴 것이다.

사업은 자기계발의 끝판왕

사업을 한다는 것은 자기계발의 끝판왕이 아닌가 싶다. 강한 회사로 키워내려면 사장 자체가 정신적으로 신체적으로 강하고 튼튼하게 중심을 딱 잡고 버텨줘야 한다. 그러기 위해서 끊임없이 배우고 개발하고 바로 적용하는 성장 순환이 반드시 있어야 했다. 난 디자이너에서 사업가로 전향하는 Mastered 라는 영국에서 런칭한 6개월간의 악셀러레이터 코스도 듣고, 유럽에 있다는 장점을 이용해 2~3일 진행하는 비즈니스 워크샵을 런던, 암스테르담, 뮌헨, 헬싱키 등 다양하게 꾸준히 참가했다. 비즈니스 네트워크를 높이고 각양각색 사업가들의 만나 대화를 나누고 아이디어를 얻을 수 있는 절호의 기회였다. 동시에 회사를 알리는 중요한 자리이기도 했다. 성공한 사업가들에게 비즈니스 코칭도 꾸준히 받았다. 사업공부를 위해 지난 5년간 들인 순수 공부비용만 1억 200만 원이 넘는다. 아무리 사업하는데 바빠도 1달에 적어도 20~30만원 이상을 비즈니스를 이해하고 부족한 역량을 채우기 위해 투자했다. 그리고 그 투자는 내가 한 그 여느 투자보다도 값지다. 사업이 망한다고 한들 (물론 망하지 않기를 염원하지만) 영원히 사라지지 않을 투자기 때문이다.

세 걸음 밖으로 나와 내 회사를 바라보니 사업하면서 보지 못했던 수많은 실수와 실패의 '원인' 보인다. 어떤 부분에서는 경쟁업체보다 더 성공적으로 잘 이끌어온 그 이유와 결과도 보인다. 창업하기 전 알아두었으면 좋았을 것들도 명확해진다. 창업을 생각하고 계신 분들이 계신다면 위의 10가지가 도움이 되었으면 한다. 내가 공부하여 즉각 실습했던 실전 경험과 비즈니스 컨설팅을 하며 발견한 문제점 그리고 비즈니스 공부를 하며 깨달은 바를 바탕으로 적었다.

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