매출을 높이는 '고객이 구매해야하는 이유' 찾기

by 두 딸이 커서 마케터가 되길 바라는 마케터입니다

Mar 2. 2025

마이클:

"코치님, 저희 제품의 매출을 높이기 위한 효과적인 방법 하나만 알려주실 수 있을까요? 광고도 하고 있고 이벤트도 진행해 봤는데, 아직 기대했던 만큼의 성과가 나오지 않고 있어서요."

문영호(코치):

"마이클님, 매출을 높이기 위한 가장 효과적인 방법 중 하나는 '경쟁 제품이 아닌 여러분의 제품을 사야 할 이유'를 명확히 하는 것입니다. 이것이 매출 향상의 핵심이라고 할 수 있습니다.

혹시 30분 정도 시간을 낼 수 있다면 지금 바로 해볼 수 있는 간단한 실습을 제안해 드리고 싶습니다. 빈 종이를 꺼내서 1부터 10까지 숫자를 적어보세요. 맨 위에는 여러분의 제품명을 적으시고요."

마이클:

"네, 종이와 펜 준비했습니다. 그다음에는 어떻게 하면 될까요?"

문영호(코치):

"이제 중요한 부분입니다. 판매자인 여러분의 관점이 아니라, 고객의 관점에서 생각해 보세요. 고객이 경쟁 제품이 아닌 여러분의 제품을 선택해야 하는 이유를 10가지 적어보는 겁니다.

쉽게 떠오르지 않는다면, 다음과 같은 방법을 시도해 보세요. 만약 네이버 스마트 스토어에서 판매 중이라면, 여러분의 제품 카테고리를 검색해 보세요. 예를 들어 샴푸를 판매한다면, 샴푸를 검색해서 상위에 나오는 경쟁 제품 3개를 살펴보세요. 그리고 소비자 시선으로 '이 경쟁 제품들 대신 우리 제품을 사야 할 이유'를 생각해 보는 겁니다.

오프라인 업체라면 '지역명 + 업종'을 검색해서 경쟁 업체 3개를 찾고, 경쟁사가 아닌 여러분의 업체를 선택해야 할 이유를 고객 관점에서 찾아보세요."

마이클:

"음... 생각해 보니 쉽지 않네요. 우리 제품만의 특별한 장점을 3-4개 정도는 바로 떠오르는데, 10개까지 찾기는 어려울 것 같습니다. 그리고 솔직히 경쟁사 제품과 크게 다르지 않은 부분도 있어서요."

문영호(코치):

"걱정하지 마세요. 처음부터 10개를 다 채우지 못하는 것은 매우 자연스러운 일입니다. 중요한 것은 고객 관점에서 여러분의 제품을 사야 할 이유를 계속 늘려나가는 과정입니다.

고객은 구매해야 할 이유가 많은 제품을 선호합니다. 예를 들어, '기능이 좋은 샴푸'와 '기능도 좋고, 구매하기도 편하고, 디자인도 예쁘고, 고객 응대도 친절한 샴푸' 중 어떤 것을 선택하시겠어요? 대부분의 소비자는 후자를 선택할 것입니다."

마이클:

"그렇군요. 제품 자체만이 아니라 구매 경험이나 서비스 같은 측면도 포함해서 생각해 볼 수 있겠네요. 혹시 실제 사례를 들어주실 수 있을까요? 어떤 식으로 차별화 포인트를 만들어 나가는지 궁금합니다."

문영호(코치):

"제가 부산에서 운영하는 YC College라는 영어학원의 사례를 들어보겠습니다. 현재 한 달 수강생이 350명이 넘는데, 이렇게 많은 수강생들이 우리 학원을 선택하는 이유는 저희가 고객 관점에서 우리 학원을 다녀야 하는 이유를 계속 만들기 때문이라고 생각합니다.

YC College를 다녀야 하는 이유 10가지를 소개해 드리겠습니다:

정기적으로 외국인과 파티를 한다.

하버드 전임강사 출신의 뇌과학 교수가 스피킹 커리큘럼을 감수했다.

좋은 강사를 뽑기 위해 경력이 길고, 강사라는 직업에 사명감이 있는 강사만 채용한다.

강사들과 외국어 학습 관련 논문을 써서 학술지에 게재했다.

강사들과 영어책을 출판했다.

한 달에 한 번 학원에서 'English only day'를 통해서 이벤트를 진행한다.

장기 수강생들에게 다양한 혜택과 이벤트를 진행한다.

직원들이 수강생들의 영어실력 성장을 돕는 것에 진심이다. (실제로 피드백으로 매우 자주 나오는 편입니다.)

수강생들의 영어실력 향상을 위해 별도의 무료 영어 관련 스터디를 진행한다.

외국인 강사가 주최하는 미니 클래스를 하이킹, 방 탈출 카페, 쿠킹 클래스에 참여해서 자연스럽게 영어를 쓸 수 있다.

보시다시피, 단순히 '영어를 가르친다'는 기본 서비스 외에도 다양한 차별화 포인트를 만들어 고객들에게 우리 학원을 선택해야 할 이유를 제공하고 있습니다."

마이클:

"와, 정말 다양한 차별화 포인트를 만들어냈네요. 하지만 저희 제품은 영어학원처럼 서비스를 계속 추가하기 어려운 물리적 제품인데, 이런 경우에도 10가지 이유를 찾을 수 있을까요?"

문영호(코치):

"물리적 제품이라도 충분히 차별화 포인트를 찾을 수 있습니다. 제품의 차별화 포인트는 크게 세 가지 영역에서 생각해 볼 수 있습니다.

첫째, 제품의 기능적 가치입니다. 품질, 효과, 내구성, 편의성 등 제품 자체의 특성이 경쟁사와 어떻게 다른지 생각해 보세요.

둘째, 감성적 가치입니다. 디자인, 포장, 브랜드 스토리, 사용 경험 등 고객이 느끼는 감정적인 측면에서의 차별점을 찾아보세요.

셋째, 구매 및 사후 경험입니다. 주문 과정의 편리함, 배송 속도, 친절한 고객 서비스, A/S 정책, 반품/교환 정책 등 구매 전후의 경험을 개선할 수 있는 요소를 생각해 보세요.

예를 들어, 샴푸를 판매한다면 다음과 같은 차별화 포인트를 생각해 볼 수 있습니다:

자연 유래 성분 99% 함유

친환경 재활용 가능한 패키지

구매 금액의 1%를 환경 단체에 기부

향이 8시간 이상 지속됨

3일 이내 무료 반품 가능

구매 후 사용 팁을 담은 이메일 전송

24시간 고객 상담 서비스 제공

첫 구매 시 샘플 3종 증정

누적 구매 포인트 적립 시스템

전문 헤어 디자이너가 개발에 참여"

마이클:

"이제 좀 더 명확해졌네요! 제품 자체뿐만 아니라 구매 경험, 브랜드 가치, 사후 서비스 등 다양한 측면에서 차별화 포인트를 찾을 수 있겠군요. 그렇다면 이렇게 찾은 차별화 포인트를 어떻게 활용해야 할까요?"

문영호(코치):

"찾아낸 차별화 포인트를 효과적으로 활용하는 세 가지 핵심 전략을 알려드리겠습니다.

첫째, 마케팅 메시지에 차별화 포인트를 명확히 담으세요. 광고, 웹사이트, SNS, 제품 설명 등 모든 커뮤니케이션 채널에서 이러한 차별화 포인트를 강조해야 합니다. 특히 광고 효과를 보지 못하시는 분들의 많은 경우는 고객 관점에서 구매 이유가 명확하지 않기 때문입니다. 고객 구매 이유를 명확히 찾고 광고를 하셔야 더 큰 효과를 보실 수 있습니다.

둘째, 고객 여정의 모든 접점에서 차별화 포인트를 경험할 수 있게 하세요. 고객이 여러분의 제품을 알게 되는 순간부터 구매, 사용, 사후 관리에 이르기까지 모든 단계에서 차별화 포인트가 일관되게 드러나야 합니다. 예를 들어, 친환경을 강조한다면 제품뿐만 아니라 포장, 배송 방식, 심지어 영수증까지도 친환경적이어야 합니다.

셋째, 지속적으로 차별화 포인트를 발전시키세요. 오늘 10개를 채우시지 못하셨더라도 괜찮습니다. 중요한 것은 이 종이를 책상 앞에 붙여두고 틈날 때마다 '고객이 우리 제품을 사야 할 이유가 뭘까?'라고 고민하는 것입니다. 시장과 고객의 니즈는 계속 변화하므로, 차별화 포인트도 지속적으로 발전시켜 나가야 합니다."