그로스 해킹 : Referral-2
그로스 해킹 | 데이터 마케팅 | 데이터 분석
이 글은 AARRR의 마지막 퍼널인 Referral 퍼널에 대한 내용을 다룹니다.
이번 글은 Referral에 대한 두 번째 이야기로 기존 사용자가 생성하는 신규 사용자 수를 나타내는 Viral Coefficient에 대한 이야기입니다.
1. Viral Coefficient란?
바이럴 계수(Viral Coefficient)는 기존 사용자가 생성하는 신규 사용자의 수를 의미합니다.
바이럴 계수가 높을수록 더 많은 신규 사용자가 생성되며, 이렇게 늘어난 신규 사용자가 또 다른 신규 사용자를 생성하여 점차 제품 또는 서비스의 성장이 가속화됩니다.
2. Viral Coefficient 계산
바이럴 계수(Viral Coefficient)는 아래와 같이 계산할 수 있습니다.
사용자 수 × 사용자당 초대수 × 추천에 대한 평균 전환율 ÷ 100 ＝ Viral Coefficient
이때 사용자당 초대 수에는 추천, 공유 등 사용자가 신규 사용자로 하여금 우리 제품 또는 서비스에 유입할 수 있게 하는 모든 Action이 포함되며, 전환율은 앞서 이야기한 모든 Action으로 인하여 실제로 유입된 사용자 수를 모든 Action으로 나눈 값입니다.
3. Viral Coefficient 개선 방법
바이럴 계수(Viral Coefficient)는 제품 또는 서비스의 성장 정도를 나타내는 성장 지표에 해당합니다.
제품 또는 서비스가 사용자에게 주는 가치가 클수록 주변에 추천하고 공유하게 되기 때문입니다.
그러므로 제품 또는 서비스가 커질수록 바이럴 계수(Viral Coefficient)를 개선해야 할 필요성이 커집니다.
- 제품 또는 서비스에 virality 만들기
뉴스레터 등 주기적으로 전달할 수 있는 콘텐츠를 통해 제품 또는 서비스를 네트워크에 공유할 수 있게 해야 합니다.
특히 양질의 콘텐츠일수록 자연스럽게 네트워크 내에서 virality가 생성되고 viral coeffecient를 개선할 수 있으므로, 콘텐츠 수량만 늘리기보다는 하나의 콘텐츠를 제공하더라도 더 유용하게 제공해야 합니다.
- 제품 또는 서비스에 확장성 구축하기
점점 더 나은 제품과 서비스를 구축해야 합니다.
이는 기존의 제품과 서비스를 개선하는 것이 될 수도 있고 기존의 제품과 서비스에 새로운 제품과 서비스를 더하는 것이 될 수도 있습니다.
예를 들어서 커머스의 경우에는 하나의 카테고리에 더 많은 상품을 확보함으로써 제품 또는 서비스를 개선할 수도 있고, 여러 개의 카테고리로 카테고리를 확장하여 제품 또는 서비스를 개선할 수도 있습니다.
- 추천에 대한 보상 제공하기
추천을 한 사람과 추천을 받은 사람 모두에게 보상을 제공하는 것도 도움이 됩니다.
다만 이 보상은 추천을 한 사람과 추천을 받은 사람 모두에게 해당 제품 또는 서비스를 이용하는 동기가 될 만큼 강력한 보상이어야 효과적입니다.
예를 들어서 평균 객단가가 200만 원인 서비스에서 보상으로 2000 포인트를 제시하는 것보다 평균 객단가가 2만 원인 서비스에서 2000포인트를 보상으로 제시할 때 virality가 생성될 가능성이 더욱 큽니다.
바이럴 계수(Viral Coefficient)는 제품 또는 서비스의 성장을 가속화하는 중요한 매트릭입니다.
단, 바이럴 계수(Viral Coefficient)는 마케팅만으로 개선할 수 있는 매트릭이 아니며, 제품 또는 서비스 개선이 함께 필요한 매트릭이므로 협업을 통해 Virality를 높이시길 바랍니다.
