그로스 해킹 : 개선할 퍼널 찾는 방법
그로스 해킹 | 데이터 마케팅 | 데이터 분석
이 글은 AARRR 중 개선이 필요한 Funnel을 찾는 방법을 다룹니다.
* [그로스 해킹 따라 하기]의 모든 사례 내 Data는 임의로 작성되었습니다.
이번 글부터는 그동안 배운 그로스 해킹 이론을 실전 그로스 해킹에 적용하는 방법을 설명하겠습니다.
매거진 첫 글을 보면 AARRR 퍼널에 대한 이야기가 나오는데요.
이번 글에서는 AARRR퍼널 중 가장 개선이 필요한 퍼널이 무엇인지 찾는 방법에 대해 설명하겠습니다.
* AARRR에 대한 자세한 설명은 마케팅 믹스 전략 : AARRR 퍼널 분석에서 확인할 수 있습니다.
1. 각 Funnel 정의
먼저 각 퍼널에 대한 정의가 필요합니다.
예시는 정기 결제가 필요한 서비스이며, 서비스 특성에 맞춰 아래와 같이 각 퍼널을 정의하였습니다.
아직 초기 단계라 Referral Funnel은 생략하기로 하였습니다.
· Acquisition(획득) : 사용자의 유입
· Activation(활성화) : 무료 이용권 등록
· Retention(유지) : 1회 이상 서비스 무료 이용
· Revenue(매출) : 무료 이용권 기간 만료 후 유료 이용권 구매
· Referral(추천) : 친구에게 무료 이용권 공유 (생략)
2. Funnel Chart 분석
- 각 Funnel에 정의된 Event를 대입하여 Fuuenl별 Unique Users로 Funnel Chart를 작성합니다.
- 이후 각 Funnel 단계별로 Unique Users를 확인하고, 이후 단계의 Unique Users를 이전 단계의 Unique Users로 나누어 전환율을 구합니다.
예시에서는 Retention Funnel의 Day 0 전환율이 Android는 9%, iOS는 17%로 전체 퍼널 중 가장 이탈률이 높습니다.
* Retention Funnel의 전환율은 Retention/Activation (Unique Users)으로 계산
- 가장 전환율이 낮은 Funnel이 가장 개선이 필요한 Funnel일 확률일 가능성이 높으므로 해당 Funnel을 개선합니다. (단, 경우에 따라 가장 개선이 필요한 Funnel이 아닐 수 있습니다.)
참고로 위 예시에서 Acquisition에서 Activation으로의 전환율은 Android 40%, iOS 60%였으며, Retention에서 Revenue로의 전환율은 Android 57%, iOS 35%로 두 Funnel의 전환율 모두 Retention Funnel 대비 높은 수치입니다.
특히 위 예시의 경우 양 OS 모두 Retention에서 Revenue로의 전환율 높아 Retention Funnel을 개선할 경우 더 많은 매출을 올릴 수 있다고 판단할 수 있습니다.
이번 글에서는 AARRR퍼널 중 가장 개선이 필요한 퍼널을 찾는 방법을 이론과 실전 예시로 설명하였습니다.
예시를 참고하여 개선이 필요한 Funnel을 찾으시길 바랍니다.
