큐린이 성장기 #1. 메인 프로모션(1) 메가와리
메가와리, 메가포, 빅세일, 카테고리 세일... 그게 다 뭔데!?
큐텐 MD는 1년 내내 성수기다
내가 약 6개월 간 큐텐을 운영해 본 결과, 큐텐 MD는 1년 내내 프로모션 준비, 대응을 쉴 수 없다. 고로 큐텐이란 커머스는 실무자들에게 1년 내내 업무 성수기라 할 수 있다.
일단 아무래도 가장 크고 널리 알려져 있는 메가와리(メガ割, 메가 할인)가 있다. 메가와리는 1년에 총 4번, 통상 3, 6, 9, 12월에 개최되는 큐텐의 가장 큰 프로모션 행사로, 각 회차당 12일의 기간에 걸쳐 총 3회 20% 할인 쿠폰이 발급된다. 내가 입사 후 2번의 메가와리를 겪으며 가장 크게 느낀 점은 이 기간만큼은 고객이 먼저 지갑을 열고 구매를 대기하고 있는다는 것이었다. 마케팅을 전공하거나 제품을 팔아본 사람들은 다 알 것이다. 고객의 지갑을 여는 단순한 목표 하나를 달성하기 위해 얼마나 많은 분석과 전략, 심지어 뇌과학의 영역까지 배우며 고군분투하는 실무자들이 많다는 것을...
*참고로 [뇌, 마케팅의 비밀을 열다]라는 신경마케팅 관련 책을 읽는 중인데, 소비자의 감정과 동기를 연결하는 부분과 저자가 개발한 림빅 맵 Limbic® Map이라는 게 꽤 흥미롭고 재밌다. 한번 읽어보는 것을 추천한다.
일단 이 메가와리의 기본적인 구조에 대해 좀 더 자세히 소개하자면 아래와 같다.
1년에 4번 진행 (통상 3, 6, 9, 12월)
한 회당 총 12일 간 진행
기간 내 총 3번 20% 쿠폰 발행
*이 20% 쿠폰은 큐텐과 셀러가 5:5로 할인 금액만큼을 부담한다.
메가와리가 오픈되는 당일 00:00이 되면 연결이 지연될 정도로 엄청난 양의 트래픽이 몰린다. 직전 메가와리에서 내가 운영하는 샵의 가격 적용 현황을 모니터링하러 00시에 접속했으나, 수많은 쇼핑객들의 트래픽에 밀려 한참을 기다린 후에야 모니터링할 수 있었다. 실제로 대부분의 브랜드들의 메가와리 일 매출을 살펴보면 특별한 이벤트가 없는 한 첫날에 기간 중 가장 높은 매출을 기록하고, 이튿날 혹은 마지막 날에 두 번째로 높은 매출을 기록하는 것 같다. 그리고 앞서 말한 것처럼 총 3번의 쿠폰이 발행되기 때문에 기간 매출을 그래프로 그려보면 w자 혹은 v자가 나타난다고 한다. 내 생각에는 브랜드 규모가 아직 작다면 v에 가까울 것 같고, 규모가 커지고 판매량이 늘어날수록 점점 w에 가까워지지 않을까 싶다. 여담으로는 메가와리 기간 일 매출이 상시 매출의 약 10배 정도가 되는 브랜드가 많다고 한다.
내가 운영 중인 샵의 경우, 아직 일본에 오픈한 지 1년이 채 되지 않았고 본격적으로 일본을 드라이브한 것도 입사 이후이기 때문에 아직 6개월이 되지 않은 이제 막! 론칭한 (큐텐에서는) 작은 브랜드이다. 그럼에도 나는 직전 메가와리에서 그 이전의 메가와리 대비 약 8배의 매출 성장을 경험했다. 이 경험을 바탕으로 나름의 메가와리 성공 전략에 대해 정리해보고자 한다.
1. 인플루언서 마케팅의 효과가 정말 좋다.
이 회사에서 가장 많이 배우고 있는 것은 인플루언서 마케팅이다. 특히 판매력 있는 유튜버를 알아보는 안목이나 판단 기준에 대한 부분이 스스로 많이 발전했다고 생각하는데, 이 부분이 큐텐 매출에 꽤나 직결되고 있다. 유튜버에 대한 구체적인 판단 기준에 대해서는 오늘 다룰 내용은 아닌 것 같고, 왜 이렇게 이야기했냐 하면, 가장 직관적으로는 제품 리뷰에 [유튜브에서 보고 궁금해서 구매했어요~], [ooo님 추천이라 구매했습니다] 등의 댓글이 빈번하게 달린다는 점이다. 그리고 일본 사람들이 제품을 구매할 때 의심이 많고 꼼꼼하게 비교한다고 하지만, 이미 신뢰하고 있는 크리에이터가 소개하는 제품이라면 비록 안건(일본에서는 유료 광고를 안건이라고 말하는 경우가 많다)이라 할지라도 믿고 구매한다는 느낌을 업무 하면서 많이 받았다. 이 부분은 대략 채널 영상들의 코멘트를 분석하면 파악할 수 있다.
*아 물론 꼼꼼하신 분들도 많다. 구매 후에도 상세 페이지를 참고하면서 제품을 사용하고, 전 성분의 노출 순서를 보며 배합 양에 대한 이의를 제기하는 분도 계셨다.
내가 국내에서는 인플루언서 마케팅 경험이 부족하여 직접적인 비교는 어려우나, 국내 인플루언서 마케팅 경력이 많은 분의 피드백을 참고하자면 '일본의 인플루언서 시장이 한국의 5년 전쯤의 시장과 많이 닮아있다'라고 한다. 따라서 그 시기의 한국 시장과 같이 현재 일본의 인플루언서 마케팅 시장이 높은 ROI를 회수할 수 있는 좋은 수단인 것 같은데 한 가지 조심해야 할 부분은 요즘 일본에서도 인플루언서의 콘텐츠에 대한 규제가 점점 엄격해지고 있다는 점이다. 일단 아직까지는 피부에 와닿을 정도로 시장의 기세가 꺾이고 있다는 느낌은 아니라 지금 타이밍이 노 젓기에 딱 적기인 것 같다는 의견이다.
그리고 너도나도 상품 썸네일에 협업한 유튜버의 엠블럼을 내세우며 마케팅하고 있기 때문에, 예산에 맞춰 진행 가능한 유튜버와의 타이업을 기획해 보는 것을 꼭! 추천한다. 이 부분은 나도 예산 별 성과를 테스트하고 있는 중인데, 다가오는 메가와리를 치러보면 또 한 번의 인사이트가 축적될 것 같다. 이 부분은 그때 다시 회고하는 걸로...
2. 첫날 타임세일 all time과 플러스 전시는 필수!
이건 뭐 딱히 강조하지 않아도 실제 광고 구좌 부킹되는 것만 봐도 그 중요성을 가늠해 볼 수 있다. 보통 영업일 기준 8일 정도? 전 오전 10시에 8일 후의 타임세일 광고 부킹이 오픈되는데, 총 3개 타임에 각 1만 5천 개가 넘는 슬롯이 있음에도 단시간에 부킹이 완료된다. 뭐 피켓팅 정도의 수준은 결코 아니지만 그래도 이를 깜빡하고 있다가 놓치게 되면 담당자로써의 자질에 대해 스스로 자괴감이 세게 온다... (실제로 본인은 한번 놓친 적이 있어 큐텐 MD님께서 먼저 알려주셨고, 취소 구좌만을 노리다 겨우 1개 제품 2타임 부킹에 성공했었다는 아찔한 이야기...)
그리고 플러스 전시는 쉽게 말해 키워드 광고이다. 키워드 광고는 특성상 구매 의사를 가진 유저가 니즈가 있는 키워드를 검색하여 구매할 상품을 찾는 과정이기 때문에 당연히 일반 DA 광고보다 높은 전환율을 기록하며, 큐텐 내부에서도 내 경험상 최소 10% 이상의 전환율은 확보되는 것 같다. 다만 큐텐의 키워드 광고는 CPC가 아닌 CPD 입찰형이기 때문에 입찰가 눈치싸움이 장난 아니다. 입찰 시간이 또 17:50분이라 처음에는 왠지 어색한 이 수치가 낯설어 6시로 착각하고 여유 부리다 놓친 적도 여러 번이었다. 그 이후로 자리에 아주 강력한 워딩과 컬러로 입찰시간 안내문을 적어두었다
그리고 이 키워드 광고에 대한 내 개인적인 생각인데, 메가와리 첫날의 입찰가가 가장 낮을 수 있을 것 같다는 가설이 있다. 왜냐하면 직전 메가와리의 입찰가가 얼마였는지는 조회되지 않고, 정확한 입찰가는 직전일 데이터만 조회되는데 메가와리 전날과 당일의 입찰가 갭이 매우 크기 때문에 사실 해당 수치는 의미가 없다. 때문에 실제 메가와리 기간별로 키워드의 입찰가를 체크해놓지 않았다면 어느 정도 수준에서 입찰이 진행되는지 예측하기가 다소 어려운데 (특히 론칭한 지 얼마 되지 않은 브랜드의 경우 더더욱) 어떤 돈 많은 브랜드가 갑자기 훅 입찰가를 띄워놓지 않는 이상은 다들 입찰 시간에 맞춰 입찰가를 새로고침 하면서 100엔씩 증액하는 방식으로 입찰가 조정이 진행될 것 같기 때문이다. 첫날 대비 두 번째 날에는 직전일에 입찰된 금액이 명시되기 때문에, 경쟁이 해당 입찰가의 상위 구간에서 이뤄지지 않을까 하는 나의 의견이다.
그리고 큐텐에서 몸집을 키우고 싶은 브랜드일수록 큐텐 내부 광고 운영은 필수다. 왜냐면, 큐텐 자체 MD 님들이 챙겨줄 수 있는 무료 구좌 같은 것들도 평소 광고 이력이 있는 브랜드를 우선적으로 검토하기 때문에 영업(?)의 영역이라 생각하고 어느 정도는 큐텐 내부 광고비를 집행하는 것을 추천한다.
3. 큐텐 MD와의 긍정적인 관계 쌓기
앞선 내용의 마무리 부분에서 이야기가 나온 것처럼 큐텐 MD 님들이 담당하는 브랜드가 여러 개 있고, 각 엠디님들이 무료로 제품을 전시해 주시거나 좋은 제안을 주실 때가 있는데, 이 부분이 매출로 직결되는 경우가 많기 때문에 되도록이면 긍정적인 관계를 형성하고 자주 소통하는 게 좋다. 또한 어쨌든 그분들과 우리의 목표는 큐텐 내의 구매 전환을 늘리는 것으로 동일하기 때문에, 필요한 정보들을 아~주 귀찮으시지 않을 정도라면 꽤 긍정적으로 안내해 주시는 편이다.
그리고 만약 외부 광고(메타, 구글, 인플루언서, 그 외 기타 등등)에 많이 투자하는 브랜드라면 관련이 없어 보이더라도 이 부분을 모두 큐텐 엠디님께 상세하게 공유해 주는 것이 좋다. 아주 크리티컬 하게 대외비로 진행되는 건이 아니라면 '00만 유튜버 oo랑 계약했다' '이번 메가와리에 유튜버 00명 계약했다' '메타 광고 메가와리 기간 예산이 대략 000원이다' 정도로 내용을 아주 구체적으로 전달하면 좋다. 이렇게 되면 큐텐 엠디님도 큐텐 트래픽을 위해 브랜드에서 얼마나 투자하고 있는지에 대한 부분을 인지하여, 내부에서 본인이 챙겨줄 수 있는 어떤 베네핏이 있을 때 우리 브랜드를 한번 더 생각하게 만들 수 있기 때문이다.
4. 셀프 서브 광고를 한다면 1순위는 메타로
이유는 간단하다. 일본에서 페이스북, 인스타 유저가 많아서? 못지않게 X, 틱톡 유저도 많다. 1순위로 메타를 를 추천하는 가장 큰 이유는 바로 협력 광고 지원이다. 만약 브랜드에서 메타에 광고비를 많이 집행하고 있다면 브랜드 전담 매니저가 있을 것이다. 해당 매니저를 통하면 수월하게 협력 광고 계정을 세팅할 수 있는데 자세한 세팅 방법은 나중에 다뤄보도록 하겠다.
협력광고가 무엇이냐, 자세한 내용은 아래 링크에 나와있다.
https://ko-kr.facebook.com/business/help/330750424503545?id=1321866301271922
리테일 파트너는 카탈로그의 세그먼트('카탈로그 세그먼트'라고 함)를 여러분의 비즈니스와 공유합니다. 인지도, 트래픽 또는 판매 목표를 사용하여 이 카탈로그 세그먼트로 Meta 어드밴티지+ 카탈로그 광고(이전 명칭: 다이내믹 광고)를 게재할 수 있습니다. 리테일 파트너의 웹사이트나 앱에서 제품에 반응을 보인 사람들에게 해당 제품을 리타게팅 할 수 있습니다.
=> 한마디로, 큐텐으로 랜딩 하는 광고지만 전환 성과 측정이 가능한! 서비스이다.
우선 협력 광고 계정을 생성하게 되면 메타 매니저를 통해서 메가와리 기간 캠페인 운영에 대한 피드백도 받을 수 있고, 메가와리 이후에도 함께 캠페인에 한 회고도 진행할 수 있다. 그리고 메가와리가 매출이 폭발적으로 늘어나는 시기라는 점을 메타에서도 인지하고 있기 때문에 오히려 먼저 연락이 와서 도움을 주려고 하는 (그렇게 해서 브랜드사의 지갑을 더 열게 하려는) 모습을 많이 보였다. 그리고 메가와리 기간에 메가와리 엠블럼을 활용하거나 가격을 강조한 소재의 CTR과 전환율 모두 벤치마크 대비 높은 수치를 기록하여, 해당 기간에는 ROAS도 확보하며 효과적으로 브랜드를 알릴 수 있는 좋은 수단이 되는 것 같다. 다만 비 프로모션 기간의 성과는 겨우 ROAS 회수하는 수준이라, 브랜드 초기 단계에서는 공격적인 지출은 지양한다... 각자의 상황에 맞춰 유동적으로...
그 외에도 메가와리가 끝나고 다양한 인사이트를 얻었는데, 글이 길어지기도 하고 가장 메인이 되는 부분이 상기 네 가지 부분이 될 것 같아서 여기까지 소개해보려고 한다. 다가오는 메가와리를 또 한 번 겪고 난 후 다시 한번 얻게 된 인사이트를 공유해 보겠다! 그럼 이~만!
