뉴욕박변: <10배 마인드 셋>
10배가 두 배보다 쉽다.
10배 마인드셋저자벤저민 하디, Dan Sullivan 출판글의 온도발매 2024.05.02.
휴가 전, 내 머릿속을 가득 채운 것은 어떻게 하면 매달 적자를 보고 있는 동생의 신규사업을 하루빨리 끌어올릴 수 있을까였다. 역대급으로 바빴던 2024년 상반기는 매달 미국 출장이 있을 정도로 바빴고, 항암과 방사선 치료를 병행해야 했으며 다른 큰 프로젝트들도 급박하게 돌아가기 시작했다. 작년에는 3개월마다 동생의 사업체를 들여다보러 미국에 갔었는데 올해 상반기에는 그럴 여유가 없었다. 하기휴가를 앞두고 이제 개업한 지 8개월 된 우리의 신생 사업체를 살리기 위해 다시 집중할 때였다. 그때, 내 맘을 알기라도 하듯 눈에 띈 이 책.
나중에 알고 보니 이미 Amazon Audible로 듣다 만 책이었지만 역시 상황에 따라 내 귀에 꽂히는 메시지는 달라지나 보다.
“첫째, 10배는 더 많은 것이 아니다. 더 적은 것이 중요하다…10배로 간다는 것은 핵심적인 요소로 초점을 단순화하는 것이다. 그런 다음, 나머지는 모두 제거한다.” (23)
대부분의 소상인이 그렇듯, 어떻게 하면 매출을 늘일 수 있을까를 고민할 때, 딱 2배만 되면 좋겠다를 생각한다. 하지만, 10배를 목표로 하게 되면, 그 말을 이해하는 순간 사업의 방향 자체가 바뀐다. 나 역시 매출을 늘이기 위해 베이커리 쉘프에 놓을 파티 용품들을 구입해 가져갈 준비를 하고 있었는데 방향 자체를 바꿔야 한다는 결론을 얻었다. 그러기 위해서는 온라인 사업이 불가피하며, 현재의 작은 타운의 고객층을 nationwide로 넓히는 것이 불가피하다.
“둘째, 10배는 양이 아니라 질에 관한 것이다…10배는 모든 일에 대한 지각 필터(perceptual filter)가 된다…10배 가치가 없는 것은 필터를 통과하지 못해 관심에서 멀어진다…10배 마인드셋을 적용하면 실제로 집중하는 시간은 훨씬 줄어들지만, 분산되지 않고 집중하기 때문에 훨씬 더 강력해지고 영향력이 커진다.” (25)
10배라는 목표 달성에 해당되지 않는 모든 to-do-list를 제거한다. 물론 매일 운영에 필요한 것은 사업을 실제로 맡고 있는 동생의 몫이기 때문에 내가 집중해야 할 부분은 10배를 달성하기 위한 to-do-list를 궁리하고 해내는 것이다.
“기업가는 불가능해 보이는 목표를 실현시키기 위해 필요한 조건들을 직접 나열하기 시작한다. 이러한 조건과 전략은 시간과 에너지에 대한 최고 수익을 원한다면 기업가가 집중해야 할 부분이라고 바너드 박사는 지적한다. 나머지는 잡음일 뿐이다…거창하고 불가능해 보이는 목표는 효과적인 방안과 그렇지 않은 것을 즉각 가려주고 가장 영향력 있는 소수의 경로를 밝혀주기에 매우 실용적이다.” (45)
10배를 위해서는 wholesale account확보/또는 mass production으로 national chain에 납품 및 웨딩 관련 업종 종사자와의 협업, 온라인에서의 presence 달성, nationwide 경쟁력을 키우는 것이 필요하다. 내 동생은 미국 유명 프로그램인 Food Network에서 섭외 전화가 왔지만 한 방에 거절한 극 'I'이며, 앞으로도 절대 자기가 TV에 출연하는 일은 없을 거라고 하니 다른 방법을 찾아봐야 한다. 사실 이 부분은 매우 아쉽다. 현재 인원으로 트렌드를 따라 쿠키 박스, 브라우니 박스를 하는 것은 2배 매출을 올리는 것까지는 도움이 되겠으나, 그 이상을 위해서는 warehouse나 공장이 필요하다. 물론, 이를 위한 투자 자본이 필요하다.
“댄 설리번은 “현재를 개선하는 최선의 방법은 미래를 더 크게 그리는 것”이라고 말한다. 목표를 10배로 높이고 업그레이드하면 원하는 목적지에 도달하기 위한 다채로운 경로를 모색하게 된다.” (47)
미래를 더 크게 그린다면, 전 세계를 상대로 하는 것이다. 고든 램지 정도로.
“10배는 단순하다. 목표에 도달할 수 있는 경로가 거의 없기 때문이다. 목표와 기준이 높고 구체적일수록 선택의 폭이 줄어드는데, 이는 역설적으로 목표 달성을 더 쉽게 한다. 목표가 크고 구체적일수록, 현재 진행 중인 대부분의 작업을 즉시 중단하고, 더 나은 대안을 찾아내고 탐색하기 위한 공간을 확보하게 된다.” (49)
목표는 전 세계로, 구체적으로.
“(중요한 20%를 구분하기 위해) 첫 번째 단계는, 목표를 구체화해야 한다는 것이다. 목표를 알지 못하면 앞으로 나아갈 길을 효과적으로 찾을 수 없다.” (51)
기간과 구체적인 amount를 세우는 것이 중요하다.
“10배를 달성하려면 현재 생활과 집중하는 것의 80%를 버리고 관련성이 높고 영향력이 큰 중요한 일에 올인해야 한다. 그리고 10배를 달성할 때마다 같은 과정이 반복된다. 10배 점프를 할 때마다 이 과정이 적용된다.” (53)
현재의 80%을 버리려면, 동생이 직접 create 하는 상품을 대폭 줄이고 큰 stage에서 만드는 것에 집중할 수 있도록 해 주어야 한다. 그러기 위해서 우선 인원충원이 시급하다. 물론 자금 지원은 더더 시급하다.
“(짐 콜린스 <좋은 기업에서 위대한 기업으로>) 좋은 것이 위대한 것의 적이다. 위대한 기업들은 어떤 일을 해야 하는지만이 아니라, 어떤 일을 하지 말아야 하는지에도 집중했다…팔에 암이 생기면 잘라내야 하는 것처럼, 어떤 것을 포기하는 용기도 필요하다.” (63)
현재 동생이 하는 일 중 delegate가 가능한 일들은 part timer를 고용해서 할 수 있도록 해야 한다. 물론 현재 직원에게 쿠키와 케이크등 노하우를 많이 전수해주고 있지만, 그 이외에 박스 접기, 데이터 저장, 쓰레기 버리기, 설거지, 재료 재고 관리를 해 줄 사람을 뽑아야겠다.
“10배 더 가치 있고 영향력 있는 사람이 되게 하는 20%는 무엇인가?
당신이 하는 일이나, 함께 일하는 사람 중, 당신의 성공과 흥분을 가장 크게 이끌어내는 것은 무엇인가?
당신을 쉽게 지치게 하고, 궁극적으로 미래의 큰 도약에 가장 방해가 되는 80%는 무엇인가?” (63)
손님들의 긍정적인 피드백, 단골확보
매출에 대한 압박, 부족한 인원
“20%의 핵심에서 비선형적인 수익률이 창출된다. 유능한 인력을 고용하여 자신을 위한 80% 시간을 확보하는 것은 비용이 아니라, 자신과 비즈니스에 대한 중요한 투자다.” (76)
지금 일 잘하는 직원에 대해 최고의 대우를 해 주면서 자꾸 가르쳐 주어, 궁극적으로 직원이 혼자서도 매장을 운영할 수 있도록 성장시키고, 점점 동생이 더 중요한 20%에 집중할 수 있는 환경을 만들어준다.
“최고가 되기 위해서는 그만두는 기술을 받아들여야 한다. 최고가 되는 사람들은 80% 활동이나 정체성을 오래 붙잡고 있지 않는다…모든 위대한 리더는 자신이 하는 일에서 최고가 됐음에도, 10배 성과를 실현하기 위해, 수년 또는 수십 년 동안 생계를 유지하게 해 준 일을 그만두어야 하는 딜레마에 직면한다.” (121)
realtor에서 realtor franchise로 발전시킨 사람의 이야기를 기억해라. 스벅의 하워드가 계속 1호점에만 목매고 있었다면 지금의 스벅은 없었을 테니까.
“(댄 설리번, <원하는 것을 원하라>) “나는 그것이 필요해서가 아니라 원해서 갖고 싶다”라고 말하고, “내가 그것을 원하는 이유는 오직 내가 원하기 때문”이라고 답해야 한다. 원함의 세계에는 부족한 자원이란 게 없다. 이 세계는 빼앗는 것이 아닌 창조의 세계이기 때문이다. 원하는 것을 추구하는 사람들은 전에 없던 새로운 것을 창조해 낸다. 다른 사람의 것을 빼앗을 필요 없이, 새로운 가치를 만들어내는 것이다.” (131)
단지 내가 원하기 때문에... 새로운 것을, 새로운 가치를 만들어 내라.
“자유는 결국 내적인 과정이다. 당신에게는 80%를 포기하고, 진정으로 원하는 것에 전력을 쏟을 용기가 있는가? 자유로워진다는 것은 굳이 필요하지 않은 것을 내려놓고, 오직 원하는 것만 선택한다는 뜻이다. 필요는 불안, 두려움, 타인의 판단에 대한 걱정에 기반을 둔다면 원함은 자유를 기반으로 한다. 사람들은 자신이 필요하다고 생각하는 것을 찾느라 너무 바빠 원하는 것을 얻지 못한다. 그들은 목표를 직접 선택하고 실천하기보다는, 그 수단을 쫓느라 바쁘다.” (143)
필요한 것이 아니라 원하는 것을 선택하고 집중하라.
“익명의 알코올 중독자 모임의 창립자 빌 W. 는 “모든 발전은 진실을 말하는 것에서 시작된다”라고 말했다. 진정으로 자유로워지려면, 스스로에게 더 이상 거짓말을 하지 말아야 한다. 합리화의 세계에 사는 것은 감옥과도 같다. 원하지 않지만 두려움, 안전 또는 의무감 때문에 유지해야 하는 관계와 상황이 우리를 가둔다. 자유로워지려면 먼저 자기 자신에게 완전히 솔직해져야 한다. 자신이 가장 원하는 것이 무엇인지 스스로 인정하는 것에서 시작된다. 마음속 깊이 진정으로 원하는 것을 원하라. 자신이 원하는 것을 인정하고 실천할 수 있을 때까지는 자유롭지 못하다. 자유와 욕망을 기반으로 살게 되면, 삶은 질적으로 그리고 비선형적으로 변화하기 시작한다. 이것은 다른 사람의 목표와 규칙에 묶이지 않는 삶이다.” (145)
진정으로 자유로워지기 위해서는 스스로에게 솔직해야 하며 진정 원하는 것을 원하라.
“고유 능력은 독특하고 전문화된 가치를 창출하는 자신만의 방법이다. 당신이 하는 일에 대한 고유하고 독특한 접근 방식으로, 남들이 당신과 경쟁하려 해도 할 수 없는 능력이다. 또한 고유 능력은 우리만의 유일한 비전과 목적, 즉 우리가 하는 일에 대한 근본적인 ‘이유’를 나타낸다.” (151)
나만의 고유능력은 무엇인가?
“당신이 가장 원하는 것과 고유 능력은 서로 연결되어 있다. 자신의 독특함을 소중히 여긴다는 것은 모든 사람의 독특함을 소중히 여기고 인정한다는 의미이기도 하다. 자신이 가장 기뻐하고 흥분하는 일, 즉 고유 능력에 몰두하려면 극도의 헌신과 용기가 필요하다. 자신이 하는 일과 삶의 방식에 대해 남들이 어떻게 생각하는지 신경 쓰지 말고, 자신에게 완전히 투자해야 한다… 고유 능력을 받아들이면 일은 놀이와 같아진다. 호기심과 흥미를 따라가다 보면 새로운 잠재력과 가능성에 마음이 열린다. 자신의 영역에서 끊임없이 기준을 높여가며 더 높은 수준의 미묘한 차이를 만들어 나간다. (153)
나의 고유능력을 받아들여 일이 놀이와 같아지도록 하는 것. 내 영역에서 끊임없이 기준을 높여가며 더 높은 수준의 미묘한 차이를 만들어 나가는 것. 우선 집중력과 체력 향상은 필수.
“(피터 드러커가 칙센트미하이 박사에게 한 회신) 저의 경험에 따르면 생산성은 다른 사람에게 도움이 되는 일을 하는 것이 아니라, 자신이 잘하고 적합하다고 느끼는 일에 시간을 투자하는 것입니다.” (156)
나는 과연 내가 잘하고 적합하다고 느끼는 일에 시간을 투자하고 있는가? 나는 직장인인가 직업인인가?
“고유 능력을 개발하는 방법은 다음과 같다.
자신이 진정 원하는 것이 무엇인지 솔직해져야 한다. 아무도 당신과 똑같은 욕구를 가진 사람은 없고, 당신만의 능력과 비전, 열망을 지닌 이도 없기 때문이다.
비전을 넓히고, 자신이 무엇을 할 수 있고 이룰 수 있는지 깊이 생각해 보라. 자신에게 흥분과 활력을 주고 끊임없이 성장시킬 잠재력을 가진 고유 능력을 꾸준히 계발하고, 이를 바탕으로 10배의 비전을 실현하라. 자신이 누구이며 무엇이 당신을 남들과 구별 짓고 특별하게 만드는지 점점 더 선명하게 깨달아 가라.
이상적인 미래의 자신과 그가 하는 일을 상세히 그려보라. 어떤 상황인가? 어떤 임무를 수행하나? 어떤 가치를 위해 일하는가? 미래의 자신은 어떤 고유 능력을 갖추고, 이를 활용해 자신에게 가장 중요한 일에 어떻게 큰 영향을 미치고 발전시킬 수 있을까? 미래의 내가 어떤 특별한 기준으로 살아갈지 숙고해 보라.
20%에 대한 숙련도를 높이면 시간, 돈, 관계, 전반적인 삶의 목적 등에서 자유가 10배 이상 향상되는 경험을 할 수 있다.
자신의 호기심과 관심사를 마음껏 탐구할 수 있도록 80%에 대한 부담은 내려놓아라. (159)
“(댄 설리번) 우리가 얼마나 발전했는지를 알고 싶다면, 현재 위치에서 앞으로 얼마나 더 가야 할지가 아니라, 출발점에서 얼마나 멀리 왔는지를 돌아보며 가늠해야 한다.” 이처럼 자신을 다른 기준에서 측정하면, 우리는 자신의 성장을 확인하고 감사할 기회를 얻는다. 발전에 감사하면 자신이 누구이고 어디에 있는지를 더욱 명확히 알게 된다. 이런 자신감과 추진력은 10배 달성에 필수적이다. 현재 위치와 진행 상황을 적절히 인식해야 그것이 가능해진다.” (181)
“스스로 성찰하기 위해 고민할 수 있는 몇 가지 질문은 다음과 같다.
지난 3년 동안 개인적으로는 어떤 성장을 이루었는가?
지난 1년 동안 가장 크게 배운 점은 무엇인가?
지난 1년 동안 달성한 중요한 일 10가지는?
지난 90일 동안 가장 의미 있는 경험은 무엇이었나?
90일 전보다 목표와 비전이 더욱 명확해졌는가?
30일 전과 비교해 삶에 어떤 변화가 있었고, 어떻게 더 나아졌나?
지난 1주일 동안 어떤 중요한 진전이 있었는가?
지난 24시간 동안 어떤 진전을 이루었는가? (186)
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