아웃바운드 영업, 어떻게 하는 거죠?
잘하는 세일즈맨의 영업 기밀: 페이스북 아웃바운드 영업
영업 트렌드는 온라인 아웃바운드입니다
최근 한국 영업(세일즈) 트렌드는 온라인 아웃바운드입니다. 예전에는 무작정 현장을 방문하는 오프라인 아웃바운드 중심이었다면 최근에는 링크드인, 페이스북 등 SNS를 활용하여 세일즈 맨이 적극적으로 영업 기회를 만드는 아웃바운드 영업이 발전하고 있습니다. SNS를 얼마나 잘 활용하는지가 세일즈맨의 가치를 가릅니다.
아웃바운드 영업에는 링크드인, 페이스북, 직종별 카카오톡 오픈채팅방 커뮤니티 혹은 스타트업의 경우 EO(스타트업) 커피챗 기능, 디스콰이엇, 아웃스탠딩과 같은 플랫폼이 사용됩니다. 하지만, SNS를 통한 아웃바운드 영업 기회 창출을 처음으로 시도하는 단계라면 저는 <페이스북>을 추천드립니다.
페이스북은 2004년 출시 이후 가장 오래 유지되고 있는 SNS이자 기업 40~60대 의사결정권자가 가장 오래 사용한 SNS입니다. 페이스북을 잘 활용하면, 일상에 쉽게 만나기 어려운 엔터프라이즈 B2B 세일즈 기회로도 연결되기도 합니다. 지금부터 페이스북을 사용한 B2B 아웃바운드 영업 전략을 소개합니다.
1. 페이스북 프로필 완성하기
소개팅에서도, 영업에서도 ‘첫인상’이 그 무엇보다 중요합니다. 따라서 첫 번째 단계는 프로필 완성입니다. 아래 조건에 맞게 프로필을 설정해 주세요.
얼굴 전체가 나온 프로필 이미지
제품/서비스가 포함된 사진으로 프로필 배경
커리어, 직급 혹은 직책, 포지션을 포함한 소개 프로필
최소 2~3개 이상의 포스팅 업로드
관련 산업은 친구 혹은 함께 아는 친구 추가
2. 타겟 고객을 페이스북 친구로 추가하기
다음으로는 잠재 영업 기회로 발전하고 싶은 사람을 찾아 페이스북 친구로 추가해 주세요. 친구를 추가했다면, 잠시 기다리면서 다음 (3) 단계를 진행합니다.
3. 타겟 고객과 소통하고 교류하기
다음으로는 SNS를 활동을 통해 나의 존재를 알리고, 마음의 장벽을 무너뜨릴 차례입니다. 페이스북으로 시도할 수 있는 액션으로는 다음과 같은 것들이 있습니다. 메시지로 아웃바운드 영업 미팅을 제안하기 전에 충분이 아래 액션들을 수행해 보세요.
포스팅에 좋아요 누르기
포스팅에 댓글 달기
포스팅 공유하기
4. DM으로 세일즈 미팅 제안하기
일정 정도 소통이 오갔다면, 다음으로는 미팅을 제안하는 메시지를 보낼 차례입니다. 아웃바운드 미팅 제안 메시지를 보낼 때는 상업적인 메시지로 느껴지지 않도록 메시지를 충분히 개인화하는 것이 중요합니다. 또 간결하지만, 핵심을 짚어야 합니다.
타겟 고객이 평소에 느낄 것으로 예상되는 문제를 구체적으로 언급하기
타겟 고객이 속한 회사의 최근 PR 기사 내용을 언급하기
최근 타겟 고객이 페이스북에 업로드한 포스팅의 주제를 언급하기
특정 주제와 관련해 대화하고 싶다는 메시지를 전달하기
5. 거절 혹은 승낙에 대응하기
이렇게 메시지를 보냈다면 거절 혹은 승낙의 반응이 옵니다. 상황별로 아래와 같이 대응해 보세요.
(1) 아웃바운드 미팅을 거절한 경우
상대방이 거절했다면 여기에 잘 대응하는 것도 미팅을 제안하는 것만큼 중요합니다. 아웃바운드 영업이 당장 세일즈 기회로 전환되지 않더라도 붙잡기보다 좋은 이탈 경험을 드리는 것이 장기적으로 효과적이기 때문입니다.
B2B든, B2C든 결국엔 잠재고객이 처음으로 소통하는 담당자와의 관계부터 세일즈가 시작되므로 첫 경험을 신경 써서 마무리해 주세요. 이탈되더라도 좋은 인상으로 기억에 남는다면 이후 고객이 제품을 도입할 수 있는 상태가 되었을 때 재방문할 확률이 높아집니다.
이대로 일단락하기 아쉽다면 ‘미팅’보다 가벼운 오픈채팅방 참가 유도, 퀄리티 높은 콘텐츠 다운로드 유도와 같은 액션을 제안드리는 것도 방법입니다. 본격적인 미팅보다는, 이렇게 작은 액션들의 합이 실제 영업 전환율이 높이는 방법입니다.
(2) 아웃바운드 미팅을 승낙한 경우
미팅 제안을 승낙하셨다면, 미팅 전에 조금 더 내적 친밀감을 높일 수 있는 메시지를 보내는 것이 좋습니다. 미팅을 리마인드 드리면서, 이야기하고자 하는 주제를 간결하게 정리해서 전송하거나 혹은 미팅의 퀄리티를 높이기 위한 목적임을 전달드리면서 간단히 전화를 통해 잠재 고객이 느끼고 있는 문제를 구체적으로 파악하는 것이 방법입니다.
일상생활에서 굳이 영업과 관련된 것이 아니더라도, 우리는 고도화된 노하우를 이야기할 때 '이거 영업 비밀인데'라는 표현을 사용하고는 합니다. 그만큼 실제 영업은 경험으로 쌓은 노하우와 디테일에 좌우되는 분야입니다. 따라서 영업을 처음 시작하는 사람, 특히 아웃바운드 영업을 처음 시작하는 사람은 누구나 많은 시련과 어려움을 겪습니다.
액션 중심 세일즈 CRM 리캐치는 단순히 파이프라인을 통한 딜 관리를 넘어서, 세일즈를 처음 시작하는 사람들이 이러한 어려움을 극복할 수 있도록 이미 시장에서 검증된 세일즈 전략을 모아 '플레이북 템플릿'으로 제시해 주고 있다고 합니다. 이 플레이북 템플릿에서는 날짜별로 해야 할 활동(이메일 보내기, 카톡 보내기, 계약서 보내기) 등을 알려줄 뿐만 아니라 메일 내용까지 대신 작성해서 알려줍니다. 물론 리캐치 안에서 메일을 직접 보낼 수도 있습니다.
한국에서도 세일즈가 점자 고도화되며 이러한 세부 액션을 지원하는 CRM이 탄생하고 있는 것 같습니다. 아래 리캐치 블로그로 이동하시면, 오늘 전달드린 페이스북 아웃바운드 영업 전략에서 사용되는 실제 메시지 텍스트까지 확인하실 수 있습니다. 해당 메시지도 놓치지 말고 참고하셔서, 페이스북에서 엔터프라이즈 영업 기회를 얻을 수 있길 바랍니다. 낯선 세상을 만나는 모든 세일즈맨을 응원합니다.
이 글은 Re:catch(리캐치) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
아웃바운드 영업 전략 | 페이스북으로 B2B 영업하는 법
