B2B 마케팅 전략 10가지: 리드젠부터 CAC까지
B2B 마케터라면 알아야 할 개념 10가지를 소개합니다.
B2B 마케팅은 B2C와 달리 호흡이 길고 소통의 깊이도 깊습니다. B2B 마케팅에서 사용되는 핵심 전략은 어떤 것들이 있을까요? 퀴즈와 해설을 통해 핵심 B2B 마케팅 전략 10가지를 소개합니다.
*B2B 마케팅 트렌드 퀴즈를 응시한 후, 아래 해설을 확인해 주세요. (예상 소요시간: 3분)
문제 1. “오늘 신규 리드 몇 개 들어왔어요?” 다음 중 ‘리드 생성’을 의미하는 활동은?
정답: 리드 제너레이션(Lead Generation)
해설:
리드를 생성하는 활동은 바로 리드 제너레이션(Lead Generation)입니다. 리드 제너레이션은 B2B 마케팅에서 잠재 고객을 발굴하고 이들을 실제 고객으로 전환하기 위해 필요한 첫 단계입니다. 리드 제너레이션은 다양한 마케팅 전략과 채널을 통해 이루어지며, 주로 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 이메일 마케팅 등을 활용합니다. 이를 통해 B2B 마케터는 다양한 채널을 통해 잠재 고객의 관심을 얻고, 잠재 고객이 자발적으로 연락처 등의 정보를 제공하도록 유도합니다.
오답 해설:
리드 너처링(Lead Nurturing)은 확보한 리드와 소통하며 리드와 상호작용을 강화하는 활동을, 리드 라우팅(Lead Routing)은 확보한 리드를 조건에 따라 분류하는 활동을 의미합니다.
출처: 리드 젠, 리드 제너레이션(lead generation)이란?
문제 2: 마케팅을 제대로 하려면 ‘ICP’를 알아야 한다고 하죠. 이때 ICP는 무엇을 의미하나요?
정답: Ideal Customer Profile (이상적인 고객 프로파일)
해설:
ICP(Ideal Customer Profile)는 기업이 목표로 삼아야 할 이상적인 고객을 정의하는 활동입니다. 이상적인 고객 프로파일 ICP는 기업의 제품이 가장 큰 가치를 제공할 수 있는 고객 유형을 식별하는 데 사용됩니다. 고도화된 ICP를 통해서 마케터는 효과적으로 고객을 타겟팅할 수 있으며, 리드 너처링 과정에서 더 높은 전환율을 달성할 수 있습니다.
ICP는 일반적으로 고객의 산업, 회사 규모, 직무, 문제점, 목표 등을 포함합니다. ICP를 명확히 정의하면 마케팅과 영업 팀의 소통 비용을 낮추고 효과적으로 협력할 수 있습니다. CX 팀에서는 고객 만족도를 증대시킬 수 있습니다.
출처: 스타트업 영업 백서 (4): ICP가 중심이 돼야 확장 가능하다
문제 3: “그래서 쿠키리스 시대는 언제 오는 거래?” 서드파티 쿠키 데이터와 관련된 이슈 중 옳은 것은?
정답: CRM 마케팅, SEO 마케팅 등이 쿠키리스의 대안으로 부상했어요.
해설:
서드파티 쿠키는 사용자의 웹 활동을 추적하여 맞춤형 광고를 제공하는 데 오랫동안 사용되어 왔습니다. 그러나 프라이버시 보호에 대한 우려가 커지면서 주요 브라우저들이 서드파티 쿠키 지원 중단을 논의하기 시작했어요. 이로 인해 마케터들은 새로운 대안을 모색하게 되었으며, CRM 마케팅과 SEO 마케팅이 그 대안으로 부상하고 있습니다.
CRM(Customer Relationship Management) 마케팅은 고객의 데이터를 활용하여 개인화된 마케팅 캠페인을 실행하는 방식으로, 고객과의 직접적인 관계를 강화합니다. SEO(Search Engine Optimization) 마케팅은 검색 엔진 최적화를 통해 웹사이트의 가시성을 높여 자연스럽게 트래픽을 유도하는 방법입니다. 이러한 대안들은 쿠키리스 시대에도 효과적인 마케팅 전략을 제공하며, 고객의 프라이버시를 존중하면서도 높은 마케팅 성과를 달성할 수 있게 합니다.
오답 해설:
24년 3분기부터 구글이 서드파티 쿠키 데이터 지원을 중단해요. 구글은 2024년 7월 이전에 논의했던 서드 파티 쿠키 데이터 지원 중단을 철회하겠다고 발표했습니다.
서드파티 쿠키는 제3자를 거치지 않고 직접 수집한 방문자 데이터를 의미해요. 서드파티 쿠키는 제3자가 웹사이트 방문자의 데이터를 수집하는 방식으로, 직접 수집한 데이터는 1자 데이터(퍼스트 파티 데이터)를 의미합니다.
출처: 구글 서드 파티 쿠키 중단 철회와 부상하는 “CRM 마케팅”
문제 4: 마케터 경이는 새로운 잠재고객 확보를 위해 다양한 시도를 하고 있어요. 다음 중 성격이 다른 마케팅 방법은?
정답: 네이버 브랜드 검색 광고
해설: 네 가지 마케팅 방법 중 네이버 브랜드 검색 광고는 다른 방법들과 성격이 다릅니다. 템플릿 자료 무료 배포, 업계 동향 리포트북 발간, 월간 웨비나 개최는 모두 콘텐츠 마케팅(Content Marketing)의 일환으로, 유용한 정보를 제공함으로써 잠재 고객의 관심을 끌고 리드를 생성하는 마케팅 전략입니다. 이러한 방법들은 주로 교육적이고 정보 제공을 목적으로 하며, 고객과의 신뢰를 구축하는 데 중점을 둡니다.
반면, 네이버 브랜드 검색 광고는 유료 광고(Paid Advertising)의 일환으로, 검색 엔진에서 특정 키워드로 검색할 때 브랜드를 상단에 노출시키는 방식입니다. 이는 직접적인 트래픽 유도와 브랜드 인지도를 높이는 데 초점을 맞추고 있으며, 즉각적인 결과를 얻기 위한 전략입니다. 따라서, 네이버 브랜드 검색 광고는 나머지 콘텐츠 마케팅 방법들과 성격이 다르다고 할 수 있습니다.
출처: 무료 마케팅 리드 제너레이션(Lead Generation) 전략 5가지
문제 5: 다음 중 UTM에 넣을 수 있는 표준 파라미터(변수)가 아닌 것은?
정답: utm_service
해설:
UTM 파라미터는 마케터들이 캠페인의 성과를 추적하고 분석하기 위해 사용하는 URL 매개변수입니다. 표준 UTM 파라미터에는 다음과 같은 다섯 가지가 있습니다:
utm_source: 트래픽의 출처를 나타냅니다. (예: google, newsletter)
utm_medium: 트래픽의 매체를 나타냅니다. (예: cpc, email)
utm_campaign: 특정 캠페인을 식별합니다. (예: spring_sale)
utm_term: 유료 검색 광고에서 사용된 키워드를 알려줍니다. (예: crm_marketing, crm_solution)
utm_content: 해당 링크 내의 콘텐츠(소재)를 구별합니다.
utm_service는 표준 UTM 파라미터에 포함되지 않습니다. 표준 파라미터를 올바르게 사용하는 것은 캠페인의 효과를 정확히 측정하고 분석하는 데 필수적입니다. 잘못된 파라미터를 사용하면 데이터 분석에 혼란을 줄 수 있습니다.
출처: [마케터 필독] UTM이란? UTM 만드는 법, 의미, 필요성
문제 6: SEO 마케팅에서는 ‘백링크’가 중요하다고 하는데요. 다음 중 백링크가 생성되지 않는 경우는?
정답: 카카오톡 오픈채팅에 링크가 공유됐을 때
해설:
백링크(Backlink)는 다른 웹사이트가 자신의 웹사이트로 연결되는 링크를 의미하며, SEO(Search Engine Optimization)에서 중요한 요소입니다. 백링크는 검색 엔진이 웹사이트의 신뢰성과 권위를 평가하는 데 사용되며, 양질의 백링크는 검색 순위 개선에 크게 기여할 수 있습니다.
카카오톡 오픈채팅에 링크가 공유됐을 때는 백링크가 생성되지 않습니다. 카카오톡과 같은 메신저 플랫폼에서 공유된 링크는 검색 엔진 크롤러가 접근할 수 없기 때문입니다. 검색 엔진은 웹 페이지의 공개된 링크만 인덱싱하고 평가할 수 있으며, 비공개 또는 제한된 접근의 링크는 백링크로 인식되지 않습니다.
반면, 블로그 게시물, 뉴스 기사와 같이 공개된 웹 페이지에 링크가 포함될 경우, 이는 백링크로 인식되어 SEO에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서, 백링크를 효과적으로 생성하려면 공개된 웹 페이지에서 링크를 얻는 것이 중요합니다.
출처: ‘고객이 직접 찾아오는’ 구글 검색 최적화 SEO 완벽 가이드
문제 7: 콘텐츠 마케터 은이가 지난주에 업로드한 블로그의 구글 검색엔진 게재 순위를 확인할 때 사용하는 솔루션은?
정답: 구글 서치 콘솔(Google Search Console)
해설:
구글 서치 콘솔(Google Search Console)은 웹사이트 소유자와 마케터들이 구글 검색 결과에서 소유한 웹사이트가 어떻게 나타나는지 모니터링하는 것을 도와주는 도구입니다. 구글 서치 콘솔을 사용하면 사이트의 검색 트래픽과 성과를 측정하고, 구글 검색 결과에서 사이트가 더 잘 보이도록 할 수 있습니다.
구글 서치 콘솔을 사용하면, 특정 웹사이트 페이지의 검색 엔진 게재 순위를 확인할 수 있습니다. 추가로 구글 서치 콘솔은 클릭 수, 노출 수, 평균 게재 순위 등을 제공합니다. 또한, 사이트맵 제출, URL 검사, 색인 생성 상태 확인 등의 기능을 통해 사이트의 검색 성능을 지속적으로 개선할 수 있습니다.
출처: 핵심 구글 서치콘솔 사용법 5가지 | SEO 마케팅
문제 8: B2B에서는 마케팅 ‘퍼널’이 중요해요. Awareness(인지) 다음으로 적절한 마케팅 퍼널 단계는?
정답: 관심(Interest)
해설:
마케팅 퍼널(Marketing Funnel)은 고객이 구매 결정을 내리기까지의 과정을 단계별로 나타낸 모델입니다. B2B 마케팅에서 퍼널은 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 데 중요한 역할을 합니다. 퍼널의 각 단계는 고객의 여정을 이해하고, 각 단계에 맞는 마케팅 전략을 수립하는 데 도움을 줍니다.
퍼널의 첫 번째 단계는 Awareness(인지)로, 잠재 고객이 제품이나 서비스를 처음으로 인식하게 되는 단계입니다. 이 단계에서는 브랜드 인지도를 높이고, 잠재 고객에게 문제 인식을 심어주는 것이 중요합니다.
Awareness(인지) 단계 다음으로 오는 단계는 Interest(관심)입니다. 이 단계에서는 잠재 고객이 제품이나 서비스에 대한 관심을 가지기 시작합니다. 마케터는 관심 단계에서 잠재 고객에게 더 깊이 있는 정보를 제공하고, 제품의 장점과 혜택을 강조하여 관심을 끌어야 합니다.
이후 단계로는 Consideration(고려), Intent(의도), Evaluation(평가), 그리고 최종적으로 Purchase(구매)단계가 이어집니다. B2B에서는 각 단계마다 적절한 마케팅 전략을 적용하여 잠재 고객을 구매로 유도하는 것이 중요합니다.
출처: B2B 콘텐츠 마케팅 퍼널 4단계: 인지, 관심, 구매, 사랑
문제 9: 마케팅 리드는 인바운드 리드와 아웃바운드 리드로 나뉘는데요. 다음 중 인바운드 리드로 보기 어려운 것은?
정답: 세일즈맨이 링크드인 DM으로 확보한 리드
해설:
마케팅 리드는 크게 인바운드 리드(Inbound Lead)와 아웃바운드 리드(Outbound Lead)로 나뉩니다. 인바운드 리드는 잠재 고객이 자발적으로 회사의 콘텐츠나 웹사이트를 방문하여 관심을 표현하고 정보를 제공하는 경우를 말합니다.
반면, 아웃바운드 리드는 회사가 주도적으로 잠재 고객에게 접근하여 관심을 유도하는 경우를 의미합니다. 인바운드 리드의 예로는 블로그 게시물, 웹사이트 방문, 소셜 미디어 팔로우, 뉴스레터 구독 등을 통해 자발적으로 관심을 표명한 고객이 있습니다. 이들은 회사의 콘텐츠나 제품에 대한 정보를 스스로 찾아보고, 필요한 경우 연락처를 제공하여 추가 정보를 요청합니다.
세일즈맨이 링크드인 DM으로 확보한 리드는 아웃바운드 리드에 속합니다. 이 경우 세일즈맨이 먼저 잠재 고객에게 직접 메시지를 보내어 관심을 유도하고, 리드를 확보하는 방식입니다.
즉 인바운드 리드와 아웃바운드 리드를 구분하는 중요한 기준은 리드 생성의 주체가 누구인지에 있습니다. 인바운드 리드는 고객이 주도적으로 관심을 표현하는 반면, 아웃바운드 리드는 회사가 주도적으로 관심을 유도합니다.
출처: 인바운드 아웃바운드 차이와 첫 영업을 위한 가이드
문제 10: 다음 중 가장 건강한 LTV:CAC 비율은?
정답: LTV:CAC = 3:1
해설:
LTV(고객 생애 가치)와 CAC(고객 획득 비용)의 비율은 비즈니스의 수익성을 평가하는 중요한 지표입니다. LTV는 한 고객이 기업과의 관계를 유지하는 동안 창출하는 총 수익을 의미하며, CAC는 새로운 고객을 획득하는 데 드는 비용을 의미합니다.
LTV:CAC 비율은 고객을 획득하기 위해 투자한 비용 대비 고객이 창출하는 가치를 나타냅니다. LTV는 크고 CAC는 작을수록 고객 획득 비용 대비 더 많은 수익을 창출하고 있음을 의미합니다. 따라서 가장 건강한 LTV:CAC 비율은 LTV가 CAC보다 큰 경우입니다. 이는 고객을 획득하는 데 드는 비용의 세 배에 해당하는 가치를 고객이 창출하고 있음을 의미합니다. 이 비율은 기업이 고객 획득에 투자한 비용을 충분히 회수하고, 추가적인 이익을 얻고 있음을 나타냅니다.
반면, 이 비율이 낮거나 LTV보다 커진다면, 고객 획득 비용이 너무 높아 수익성이 떨어진다고 볼 수 있습니다. LTV:CAC 비율은 기업의 지속 가능한 성장을 위해 중요한 지표입니다. 따라서 네 가지 선택지 중 가장 건강한 지표는 LTV가 CAC보다 큰 3:1입니다. 건강한 LTV:CAC 벤치마크는 세부 산업군에 따라서 이보다 더 높아질수도, 낮아질 수도 있습니다.
출처: B2B 백과사전: LTV(Lifetime Value) 고객 생애 가치
지금까지 리드 생성부터 고객 생애 가치(LTV) 관리까지 B2B 마케팅의 다양한 측면을 살펴보았는데요. B2B 마케팅은 트렌드를 놓치지 않는 동시에 데이터를 기반으로 한 전략적 접근이 필요한, 즉 ‘창의성’과 ‘전문성’이 모두 필요한 분야입니다.
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