실패로부터 배운 박람회 부스 핵심 전략 3가지
혹시 박람회 부스에 참여하실 예정이 있으신가요? 총 9번의 박람회 참여로 다져진 실패들과 레슨런을 바탕으로, 실패로부터 배운 박람회 부스 핵심 전략을 소개합니다.
1) 박람회의 명확한 목표 설정하기
첫번째 전략은 바로, 명확한 목표 설정입니다. 박람회 부스 참여의 성공 여부는 명확한 목표 설정에 달려있다고 해도 과언이 아닌데요, 크게 '제로투원(0→1)' 단계와 '원투텐(1→10)' 단계로 나눌 수 있습니다. 목표 설정 시 주의할 점은, 두 가지 목표를 동시에 추구하지 않는 것입니다. "인지도도 높이고 고객도 확보하자"라는 욕심은 오히려 둘 다 놓치는 결과를 낳을 수 있기 때문이죠. 이 두가지의 단계에서 세울 수 있는 박람회 목표 및 KPI 전략을 소개드려보겠습니다.
1️⃣ 제로투원(0→1) 단계: 인지도 확보가 목표라면?
혹시 시장에서 인지도가 낮은 초기 기업이거나, 기성 기업이 신제품을 출시하여 서비스에 대한 인지가 적은 단계이신가요? 그렇다면, 박람회의 주요 목표를 '인지도 확보'로 세워보세요. 이 단계에서는 다음과 같은 KPI를 설정해 볼 수 있습니다.
부스 방문객 수
브랜드 키워드 검색량
소셜 미디어 언급량
서비스 체험자 수
웹사이트 트래픽
이 단계에서는 당장의 고객 확보보다는 '존재감을 인식시키는 것'이 중요하죠. 예를 들어, 부스에 실제로 방문한 사람이 몇 명이었는지, 박람회 기간 동안 브랜드 키워드 검색량이 얼마나 증가했는지, 서비스 페이지 트래픽에 어떤 영향이 있었는지 등을 주요 지표로 삼을 수 있습니다.
2️⃣ 원투텐(1→10) 단계: 고객 확보와 매출 창출이 목표라면?
앞선 제로투원 단계에서는 첫 발을 내딛는 기업들의 이야기를 했다면, 이제는 시장에서 어느 정도 자리를 잡은 기업들의 이야기를 해볼까요? 이미 어느 정도 시장에서 인지도를 확보했거나 인지도가 중요하지 않은 기업이라면, 박람회의 주요 목표는 '실질적인 고객 확보'가 되어야 합니다. 이 단계에서는 다음과 같은 목표를 설정할 수 있습니다:
SQL(Sales Qualified Lead) 확보 수
미팅 성사 건수
유료 고객 전환율
전시회 파이프라인의 매출 성과
이 단계에서 중요한건, ‘진짜 고객 만나기’입니다. 단순히 많은 사람을 만나는 것보다, 실제로 우리 서비스에 관심이 있고 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 만나는 것이 중요하죠. 따라서 방문객 수가 적더라도, 질 높은 상담과 효과적인 팔로업을 통해 실제 고객으로 전환시키는 것에 집중해야 해요.
목표 설정 시 주의할 점은, 두 가지 목표를 동시에 추구하지 않는 것입니다. "인지도도 높이고 고객도 확보하자"라는 욕심은 오히려 둘 다 놓치는 결과를 낳을 수 있습니다. 회사의 현 단계를 정확히 파악하고, 그에 맞는 하나의 명확한 목표를 설정하는 것이 중요하고 그에 따라 ROI를 측정하는 것을 추천드려요.
2) 부스 회전율을 높이고 중요한 방문객에게 더 집중하기
두번째 전략은 바로, 부스 회전율을 높이고 중요한 방문객에게 더 집중하는것입니다. 박람회 부스 운영의 핵심은 효율적인 시간 관리와 중요한 잠재 고객에 대한 집중입니다. 이를 위해 가장 중요한 두 가지 전략은 '질문을 통한 ICP(Ideal Customer Profile) 판단'과 'ICP의 온도에 따른 맞춤 응대'입니다.
이 두가지가 선행되지 않을 경우 부스 회전율에 정체가 생기고, 이는 곧 우리 부스에 머무는 사람은 많을 수 있지만 정말 중요한고객을 놓칠 수 있는 환경이 됩니다. 따라서 중요한 방문객에게 집중하기 위한 전략은 상당히 중요합니다.
1️⃣ 질문을 통한 ICP 판단
모든 부스 방문객이 우리의 잠재 고객은 아닙니다. 부스 방문객들 또한 기업에 대한 정보가 부족한 상황에서 이 부스가 ‘내가 구경할 만한 곳인지’ 판단하기 어려워요.
따라서 빠르고 효과적으로 ICP를 판별하는 것이 중요합니다. 이를 위해 간단한 아이스브레이킹 후에 방문객에게 드릴 질문들을 다음과 같이 준비했었어요. 예컨대, ‘인재 채용을 고민하고 있는 series A 이하 스타트업 대표님’이 ICP라고 해보겠습니다.
“대표님이실까요?”
1의 답변이 ‘네’라면, “최근에 00님과 같은 대표님을 많이 만나뵙고 있는데 가장 많이 듣는 고민이 두 가지가 있습니다. ‘인재 채용’과 ‘경영 계획’ 중에 요즘 대표님이 고민하시는 것이 있을까요?
2의 답변이 ‘별다른 반응 없음’이라면 브로셔 보여드리면서 간단한 이벤트 안내만 드리고 부드럽게 응대 종료, 둘 중 하나를 고르시면 다음 질문으로 이동
…
이러한 질문들을 통해 방문객이 우리의 ICP인지 빠르게 판단할 수 있습니다. 만약 ICP가 아니라면, 정중하게 짧은 소개를 하고 다음 방문객을 맞이할 준비를 하세요.
만약 ICP라면, 그 다음 단계로 넘어가 이야기를 나누어 보세요. 이때, ICP의 온도에 따라 어떤 액션을 유도할 것인지 아래를 참고하여 맞춤 응대 전략을 준비하는 것을 추천드립니다.
2️⃣ ICP의 온도에 따른 맞춤 응대 전략
이때 이야기를 나누며 잠재고객의 온도를 파악하고 그 온도에 따라 맞춤으로 응대하는 것이 ‘고객 전환’을 위해 중요한 역할을 합니다.
- 온도가 높은 잠재고객 (Hot Lead): 높은 관심이나 즉각적인 체험 의향을 보이는 경우
'행사가 끝나고 컨택해야지'라는 마음을 가지고 계시다면 아마도 더 빠른 액션이 필요할 겁니다. 1/4이 넘는 기업들이 첫 응대까지 24시간이 걸린다고 알려져있어요. 하지만 이렇게 하루 뒤에 응대하는 경우에도 잠재 고객의 이탈율이 기하급수적으로 높아집니다.
온도가 높은 잠재고객에게, 반면 골든타임 5분 내에 미팅을 제안해보세요. 골든타임 내 미팅을 제안할 경우 미팅 수립률이 4배 증가한다고 하죠. 박람회 부스에서 리캐치 예약페이지를 화면에 띄워두고, 골든타임 내에 잠재고객과 미팅을 잡아보세요.
전략: 관심도가 높을 때 현장에서 바로 미팅을 잡아보세요. 건강한 인텐트를 가진 인바운드 잠재고객과 맞먹는 소중한 잠재고객입니다.
예시: 갖고 계신 고민을 더 구체적으로 듣고 맞춤 설명을 해드리기 위해 미팅 진행 어떠신가요? OO사와 비슷한 고객사를 담당하고 계신 고객 성공팀 리드께서, 고객사들이 어떻게 저희 서비스를 활용하여 성과를 만들고 계신지도 소개해 드리겠습니다.
- 온도가 중간 정도인 잠재고객 (Warm Lead): 관심은 있지만 확실한 의향은 없는 경우
온도가 중간 ~ 미지근한 고객에게는, 우리 서비스에 대한 신뢰와 흥미를 갖도록 다양한 콘텐츠를 전달하며 관심도를 끌어올려야합니다. 서비스소개서를 제안하거나, 우리 내부 행사에 초대 해보는 전략을 통해 온도를 높여보세요.
전략1: 서비스 소개서나 제안서를 다운로드 받을 수 있도록 유도하기
예시: 충분히 시간 갖고 저희 서비스 소개 자료를 읽어보시면 어떨까요? 고객 사례와 저희 회사 소개가 구체적으로 나와있으니 검토하시는 데에 도움이 될 거예요. 더 궁금한 점이 있으시다면 소개서 내 링크를 통해 미팅을 잡아주시면 감사하겠습니다.
전략2: 너쳐링 목적의 이벤트에 초대하기
혹은 업계 전문가와의 웨비나나 고객 성공 사례 발표회 등을 통해 우리 서비스의 가치를 간접적으로 전달할 수 있어요.
예시: 저희는 AI 기반 채용 매칭 플랫폼을 통해 '적재적소에 맞는 인재 채용'이라는 미션을 가지고 기업과 구직자를 위한 혁신적인 채용 솔루션을 제공하고 있습니다. 지난 3년간 많은 분들을 만나면서 채용 시장의 정보 비대칭으로 인해 뛰어난 인재들은 적합한 기회를 놓치고 기업들은 뛰어난 인재를 찾지 못하는 안타까운 상황을 봤는데요.
이러한 경험을 바탕으로, 채용 시장의 최신 트렌드와 효과적인 채용 전략에 대한 인사이트를 공유하고자 합니다. 이에 "미래 지향적 채용: AI 시대의 인재 확보 전략" 이라는 주제로 프라이빗 웨비나를 준비하게 되었습니다. 오늘 박람회에 참석해주시는 분들께 도움이 될 것 같아 소개드리고 있습니다. 그간 웨비나 참여자들의 후기는 여기서 확인하실 수 있어요. 참여 신청하시겠어요?
- 온도가 낮은 잠재고객 (Cold Lead): 관심이 없는 경우
우리 서비스에 관심이 없더라도, 작은 불씨를 살릴 전략을 취해보세요. 박람회 부스 방문객이 우리 서비스에 관심이 없는 이유는 다양합니다. 현재 예산이 부족하거나, 의사결정권이 없거나, 니즈가 적거나, 타이밍이 안 맞을 수 있습니다. 꾸준히 우리 서비스에 대한 온도를 높일 수 있도록 마케팅 채널을 구독하도록 유도하여 지속적이고 가벼운 너쳐링을 시도해 보길 추천드립니다.
전략: 링크드인이나 페이스북, 뉴스레터, 카카오톡 채널 등을 통해 우리의 최신 소식과 인사이트들을 지속적으로 접할 수 있도록 유도합니다.
예시: "현재 AI 챗봇 도입을 고민 중이신가요? 저희가 준비한 '챗봇 도입 성공사례 30선' 자료를 이메일로 보내드릴 수 있어요. 혹시 관심 있으신가요?"
"2025 마케팅 리포트에 관심 있으신가요? 저희 뉴스레터를 구독하시거나 카카오톡 채널을 추가하시면 추후 도움이 될 만한 소식들을 무료로 공유드리고 있어요. 채널을 추가해주시겠어요?
이러한 전략을 통해 부스 회전율을 높이면서도 중요한 잠재 고객에게 더 많은 시간과 자원을 투자할 수 있습니다. 또한, 각 리드의 '온도'에 따라 적절한 후속 조치를 취할 수 있어, 박람회 이후의 영업 활동도 더욱 효율적으로 진행할 수 있어요. 마지막으로, 이 모든 정보를 CRM 시스템에 기록하고 관리하는 것을 꼭꼭 잊지 마세요. 팀원 간 정보 공유와 효과적인 팔로업을 위해 매우 중요합니다.
3) CRM을 활용한 빈틈없는 팔로업 준비하기
1️⃣ 지속적인 커뮤니케이션을 위한 이메일 팔로업 준비
박람회에서 한 번 만난 것만으로 모두 미팅으로 전환시키기엔 어려울 수 있습니다. 박람회에서 만난 수백명의 방문객에게 유용한 컨텐츠, 업계 인사이트, 사용 팁 등을 정기적으로 제공하여 관계를 유지하고 신뢰를 쌓아 보세요.
예시:
1회차 메일: 컴업에서 인사드린 OOO입니다. 채용 가이드북 공유드립니다.
2회차 메일: 2025년 채용 트렌드 - 알아두어야 할 5가지
3회차 메일: 효과적인 채용 공고 작성법
4회차 메일: ▵▵▵ 기업이 OOO를 통해 핵심 인재를 채용한 사례를 공유드립니다
2️⃣ CRM으로 부스 방문객을 관리하고 성과 추적하기
박람회 다음 날, 팀원들과 함께 방문객 정보를 확인하고 팔로업 실행에 착수하기 위해 방문객 리스트를 정리하고 CRM에서 관리해야 하는데요.
박람회 부스로 참여하는 기업이라면, 리드를 하나하나 엑셀 스프레드시트에 등록하며 팔로업 골든타임을 놓치기 십상입니다. 더이상 그럴 필요 없이, 부스에서 수집한 전체 방문객 정보를 CRM에 업데이트 해보세요! 박람회 종료 후 모든 리드를 리캐치에서 확인하고 손쉽게 관리할 수 있습니다.
[CRM, 박람회 마케팅 세일즈에서도 활용 가능합니다.]
박람회가 진짜 ROI 나오는 거 맞아?” “박람회에서 실제로 고객을 확보할 수 있어?”
박람회는 분명 도전적인 마케팅 채널이지만, 제대로 활용한다면 놀라운 성과를 낼 수 있습니다. 여러분의 박람회 참여가 큰 성공으로 이어지기를 응원하겠습니다.
다음 글에서는 오늘 소개해 드린 전략처럼 인바운드 세일즈 상황에서만이 아닌 박람회에서 CRM을 활용해 많은 고객을 확보한 사례를 공유해 드리도록 하겠습니다. 아래 링크를 통해 확인하실 수 있습니다.
>>박람회 부스 200% 활용법: 가설검증에서 고객확보까지 | CRM의 박람회 사용 사례
