설득력 있는 말

'옳은 말'과 '설득력 있는 말'은 다르다. '옳은 말'을 하면 다른 사람들이 공감하고 따라줄 것으로 생각했다가 실망하게 되는 경우들이 있다. 사람은 생각보다 비합리적인 면이 많은 존재고, 사람의 선택에는 선택지의 '옳음' 말고도 많은 것이 영향을 미치기 때문이다.

데일 카네기의 '인간관계론'이나, 하버드 협상 프로젝트의 'Getting to Yes'에서 공통적으로 언급하는 것이 하나 있다. 바로 '목적을 잊지 말라'는 것이다. 누군가를 내가 원하는 방향으로 설득해야 한다면, 내가 가진 신념을 상대방에게 알리는 것이 목적이 아니라, 상대방의 생각을 내가 원하는 방향으로 이끄는 것이 목적이 되어야 한다. 열심히 '옳음'을 설파했지만 상대방의 생각이 변하지 않았다면, 그것은 나의 커뮤니케이션이 실패한 것을 나타내고 있는 것이다.

설득은 보통 나와는 다른 생각을 가진 사람을 대상으로 한다. 이미 나와 같은 생각을 하는 사람에 대해서는 설득이 필요하지 않다. 그런데, 단순히 '옳음'을 주장하는 것만으로는, 이미 나와 같은 생각을 하는 사람의 공감을 얻어내는 데 그치는 경우가 많다. 따라서, 나와 다른 생각을 가지고 있는 상대방을 변화시키기 위해서는 다른 접근이 필요하고, 보통 그런 접근은 상대방의 생각을 이해하고, 상대방이 수긍할 수 있는 말들로 상대방의 생각과 내 생각 사이에 다리를 놓는 형태로 진행이 된다.

구체적인 방법들은 '인간관계론'이나 'Getting to Yes'에 잘 나와있으니 한번 읽어보면 좋을 것 같다. 다만, 분명히 이게 옳은데 왜 동의하지 않는지 '답답하다'고만 생각하지 말고, '왜 동의하지 않는지'에 대해 진지하게 이해해 보려고 하면 어떨까 생각한다.