영업에서도 다시 한번 떠올려봐요, STP..!

STP 이론에 대해서 많이 들어보셨을 겁니다.

저도 경영학을 전공한 덕분에 수업에서 많이 들었던 이론인데요, 중요하다는 점은 알고 있었지만 실무를 처리하면서 의식적으로 고려한 적은 딱히 없었던 것 같습니다. 그러던 중 이번에 책을 읽으면서 내가 실무에서 이 이론을 잘 활용하고 있는가에 대한 의문이 들었습니다.

 STP는 Segmentation(시장 세분화), Targeting(목표시장 선정), Positioning(포지셔닝)을 통치하는 용어입니다. 시장을 세분화해서 파악하고, 파악한 시장 중 내가 집중할 목표 시장을 선정하고, 목표 시장에 진입하기 위한 전략을 수립하는 과정을 의미합니다.

 자세한 설명 없이 위 글만 읽어도 무슨 뜻인지 쉽게 이해하실 거라 생각합니다. 하지만 조금 더 쉬운 이해를 위해 책 '전략가의 일류 영업'에서 든 B2B 영업에서의 STP 적용 사례를 살펴보겠습니다. 예시의 회사는 산업용 모터와 펌프를 제작하는 회사인데요, 최근 판매가 줄었던 제품군에 대한 세그먼테이션이 다음과 같은 결론이 나왔다고 합니다.

인구통계학적 기준: 경남 지역의 제조 기업들, 특히 C업종

사회경제학적 기준: 중견 규모 이상의 제조 기업들(매출액 기준)

소비자 행동적 기준: 빠르고 퀄리티 있는 A/S를 원하는 기업들

이 분석 결과를 바탕으로 경남 지역의 중견 규모 이상의 고객사들을 주 타깃으로 많은 영업력을 배분하였고, 빠르고 퀄리티 있는 A/S를 제공해 줄 지역 업체와 파트너십을 맺어 새로운 진용을 갖추었다고 합니다. 이처럼 시장을 세분화해서 타깃으로 할 시장을 선정하고 그 시장에 맞게 잘 포지셔닝하는 게 좋은 성과를 내는 영업의 기본이라는 뜻입니다.

 사막에서 전기장판을 깔고, 남극에서 에어컨을 파는 게 진정한 영업 사원이라는 이야기 들어보신 적 있으신가요? 불가능해 보이는 상황도 자신의 능력으로 극복해내는 게 영업사원의 역할이라는 의미로 많이 인용되는 이야기인데, 실제 사막에서는 일교차가 크기 때문에 난로의 수요가, 남극에서는 음식을 완전히 얼리지 않고 신선하게 보관하기 위해 냉장고의 수요가 있다고 합니다. STP 분석을 통해 그런 수요를 잘 포착해서 우리 제품의 강점으로 포지셔닝하는 게 효과적인 영업이겠죠?

아름다운 사막의 밤. 사막의 밤은 추울 수 있습니다

 사실 책을 읽을 때는 이거 다 아는 얘기인데 왜 이렇게 강조하는가 생각했습니다. 하지만 곰곰이 생각해보니 내가 현재 일하는 방식이 STP를 고려하고 있는지 의문이 들었습니다. 저는 Saas 세일즈 담당으로 마케팅 팀에서 발굴한 리드를 대상으로 영업을 전개하는 업무를 담당하고 있습니다. 그래서 주어진 리스트 내에서 누구에게 컨택할 것인지, 어떤 방식으로 접근할 것인지만 생각했습니다. 나름 주어진 리스트 내에서는 TP를 고려해 업무를 했지만 의식했다기보다는 무의식적으로 판단하고 있었죠. 그래서 STP 관점에서 생각을 해보면 어떤 인사이트를 얻을 수 있을까 궁금해서 분석해보았습니다. 그렇게 한 결과 이전에는 막연히 A 형태의 회사를 공략해야겠다는 관점이었다면, 이제는 우리의 A 형태의 회사들 중에서도 a라는 우리의 강점을 잘 살릴 수 있는 회사를 공략해야겠다는 조금 더 구체화된 플랜을 세울 수 있었습니다.

 

 물론 끊임없는 일의 홍수에서 이런 부분을 하나하나 고민하고 실행하는 것은 시간을 많이 소모할 수 있습니다. 하지만, 이번 계기로 제가 어떤 고객이 우리의 대상이 될 수 있고, 어떤 장점을 부각하는 게 좋을지를 다시 한번 정리했던 것처럼 지금 업무를 진행함에 있어 우리가 생각하는 시장의 구조는 어떻고, 우리는 누구를 대상으로 하며, 어떻게 포지셔닝하고 있는지를 검토하는 것은 궁극적으로는 더 효율적인 영업을 위한 밑거름이 될 것이라 생각합니다.

 B2B뿐 아니라 B2C도 똑같습니다. 저는 이전에 소비재 기업에서 근무했었는데, 신제품 판매를 고민할 때 자연스럽게 어떤 고객이 이 제품을 소화할 수 있을지, 어떻게 접근하면 좋을지를 고민했던 기억이 납니다. 물론 목표가 당장 너무 높을 때는 그런 것 없이 모수를 높이기 위해 돌격하고는 했습니다만, 중요한 것은 당연히 여러분이 무의식적으로 하고 있었을 이 STP라는 분류를 이번 기회에 다시 한번 정리해보자는 것입니다. 잘하고 있었으면 스스로를 칭찬하면 되고, 아니었다면 이번에는 어떻게 접근해볼지 생각해보는 기회가 되었으면 좋겠습니다.