세일즈 퍼널(Sales funnel) 개선 전략
내가 재직 중인 회사는 아직 초기라 무료로 서비스하고 있다.
하지만 연습 삼아 여러 회사의 비즈니스 모델을 보면서 어떻게 퍼널을 개선하면 좋을지 고민해 본다. 그래서 오늘 글은 세일즈 퍼널에서 구매를 유도하기 위한 전략은 어떻게 하면 좋을지 찾아본 것을 정리해 본다. 퍼널에서는 Desire(욕망) 부분이 된다.
세일즈 퍼널(Sales funnel)
세일즈 퍼널은 고객들이 구매 결정을 내릴 때의 과정을 말한다. 이 세일즈 퍼널은 실제 고객이 들어오는 유입경로와 마찬가지로 제일 상단이 가장 넓다. 마지막 액션 단계까지 고객이 점차 이탈하면서 깔때기 모양을 형성한다. 그중 보편적인 세일즈 퍼널은 AIDA 모델로 중간에 Memory(기억)가 추가된 AIDMA, 검색(Search)과 공유(Share)가 추가된 AISAS도 있다.
출처: https://www.funnelkake.com/what-is-a-digital-marketing-funnel/Desire(욕망) 단계 개선 전략
우리가 제공하고 있는 서비스가 고객의 마음에 들었을 때도 바로 결제를 하지 않는다. 여러 다른 서비스들을 비교하면서 구매를 보류한다. 그 비교 요소로는 가격, 품질, AS 등 여러 요인들이 있다. 이 단계의 예시로는 장바구니에 물건을 담아 놓고 결제로 넘어가지 않는 회원이 될 수 있다. 이때 전환율을 높이기 위해 다음과 같은 전략들을 사용할 수 있다.
할인 코드 제공
좋은 사용 후기
무료 사용 기간 제공
UX개선
가격이 문제여서 여러 번 결제창까지 왔다가 종료한 회원이 있을 수 있다. 그런 회원들을 대상으로 할인 코드를 제공한다든지, 무료 사용 기간을 제공해서 우선 우리의 서비스를 사용하게 한다. 즉 허들을 순간적으로 낮추는 것이다. 만족한 사용자는 구매로 전환될 수 있다.
상품에 대한 설명이 너무 어렵거나, 아예 찾기 힘들 수도 있다. 혹은 다 좋아 보이지만 후기가 없어서 실제 사용하는 사람이 없다고 생각할 수도 있다. 그럴 때는 실제 결제를 한 회원들에게 리뷰를 요청하여 리뷰 자료를 남기거나, 조금 더 설명이 쉽게 동영상을 제공할 수 있다.
많은 서비스들이 결제 과정 중에 이탈하면 결제를 마무리하라는 알림을 준다. 혹은, 가입 후 몇 개월이 지나도 유료 회원으로 전환되지 않는 고객들을 대상으로 프로모션을 한다. 나도 이런 전략에 넘어가 유료 결제를 한 경험이 많다. 여기서도 활용할 수 있는 게 리워드 시스템일 거 같다. 구매 전에 혜택은 없어도 구매 후 혜택을 더욱 제공하는 전략으로 말이다. (리워드 관련 글 https://brunch.co.kr/@383c29f1aee64c2/47)
퍼널 개선은 말이야 쉽지 누가 봐도 여러 요소를 한꺼번에 고려해야 하는 부분이라고 생각된다.
