조직에서 성공하기
영업조직의 성공법칙
대부분의 사람들은 여러 조직 속에서 사회생활을 하며 우리가 속해 있는 조직생활에서 성공에 대한 열정을 가지고 많은 연구와 노력을 하며 살아가고 있습니다. 일반 부서의 조직은 짜인 틀에서 상하관계를 유지하며 반복되고 단조로운 일을 극복해야 하는 어려움이 있습니다. 영업조직은 일반 부서에서 감당해야 하는 인간관계에서 겪어야 할 갈등이 적은 대신 실적으로만 평가하는 참으로 냉혹하고 어럽고 힘든 일을 이겨내야 합니다. 하지만 영업조직의 매력은 새롭고 창조적이며 개척적인 일을 할 수 있습니다. 이러한 맥락에서 변화가 큰 영업조직에서 성공하려면 어떤 방법이 있을까 이야기해보려 합니다.
무엇보다 영업조직은 투철한 정신무장이 절대적으로 필요한 일이기에 스스로 알아서 해야만 하는 성숙된 일이며 타인이 시켜서 하는 일이 아니라는 걸 알아야 하겠습니다. 내가 스스로 계획하고 실행하여 잘 이행되는지 점검하는 자율적 경영관리 마인드가 있어야 합니다.
영업에 있어서 성공률을 높이는 몇 가지 성공의 법칙이 있습니다.
첫 번째, 목표의식을 가진 자가 성공을 합니다.
" 목표를 향해 돌진하는 사람에게는 하늘도 길을 만들어 준다. " 란 말이 있습니다.
중국의 옛 성현들은 " 일찍 뜻을 세운 사람은 일생동안 하나의 목표를 견지합니다. 하지만 뜻을 세우지 못한 사람은 항상 새로운 목표를 세우느라 인생을 허비한다. "라고 했습니다.
구체적인 목표의 설정 없이 꿈만 꾸는 사람들의 노력이란 헛된 꿈에 지나지 않습니다.
두 번째,‘10년의 법칙(the 10-year rule)’
알베르트 아인슈타인은 ‘상대성 이론’을 발표하는 데 10년이 걸렸습니다. 그리고 마이크로소프트가 성공적인 윈도우 버전을 내놓기까지 10년이 걸렸습니다. 또한 스티븐 스필버그는 ‘쉰들러 리스트’를 만들 준비가 됐다는 결심을 하기까지 10년이 걸렸다. 이 영화로 그는 아카데미 최우수 감독상을 받았습니다.
그렇습니다. 성공에는 많은 시간이 걸립니다. 그렇다고 낙담할 필요는 없습니다. 몇 달 만에 뭔가를 끝낼 수 있다고 생각하고 시작했는데 끝내지 못하고 실제로 몇 년이 걸리더라도 실망하지 말라고 합니다.‘10년 동안 몰입하면 이루지 못할 것 없다’ 앤더스 에릭슨 박사의 ‘10년 법칙(the 10-year rule)’이란 어떤 분야에서 최고 수준의 성과와 성취에 도달하려면 최소 10년 정도는 집중적으로 사전 준비를 해야 한다는 의미입니다. 쉽게 말하면 10년 동안 집중과 반복을 하며 열정적으로 몰입하면 이루지 못할 것이 없다는 말입니다. 어느 분야에서 최고수가 되려면 10년간의 집중적인 투자가 있어야 하며 그 이후에 큰 변화가 옵니다.
세 번째, 멘토의 도움을 받는다
다른 사람들의 도움을 받는 겁니다. 자율적으로 행동하는 것이 그렇게 쉽지만은 않습니다. 그래서 필요할 때 가장 가까이에 있는 가족으로부터 자극을 받으면 아주 좋습니다. 그러나 그럴 수 없다면 어떻게 해야 할까? 그렇다면 여러분에게 자극을 줄 사람을 찾아야 합니다. 선생님, 상사, 동료, 고객, 코치, 멘토 등 아무라도 좋습니다. 인트라스피어의 수석부사장인 이브 셸리는 이렇게 말했습니다. “다른 사람들의 도움을 구하라. 당신이 위대한 피아니스트가 되고 싶지만 게을러서 피아노 연습을 등한시한다면 다른 사람에게 연습 시간을 상기시켜 달라고 부탁하라. 즉, 다른 사람들로부터 도움을 받아라. 아무 때라도 좋다.”
네 번째, 일류 멘토의 도움을 받는다.
많은 사람들이 멘토가 성공에 중요한 역할을 했다고 말합니다. 멘토는 중요한 도움을 주는 역할을 하는데, 정말로 우리에게 도움을 주지 않는 또 다른 집단의 사람들을 살펴보기로 하겠습니다. 그들은 여러분에게 자극을 주지만, 반드시 긍정적인 방식으로만 하지는 않습니다. 그런 사람들을 ‘일류 멘토’라고 합니다. 왜냐하면 그들은 여러분의 등을 토닥거려 주기보다는 엉덩이를 걷어차는 사람들이기 때문입니다. 일류 멘토는 여러분을 괴롭히거나 조롱하거나 깔아뭉개는 사람들입니다. 그들이 여러분을 그냥 파괴하게 내버려 두거나, 아니면 반대로 그들에게 맞서거나, 그들이 틀렸다는 것을 증명하거나, 여러분의 능력을 입증하는 데 필요한 강력한 수단으로 그들을 이용할 수도 있습니다. 그러면서 여러분은 예전에 생각했던 것보다 더 많이 발전할 수 있게 됩니다.
다섯 번째, 실패했을 때 해결 방법
경쟁자들이 10번의 실패 끝에 1번의 성공을 만든다면 같은 시간 100번 실패하면 4~5번을 성공할 수 있지 않겠냐는 설명입니다.
영업을 하다 보면 안 되는 일이 많고 좌절감을 느끼는 일이 늘어나기도 합니다. "뭣보다 긍정적인 자세로 좌절감을 넘어서야 한다"
모든 일에 실패했을 때, 조심스레 쌓아 올린 것들이 한순간에 무너져 버렸을 때, 처음부터 다시 시작을 합니다. 초심으로 돌아가는 것 이것이 바로 해결방법입니다.
실패가 무서워 시작을 하지 못한다면, 어떤 성공도 존재하지 않습니다.
실패한 후 재도전한다면, 과거의 실패는 값진 경험이 되어 성공의 확률을 높이게 될 것입니다. 시작이 승리입니다. 많은 사람들이 실패에 대한 두려움 때문에 시도조차 하지 않은 채 포기해 버린다. 그러나 때때로 실패는 무언가를 배울 수 있는 효과적인 방법의 하나이기도 하며, 삶에서 가장 큰 성취와 성공을 준비하는 수단이기도 하다.
여섯 번째, 자신만의 특별한 노하우를 활용한다.
성공하려면 꿈과 희망이 있어야 성장과 발전의 중요한 원동력이 됩니다. 최고가 되려면 열정과 노력이 수반되어야 나만의 독창적인 마케팅 기술을 갖고 자신만의 특별한 노하우를 찾아내 영업 현장에서 유효 적절하게 활용할 줄 알아야 합니다.
실패했으면 한숨만 푹푹 쉴 게 아니라 가슴에 손을 얹고 실패 원인을 찾아 새 방법을 강구해야 합니다. 그리고 새 목표를 향해 앞으로 뚜벅뚜벅 걸어가야 하겠습니다. 그러면 언젠가 새 고지에 도달할 수 있게 됩니다. 이렇게 하는 사람을 존경하여 이르는 말이, 실패는 성공의 어머니란 격려의 말입니다. 반대로 성공했다고 희희낙락하거나 열심히 노력하되 바뀐 환경에 맞지 않는 옛 공식을 고수하면 머잖아 길거리로 나앉게 됩니다. 이런 교만한 자에게 들려줄 말이 성공은 실패의 어머니라는 충고의 말입니다.
영업은 열심히 노력하고 열정을 갖고 뛰면 성공을 할 수 있습니다. 성공이란 계획을 실천에 옮기는 것이며 그 결과는 값진 보답을 받게 됩니다.
마지막으로 일을 하다가 보면 나만의 know-how가 쌓이게 되고 그 분야의 전문성을 인정받고 도움을 필요로 하는 사람들을 만나게 됩니다. 스승이 제자가 도자기를 잘 굽도록 옆에서 조언해 주는 도제교육에 익숙한 관련 업무의 집단들은 경력자와 비경력자의 차이에 의미를 크게 두려고 하는 경향이 있습니다. 자기 전문분야의 일을 처음 시작하는 사람이 자기가 울던 곳에서 한 번쯤은 자기처럼 울어 보아야 된다는 못된 시어머니 심보를 가진 경력자들이 많은 곳도 관련 업무를 하는 사람들의 집단입니다. 자식에게 물고기를 잡아 주지 말고 잡는 법을 가르쳐 줘야 된다는 비유가 있습니다.
조직의 발전에 필요한 성공자는 성경에 나오는 五餠二魚(예수님께서 다섯 개의 떡과 두 마리의 물고기로 5,000명을 먹인기적, 마태복음)의 나눔을 아는 사람이라고 했습니다. 조금을 나누어주면 더 많은 것을 받을 수 있다는 원리를 먼저 알고, 처음 시작하는 후배들에게도 도움을 나누어 주면 나 자신도 더 큰 발전을 하리라 봅니다.
