VC가 스타트업을
발굴하고 투자하기까지
[VC와 친해지기] ep4. VC 투자 프로세스 이해하기
벤처 투자에 관심 있으신가요? 높고 단단해 보이는 벤처 투자 세계의 벽을 말랑하게 허물어드릴게요.
이 글은 카카오벤처스가 예비 창업가를 위해 준비한 VC 입문서, <VC와 친해지기> 시리즈입니다.
안녕하세요, 카카오벤처스 커뮤니케이션팀 Yona입니다.
VC는 유망한 스타트업을 발굴하고 투자하여 그들의 성장을 돕는 역할을 하고 있는데요. (이제는 모두에게 익숙한 이야기일 것 같아요!) 여기서 한 가지 질문이 떠오르지 않으시던가요?
VC는 어떤 과정을 거쳐 스타트업에 투자하는 걸까?
하는 질문 말이에요!
이번 글에서는 VC가 스타트업을 발굴하는 순간부터 실제로 스타트업의 계좌에 자금이 전달되기까지, VC 투자가 이루어지는 과정을 샅샅이 살펴보겠습니다.
오늘의 여정을 도와주실 투자팀 마이크를 소개할게요!
“안녕하세요, 카카오벤처스 투자팀에서 서비스/컨슈머 분야를 주로 담당하고 있는 조현익 선임 심사역(Mike)입니다. 만나 뵙게 되어 반갑습니다!”
저희가 준비한 내용을 쉽게 이해하실 수있도록 VC 투자 유치 과정을 몇 단계로 나누어 정리해 보았어요.
그럼, 이제 하나씩 살펴볼까요?
1. 딜 소싱
: 유망한 스타트업 발굴하기
VC가 스타트업에 투자하기 위한 첫걸음은 ‘투자할 만한 스타트업을 찾는 것’입니다. 그렇다면, VC는 어떤 경로로 스타트업을 발굴할까요?
“VC가 스타트업을 찾는 방법은 크게 두 가지로 나뉩니다. ‘인바운드’와 ‘아웃바운드’ 방식이 있어요.”
“인바운드는 외부에서 스타트업이 먼저 연락을 주는 경우를 말합니다. VC 홈페이지를 통해 사업 계획서를 제출하는 방식이 이에 해당하지요. 또 다른 방법은 추천이나 소개를 받는 거예요. 추천은 주로 다른 투자사나 기존에 투자받은 스타트업 대표님을 통해 이루어지곤 합니다.”
“반면, 아웃바운드는 VC가 먼저 스타트업에 연락을 드리는 경우를 말해요. 예를 들어, 저희 서비스팀은 평소 앱스토어나 커뮤니티를 꾸준히 모니터링하며 흥미로운 서비스나 기술이 있는지 살피는데요. 이때 인상 깊은 스타트업을 발견하면 메일을 통해 ‘흥미로운 서비스를 만드신 것 같아 직접 만나 뵙고 싶다’고 연락을 드립니다. 또, 데모데이나 외부 스타트업 행사에서 유망한 팀을 만나게 되기도 하고요.”
각 방식 중, 어떤 방법으로 스타트업을 발굴하는 경우가 많나요?
“수로만 따지자면, 공식적으로 사업계획서를 제출하는 인바운드 방식이 가장 많아요. 감사하게도 많은 스타트업이 저희 홈페이지나 이메일로 사업계획서를 보내주시죠.”
“하지만 투자로 이어지는 비율, 즉 전환율로 보면 조금 다릅니다. 추천을 통해 연결된 소개나, 저희가 먼저 연락드리는 콜드콜 방식에서 더 높은 성과가 나오는 편이에요.”
그렇다면 스타트업 입장에서 VC와 접촉할 때 가장 좋은 방법은 무엇일까요?
“명쾌한 답변이 아닐 수 있겠지만, ‘VC를 만족시키려 하기보다 고객을 만족시키는 데 집중하시라’는 말씀을 드리고 싶어요. 유망한 팀을 찾기 위해 VC는 매일 신경과 감각을 곤두세우고 있습니다. 본인의 고객에게 집중한다면, 자연스럽게 누군가는 알아보고 투자 기회를 찾으려 연락을 드리지 않을까 싶어요.”
“더불어 아까 전환율이 그리 높지 않다고 말했습니다만, 그럼에도 불구하고 끊임없이 VC의 문을 두드리는 것도 좋은 방법입니다. 카카오벤처스 같은 경우는 hello@kakao.vc로 전달받은 사업계획서를 매주 검토하고 있는데요. 전환율이 낮다는 건 단지 투자로 이어지는 사례가 적다는 뜻이지, 그 방식을 덜 중요하게 생각한다는 의미는 아닙니다. 팀이 저희를 먼저 찾아주신다면 그저 감사할 따름이지요.”
딜 소싱 과정에서 기억에 남는 인상적인 사례가 있었다면요?
“2022년에 개인적으로 큰 일이 있었어요. 할아버지께서 돌아가셔서 처음으로 상주 역할을 맡게 되었는데, 장례를 치르면서 불편한 점이 너무 많았습니다. 생각보다 복잡하고, 여러 가지 부분에서 의문이 들었죠. 이런 문제를 해결할 수 있는 스타트업이 있을까 하고 찾아보던 중에, 지금은 저희 패밀리사가 된 ‘고이’를 소개받게 되었어요.”
*고이는 IT를 통해 장례 문화를 혁신하는 스타트업입니다!
“그때 상황이 되게 특별했는데, 고이팀과 처음 만나 투자로 이어지기까지의 과정이 굉장히 빠르게 진행됐습니다. 고이팀이 훌륭한 팀이었기 때문도 있지만, 당시 제가 장례를 치르면서 겪었던 불편함에 대한 생각이 깊어져 있었기 때문에 그들의 아이디어에 더 크게 공감할 수 있었던 것 같아요.”
“만약 그 시점에 장례를 치르지 않았다면, 제 경험의 한계로 인해 고이팀이 제기한 문제의식에 큰 관심을 가지지 못했을지도 모르겠어요. 타이밍이 인상적이었죠.”
2. 사전 검토 및 미팅
: 스타트업의 가능성 파악하기
딜 소싱 과정을 거쳐 마침내 관심 있는 스타트업을 찾아냈습니다. 그다음 단계는 무엇인가요?
“관심 있는 스타트업을 찾았다면, 그다음에는 그 회사에 왜 투자해야 하는지에 대한 논리적인 이유를 찾아야 합니다. 이를 위해서는 시장 리서치, 유저 인터뷰, 팀원 인터뷰 등을 진행해요. 이렇게 여러 정보를 모은 후에는 이 회사나 제품이 앞으로 어떻게 성장할 수 있을지 고민하면서 ‘우리가 이 회사에 투자할 이유’를 확실히 정리해 나가죠.”
“물론, 모든 논리가 완벽하게 맞아떨어지는 스타트업은 많지 않아요. 그렇기 때문에 ‘투자해야 하는 이유 한 가지’를 발견하는 게 중요하죠. 스타트업 입장에서 본다면, 심사역을 설득할 수 있는 한 가지 이유가 꼭 있어야 한다고 볼 수 있겠네요.”
이 과정에서 투자팀 내에서 많은 회의나 논의가 이루어지겠죠?
“그럼요. 이 단계에서는 서로 질문을 주고받으며 치열한 의견 교환이 이루어져요. 다양한 관점에서 이 회사가 왜 투자할 만한지, 혹은 그렇지 않은지를 고민하고 설득하는 과정이지요.”
심사역 개인의 경험이나 직감이 중요한 부분도 있을 것 같아요. 결국 투자해야 할 이유를 발견할 수 있어야 하니까요.
“맞습니다. 심사역 개개인의 레이더가 얼마나 민감하고 넓은지에 따라 판단이 달라질 수 있지요. 그런 의미에서 저희는 투자하지 않기로 결정할 때도, 투자하지 않기로 한 분명한 이유를 명확히 알고자 노력하고 있어요.”
“만약 저희가 놓친 팀이 나중에 크게 성공한다면, 그때 우리가 어떤 부분을 놓쳤는지 배우고 반성하는 기회로 삼을 수 있거든요. 이런 과정들이 결국 저희 팀의 성장으로 이어진다고 생각해요.”
더 알아보고 싶은 팀이라면 미팅을 요청할 텐데요. VC에서 미팅 요청을 받았다면, 좋은 시그널이라고 봐도 될까요?
“꼭 그렇다고 보기는 어렵습니다. VC와의 미팅 자체에 너무 큰 의미를 두지 않으셨으면 해요. 미팅은 허들이 낮은 편이거든요. 저희가 미리 결정을 내리고 미팅에 들어가는 것도 아니고요.”
“예를 들어, 사전에 긍정적으로 평가했는데 미팅 후 기대에 못 미치는 경우도 있고, 반대로 큰 기대 없이 만났는데 정말 훌륭하다고 느낀 팀도 있어요. 그러니 미팅은 단지 서로를 알아가기 위한 첫 단계라고 이해해 주시면 될 것 같아요.”
그렇다면 VC와의 미팅은 어떤 자리인가요? 주로 어떤 점을 확인하는지 궁금해요.
“사실 VC도 미팅 전까지 스타트업에 대해 나름대로 리서치를 하긴 합니다만, 하루 종일 문제를 고민하면서 사업을 이끌어가는 창업팀의 깊이를 따라가기는 불가능합니다. 그래서 미팅을 통해 창업팀의 생생한 이야기를 들으며 저희가 놓쳤던 지점을 발견하거나 새로운 시각을 얻죠.”
“미팅에서는 창업팀이 어떤 문제를 해결하려고 하고, 그 방법이 왜 효과적일지에 대해 더 구체적으로 이해하려고 해요. 궁금했던 부분은 질문을 통해 직접 확인하기도 하고요. 그러다 보면 자연스럽게 이 팀에 투자하고 싶은 이유와, 투자 결정을 내릴 때 고려해야 할 위험 요소들이 정리되는 것 같아요.”
스타트업이 미팅을 준비할 때 유의할 점이 있을까요?
“대표님들께서도 이 기회를 활용해 상대 VC가 우리 팀의 좋은 파트너가 될 수 있을지 평가해 보셨으면 해요. 이 VC가 우리의 성장에 실질적인 도움을 줄 수 있을지, 우리가 찾는 파트너십에 적합한지 점검해 보시면 좋을 것 같습니다.”
“결국, 미팅은 서로의 핏을 확인하고 맞춰보는 자리입니다. 갑과 을의 관계가 있는 것이 아니라, 앞으로의 협력을 위해 서로를 탐색하는 시간이지요. 이런 마음가짐으로 미팅에 참여하시면 마음도 더 편해지실 거예요.”
미팅 이후의 프로세스는 어떠한가요?
“미팅 후에는 그 자리에서 나온 이야기와 수집된 정보를 바탕으로 추가로 확인해야 할 사항들을 정리합니다. 예를 들어, 시장 상황이나 제품의 강점, 팀의 역량 같은 부분에서 더 깊이 들여다볼 필요가 있을 수 있거든요. ‘이 회사에 투자해야 하는 이유’를 더 구체적이고 탄탄하게 만들어가는 거죠.”
“이때 창업팀에 자료를 요청하기도 하고, 외부 전문가의 의견을 구하기도 해요. 개인적으로는 팀원 인터뷰를 꼭 진행하는 편이에요. 조직 전체가 어떻게 일하고 있고, 움직이고 있는지에 대한 해상도를 높일 수 있고, 앞으로 채용을 한다면 어떤 분들이 오면 좋을지 이해하는 데도 도움이 되거든요.”
미팅 한 번으로 투자가 바로 결정되는 게 아니네요.
“투자 결정은 여러 단계를 거치며 심사역이 팀과 사업에 대한 확신을 쌓아가는 과정이에요. 첫 미팅은 이 과정의 시작점일 뿐이고요. 이후에 몇 번 더 이야기를 나누며 ‘정말 투자할 만한 이유가 충분한가?’를 계속 확인하고 채워나가는 과정이 필요한데요. 보통 이 과정은 2~3주에서 한 달 정도 걸립니다.”
“이렇게 확인을 거듭하며 ‘이 회사에 투자해야 할 이유’가 명확해지고, 투자해도 좋겠다는 확신이 생기면 마지막으로 내부 투자 심의(IR)에 안건을 올립니다. 그때부터 본격적인 내부 논의가 시작되지요.”
3. IR 및 예비투자심의위원회
드디어 IR이군요! IR은 어떤 자리인가요?
“IR(Investor Relations)은 쉽게 말해 창업팀이 ‘왜 우리 회사에 투자해야 하는지’를 VC에 설명하는 자리예요. VC는 이 설명을 듣고 그 회사가 투자할 만한 매력이 있는지를 판단하죠. 다만, IR에서 곧바로 투자 여부가 결정되는 건 아니고, 최종 결정은 이후의 투자심사위원회(IC)에서 이루어집니다.”
“IR은 보통 대표님이 사업을 소개한 뒤, VC와 Q&A를 주고받는 형태로 진행되는 경우가 많아요. 지금까지의 모든 과정이 ‘이 회사에 투자해야 하는 이유’를 찾는 여정이었다면, IR은 그 이유를 논리적으로 정리해 발표하는 자리라고 이해하시면 될 것 같아요.”
IR을 준비할 때, 창업팀과 담당 심사역이 한 팀이 되어 준비한다고 들었어요. 이때 주로 어떤 부분에서 소통이 이루어지나요?
“저희는 특히 초기 단계 스타트업에 투자하다 보니, IR 준비에 익숙하지 않은 대표님들이 계시곤 해요. 그래서 사업 설명의 흐름이나 발표 순서를 제안하기도 하고, 예상 질문과 리스크 포인트를 함께 고민하기도 하죠. 창업팀의 강점과 비전이 더 명확히 전달될 수 있도록 지원해 드리는 것 같아요.”
VC는 IR에서 어떤 점을 중요하게 보나요?
“결국 중요한 건 팀이에요. 이 팀이 문제를 해결할 수 있는 핵심 역량을 가졌는지, 새로운 지식과 경험을 빠르게 흡수할 수 있는 학습 능력이 있는지를 눈여겨보지요. 또, 훌륭한 인재를 팀에 합류시킬 수 있는 Talent Magnet인지도 중요하게 평가해요.”
“궁극적으로는 창업팀이 지금 다루고 있는 업과 문제에 대해 가장 적합한 사람들인가를 살펴보는 것 같습니다. 개인적으로는 ‘내가 이 사람과 함께 일할 수 있을까?’라는 질문도 꼭 던져봐요. 투자하게 된다면 VC와 창업팀은 앞으로 긴 여정을 함께하는 동반자 관계가 될 테니까요.”
IR 이후 VC 내부에서는 어떤 절차가 진행되나요?
“IR이 끝나면, 투자팀은 IR에서 논의된 내용을 바탕으로 추가로 확인할 사항을 정리하고 내부적으로 더 깊은 논의를 진행합니다. 이 과정에서 해결해야 할 주요 이슈가 있다면 시간을 들여 더 깊이 논의하기도 해요.”
“그다음으로는 예비투자심사 단계에 들어가는데요. 안타깝지만 어렵게 준비하여 IR을 마치더라도 예비투자심의위원회를 통과하지 못하는 경우가 간혹 있습니다. 예비투자심의위원회를 통과하면, 최종 의사결정인 투자심의위원회를 위해 심사역은 투자심사보고서를 작성하게 됩니다.”
4. 투자심사 보고서 작성 및 투자심의위원회
투자심사 보고서는 어떤 문서인가요?
“투자심사 보고서(이하 투심 보고서)는 VC가 투자 검토 과정에서 수집하고 분석한 모든 정보를 압축하여 정리한 문서입니다. 지금까지의 모든 과정은 결국 ‘이 회사에 왜 투자해야 하는지’를 논리적으로 설명할 근거를 찾는 여정이었잖아요. 이 과정에서 발견한 주요 내용들을 조리 있게 정리한 것이 바로 투심 보고서예요.”
투심 보고서에는 어떤 내용이 담기나요?
“일반적으로는 투자의 주요 조건, 시장 상황, 경쟁 상황, 비즈니스 모델(BM), 재무 상황, Exit 전략 등이 포함됩니다. 이 외에도 회사마다 강점과 투자 포인트가 다르기 때문에, 보고서의 내용은 상황에 따라 유동적으로 달라져요. 예를 들어, 어떤 팀은 기술력이나 창업팀의 역량 같은 내용이 비중 있게 다뤄질 수 있지요.”
투자 포인트 외에 보고서에 포함되는 내용은 없나요?
“물론 있죠. 투자도 하나의 계약이기 때문에 계약의 주요 조건과 관련된 항목도 포함됩니다. 예를 들어, 투자금 규모, 주식 형태(보통주, 우선주 등), 의결권이나 리스크 관리와 관련된 추가 조항 등도 보고서 안에 포함돼요.”
“요약하자면, 투심 보고서는 ‘이 회사에 이런 이유로 투자를 검토했고, 이런 조건으로 투자를 제안한다’는 내용을 담고 있다고 보시면 됩니다.”
보고서를 작성한 다음에는 어떤 과정이 이어지나요?
“투심 보고서가 완성되면, 저희가 운용하는 펀드의 투자자인 LP들에게 내용을 공유합니다. ‘이 스타트업에 이러한 이유로 투자하려고 합니다’를 설명하는 거예요. 여기서 LP들의 이견이 없다면, 최종 의사 결정을 위한 단계인 투자심의위원회로 넘어가게 됩니다.”
심사투자심의위원회는 어떻게 진행되나요?
“투자심의위원회는 투자심사 보고서를 바탕으로, 최종적으로 투자 여부를 결정하는 자리입니다. 심사에는 해당 펀드의 핵심 운용 인력이 참여해요. 투자심의위원회에서 투자가 승인되면, 이제까지의 모든 과정이 마무리되고 비로소 투자가 확정됩니다. 지난한 여정이 결실을 맺는 순간이죠!”
5. 계약서 날인 및 투자금 납입
최종 투자 결정 후에는 어떤 절차가 진행되나요?
“최종 투자 결정을 내리고 나면, 그다음은 투자 계약서 작성 단계로 넘어갑니다. 이때 작성되는 투자 계약서는 투자 조건을 법적으로 명확히 정리한 문서인데요. 벤처투자가 활성화되면서, 한국벤처투자 홈페이지에서도 벤처투자 표준 계약서를 공개할 정도로 계약서 내용이 많이 표준화되었어요. 투자 스테이지나 회사마다 각자 가지고 있는 특수한 조건들이 있을 수 있지만, 그럼에도 이전보다 훨씬 명확하고 체계적으로 계약이 이루어지고 있죠.”
계약서에 날인을 하고 나면, 투자금은 언제 납입되나요?
“카카오벤처스 같은 경우, 날인한 뒤 1~2일 내로 투자금이 입금됩니다. 투자금이 입금되면 각종 행정절차가 남아있지만, 통상적으로는 투자 유치가 완료되는 시점이라고 볼 수 있습니다!”
투자 유치까지의 과정이 굉장히 긴 것 같아요. 투자 유치를 준비하고, 또 이미 받은 분들이 새삼 대단하게 느껴집니다. 예비 창업가분들이 투자 유치 과정을 미리 이해하고 있다면 어떤 점이 좋을까요?
“투자 유치 과정이 어떻게 이루어지는지 미리 알고 있으면, 현재 본인이 어느 단계에 와 있는지, 앞으로 어떤 과정이 남아 있는지 명확하게 파악할 수 있습니다. 이렇게 자신이 처한 상황을 이해하고 있다면, 앞으로의 준비를 더 체계적으로 할 수 있을 거예요.”
이번 글에서는 VC의 투자 유치 프로세스를 단계별로 살펴 보았는데요. VC의 딜 소싱부터 IR, 투자금 납입까지 각 단계에서 스타트업이 어떤 준비를 해야 하는지 이해할 수 있는 기회가 되었길 바라며, 이상으로 글을 마치겠습니다.
<VC와 친해지기> 5화는 VC와 스타트업 간의 성공적인 관계를 만드는 방법에 대해 다룰 예정입니다. 다음 화도 많은 기대와 관심 부탁드려요!
✓ 독자에게 전하는 마이크의 한 마디
투자 유치를 준비하시는 창업가분이 기억하셔야 할 점은 ‘투자 유치가 절대 단기간에 이루어지지 않는다’는 것입니다. 아무리 준비가 잘 되어 있더라도 예기치 못한 변수로 인해 시간이 더 소요될 수 있습니다.
그렇기 때문에 현금 소진 시점에 맞추어 투자 유치를 시도하기보다는, 보수적으로 생각하여 충분한 여유를 두고 준비하시는 것을 권장드립니다!
