성공한 비즈니스에는 100가지 비법이 있다_009
대표님, 타겟고객은 어떤 사람들이에요?
‘대표님, 우리 아이템을 찾을 가능성이 가장 높은 고객층은 어떤 사람들인가요?’
‘저희 제품은 남녀노소 다 사용해도 좋다고들 하세요. 특별하게 타겟고객층이 있다기 보단 다 저희 타겟고객이죠’
컨설팅을 하면서 타겟고객층에 대한 질문을 할 경우 이런 유형의 답변을 듣게되는 경우가 많다.
물론 남녀노소 다양한 상황에서 우리 제품이 사용될 가능성은 있다.
하지만, 이렇게 될 경우에는 우리 제품(서비스)은 ‘만병통치약’이 되어버린다.
아딸떡볶이와 죠스떡볶이를 생각해보자.
같은 아이템(떡볶이)에 과연 그들에게 타겟고객은 같을까?
메인타겟고객층이 여중생, 여고생인 아딸떡볶이.
그래서 떡볶이 맛도 가능한 순한 맛으로, 음료도 탄산음료 보단 주스로.
왜 그랬을까? 아딸떡볶이의 이용자는 여중생, 여고생이지만, 구매자는 학부모이기 때문이다.
학부모에게 있어 길거리 불량식품인 떡볶이보다 좀더 안전한 먹거리를 아이들에게 먹이고 싶은 마음이 우선인 것을 아딸떡볶이는 솔루션으로 제시한 것이다.
그렇다면 죠스떡볶이의 타겟고객은 누구일까?바로 여대생!
그래서 죠스떡볶이는 여대앞 상권에 가장 먼저 진출하였고, 자극적이고 치즈와 같은 토핑이 다양한 떡볶이를 메인아이템으로 빠른 시간안에 여대생들의 입맛을 잡았다.
같은 아이템도 타겟고객을 누구로 하는가에 따라 우리는 완전히 다른 솔루션과 시장진입전략을 수립하고 실행할 수 있다. 이러한 접근은 누구에게나 사랑받는 떡볶이보다 더 명확하게 고객의 마음속에 자리를 잡게되고 떡볶이를 먹고 싶은 순간 머릿속에 떠오르는 ‘3가지 브랜드’ 중 하나로 우리 브랜드가 떠오르게 된다.
그럼, 어떻게 타겟고객을 찾을 수 있을까?
우리는 ‘페르소나(Persona)’라고 하는 방법을 활용해서 타겟고객을 명확하게 도출할 수 있다.
페르소나는 우리의 제품이나 서비스를 사용하는 사용자 유형을 대표하는 가상의 고객이다. 우리 제품(서비스)에 대해 가장 열광할 사람, 가장 먼저 사고 싶어할 사람이다.
페르소나를 만드는 방법을 알아보자.
1. 우리 제품(서비스)를 가장 먼저 사고 싶어할 사람을 선정한다
2. 선정한 사람의 구체적인 (가상의) 인적 사항, 생활 패턴을 정리한다
3. 선정한 사람이 우리 제품(서비스)과 유사한 경쟁제품을 이용할 때의 장단점을 정리한다
4. 선정한 사람이 우리 제품(서비스)을 이용할 때 필요로 하는 것(니즈)을 정리한다
5. 선정한 사람이 우리 제품(서비스)을 이용했을때의 장단점을 정리한다
위와 같은 방법으로 정리한 페르소나의 예를 한번 들어보자.
이 사례는 ‘게임센터’를 새롭게 런칭하는 업체에서 ‘페르소나’를 선정한 것이다.
페르소나를 선정하기 전에는 남녀노수 모두에게 즐거운 게임센터를 추구하였으나, 이 컨설팅을 통해 대학생층, 그리고 고등학생층을 주요 타겟층으로 재설정하였다.
그러자, 타겟고객이 기존에 게임센터 대용으로 어떤 서비스를 이용하고 있는지에 대한 것이 명확하게 드러났다.
먼저 대학생층은 학교 공강시간에 도서관이나 ‘코노(코인노래방)’를 이용한다는 것을 조사를 통해 알 수 있었다. 이에 반해 고등학생의 경우 모바일게임이나 아케이드게임장을 이용하는 상황이었다.
타겟고객을 명확히 함으로써 경쟁서비스를 확인할 수 있었고, 경쟁서비스가 가진 부족한 점을 중심으로 우리서비스의 장점을 최대한 부각하는 방식으로 솔루션을 고도화시키며 시장진입전략을 수립할 수 있었다.
우리의 고객이 누구인지를 아는 것, 그것이 바로 시작이다.
그 다음은 타겟고객이 진정 원하는 건 무엇인지 알아가는 것이다. 예를 들어 무인키즈카페를 이용하는 사람이 원하는 것은 무엇일까?
무인키즈카페 긍정부정분석(썸트렌드 참조)지인맘과 함께 아이들과 즐거운 시간을 보내기 위해 찾은 무인키즈카페.
그런데 정작 2시간여 시간에 30분 이상을 아이들이 어질러 놓은 장난감을 정리하는 시간으로 허비한다면.... 과연 그들은 다시 무인키즈카페를 찾고 싶을까?
이런 엄마들이 안고 있는 문제를 해결한다면 어떤 방법(솔루션)이 있을까?
예를 들어 평일의 경우에 예약일정에 여유가 있다면
청소시간을 무료로 제공하는 서비스를 제공하는 것은 어떨까?
추가시간 제공과 동일하지만 청소시간이란 네이밍을 통해 엄마와 아이가 함께 정리하며 교육적 효과도 만들어 낼 수 있다면?
물론 이것은 하나의 아이디어 일 뿐이다.
하지만, 이 솔루션은
타겟고객을 명확히하고(지인맘과 함께오는 엄마),
타겟고객의 문제점을 찾아(정리하는데 시간을 허비),
그 문제를 해결하는 솔루션(청소시간 무료 제공)을 도출하였다는 것이
기존 타 무인키즈카페에서 활용하는 ‘추가시간 제공’과의 차별성이다.
고객중심적 마인드로 비즈니스를 운영하는 업체는 분명 ‘고객’이 알아보고 다시 찾게 된다.
우리의 타겟고객이 누구인지,
그들이 어떤 것을 원하는지,
우리는 어떻게 그 문제를 해결할 수 있는지, 지금 바로 시작해보자.
