정말 세계 최초 맞는데 왜 안팔려요?
성공 창업 알고리즘_034
‘대표님, 우리 경쟁제품은 어떤 것들이 있나요?’
‘경쟁제품이요? 저희 제품은 세계최초로 개발된 거라 경쟁할 만한 제품이 없다고 봐야죠’
‘그럼 우리 제품이 나오기 전까지 타겟고객들은 어떻게 했나요?’
‘음... 우리 제품이 없었으니까 뭐 어떻게 할 수 있는게 없지 않았을까요?’
나름 일리가 있는 답변이기는 하다.
우리가 잘 아는 바와 같이 애플의 스티브 잡스는 평소에 이런 말을 했다고 한다.
‘그레이엄 벨이 전화를 발명할 때 시장조사를 했나? 나는 단지 혁신을 바랄 뿐이다’
그는 소비자들은 애플 제품을 보고 난 뒤에야 그들이 무엇을 원하는지 알게 되기 때문에 소비자들을 대상으로 시장조사는 하지 않는다고 말해왔다.
자동차왕 헨리 포드 역시 고객들에게 무엇을 원하는가라고 물었다면 고객은 ‘저렴한 자동차’가 아닌 ‘더 빠른 말’이라고 답했을 것이다라고 한 바 있다.
그만큼 애플, 포드가 만든 제품은 시대를 바꾸는 힘을 가질 정도로 ‘혁신적’이었다고 할 수 있다.
허먼밀러 에어론 의자(디자인하우스 이미지 참조)
허먼밀러의 에어론을 처음 접한 고객들은 10점만점에 2점밖에 주질 않았다.
에스콰이어는 ‘의자라기보다는 의자를 찍은 엑스레이 같다’고 혹평을 하기도 했다.
그 결과는? 1990년대 이후 허먼밀러 역사상 가장 많이 팔린 의자가 되었다. 여러분들도 잘 아시는 바와 같이 비슷한 디자인의 의자들이 사무실이며 집이며 곳곳에서 발견할 수 있을 정도로 익숙한 디자인이 되었다.
가구업계의 애플, 허먼밀러(Herman Miller)은 소비자조사의 문제점으로 소비자는 자신들이 이미 알고 있는 것만을 대답하는 것의 한계를 제시하고 있다.
‘단순히 시장의 요구에 부응하고자 한다면 실패하지 않고 평범한 수준을 유지할 수는 있겠죠. 그러나 그렇게 하면 혁신적이고 주도적인 역할은 하지 못할 겁니다’.
“그 핵심은 ‘관찰’입니다. 소비자에게 뭘 원하느냐고 묻는 게 아니라 그들의 사무실을 찾아가서 그들이 어떻게 행동하는지를 세심히, 장기간 관찰함으로써 그들이 정말 원하는게 뭔지 파악합니다. ‘인체측정학’이라고도 하는데요. 행동을 관찰하면 사용자가 가진 문제를 알 수 있죠.”(허먼밀러 대표 브라이언 워커)
‘혁신적’인 제품을 내놓기 위해서는 다만 ‘조사’로 고객의 니즈를 파악하는 것에 한계가 있다. 이들 제품은 완전히 새로운 시장을 개척하는 것이라고 할 수 있다.
과연 우리의 제품, 서비스는 새로운 시장을 개척할 정도로 혁신적일까?
대부분의 제품들은 기존 제품, 서비스에서 일단계 진보된 형태이거나, 다양한 기술이 추가된 경우가 대부분이다.
이런 경우에는 기존 고객이 이용하던 대체제품(서비스)이 있기 마련이다.
우리는 먼저 대체제품, 경쟁제품에 대한 충분한 연구가 필요하다.
앞서 언급한 ‘혁신적’인 제품은 시장을 새롭게 창출해야 하기 때문에 스타트업, 중소기업으로써는 제품을 개발하는 것보다 더 어려운 일이 될 수 있다.
그래서 우리의 제품은 기존 대체제품, 경쟁제품이 있다는 것을 전제로 생각해야 한다.
위의 그래프는 컨설팅에서 활용하는 전략캔버스(Strategy Canvas) 프레임이다.
세로축에 우리를 포함한 경쟁업체를, 가로축에는 고객들이 만족을 느끼게 하는 요소들을 구분해서 정리한다. 그리고 각 요소별로 우리와 경쟁업체의 차이를 그래프와 같이 그려서 서로 비교하는 것이다.
이 그래프를 통해 우리는 경쟁업체와 비교했을 때 어떤 부분에서 강점을, 그리고 약점을 갖고 있는지 확인 할 수 있게 된다. 이를 통해서 강점을 어떻게 더 강화시켜 나갈지, 그리고 약점은 어떻게 보완할지에 대해 전략을 생각해 볼 수 있겠다.
자영업자의 경우에는 어떻게 하면 좋을까?
먼저 우리 주변의 상권을 둘러보고 경쟁매장의 상황을 파악하는 것이 중요하다.
소상공인시장진흥공단, 서울신용보증재단과 같은 정부, 지자체 기관에서 상권정보를 제공하고 있으며 오픈앱과 같은 서비스에서도 매장별 매출 추정데이터와 같은 정보를 확인할 수 있다.
오픈업 상권 매장 매출정보 서비스우리 매장과 경쟁하고 있는 매장의 매출상황, 고객분포, 추이를 확인하고 우리와 비교하는 것, 그리고 실제 경쟁매장이 어떻게 운영하는지 확인하고 벤치마킹하면서 우리의 차별성을 강화시켜 나가는 것이 필요하다.
이러한 과정을 통해 우리는 지금의 제품의 가치, 차별성보다 더 나은 방향으로 개선해 나갈 수 있을 것이며, 이 과정을 통해 더 많은 고객이 우리를 찾을 수 있게 될 것이다.
그리고 이렇게 성장한다면 정말 ‘혁신적’인 제품을 내놓고 고객이 비로소 니즈를 찾게되는 순간도 맞이 할 수 있지 않을까 기대해본다.
