스마트스토어상품 소싱 정복 - ② 위탁판매
당신이 레드오션에서 살아남을 수 있는 방법
안녕하세요? 테이크 더 머니입니다. 오늘은 지난 글 주제인 스마트스토어 상품 소싱 정복 - ① 개념정리에 이어, 위탁판매 이야기를 해보려고 합니다.
위탁판매. 재고를 보유하지 않고, 주문이 들어오면 공급처에 주문하신 소비자의 주소로 물건을 보내주는, 무재고 방식입니다. 스마트스토어 창업을 시작하시는 대부분의 분들이, 가장 먼저 하시게 될 판매 유형이에요.
재고를 보유하지 않고, 초기 투자 자본이 비교적 적기 때문에 리스크가 없는 것이 위탁 판매의 장점이죠. 하지만, 그만큼 경쟁이 치열하다는 점. 사입 및 제조 판매보다 시장 우위를 점하기 힘든 방식입니다.
스마트스토어 예비 창업자 분들이라면, 유튜브 등을 통해 여러 관련 영상들을 접하셨을 텐데요. 어떤 분들은 위탁판매로만 월 천만 원의 매출을 내고 있다. 대량 등록을 통해 간편하게 수익을 창출하고 있다고들 해요.
하지만 이런 분들은 정말 소수이며, 매출이 아닌 순익을 보게 되면 마진이 적다는 걸 알 수 있어요. 물론, 일부 사장님들은 위탁판매로 높은 마진율을 거두고 계신 분들도 소수 있겠지만요.
현실적으로 안정적인 수익을 거두기에는 위탁판매는 다른 판매 방식 대비 어렵다는 말씀을 드리고 싶어요. 내가 재고를 보유하지 않고, 잘 팔린다고 한들 공급사 측에서 공급을 중단하거나, 공급가액을 변경하게 되면 판매를 할 수 없는 상황에 놓일 수 있기 때문입니다.
위탁판매. 그렇다면, 어떻게 해야 할까요? 어떤 채널에서, 어떤 상품을 팔아야 할까요? 제가 직접 겪고 느낀 경험들을 통해서, 스마트스토어 창업을 이제 시작한 여러분에게 레드오션에서 살아남을 수 있는 방법을 전달드립니다.
사입으로 넘어가기 전의 포석
위탁판매는, 사입으로 넘어가기 전의 준비 단계라고 할 수 있어요. 지난 글에서 크게 온라인 쇼핑몰 판매 방식은 위탁-사입-제조 순으로 넘어가는 것이 일반적이라고 말씀을 드렸었는데요. 위탁판매는 '이 상품은 내가 사입을 할 만하겠다' 판단하는 단계입니다.
어차피 위탁판매 시 공급 가격은, 여러분이 직접 사입을 하게 되면 낮출 수 있습니다. 위탁판매로 공급받으실 때는 유통 단계를 2~3단계는 이미 거친 뒤이기 때문입니다.
하지만, 무작정 상품을 등록한다고 판매가 되는 건 아니에요. 위탁 도매 사이트에는 정말 많은 상품들이 있습니다. 그중에서는, 내가 이 상품을 올렸을 때 판매가 될 가능성이 있는 것도, 없는 것도 있습니다. 상품을 등록했을 때, 소비자들이 해당 상품을 클릭하여 약 1%의 구매전환율만 담보한다면 해볼 만한 거죠. 그럼, 어디서 판매가 될 상품을 찾아볼까요?
폭넓게 사용하되, 저렴한 곳을 찾아야 해요.
크게 위탁판매 상품을 소싱하는 채널은 3가지로 분류할 수 있습니다. 도매 플랫폼, 폐쇄or자사몰, 제조사or공장인데요. 도매 플랫폼은 도매매, 오너클랜 등이 대표적입니다. 재고를 보유하고 있는 여러 공급사들이 입점하여 제품을 판매하는 곳이죠. 폐쇄or자사몰은, 다음이나 네이버 카페, 혹은 자사몰 등 자체 쇼핑몰을 통해 사업자 인증을 거친 뒤, 제품을 공급해주는 곳입니다. 제조사or공장은 실제 해당 제품을 생산한 업체를 통해 공급받는 유형이에요.
각 유형별로 일장일단이 있습니다. 우선, 도매 플랫폼은 상품 수와 공급자 수가 가장 많습니다. 여러분이 찾고자 하는 상품을 쉽게 찾을 수 있어요. 폐쇄or자사몰, 제조사or공장은 상품 수가 비교적 도매 플랫폼보다 적습니다.
하지만, 도매 플랫폼만 이용하는 것이 좋은 것만은 아닙니다. 우선, 도매 플랫폼은 실 재고를 보유하고 있지 않아요. 플랫폼의 경우 자체 물류 센터를 보유하고 있어 제품을 직접 발송하는 경우는 있으나, 대체로 재고를 보유하고 있지 않습니다. 반면 폐쇄or자사몰, 제조사or공장은 실 재고를 보유하고 있어요.
실 재고 보유가 가지는 영향력은 무시할 수 없습니다. 공급 가격이 달라지기 때문인데요. 유통 단계를 한 번 볼게요. 일반적으로 재고를 보유하고 있는 폐쇄or자사몰, 제조사or공장의 공급 흐름은, 해외 판매자 -> 해외 플랫폼 -> 국내 판매자 -> 위탁 판매자(여러분) -> 국내 플랫폼 -> 소비자 형식입니다. 반면 도매 플랫폼의 경우, 국내 판매자와 여러분 사이에, 유통 단계 하나(도매 플랫폼)가 추가됩니다. 결과적으로, 유통 단계가 많아지기 때문에 공급가가 높아질 수 있는 구조예요.
반면, 도매 플랫폼의 시스템은 간편합니다. 충전금 혹은 카드 결제 등을 통해, 일괄적으로 간편하게 주문을 넣을 수 있습니다. 여러 상품을 한곳에서 볼 수 있고, 스마트스토어 혹은 타 오픈마켓으로 데이터를 연동시켜 쉽게 상품을 등록할 수 있는 장점들이 있어요. 반면 폐쇄or자사몰, 제조사or공장은 시스템이 비교적 불편합니다. 따로 주문서를 넣어야 하는 경우도 있고, 결제 방식이 소수인 경우가 많기 때문입니다.
반대로 시장 경쟁력 확보 면에서는, 제조사or공장으로 갈수록 수월합니다. 도매 플랫폼의 경우 접근성이 좋은 대신, 사업자만 있다면 누구나 다 상품을 확인하고 등록할 수 있지만, 제조사or공장은 직접 연락하여 협의를 해야 하는 경우가 있기 때문에 접근성은 좋지 않지만 다른 판매자들이 판매하지 않는 상품을 먼저 선점하여 판매를 할 수 있거든요.
어느 유형을 선택하는 것이 좋다.라는 것은 없습니다. 장점과 단점이 있기 때문에요. 단, 하나의 상품이 있다면 가장 저렴한 곳으로 택하시는 것이 좋습니다. 공급가가 낮아질수록, 마진율을 높이거나 가격 경쟁력을 확보할 수 있기 때문입니다. 그렇다면, 어떤 상품을 찾아서 팔아야 할까요?
팔리는 상품은 따로 있습니다.
여러분이 스마트스토어를 하시면서 중요하게 생각해야 할 점 중 하나는, 내가 잘 알고 좋아하는 상품이랑, 팔리는 상품은 다를 수 있다는 점입니다. 실제로 저 역시, 지금 가장 많이 판매하고 있는 제품이 그 전에는 제가 잘 몰랐던 제품이거든요.
예를 들어, 휴대폰 케이스가 있다고 가정하겠습니다. 사람들이 누구나 다 사용하는 제품이고, 부피도 작아 재고 보관에도 용이합니다. 그래서, '휴대폰 액세서리에 관심이 많으니 이걸 한 번 팔아봐야지' 하고 상품을 올립니다. 과연 판매가 될까요? 판매는커녕 1명의 유입을 잡는 것도 힘들 것입니다.
스마트스토어는 네이버 검색 시 활용하는 '키워드'가 가장 중요하기 때문입니다. 최근 한 달간 네이버 쇼핑 내 '휴대폰 케이스' 검색량은 8만 회를 상회하고 있습니다. 반면, 등록된 상품 수는 3,300만 개가 넘습니다. 진입장벽이 너무 높은, 레드오션이기 때문입니다.
레드오션에서 살아남으려면, 틈새 키워드를 찾거나, 아직 온라인 시장에 많이 풀리지 않은 경쟁력 있는 상품을 찾아야 합니다. 어떤 상품을 찾아야 할까요?
상품을 찾는 방법은 크게 세 가지 방법이 있습니다. 도매 사이트에서 상품을 직접 둘러보신 후 경쟁률을 확인하는 방법, 아이템 스카우트를 통해 상품 경쟁률을 보고 적합한 상품을 도매 사이트에 찾는 방법, 마지막은 여러분의 감각입니다.
저는 대체로 아이템 스카우트를 통해 찾는 편이에요. 아이템 스카우트는 네이버에서 상품수/조회수를 나눈 경쟁률을 카테고리 별, 경쟁 강도 별, 순위 별 등으로 정렬하여 제공하는 사이트입니다. 우선, 1차적으로 경쟁 강도가 '아주 좋음'으로 나오는 상품을 정해주세요.
굉장히 많기 때문에, 저는 보통 연도 별 / 월 별 / 카테고리 별 등으로 정렬하여 교차 체크해서 소싱 리스트를 만들어두는데요. 몇 가지의 키워드를 정하셨다면, 전부 네이버에 검색을 해보셔야 합니다.
앞서 말씀드렸다시피, 상품이 노출되지 않으면 구매도 일어나지 않아요. 해당 키워드로 검색 시, 상단에 노출시키는 것이 중요합니다. A라는 키워드가 있다면, 네이버 쇼핑 내 1~2페이지에 다른 판매자들이 어떻게 판매하고 있고, 얼마나 판매되는지 체크해야 합니다.
보통 구매 건 수와 리뷰 수를 확인합니다. 구매 건 수와 리뷰 수가 몇 회 이상이면 들어가면 안 되는 시장이다 라는 것은 없습니다. 저는 보통 1페이지에 수 천 건 이상을 판매한 판매자가 몇 없다면, 그 키워드는 우선 들어갑니다.
예를 들어, 그 키워드가 등산 가방이라고 가정하겠습니다. 등산 가방이라는 키워드는 경쟁력이 좋은데, 상품 수는 정말 많습니다. 종종 상품을 소싱하다 보시면 이런 경우가 있으실 거예요. 그렇다면, 도매 사이트에서 최대한 많은 상품을 소싱해보시는 것을 추천드립니다. 해당 키워드에서 유입이 생기면, 그 이후 구매로 전환시킬 수 있도록 상세페이지를 보강하거나, 혜택을 제공하면 되니까요.
이제 아이템스 카우트에서 키워드를 보신 후, 네이버 쇼핑에 검색하신 뒤 들어가실 만한 상품 키워드가 나왔습니다. 이제 도매 사이트에서 상품을 찾아보시면 돼요. 여러 도매 사이트에 검색을 하신 뒤, 상품 및 상세페이지가 괜찮은 상품을 1차적으로 리스트업 합니다.
이후, 해당 상품들이 '등산 가방'이라는 키워드에서 얼마나 판매되고 있는지 체크해야 해요. 물론 판매자가 한 명도 없다면 좋겠지만, 도매 사이트에 올라왔다는 것은 무조건 네이버 쇼핑에도 동일한 상품을 판매하는 판매자가 있다는 방증입니다.
만약 판매자가 너무 많고, 카탈로그로 묶여있다면 그 상품은 지양하시는 것이 좋습니다. 과도한 가격 경쟁이 붙을 수 있기 때문이에요. 상품을 정하셨다면, 적절한 상품 명을 정하신 뒤 판매를 시작하시면 됩니다.
상품 등록 시 가장 중요한 점은, 상품 명에 들어가는 키워드와, 카테고리의 일치성입니다. '등산 가방'이라고 검색했을 때 나오는 상품 카테고리가 예를 들어 '백팩'이라면, 백팩에 맞는 키워드를 넣어주셔야 해요. 상품명에 대한 자세한 내용은 별도로 다뤄보도록 하겠습니다.
초기 판매자도 가격 우위를 점할 수 있는 이유
스마트스토어를 이제 막 오픈하신 초기 사업자도, 충분히 가격 우위를 점할 수 있습니다. 보통 판매가 책정은 공급가+네이버 수수료+부가세+소득세 등을 포함하여 정합니다.
이때, 스마트스토어를 이제 막 시작한 사업자에게는 네이버가 '스타트 제로 수수료'라는 정책을 통해, 사업자가 신청하면 일정 기간 간 수수료를 0%로 적용하여 지원합니다. 또한, 간이사업자일 경우 연간 매출이 일정 금액을 넘지 않는 이상 부가세 면제가 되기 때문에, 타 사업자 대비 높은 마진율을 책정할 수 있습니다.
공급가 1,000원인 상품을 타 업체가 적정 마진을 책정하여 4,000원에 판매하고 있다면, 동일한 마진율을 책정하고서 3,900원에 판매할 수 있다는 것이죠. 물론, 공급 가격이 같다는 가정하에서요.
최초 마진율은 낮춰서 초기 판매 반응을 확인하고, 판매 건수를 쌓으면서, 향후 판매가 잘 되는 상품은 사입으로 천천히 넘어가시는 것이 좋습니다.
현황 체크 및 벤치마킹은 필수입니다
상품을 올리셨다면, 일정 기간이 지난 뒤에 키워드 별로 내 상품이 몇 페이지, 몇 순위에 있는지 상시 체크하신 뒤 보완하셔야 합니다. 키워드를 바꿔보시기도 하고, 썸네일을 바꿔보기도 하면서요. 만약 키워드를 바꾸신 뒤 순위가 내려갔다면 다시금 키워드를 수정하면 됩니다.
벤치마킹도 필수입니다. 네이버 쇼핑에 아무 키워드나 검색하신 뒤, 파워, 빅파워, 프리미엄 등을 달고 있지 않고, '굿서비스'만을 달고 있는 스토어에 꼭 방문해보세요. '굿서비스'만 있는 경우는, 매출은 크게 높지 않지만 무언가를 판매하고 있고, 좋은 리뷰를 받고 있다는 증명과도 같습니다.
굿서비스 스토어에 방문하신 뒤, 어떤 상품을 어떤 키워드에, 어떤 방식으로 판매하고 있는지 살펴보시는 것을 추천드려요. 해당 스토어에서 판매가 되는 상품들은, 충분히 여러분들도 판매할 수 있는 상품들입니다.
