B2B 마케팅 에세이 (#6 오픈마켓 비즈니스 모델 )
오픈마켓의 비즈니스 모델 유형과 유형별 유의사항을 살펴봅니다.
오픈마켓 (온라인 마켓플레이스)은 특정 사업자가 제3의 공급자와 사용자가 만나는 플랫폼을 구축하고 이를 통해 다양한 방식으로 수익을 얻는 비즈니스 모델을 말합니다.
비즈니스 솔루션 제공업체 InfoStride는 2022년 가장 유망한 오픈마켓 유형 9가지를 소개했습니다.
주요 모델은 아래와 같습니다.
1. Online Rental Marketplace Platforms (렌털 전문 오픈마켓)
2. Online Food Ordering (음식 주문 오픈마켓)
3. Online Grocery Delivery Marketplace Platforms (식품 주문 오픈마켓)
4. Online Fitness Marketplace Platforms (피트니스 오픈마켓)
5. Online Travel Activity Booking Marketplace Platforms (여행 예약 오픈마켓)
6. Online Service Marketplace Platforms (서비스 오픈마켓)
7. Telehealth and Telemedicine Marketplace Platforms (비대면 의료 및 제약 오픈마켓)
8. Online Learning Marketplace Platforms ( 교육 오픈마켓)
9. Online eCommerce Marketplace Platforms (전자상거래 오픈마켓)
마케팅은 끊임없는 고객의 세분화된 기대가치를 연구하고 적절한 제품과 서비스를 공급해야 하는 동적인 작업입니다.
언급한 9가지는 새로운 비즈니스 모델을 개발하려는 사업가들에 새로운 시작점이거나 넘어야 할 대척점일 수 있습니다.
그래서 오늘은 새로운 오픈마켓 (온라인 마켓플레이스) 비즈니스 모델을 개발하기 위해서 구체적으로 어떤 과정이 필요하고 유의할 점은 무엇이 있는지와 수익모델은 어떠한지를 살펴보겠습니다.
1. 새로운 오픈마켓(온라인 마켓플레이스) 비즈니스 모델 창출의 전제조건
새로운 온라인 마켓플레이스 비즈니스 모델 창출은 다양한 인연과 사건으로 일어납니다.
특정 분야에 오래 종사하면서 얻은 인사이트를 토대로 새로운 아이디어가 탄생할 수 있으며 공급자와 구매자의 생각에서 도출될 수 있습니다.
또는 새로운 기술(모바일, 인공지능)의 도래도 원인이 될 수 있습니다.
새로운 온라인 마켓플레이스 비즈니스 모델 아이디어는 기존 시장의 직간접적 문제점에서 시작하는 경우가 많습니다.
우리에게 잘 알려진 배달의 민족 예를 들어보겠습니다.
만약 기존 공급자(요식업 자영업자)들이 모바일 환경에 잘 대응하고 배달 서비스를 충분히 갖추었다면
배달의 민족이라는 음식 주문 마켓플레이스는 아마 만들어지지 않았을 것입니다.
자영업자들의 한계로 인해 배달음식의 주문 불편함과 고객응대는 잠재고객들에게 "빌런화"되었을 것이고
배달의 민족이라는 "히어로"가 새로운 세대에게 "가치"를 선사했습니다.
이는 절묘하게 맞아떨어졌습니다.
2. 빌런과 히어로 (빌런의 발견)
가치 창출 HEART우리 사회는 완벽한 사회가 아닙니다.
그러므로 언제나 사용자들의 니즈를 만족시키기 위해 다양한 시장들이 존재합니다.
하지만 부조리도 따라서 존재합니다.
서문에서 언급한 9가지 인기 오픈마켓 유형을 통해 어떤 부조리와 미충족 니즈가 있는지 살펴보겠습니다.
다양한 시장에 서식할 수 있는 주요 "빌런"들을 살펴보고 내가 개발할 수 있는 "히어로"도 살펴보면 좋겠습니다.
1. Online Rental Marketplace Platforms (렌털 전문 오픈마켓)
=렌털 하고자 하는 품목이 너무 한정적이에요
=구입할 때 보다 너무 손해 보는 것 같아요
=B2B 전문 렌털 사이트들이 현재 너무 영세해서 불안해요
2. Online Food Ordering (음식 주문 오픈마켓)
=배달비가 너무 비싸요
=음식을 어떻게 제조하는지 불안해요
=배달시간이 너무 오래 걸려요
3. Online Grocery Delivery Marketplace Platforms (식품 주문 오픈마켓)
=출근시간에 왔으면 좋겠어요
=1인 세대라 무료 배송비 맞추기 힘들어요
4. Online Fitness Marketplace Platforms (피트니스 오픈마켓)
=광고글이 너무 많아요
=트레이너의 학위와 경력이 어떠한지 검증할 수 있는 수단이 없어요
=막상 예약을 하려고 하면 응대가 불친절해요
=요가 pt 나에게 맞는 운동이 뭔지부터 알고 싶어요
5. Online Travel Activity Booking Marketplace Platforms (여행 예약 오픈마켓)
=대안들이 너무 많아 문제예요
=나와 비슷한 취향과 관심사를 가진 사람들의 추천이 반영되면 좋겠어요
6. Online Service Marketplace Platforms (서비스 오픈마켓)
=수수료 없이 그들과 직거래하고 싶어요
=저렴한 것도 좋지만 비용을 더 지불해도 좋으니 확실한 업체를 만나고 싶어요
=프리랜서와 거래하기에 불안해서 큰 회사도 만나고 싶어요
7. Telehealth and Telemedicine Marketplace Platforms (비대면 의료 및 제약 오픈마켓)
=어떤 기준으로 서비스를 받아야 하는지 모르겠어요
=정부 규제가 너무 심해서 불만이에요
8. Online Learning Marketplace Platforms ( 교육 오픈마켓)
=결제 후 달라진 튜터들의 텐션에 속상해요
=수강한 강의를 회사나 공공기관에서 인정을 해주면 좋겠어요
9. Online eCommerce Marketplace Platforms (전자상거래 오픈마켓)
=백화점에서 본 이쁜 그릇들은 온라인에서 찾기도 어려워요
=노출된 제품들은 대부분 저렴해서 내 취향에 맞는 제품 찾기가 은근히 어려워요
소비자들은 만족을 모르고 삽니다.
메르세데스를 구매한들 여름이 되면 틴팅이 불만이고 넉넉한 주차장을 가지지 못한 우리 동네가 불만이기도 합니다.
사람들의 머릿속은 늘 "불만" "욕구" "희망"으로 가득 차 있습니다.
종지부를 찍는 선택과 소비라는 것은 있을 수 없는 일입니다.
새로운 온라인 마켓플레이스 비즈니스 아이디어를 생각하면 흔히 지나치게 브로드 한 타깃 설정 , 규모의 경제를 운운하는 분들을 많이 볼 수 있습니다.
하지만 전략적 마케팅 마인드란 처음부터 규모의 경제로 "전 국민"이 만족할 수 있는 플랫폼을 만드는 것이 아닌 시장 세분화와 고객 연구를 통한 "새로운 가치"를 제공할 수 있는 플랫폼을 만들어야 기존의 시장과 경쟁할 수 있습니다.
핵심은 "니즈"에 기반한 "빌런"을 발견하고 싶다면 심층적인 고객 조사가 필수적이라는 것입니다.
FGI 및 구매자 페르소나 인터뷰 기법을 통해 문제를 발견하고 우리의 가설이 맞는지 검증하는 것이 필수입니다.
잊지 마세요.
국민들에 대한 빌런은 정부가 해결합니다.
3. 빌런과 히어로 (히어로 세팅하기)
주요 페인을 설정했다면 이에 대응하는 히어로가 나와야 합니다.
이를 위한 절대 공식은 없습니다.
하지만 꼭 빼먹지 말아야 할 항목들은 있습니다.
꼭 순서대로 할 필요는 없습니다만 주요 항목들을 기입하면서 우리가 만들 수 있는 히어로와 주요 가치를 생각해 보면 좋겠습니다.
팀원들과 브레인스토밍을 해보는 방법도 좋습니다.
관건은 특정 사용자의 특정 니즈 파악입니다.
개별 팀원이 모여 각각의 유전을 탐사하고 어떤 유전에서 수익성 높은 원유가 쏟아질지 토론하고 검증하는 게 중요합니다.
히어로 조립 1단계(비즈니스 캔버스 모델 참고)
Pain 포인트(사용자, 공급자)
가치 설정
코어 파트너
신규 기술
지속적 가치 창출을 위한 주요 활동
주요 수익원
스케일업을 위한 우리의 전략
릴레이션쉽(사용자, 공급자)
히어로 조립 2단계(포지셔닝 맵 참고)
포지셔닝 맵
시나리오 만들어보기
고객 세분화와 가치 창출사용자와 공급자 양측에게 동시에 "VALUE"를 주어야 온라인 마켓 플레이스는 성장합니다.
사용자 입장의 포지셔닝 맵, 공급자 입장의 포지셔닝 맵을 각각 작성하고 이를 취합할 수 있는 공통의 VALUE 창출이 가능한지 살펴봅시다.
무조건 적으로 50:50일 이유는 없습니다.
공급자가 주도적인 마켓플레이스도 구매자에게는 매력적일 수 있습니다.
포지셔닝 맵은 아래의 링크를 참고하세요
https://brunch.co.kr/@0c40a5fcc4594df/3
4. 주요 수익모델 알아보기
온라인 마켓플레이스의 주요 수익 모델은 아래 6가지로 나눌 수 있습니다.
1. Commission 커미션 모델: 거래가 일어나면 마켓플레이스에서 공급자에게 약속된 커미션을 부과합니다.
2. Membership/subscription fee 멤버십 모델 : 사용자 및 공급자가 구독 수수료를 지불하고 약속된 콘텐츠 및 정보를 얻습니다.
3. Listing fee 리스팅 프리 모델 : 사용자나 공급자가 카테고리별에 의거해서 품목을 무료로 올리고 이는 B2B B2C C2C(customer to customer)의 형태로 구성될 수 있습니다. 온라인 마켓플레이스 사업자는 광고 상품을 주요 수익모델로 삼습니다.
4. Lead fee 리드 피 모델 :주문이 일어나면 약속한 수수료를 공급자가 온라인 마켓플레이스 사업자에게 지불하는 수익모델입니다. 1번이 제품의 경우라면 리드 피 모델은 서비스의 경우가 많습니다.
5. Freemium 부분 프리미엄 모델 : 1번 3번 모델에서 선택적 혜택과 노출을 위해 온라인 마켓플레이스 사업자가 수익을 얻을 수 있습니다.
6. Featured listings and ads 추천 리스트 모델: 3번 모델과 유사합니다. 3번 모델의 유료광고 서비스로 이해하시면 편합니다.
앞서 가장 유망한 9가지 유형은 대부분 동일한 형태의 수익모델을 가지고 있습니다.
시장 세분화를 통해 다른 가치와 다른 사용자가 결정된다면 수익모델 역시 걸맞게 변경될 수 있습니다.
다양하게 시나리오를 구성하고 가장 걸맞은 수익모델을 취하는 게 좋습니다.
5. 결론
온라인 마켓플레이스의 창의적인 비즈니스 모델 개발 핵심은 역시 고객 연구입니다.
성공적인 온라인 마켓플레이스를 위해서는 사용자와 공급자 둘 다 높은 관심이 필요합니다.
고객기반 접근을 통해 혁신적인 온라인 마켓플레이스 비즈니스 모델 개발이라는 성과를 이루셨으면 좋겠습니다.
마케팅 컨설턴트, 광고대행사는 오늘 이야기한 내용을 맹렬히 다루어야 합니다.
아무래도 내부 시각으로는 혁신적인 비즈니스 아이디어를 생산하기는 어렵기 때문입니다.
하지만 이러한 활동이 보편적으로 이루어지지 않다 보니 더 클 수 있는 아이디어가 1차원적인 가치에 머무르는 경우를 자주 보았습니다.
오늘날의 컨설팅은 페이퍼 중심의 일방향적인 컨설팅이 아닌 같은 컨설턴트가 임시 팀원으로 냉정한 외부인으로 캐주얼하게 즐겁게 이야기하고 핵심은 피해 가지 않는 문화가 되어야 한다고 생각합니다.
성공적인 비즈니스 모델을 개발하여 빠른 시기에 목표를 달성하시기를 기원합니다.
감사합니다.
