새로운 시장에 도전, 아사이베리 스무디 코스트코 입점
아사이베리의 인기는 꾸준히 계속 됐다. 온라인 쇼핑몰 판매를 베이스로 정기적인 홈쇼핑 판매를 지속하고 있었고, 전국 크고 작은 원료사 및 유통사에 원료를 공급하며 B2B 역시 활발하게 이어갔다. 물론 이러한 안정적인 비지니스가 가능한 비결은 글로벌 TOP 브랜드 삼바존의 한국 유통권을 가지고 있는 독점적인 구조였기 때문이었다.
“품질과 함량에 관계없이, 시장에서는 아사이베리의 컨셉만을 차용한 제품들이 빠르게 증가하고 있어”
2013년 아사이베리가 미디어를 통해 본격적으로 알려진 뒤 1년이 지나면서 시장에는 다양한 형태의 아사이베리 제품들이 쏟아져 나왔다. 국내 건강식품을 취급하는 크고 작은 기업들은 각자의 방식으로 판매에 열을 올렸는데, 유기농 아사이베리 함량 100%를 고집하는 우리 브랜드와는 다르게 유사 컨셉의 원료들, 예를 들어 블루베리 주스 또는 포도주스를 혼합한 저가 제품들마저 매우 높은 판매량을 기록했다.
심지어 유명 프랜차이즈 카페 및 동네의 개인 카페에서도 아사이베리 원액을 소량 혼합한 음료를 판매하기에 이르렀다. 그들이 기획하는 제품은 아사이베리 함량면에서 매우 소량임에도 메뉴 이름에 아사이베리만 포함하면 건강한 메뉴로서 컨셉을 잡을 수 있었다.
나는 입사 초기만 하더라도 만약 아사이베리가 대중적으로 알려지고 인기를 얻게되면 회사가 급성장할 수 있을거라 생각했다. 그래서 시장 초기 우리 제품을 직접적으로 노출하지 않더라도 아사이베리 소재 자체의 인지도를 높이기위한 다양한 마케팅에 공을 들였다. 시장 형성을 위한 노력한 만큼 고스란히 돌아올것이라 믿었기 때문이다.
그러나 시장의 변화는 예상과 달랐다. 아사이베리의 인기가 매우 높아졌고 많은 소비가 이루어지고 있음에도, 상대적으로 우리 제품을 취급하는 곳은 많지 않았던 것이다.
이유는 우리가 취급하는 제품은 워낙 고스펙이었기 때문에 가격이 매우 높기 때문이었는데, 우리에게 원료를 공급받는 회사들이 많지 않았고, 그렇다고 하더라도 함량을 현격히 낮추어 사용했기 때문에, 적은 양을 매입하고 있었다.
시장의 상당량은 저스펙 제품으로 유통되고 있었는데, 저스펙이라 함은 유기농도 아니고, 동결건조도 아니고, 함량도 100%가 아닌 것을 뜻한다. 이러한 품질 등급은 식품에 대한 기본적인 공부의 과정을 필요로 하는데, 모든 소비자들이 현명한 소비를 위해 제품 공부를 하지는 않으므로, 그럴 수 있음을 이해했다.
저스펙 제품이라고 해서 불량 제품을 뜻하는 것은 전혀 아니다. 다만 대다수의 소비자들이 건강을 위한 영양섭취를 위해 구입하는것이므로, 영양학 적으로 우수한 제품을 선택하길 바라는 마음이 컸다.
하지만 분명 유기농이 아니여도, 함량 100%가 아니여도 컨셉만으로 소비되는 영역이 있었다. 어쩌면 우리가 아사이베리를 건강식품 비지니스의 일부 영역에만 매몰되어 큰 시장을 인식하지 못하고 있었던 것이다.
여러가지 시장의 변화를 분석해 볼 때 유기농 아사이베리 함량 100%의 높은 가격대로는 진입할 수 없다는 점은 분명했다. 이는 현실적인 가격 구조, 합리적인 소비자의 선택 과정이니 우리의 생각을 빠르게 바꿀 필요가 있었다.
그리고 회사의 성장을 위해서 현재 고집하고 있는 최고 스펙의 제품으로는 진입할 수 없는 시장을 찾아야 했다. 보다 저렴하고 가볍게 즐길 수 있는 캐주얼한 카테고리에서도 소비자와 만날 수 있어야 했다. 현재 집중하고 있는 중년을 위한 고가의 건강식품 시장에만 국한해서는 회사의 성장이 더딜 수 밖에 없기 때문이었다.
다행스럽게도 이러한 기획이 무리도 아닌것이, 우리가 거래하는 미국의 삼바존의 주력 제품은 아사이베리 분말이 아닌, 아사이베리 주스와 스무디였기 때문이다. 특히 스무디는 일본 시장에서도 매우 높은 판매량을 기록하고 있었다.
한편 삼바존 아사이베리 주스의 경우 미국 시장에서 제품의 인기와 품질을 인정받아 이미 수개월 전 부터 한국의 코스트코에서 직접 수입하여 판매하고 있었다. 이러한 배경으로 우리는 코스트코에서 삼바존 아사이베리 스무디에 대한 수요가 있을것으로 예상했기 때문에, B2B 파트너와 함께 수개월간의 입점 제안을 준비하여 최종 입점에 성공할 수 있었다.
당시 우리는 매우 작은 기업임에도 불구하고, 코스트코에 제품을 공급하는 빅 딜을 성사한 것이었다. 코스트코 입점은 홈쇼핑 론칭만큼이나 회사의 큰 경사였다. 아울러 한국 코스트코 입점 판매를 시작으로 미국 삼바존 본사와 거래하는 품목을 하나 더 늘릴 수 있음에 큰 의미가 있었다. 한국 총판으로서 품목 확장의 영업 성과를 명확히 보여준것이다.
“미국에서는 아사이베리 주스와 스무디가 대중화되었고, 최근 판매를 시작한 일본에서도 스무디 판매량이 대단하다고 해. 우리도 분말 다음으로 스무디에 집중하면 더 큰 시장을 선점할 수 있을거야”
코스트코 유통을 시작으로 김준범 대표님은 앞으로 회사의 성장동력이 스무디에 있음을 확신했다. 나에게 수차례 강조 했을 뿐 아니라, 완전히 새로운 트렌드가 될 것임을 수없이 설명해주었다.
잠시 삼바존 아사이베리 스무디에 설명을 하자면, 삼바존 아사이 스무디팩은 걸쭉한 아사이베리 퓨레를 100g 단위로 포장하여 얼린 냉동 제품인데, 믹서기에 갈아 스무디를 만들고 각종 과일과 그래놀라를 얹어 먹는 ‘아사이볼’을 만들 수 있었다.
이 제품은 아사이베리 함량 100% 제품이 아닌 여러 과일 원료가 혼합된 형태의 제품인데, 유기농 아가베시럽이 포함되어 있어 달콤하고 맛있었다. 특히 ‘아사이볼Acai-bowl’ 의 베이스가 되는 원료이므로, 다양한 형태로 응용 가능하며, 카페 납품도 가능했다.
특히 ‘아사이볼’은 하와이 사람들이 에너지 보충을 위해 즐겨먹는 간식으로, 시원한 스무디 타입에 각종 열대 과일과 그래놀라 등을 토핑하여 다양한 영양을 섭취할 수 있어, 하와이 서퍼들의 필수 에너지 간식으로 높은 인기를 얻는 메뉴이다. 물론 아사이베리의 원산지 브라질에서 최초로 선보인 메뉴이기도 하다.
삼바존 역시 상품성 높은 하와이의 문화를 적절히 응용하여 미국 내 도시 곳곳에 아사이볼 스무디 매장을 오픈하여 판매하고 있다. 마치 우리나라에서도 건강주스로 유명한 잠바주스jambajuice와 같은 건강 음료 카페사업을 한창 진행하고 있는것이다.
이후에 미국 현지의 삼바존 아사이 카페를 방문하여, 오리지널 아사이볼을 맛 보았을 때 굉장히 이국적인 느낌을 받았던 기억이 난다. 그렇다. 이것은 국내 단 한번도 화제가 된 적 없었던 완전히 새로운 것이었고, 누가 보더라도 충분히 매력적이었다.
김준범 대표님는 해외에서 이미 인기가 검증된 완전히 새로운 건강식으로 이제 20대 젊은 소비자들까지 사로잡을만한 계획하고 있었다. 그리고 곧 계획은 실행되어 카페 시장에 멋지게 데뷔한다. (이어서 계속...)
