[중요] 정부지원 사업계획서(PSS'T) 전체 구조
PSST 핵심구조에 관하여
에피소드
늦은 밤, 여주와 남주는 사무실에서 정부 지원 사업계획서 작성을 위해 머리를 맞대고 있었다. 복잡해 보이는 PSS'T 구조의 사업계획서 양식을 앞에 두고 한참을 고민하던 중, 여주가 한숨을 쉬며 말했다.
"남주야, 이 양식이 너무 복잡해 보여서 어디서부터 시작해야 할지 모르겠어."
남주도 고개를 끄덕이며 동의했다. "그러게. 항목도 많고, 각 항목마다 세부 지침도 있어서 좀 부담스럽네."
잠시 침묵이 흐른 후, 여주의 눈이 반짝였다. "잠깐, 우리가 너무 복잡하게 생각하는 건 아닐까? 이걸 좀 더 단순하게 바라보면 어떨까?"
"단순하게?" 남주가 물었다.
"그래, 복잡한 건 단순하게, 단순한 건 복잡하게 생각하라는 말 있잖아. 일단 이 복잡한 양식을 단순화시켜 보자." 여주가 제안했다.
두 사람은 PSS'T 구조의 핵심만 남기고 세부 지침사항을 제거해 보았다. 그러자 갑자기 사업계획서의 구조가 더 명확하게 보이기 시작했다.
"와, 이렇게 하니까 훨씬 이해하기 쉬워졌어." 남주가 놀라워했다.
"그렇지? 이제 우리의 친환경 포장재 아이디어를 이 구조에 맞춰 정리해 보자." 여주가 말했다.
두 사람은 PSS'T 구조의 각 항목 - 문제 인식, 실현 가능성, 성장 전략, 팀 구성 - 에 대해 논의하기 시작했다. 그들은 각 항목에 어떤 내용을 담을지, 어떤 도표와 그래프를 사용할지 아이디어를 주고받았다.
남주가 갑자기 생각난 듯이 말했다. "그러고 보니, 도표와 텍스트의 비율을 조절하면 더 효과적일 것 같아. 7:3 정도로 맞춰보는 게 어떨까?"
여주가 눈을 반짝이며 대답했다. "좋은 생각이야! 시각적 요소를 70% 정도로 하고 설명을 30%로 구성하면 읽기 쉽고 이해하기도 좋을 것 같아. 한번 그렇게 해보자."
밤이 깊어갈수록, 두 사람의 아이디어는 점점 더 구체화되어 갔다. 복잡하게만 보였던 사업계획서 양식이 이제는 그들의 혁신적인 아이디어를 담아낼 수 있는 틀로 변모하고 있었다.
정부 지원사업에 도전하기 전, 사업계획서의 전체 구조를 이해하는 것은 매우 중요하다. 이는 세부 항목들을 체계적으로 구성하고, 일관성 있는 사업계획서를 작성하는 데 핵심적인 역할을 한다. 현재 정부 지원사업의 사업계획서는 문제 인식(Problem), 해결 방안(Solution), 성장 전략(Scale-Up), 팀 구성(Team)이라는 네 가지 주요 요소로 구성되어 있다. 이를 PSS'T 구조라고 부른다. 이 구조는 모든 참가자가 동일한 기준으로 사업계획서를 작성할 수 있도록 가이드라인을 제공한다. 이를 통해 심사위원들은 효율적이고 일관된 평가를 할 수 있으며, 참가자들은 명확한 틀을 기반으로 자신의 아이디어를 체계적으로 정리할 수 있다.
PSS'T 구조의 특징은 사업계획서 작성 시 체계적인 틀을 제공한다는 점이다. 이로 인해 명확한 방향성을 유지할 수 있으며, 논리적 흐름을 구성하는 데 도움을 준다. 특히 심사위원들이 모든 지원자의 사업계획서를 동일한 기준으로 평가할 수 있기 때문에, 일관성 있는 평가가 가능하다는 이점이 있다. 이어지는 본론에서는 PSS'T 구조의 각 요소가 어떻게 구성되는지, 그리고 이 구조가 어떻게 사업계획서의 전체 전개에 기여하는지 숲의 관점에서 자세히 살펴보도록 하겠다. 우선 사업계획서 표준 양식을 살펴보자. 나는 예비창업 가이드라인과 초기창업 가이드라인을 PSS'T 항목별로 비교해 보았다. 이를 색상별로 구분하여 정리했는데, 예비창업과 초기창업 단계에서 요구하는 내용이 미묘하게 다르다는 것을 발견할 수 있다.
혹자는 예비 창업자가 초기창업 사업계획서 양식을 왜 봐야 하는지 의아해하는 독자가 있을지도 모르겠다. 그러나 앞전에서도 강조했듯, 피라미드 위의 피라미드를 바라보고 준비하는 것은 나의 시야를 넓혀주고 현재의 전략을 어떻게 포지셔닝해야 하는지 알 수 있게 해 준다는 점에서 매우 의미 있다. 숲을 바라보는 관점에서 예비창업과 초기창업의 양식을 함께 비교해 보자. (참고로 가이드라인은 특수문자 '※'로 표기되었다. 또한 사업계획서 양식을 확인한 독자는 뛰어넘어도 좋다.)
1. 문제인식(Problem)
1-1. 창업아이템 배경 및 필요성
//예비창업 가이드라인
※ 창업 아이템(제품, 서비스 등)을 개발(구체화) 배경과 이를 뒷받침할 근거, 동기 등을 제시
①외부적 배경 및 동기(예 : 사회·경제·기술적 관점, 국내·외 시장의 문제점·기회 등),
②내부적 배경 및 동기(예 : 대표자 경험, 가치관, 비전 등의 관점)
※ 배경 및 필요성에서 발견한 문제점과 해결방안, 필요성, 개발(구체화)하려는 목적 기재
※ 제품·서비스의 필요성에 대한 문제를 인식하고, 해당 제품·서비스 개발을 위해 본 사업에 신청하기 전 기획, 추진한 경과(이력) 추진 목적(해결방안) 등에 대해 기재
//초기창업 가이드라인
※ 창업아이템(제품·서비스) 개발/개선 배경과 이를 뒷받침할 근거, 동기 등을 제시
①외부적 배경 및 동기(예 : 사회·경제·기술적 관점, 국내·외 시장의 문제점·기회 등),
②내부적 배경 및 동기(예 : 대표자 경험, 가치관, 비전 등의 관점)
※ 배경에서 발견한 문제점과 해결방안, 필요성, 제품·서비스를 개발/개선하려는 목적 기재
내용작성
1-2. 창업아이템 목표시장(고객) 현황 분석
//예비창업 가이드라인
※ 창업 아이템 개발 배경 및 필요성에 따라 정의된 시장(고객)에 대해 제공할 혜택(가치)과 그 행위(가치)를 제공할 세부 시장(고객)을 구체화
※ 진출하려는 시장의 규모·상황 및 특성, 경쟁 강도, 향후 전망(성장성), 고객 특성 등 기재
※ 제품·서비스 개발 및 구체화 등을 통해 기대할 수 있는 효과
//초기창업 가이드라인
※ 제품·서비스 개발/개선 배경 및 필요성에 따라 정의된 시장(고객)에 대해 제공할 혜택(가치)과 그 행위(가치)를 제공할 세부 목표시장(고객)을 설정하고 이를 구체화
※ 진출하려는 시장의 규모·상황 및 특성, 경쟁 강도, 향후 전망(성장성), 고객 특성 등 기재
- 기존 경쟁자가 없을 것으로 예상되는 경우 고객 관점에서 경쟁자를 고려할 필요
※ 정의된 목표시장(고객) 요구사항에 대한 조사·분석 결과 및 문제의 객관적 근거 등
내용작성
2. 실현가능성(Solution)
2-1. 창업아이템 현황(준비정도)
//공통
※ 제품·서비스의 필요성에 대한 문제를 인식하고, 해당 제품·서비스 개발·구체화 등을 위해 본 사업에 신청하기 이전까지 기획, 추진한 경과(이력) 등에 대해 기재
※ 사업 신청 시점의 아이템 개발·구체화 현황, 목표한 시장(고객)의 반응, 현재까지의 주요 정량, 정성적 성과 등 전반적인 현황 기재
내용작성
2-2. 창업 아이템 실현 및 구체화 방안
//예비창업 가이드라인
※ 협약 기간 내 실현 및 구체화하고자 하는 방안
※ 목표시장(고객) 분석을 통해 파악된 문제점 및 개선점에 대해 핵심 기능·성능, 디자인, 사업화 활동 등을 통해 구체적인 개발·구체화 방안 등 기재
※ 기존 시장 내 경쟁제품·서비스와의 비교를 통해 파악된 문제점, 개선사항에 대해 자사의 보유역량을 기반으로 경쟁력, 차별성 등을 확보할 수 있는 역량 등 기재
//초기창업 가이드라인
※ 목표시장(고객) 요구사항 등 분석을 통해 파악된 문제점 및 개선점에 대해 핵심 기능·성능, 디자인 개선, 기타 사업화 활동 등 구체적인 개발/개선 방안 등 기재
※ 기존 시장 내 경쟁사 제품·서비스와의 비교를 통해 파악된 문제점에 대해 자사의 보유 역량을 기반으로 경쟁력, 차별성 등을 확보하기 위한 방안 등 기재
※ 기타 개발/개선하고자 하는 제품·서비스 관련 기술 보호 계획 등
내용작성
3. 성장전략(Scale-up)
3-1. 창업아이템 사업화 추진전략
//예비창업 가이드라인
※ 개발·구체화하고자 하는 제품·서비스의 수익 창출을 위한 비즈니스 모델 구축 전략
※ 정의된 목표시장(고객)에 진출하기 위한 구체적인 고객 확보, 수익 창출 전략 방안 등
//초기창업 가이드라인
3-1. 창업아이템 비즈니스 모델 및 사업화 추진성과
※ 제품·서비스 비즈니스 모델 중 수익 창출 등을 위한 수익 모델 기재
※ 현재 진입한 목표시장(고객) 진입 현황과 그간 사업화 추진성과(매출, 투자, 고용 등) 기재
(예시) 생산·출시, 홍보·마케팅 및 유통·판매 현황과 매출 실적(표) 등 기재
※ 서비스의 경우 회원(이용자) 확보 및 다운로드 수 등 기재
내용작성
3-2. 생존율 제고를 위한 노력
//예비창업 가이드라인
※ 협약 기간 내 달성하고자 하는 사업화 성과(매출, 투자, 고용 등) 기재
※ 협약 기간 종료 이후 사업 지속을 위한 구체적인 세부 계획수립
//초기창업 가이드라인
3-2. 창업아이템 사업화 추진 전략
※ 정의된 목표시장(고객) 내 세부 고객, 경쟁사, 시장 내 대체하고자 하는 제품·서비스의 주요 정보 분석 등을 통해 사업 진출(시장 진입 등) 전략 수립
※ 정의된 목표시장(고객)에 진입(진출) 하기 위한 구체적인 방안과 고객 확보 전략, 수익 확대 전략 등을 기재 (생산·출시, 홍보·마케팅, 유통·판매, 인력·네트워크 확보 등)
※ 협약기간 내 달성하고자 하는 사업화 성과(매출, 투자, 고용 등) 기재
※ 협약기간 종료 후 시장 진입을 통한 성과 창출 전략 등 기재
내용작성
3-3. 사업추진 일정 및 자금운용 계획
3-2-1. 사업 전체 로드맵
//공통
※ 전체 사업 단계에서 추진하고자 하는 목표 및 종합적인 추진 일정 등 기재
내용작성
< 사업 추진 일정(전체 사업단계) >
표작성
3-2-2. 협약기간 내 목표 및 달성 방안
//공통
※ 제품·서비스(시제품)의 개발을 위해 협약기간 내 추진하려는 달성 가능한 목표 및 상세 추진 일정 등
< 사업 추진 일정(협약기간 내) >
표작성
3-3-3. 정부지원금 집행계획
//예비창업 가이드라인
※ 자금 필요성, 금액의 적정성 여부를 판단할 수 있도록 사업비(정부지원금) 집행계획 기재
* 신청사업의 운영지침 및 사업비 관리기준 내 비목별 집행 유의사항 등에 근거하여 기재
※ 사업비 집행계획(표)에 작성한 예산은 선정평가 결과 및 제품·서비스 개발에 대한 금액의 적정성 여부 검토 등을 통해 차감될 수 있으며, 신청금액을 초과하여 지급할 수 없음
//초기창업 가이드라인
※ 자금 필요성, 금액 적정성 여부를 판단할 수 있도록 사업비(정부지원사업비/자기 부담사업비) 집행계획 기재
* 사업 운영 지침 및 사업비 관리기준 내 비목별 집행 유의사항 등에 근거하여 기재
※ 사업비 집행계획(표)에 작성한 예산은 선정평가 결과 및 제품·서비스 개발/개선에 대한 금액의 적정성 여부 검토 등을 통해 차감될 수 있으며, 신청금액을 초과하여 지급할 수 없음
< 현물 인정 기준 >
1. 창업기업이 보유하고 있는 견품, 시약 등 재료비
2. 창업기업이 보유하고 있는 시제품 제작 관련 기자재의 사용료 및 임차료
(단, 기자재의 경우 취득가액의 10%, 또는 잔존가치액 이내에서 인정)
3. 주관기관이 창업기업에 무상으로 창업준비공간 제공 시, 해당 공간의 임대료를 계상(월 임대료 기준)
4. 창업기업이 창업준비공간을 보유 또는 임차한 경우 해당 공간의 임차료
5. 창업기업 본인 및 창업아이템 사업화 수행에 직접 참여하는 고용인력의 인건비
(창업기업 소속 임직원의 현물 계상기준은 지원사업 참여 비율을 따르며 총참여율은 100% 초과 불가)
< 사업비 집행계획 >
//초기창업 가이드라인
※ 정부지원사업비는 최대 1억 원 한도 이내로 작성
※ 정부지원사업비는 총사업비의 70% 이하, 현금은 10% 이상, 현물은 20% 이하로 작성
표작성
3-3-4. 기타 자금 필요성 및 조달계획
//예비창업 가이드라인
※ 본 지원사업 정부지원금 이외 회사 설립 등 소요 비용, 투자유치 등 추가 자본금 조달에 대한 구체적 목표와 전략 기재
//초기창업 가이드라인
※ 본 지원사업 참여 전 정부지원사업비, 투자유치 등 자금 조달 이력 기재
※ 본 지원사업 정부지원사업비 이외 자기 부담사업비(현금), 투자유치 등에 대한 구체적 조달방안 기재
※시장 진입과 매출 실현을 위한 자금조달의 필요성, ‘추가 자본금(Seed, 시리즈 A, 시리즈 B 등의 투자유치)’의 조달계획, 자본금 및 지분 변화 내용 등 기재
내용작성
4. 팀 구성(Team)
4. 기업 구성
//공통
※ 성명, 성별, 생년월일, 출신학교, 소재지 등의 개인정보(유추가능한 정보)는 삭제 또는 마스킹
[학력] (전문) 학·석·박사, 학과·전공 등, [직장] 직업, 주요 수행업무 등만 작성 가능
4-1. 대표자(팀) 현황 및 보유역량
//공통
※ 대표자 보유 역량(경영 능력, 경력·학력, 기술력, 노하우, 인적 네트워크 등) 기재
* 역량 : 창업 아이템을 개발 또는 구체화할 수 있는 능력
* 유사 경험, 정부 지원사업 수행 이력, 관련 교육 이수 현황, 관련 수상 실적 등 포함
※ 팀에서 보유 또는 보유할 예정인 장비·시설, 직원 역량(경력·학력, 기술력, 노하우 등) 기재
※ 현재 시점에서 채용 완료했거나 협약기간 내 채용 예정인 인력에 대해서만 기재
※ 채용 예정이 없는 1인 (예비) 창업팀의 경우, 대표자 역량, 보유 장비·시설 등을 중심 기재
//초기창업 가이드라인
4-1-2. 협약 기간 내 인력 고용 및 활용 계획
※ 협약기간 내 채용 예정인 추가 인력에 대해서만 기재
※ 채용 예정이 없는 기업의 경우, 대표자의 역량, 보유 장비·시설 등을 중심으로 기재
표작성
4-2. 외부 협력기관 현황 및 활용 계획
//공통
※ 제품·서비스 개발 및 구체화 등과 관련하여 협력(또는 예정)인 파트너, 협력 기관(기업) 등역량과 주요 협업(협력) 내용 등 기재
표작성
4-3. 중장기 사회적 가치 도입계획
//공통
※ 기업 설립 이후 지속가능한 경영 등을 위한 중장기적 사회적 가치 도입 계획
- 환경 : 폐기물 배출 감소, 재활용 확대, 친환경 원료 개발, 에너지 절감 등 환경보호 노력
- 사회 : 지역사회 교류, 사회 환원, 인권, 평등, 다양성 존중 등 사회적 책임경영 노력
- 지배구조 : 윤리경영, 상호 존중 조직문화 구축, 근로 환경 개선 등의 투명 경영 노력
내용작성
이처럼 PSS'T 구조는 4가지 대 카테고리와 10개의 소 카테고리로 구성되어 있다. 각 항목마다 파란색 글씨로 작성된 가이드라인이 박스 테두리 안에 제공되어 있다. 그러나 이러한 가이드라인은 예비 창업자, 특히 처음 사업계획서를 작성하는 이들에겐 오히려 복잡성을 가중시킬 수 있다.
따라서 우리는 이 가이드라인을 일시적으로 생략하고, PSS'T 구조의 핵심 골격에 집중해보고자 한다. 이렇게 단순화된 구조를 살펴봄으로써, 사업계획서의 기본 틀을 보다 명확하게 이해할 수 있을 것이다. 또한 이는 창업자들이 자신의 아이디어를 더 자유롭게 표현하고, 각자의 사업 단계에 맞는 내용을 구성하는 데 도움을 줄 수 있다. 이제 PSS'T 구조의 각 카테고리를 상세 가이드라인 없이 살펴보면서, 각 항목이 사업계획서에서 어떤 역할을 하는지, 그리고 어떤 정보를 담아야 하는지에 대해 논의해 보자.
1. 문제인식(Problem)
1-1. 창업아이템 배경 및 필요성
1-2. 창업아이템 목표시장(고객) 현황 분석
2. 실현가능성(Solution)
2-1. 창업아이템 현황(준비정도)
2-2. 창업 아이템 실현 및 구체화 방안
3. 성장전략(Scale-up)
3-1. 창업아이템 사업화 추진전략
3-2. 생존율 제고를 위한 노력
3-3. 사업추진 일정 및 자금운용 계획
3-2-1. 사업 전체 로드맵
3-2-2. 협약기간 내 목표 및 달성 방안
3-3-3. 정부지원금 집행계획
3-3-4. 기타 자금 필요성 및 조달계획
4. 팀 구성(Team)
4-1. 대표자(팀) 현황 및 보유역량
4-2. 외부 협력기관 현황 및 활용 계획
4-3. 중장기 사회적 가치 도입계획
이처럼 가이드라인을 제거하는 것만으로도 사업계획서의 복잡도가 크게 감소하는 것을 확인할 수 있다. 페이지가 길어지면 오히려 내용이 더 어렵게 느껴질 수 있다는 점도 주목할 만하다.
나는 창업팀에게 종종 이런 조언을 한다:
복잡함은 단순함에서 기인하고, 단순함은 복잡성에서 기인한다!
이 말의 의미는 다음과 같다. 문서나 도식이 복잡하게 느껴진다면, 그것을 단순화하여 사고하는 것이 중요하다. 반대로, 너무 단순해 보이는 것이 있다면 그것을 확장하여 복잡하게 만들어 생각해 보는 것이 도움이 된다는 뜻이다.
따라서 이런 경우, 사업계획서 양식이 복잡하게 보이므로 이를 단순화하는 것에서 시작하는 것이 좋다. 이렇게 단순화된 구조를 바탕으로 우리의 아이디어를 정리하고, 그 후에 필요한 세부 사항을 추가해 나가는 방식으로 접근하면 효과적으로 작성할 수 있다.
하지만 단순화 과정에서 또 다른 고민이 생긴다. 많은 예비창업자들이 PSS'T의 각 항목에 어떤 내용을 작성해야 할지 혼란스러워한다. 특히 팀이 정의한 내용이 Problem과 Solution 모두에 적용되는 경우가 이에 해당한다. 이는 당연하다. PSS'T 프레임 자체가 넓은 범주의 항목이기 때문에 PSS'T 항목 간 경계가 중첩되기 때문이다.
그렇다면 우리는 어떻게 접근해야 할까? 우선 나만의 기준점을 세우는 것이 중요하다. 나의 비즈니스 항목을 기준으로 어떻게 상대방에게 설명해야 할지를 정하고, 중요도와 우선순위를 설정한 후 P에 들어갈 항목과 S에 들어갈 항목을 분류한다. 중첩된 항목의 경우, 어디에 배치하는 것이 더 효과적일지 고민해야 한다. 때로는 둘 다 넣는 것이 더 나은 선택일 수 있다. 다만, 사업계획서는 약 15페이지 미만이라는 지면 제약이 있으므로, 중복 삽입 시에는 해당 내용의 중요도를 충분히 고려해야 한다.
그러나 이러한 접근만으로는 부족하다. 우리는 더 큰 그림에서 PSS'T 구조를 바라볼 필요가 있다. '숲을 보고, 나무를 보며, 길을 따라 걸어가는' 관점에서 본다면 이러한 접근이 유용한 길잡이가 될 수 있다. 지금부터 설명할 내용은 PSS'T 전체 내용을 압축하여 설명하고자 한다. 주요 핵심사항에 대해 좀 더 자세히 살펴보자.
창업 단계별 핵심 기준과 전략
창업은 소요 기간에 따라 1년 미만의 예비창업, 1~3년의 초기창업, 3~7년의 도약창업으로 구분된다. 각 단계는 서로 다른 평가 기준과 특성을 지닌다.
예비창업은 과거의 경험과 히스토리를 바탕으로 현재의 진행 상황을 조명하는데 초점을 맞춘다. 이 단계에서는 아이템의 구현 가능성을 중심으로 평가하며, 프로토타입 개발에 주력한다. 운영 전략 관점에서 접근하되, 제품/서비스의 핵심 요소인 셀링포인트를 찾는 것이 중요하다.
초기창업은 현재의 과정과 실적을 토대로 미래를 향한 단계적 계획에 주목해야 한다. 이 시기에는 매출이나 방문자 수와 같은 실질적 성과를 통해 수익성을 평가받으며, MVP, MMP, MLP 중 하나를 선택해 목표로 삼는다. 운영 전략 차원에서 고객의 니즈포인트를 정확히 파악하고 이를 충족시키는 것이 관건이다.
도약창업은 현재까지 축적된 실적을 기반으로 미래의 탄탄한 비전과 성장 가능성에 무게를 둔다. 성장성을 기준으로 평가받으며, 특히 Exit(매출 증대, 글로벌 진출, M&A, IPO 등) 가능성이 중요하다. 완성된 제품/서비스의 품질 강화에 초점을 맞추고, 사업·경영 전략 관점에서 고려한다. 이 단계에서는 PMF를 통한 재구매 Pool 확보가 핵심 마케팅 목표가 된다.
# 주요 용어 설명
◇ 셀링포인트 (Wants)
고객의 내면적 욕구를 자극해 구매 결정을 유도하는 제품 또는 서비스의 매력적인 특징. 감정적 만족을 제공하며, 차별화된 가치를 전달하는 데 중점을 둔다. 예를 들어, 커피 전문점의 특별한 원두 향과 맛, 바리스타의 전문성, 아늑한 분위기 등이 해당된다.
◇ 니즈포인트 (Needs)
고객이 필요로 하는 기본적인 문제를 해결하는 기능적 요소로, 제품이나 서비스가 충족해야 할 최소한의 요구를 의미. 커피 전문점에서는 갈증 해소나 카페인 섭취와 같은 기본적 필요를 충족시키는 요소가 니즈포인트에 해당한다.
◇ MVP (Minimum Viable Product, 최소 기능 제품)
MVP는 핵심 기능만 구현한 제품으로, 최소한의 자원과 시간으로 시장 반응을 빠르게 테스트하는 것이 목적이다. 스타트업에서 흔히 사용하는 방식으로, 페인포인트를 개선하는 데 적합하다. MVP는 자원을 절약하면서도 빠른 피드백을 통해 제품의 생존 가능성을 평가할 수 있는 강점이 있다. 다만, 핵심 기능에 집중하기 때문에 고객의 다양한 요구를 충분히 반영하지 못할 수 있으며, 첫인상에서 매력을 덜 전달할 가능성도 있다. 그럼에도 불구하고, MVP는 리스크를 줄이고 빠르게 시장에 진입하는 데 매우 효과적인 전략이다.
◇ MMP (Minimum Marketable Product, 최소 시장 제품)
MMP는 MVP와 MLP의 중간 단계로, 두 개념의 장점을 결합한 하이브리드 전략이다. 기본적으로 시장에서 판매 가능한 최소한의 기능을 갖추면서도 초기 매출을 창출하는 것이 목표다. 페이스북이 대표적인 사례로, 이 전략은 제품의 수익성에 초점을 맞추며 프로토타입을 넘어 실질적인 제품을 제공하는 데 적합하다. MMP는 시장 진입 시점에서 실질적인 수익을 올릴 수 있어 초기 자금 회수에 유리하다. 다만, MVP보다 더 많은 자원이 필요하며, MLP처럼 강력한 차별화 요소가 부족할 수 있다. 그럼에도 불구하고, MMP는 수익성과 시장 반응을 동시에 고려한 균형 잡힌 전략으로 타당하다.
◇ MLP (Minimum Lovable Product, 최소 매력 제품)
MLP는 고객이 ‘사랑할 만한’ 차별화된 가치를 지닌 제품을 목표로 하며, 충성 고객을 확보하는 데 중점을 둔다. 애플과 아마존 같은 기업들이 이를 성공적으로 사용해 고객 충성도를 높이고 있다. 그러나 MLP의 한 가지 단점은 완성도 있는 제품을 만들기 위해 프로토타입 과정이 매우 길어질 수 있다는 점이다. 이는 빠른 시장 진입이 어려워지고, 단기적으로 큰 리스크를 동반할 수 있다. 시장 변화에 빠르게 대응하지 못하면 경쟁에서 밀릴 가능성도 존재한다. 따라서 MLP는 고객 충성도 확보와 차별화된 제품으로 장기적인 성공을 기대할 수 있지만, 리스크 관리가 중요한 전략이다.
◇ # PMF (Product-Market Fit)란?
PMF란 제품이 시장에서 적합성을 확보하고, 실제 고객의 요구를 충족하는 단계를 의미한다. 성공적인 PMF를 달성하기 위해서는 반복 구매율, 고객 만족도, 시장 점유율 등의 지표를 통해 제품의 적합성을 평가할 수 있다. (쉽게 말해, 재구매자가 크게 높아진 단계로 보면 된다.)
예시: 한식당 C는 도약창업 단계에서 PMF를 달성하여 기존 고객의 재방문율을 50% 이상 달성했고, 이를 통해 지속적인 성장이 가능했다. 또한 고객 설문 조사 결과에서 높은 만족도를 기록하여 시장에서의 입지를 공고히 했다.
프리미엄 한식당 창업을 기준으로 한 PSS'T 분석
1. 문제 인식 (Problem)
필요성과 시장성 작성 필요성과 시장성은 사업의 존재 이유를 밝히는 핵심이다. 예를 들어, '가성비 좋은 프리미엄 한식당의 부재'라는 페인포인트와 함께 연간 10조 규모의 한식당 시장에서 젊은 고객을 위한 새로운 틈새시장 개척이 가능하다는 논리를 펼치는 식이다.
- 예비창업 단계 (가능성): 참여 동기를 바탕으로 기업의 비전·미션을 설정하고, 시장의 페인포인트와 틈새시장을 발굴하여 아이템 구현 가능성을 입증한다.
- 초기창업 단계 (수익성): 발견한 페인포인트를 기반으로 기업의 철학과 핵심가치를 정립하고, 실제 매출과 고객 반응을 통해 시장성과 수익성을 검증한다.
- 도약창업 단계 (성장성): PMF를 통해 시장 적합성을 재검증하고, 글로벌 진출이나 시장 확장 등 성장 가능성을 제시하며 중기 전략을 수립한다.
2. 실행 가능성 (Solution)
아이템 소개와 운영계획 작성 사업의 실현 방법을 구체적으로 설명하는 것이 핵심이다. 예를 들어, 전통 한식을 현대적으로 재해석한 메뉴 구성과 함께 산지 직거래를 통한 식자재 확보, 독자적인 맛 유지를 위한 레시피 표준화, 고객 서비스 매뉴얼 등 실행 가능한 운영 방안을 제시해야 한다.
- 예비창업 단계 (가능성): MVP, MMP, MLP 중 선택한 방향에 따라 프로토타입을 개발하고, 아이디어의 실현 가능성과 차별성을 입증한다.
- 초기창업 단계 (수익성): 실제 운영 데이터를 바탕으로 시제품의 차별성을 부각하고, PMF를 위한 구체적인 수익 구조와 로드맵을 제시한다.
- 도약창업 단계 (성장성): 완성된 제품/서비스의 품질 강화와 고객 재구매율 향상을 통해 지속적인 성장 가능성을 입증한다.
3. 성장 전략 (Scale-Up)
경영계획 작성 지속 가능한 성장을 위한 구체적인 청사진이 필요하다. 예를 들어, 1호점 안정화부터 시작해 3년 내 수도권 10개 매장 확보, 5년 내 전국 체인망 구축, 7년 내 해외 진출이라는 구체적 목표와 함께 필요 자금, 예상 매출, 투자 유치 계획 등을 단계별로 제시하는 것이다.
- 예비창업 단계 (가능성): 시장 진입을 위한 기본적인 수익 구조와 마케팅 계획을 수립하여 생존 가능성을 제시한다.
- 초기창업 단계 (수익성): 검증된 BM을 기반으로 구체적인 재무 계획과 마케팅 전략을 수립하여 수익성 확보 방안을 제시한다.
- 도약창업 단계 (성장성): M&A, IPO 등 구체적인 성장 전략과 투자 유치 계획을 수립하여 기업의 확장 가능성을 입증한다.
4. 팀 구성 (Team)
HR과 기업문화 작성 성공적인 사업을 위한 인적 자원 확보와 문화 구축이 관건이다. 예를 들어, 유명 한식당 출신 셰프 영입과 체계적인 조리사 육성 시스템, 서비스 품질 유지를 위한 교육 프로그램, 지속가능한 식자재 활용과 같은 ESG 경영 실천 방안을 구체화한다.
- 예비창업 단계 (가능성): 핵심 인력의 전문성과 팀워크를 중심으로 조직 구성의 가능성을 제시하고, 기본적인 ESG 비전을 수립한다.
- 초기창업 단계 (수익성): 조직 확장과 인재 육성 계획을 수립하고, 파트너십 구축과 ESG 실천을 통해 지속가능한 성장 기반을 마련한다.
- 도약창업 단계 (성장성): 체계적인 인재 양성 시스템과 글로벌 조직 문화 구축, ESG 경영 고도화를 통해 기업의 장기적 성장 동력을 확보한다.
# 참고
여기서 한 가지 짚고 넘어가야 할 점이 있다. 혁신 제품과 페인포인트 제품은 성격이 다르다. 시장의 불편함을 개선하는 페인포인트 제품과 새로운 가치를 창출하는 혁신 제품은 근본적으로 다른 접근이 필요하다. 물론, 페인포인트 해결 과정에서 간혹 혁신적 기능이 더해지거나 혁신 제품이 특정 페인포인트를 해결할 수도 있다. 하지만 이는 매우 드문 경우이므로, 일반적으로는 이 둘을 명확히 구분하여 접근하는 것이 바람직하다는 점을 기억하자.
지금까지의 내용은 정부 지원사업계획서 PSS'T 작성의 핵심을 관통하는 가이드라인이다. 실무적 관점에서 보면 사업계획서 작성의 노하우라 할 수 있겠다. 다만, 예비 창업자의 입장에서는 생소한 용어들과 다소 딱딱한 설명으로 인해 기존 사업계획서 양식보다 더 난해하게 느껴질 수도 있을 것이다. 이에 지금까지의 내용을 한눈에 볼 수 있도록 표로 정리해 보았다.
[그림 1] 사업계획서 작성 전략 시트 (v 0.8)'[그림 1] 사업계획서 작성 전략 시트 (v 0.8)'를 활용할 때 반드시 기억해야 할 핵심이 있다. 바로 '한 단계 위를 바라보는 시각'이다. 예를 들어, 예비창업자가 혁신적인 제품(페인포인트 제품이 아님)을 준비하고 있다고 가정해 보자. 통상적으로는 MVP(최소기능제품)를 첫 목표로 삼으라고 조언한다. 하지만 혁신 제품의 경우, MVP를 목표로 프로토타입을 준비하면 오히려 제품의 본질이 왜곡될 수 있다. 이럴 때는 MLP(최소매력제품)를 목표로 상정하고 프로토타입을 준비해야 올바른 방향성을 잃지 않는다. 즉, 현재 단계에 맞춰진 조언이나 방법론을 무작정 따르기보다, 한 단계 위의 관점에서 전략을 수립해야 한다는 뜻이다.
이러한 맥락에서 예비 창업자라면 초기창업의 실적을 만들어가는 노력과 함께, 사업계획서도 초기창업의 관점에서 작성하려 노력해야 한다. 마찬가지로 초기창업자는 도약창업의 실적을 쌓아가면서 사업계획서 역시 도약창업의 시각으로 작성하는 것이 좋다. 이는 피라미드 위의 피라미드를 목표로 나아가라는 것과 일맥상통한 내용이다. 정부 지원사업 선정에서도 이러한 상향된 시각과 목표 의식을 심사위원들에게 효과적으로 전달한다면, 합격 확률이 크게 높아질 것이다. (입장을 바꿔, 내가 심사위원이라 생각해 보면 금세 이해할 수 있을 것이다.)
물론 예비창업자라면 이런 생각이 들 수 있다. '가뜩이나 가이드라인이 복잡해서 막막한데, 초기창업 가이드라인까지 확인하라니 더 혼란스러워지는 것 아닌가?'라고 말이다. 이해할 만한 걱정이다. 그러나 이 챕터의 핵심은 예비창업자가 사업계획서에 쉽게 다가갈 수 있도록 동기를 부여하는 데 있다. 그래서 처음에는 복잡한 가이드라인을 일단 제외하고 기본 구조만 바라보는 것이 더 나은 접근법일 수 있다. 하지만 이것이 가이드라인을 완전히 무시하라는 뜻은 아니다. 역설적이게도, 가이드라인은 주최, 주관 기관에서 사용자의 혼선을 방지하고자 제공한 안내서이며, 그 안에는 중요한 실마리 정보가 담겨있다.
따라서 이상적인 접근 방법은 다음과 같다:
먼저 전체 기본 구조를 이해하고 내용을 작성한다.
그다음 양식에 표기된 가이드라인을 다시 확인하며, 그에 따라 내용을 정정 및 보강한다.
이렇게 단계적으로 접근한다면, 복잡해 보이는 사업계획서도 충분히 작성할 수 있을 것이다.
마지막으로 PSS'T의 각 항목은 유연한 경계를 가지고 있다. 예컨대 Problem(문제 인식) 항목에서 틈새시장을 분석하며 차별성과 경쟁력을 자연스럽게 설명할 수 있다. 이는 Solution(실현 가능성) 항목에서도 다루도록 되어있는 내용이다. 이때 많은 팀들이 '이미 P에서 설명했으니 S에서 다시 설명하면 안되나?'라는 고민에 빠지게 된다. 하지만 이는 가이드라인을 너무 경직되게 해석하는 것이다. 만약 여러분이 특정 내용을 재강조하고 싶다면, P와 S 모두에서 다루어도 무방하다. 오히려 평가자가 두 번 확인함으로써, 내용을 더욱 익숙하게 한다는 이점이 있다.
다만 여기서 주의해야 할 것은 지면의 제약이다. 정부지원사업계획서는 통상 12~15페이지 이내로 작성해야 한다. 준비가 잘 된 팀일수록 오히려 지면이 부족한 경우가 많다. 이때는 전략적 선택이 필요하다. 차별화와 경쟁력이 팀의 PR포인트라면, 지면을 할애하더라도 여러 항목에서 반복하여 강조하는 것이 효과적일 수 있다. 반면, 다른 중요한 내용을 더 자세히 다뤄야 한다면, 중복을 최소화하는 것이 현명할 것이다.
결국 사업계획서 작성은 정해진 공식이 아닌, 각 팀의 상황과 여건에 따라 융통성 있게 접근해야 하는 창의적인 작업이다. 처음에는 단순하게 접근하되, 점차 전략적이고 유연한 사고로 우리만의 강점을 최대한 부각하는 방향으로 발전시켜 나가보자.
