Why Diagnositcs?
첫 회사에서 제약영업으로 근무를 시작하게 되었고, 담당 제품은 진통제와 신경병증에 사용하던 약제들이었다. 특허가 만료되고 100개 이상의 카피약(제네릭)이 쏟아져 나오면서 출혈 경쟁을 겪으면서 굉장히 Intense 한 경쟁상황에서 영업을 배우게 되었고 제약업계의 의약품의 Product Life Cycle(제품 생애 주기)을 처음 경험하게 되었다.
모든 제품은 5단계의 Life Cycle을 가지게 된다.
1. 도입단계 (제품 런치 준비 단계)
2. 제품 출시 직후
3. 출시 후 시장안착
4. 출시 이후 특허만료 후 경쟁
5. 다음 세대 약물의 출시로 쇠퇴
총 5단계로 나뉘었고, 4단계 이후부터는 의약품은 R&D 가 줄어들면서, 새로운 임상 연구를 통해 Value 발굴보다는, Patient Pie를 늘리는 환자 증대 전략, 제품 채널 확대 (병원에서 -> 의원으로), 혹은 판권을 국내사로 넘기는 방식, 국내사와의 Co-promotion 등으로 제품의 수익성을 극대화하여, 5단계로 가는 시가을 최대한 연장한다. 최근에는 복합제( 약물과 약물을 섞는) 등을 출시해 제품의 브랜드 밸류를 장기적으로 가져가는 회사들도 있다.
그런 과정 중에 한 가지 글로벌 보고서를 보며 느낀 점이 있었다.
다수의 글로벌 제약사들은 다양한 TA(치료 영역) 중에서도 Oncology(항암제) 영역으로의 R&D는 모두 꾸준히 늘려가고 있었고, 난치의 영역인 '암'은 여전히 제약회사 입장에서는 돈이 나올 구멍(?)이었던 것이다.
이미 현존하는 질병의 90%는 치료약이 나와있다랄까, 이제 앞으로 제약사는 나머지 10%를 가지고 싸우게 된다는 것이었다.
결국 회사가 투자하는 영역은 기회가 많고 직원의 수명도 긴 법, 기회가 있을 때 나는 해당 영역으로의 이직을 생각하게 되었다.
[ Oncolgy 파트로의 이직을 시도하다 ]
우연한 기회로 두 번째 회사에서 '종양유전체분석 서비스'의 마케팅과 Customer Expereince 업무의 초기 멤버로 합류하게 되었다. 해당 서비스는 글로벌 1위의 종양유전체 분석 서비스를 제공하는 회사였으며, 스티브 잡스가 췌장암에 걸렸을 때 본인의 유전자를 분석한 회사이기도 할 정도로 Name Value를 가진 회사였다.
해당 서비스는 암 진단 영역에서 세계적인 서비스였고, 다른 질환과 달리 유전자 이상으로 생기는 질환인 암은 이러한 유전자 진단이 암 진단의 선행된다는 것을 다양한 report와, 헬스케어 관련 미래 보고서등을 통해 공부를 해왔었기 때문에, 이 분야를 배우는 것이 Oncolgy 파트의 Specialty를 가지는데 도움이 될 것이라고 확신했다.
특히나 NGS 기술은 (Next generation sequencing) 은 암 진단 영역에 있어서 획기 전인 기술의 발전을 가져오면서 환자에게 새로운 삶의 희망을 찾아 줄 수 있는 기술이었으나, 시장에 정착되지 못한 상황이었다.
그러나 진단은 제약과는 전혀 다른 분야였다. 적응증(indication)에 기반하여 타깃을 설정하고 활동을 하는 제약업계 의약품 마케팅과 달리, 진단 서비스는 다양한 암종에서 사용될 수 있었기에 타깃으로 하는 암종 군의 모든 Patient Journey를 이해해야 했다. 어느 단계에서 NGS 기술의 검사가 필요할지, 필요는 한 것인지, 한 후에 그렇다면 치료로 이어질 가능성은 있는 것인지에 대해서 많은 고민을 해야 했다. 나는 의사가 아니었기 때문에, 너무나 많은 업무 Burden과 어려운 내용, 그리고 그간 해오던 업무 방식을 바꾸는데 많은 고생을 하게 되었다.
또한 진단은 주요 고객과 대화하는 idiom과 word도 달랐기 때문에 많은 공부가 필요했다. 생물학을 전공한 필자도, 오랜만에 생명공학 및 실습 책을 꺼내 보며 IHC, FISH, hot spot, PCR등에 대해 다시 공부했다.
2019년 필자가 해당 서비스에 합류할 당시엔, 실제 시장에서는 이러한 진단에 대한 needs가 많이 높지는 않았다 그러나 근 1년 만에, 정밀의료가 눈에 띄게 부각되면서 정밀진단(특히나 암 영역에서의 NGS 검사)에 대한 관심도나 needs는 폭발적으로 성장했다.
2020년 암종불문 항암제가 시장에서 첫 등장한 이후, 다양한 유전자(biomarker) 변이에 맞는 약제들이 속속 글로벌 제약사에서 출시하면서 이러한 약제를 사용하기 위한 NGS 검사는 필수가 되었다. 미국에서는 오죽하면 이러한 약제들이 동반진단으로 엮여 있을 정도이다.
예전처럼 마케팅 관점에서도 단순히 제품의 정보를 교육하고, 경쟁품과 차별화하는 것이 이제는 과거만큼 중요하지 않게 되었다. 정밀의료 시대에서는 개인의 유전자 변이 검사 결과에 맞게 항암제를 처방하기 때문에, 진단의 접근성이 얼마나 중요한가, 이를 마케터가 어떻게 하면 좀 더 많은 타깃 군에 approach 할 수 있게 만드는 가가 중요 마케팅 point가 되어 버린 세상이 되었다.
[왜 항암제 마케터는 진단에 대한 지식을 갖춰야 하는가?]
그런데 항암제 마케터가 이러한 진단의 경험이 없다면 담당하는 이러한 약제들에 시장에 잘 안착될 수 있도록 할 수 있겠는가? 실제로 현직에 있는 제약 마케터들은 제약회사 내에서 커리어를 가져왔기 때문에 진단의 경험이 부족하고, 이를 Cover 하기 위해서 제약회사 내 메디컬 팀에 진단 업계 경험을 가진 메디컬 팀원을 충원하는 경우가 많이 있다.
그러나, 과연 이것이 효율적인 방법일까?
많은 IT 마케터들이 코딩을 배우는 것을 생각해 보자, 이들이 코딩을 배우는 것은 그들이 개발을 하려는 것이 아니고 개발자를 대체하려는 것도 아니다. 개발을 하는 사내 개발자와 고객들과 더 원활한 커뮤니케이션을 하려는 것이다.
그렇다면 이러한 정밀의료 항암제를 담당하는 마케터가 진단의 지식이 없다면 고객과, 메디컬 팀과 커뮤니케이션을 잘할 수 있을까? 요즘은 환자들 마저도 제약회사 직원들보다도 더 많은 공부를 한다고 한다. 나의 배움은 이러한 환자들에게 더 빨리 많은 삶의 희망을 전달할 수 있는 원동력이라고 생각한다.
그러나 나처럼 진단업계에서 제약으로 커리어를 전환하는 케이스가 많지는 않을 것이다 그렇다면 진단에 대한 공부를 어떻게 할 수 있을까? 지금도 늦지 않았다. 사내의 메디컬 팀과 소통하라! 그리고 질문하라! 사내의 전문가가 없다면 스스로 공부하라. 생명공학에 대한 기본 서적만 읽어도 진단에 대한 기본 지식을 쌓는데 많은 도움이 된다. 이러한 노력들이 제약 업계 내에서 더 넓은 헬스케어의 시각을 가져다줄 것이라고 믿는다.
By Healtcare Sentence.