매일 성장하는, KREAM의 Growth 전략 알아보기
Part 5. KREAM : Growth [코드스테이츠 PMB 16기]
크림의 네 번째 이야기, UX개선/개발에서 이어지는 블로깅입니다.
KREAM 다섯 번째 이야기, 크림의 Growth 전략 알아보기.
첫 번째 파트에서는 크림 서비스 자체에 대해 분석하고 알아봤다면,
나머지 파트들은 크림의 사용성을 개선하기 위한 전략과 서비스를 고민하고, 구상해 봤다.
이번 파트에서는 크림의 성장 전략에 대해 분석해 보며,
크림의 현주소와 어디로 어떻게 나아가고 있는지 살펴보는 시간을 갖도록 해보자.
현재 실행 중인 KREAM의 성장을 위한 전략은?
크림은 더 이상 스니커즈에 집착하지 않고, 국한되지 않는다.
크림은 국내에서 한정판 스니커즈를 안전하게 거래할 수 있는, 검수 시스템을 선점 및 도입하며
한정판 중개 거래 플랫폼 시장 내 모든 지표에서 1위의 자리를 차지하며, 굳건히 그 자리를 지키고 있다.
크림은 여기서 만족하지 않고, 한정판 리셀 시장에 더 깊숙하고 넓게 자리하며 다른 경쟁 서비스들과의
차별화를 위해 새로운 전략으로 더 나아가고 있다, 그 전략은 바로 한정판 카테고리의 다양화이다.
크림은 애초에 한정판 리셀 거래 플랫폼으로 시작되었지만,
어쩔 수 없이 리셀의 카테고리에서 가장 시장이 거대하고 활발한 스니커즈에 초점이 맞춰져 있었고,
현시점에서도 한정판 스니커즈에 대한 발매 정보 및 스니커즈 중개 거래는 가장 크림의 핵심 서비스이다.
그래서 사람들의 머릿속에 크림의 이미지는 한정판 스니커즈를 거래하는 장소라는 것이 각인되어 있는데,
이를 탈피하기 위해 크림은 다양한 리셀 품목들을 자체 셀렉팅 및 매물 확보에 힘쓰고 있으며,
실제로 이제는 수많은 카테고리의 한정판 상품과 매물들을
크림에서 안전하고, 간편하게 판매와 구매를 할 수 있게 되었다.
이제는 훨씬 다양한 상품들을 거래할 수 있는 크림 / 이미지 제작 = 앤더슨크림의 카테고리 확장 전략의 배경에는 롤모델, '포이즌'이 있었다.
중국의 No.1 리셀 거래 플랫폼 Poizon(더우) / 사진 출처 = Hypebeast포이즌은 중국 Z세대의 열렬한 지지를 받고 있는 중국의 리셀 거래 플랫폼이며,
2021년 글로벌 유니콘'에서 중국 유니콘 기업 301개 중 93위를 기록하기도 한 서비스이다.
포이즌은 스니커즈 거래 1위로 시작해 시계, 명품, 자동차, 그림 등
상상 가능한 모든 한정판 카테고리로 빠르게 확장한 곳이다.
포이즌 또한 첫 화면에서 다른 사람들 착용샷을 구경할 수 있는 등 SNS 기능이 강점이며,
최근에는 신생 로컬 디자이너들을 발굴하고 입점시키는 역할 등 리셀 시장에 국한되지 않으며
중국 Z세대의 커뮤니티로 트렌드를 소통하는 일종의 '놀이공간'으로 그 서비스 이미지를 확장시켰다.
포이즌의 2020년 9월 총 가입자 수는 1억 명이 넘었으며,
2019년 포이즌의 연간 총거래액은 70억 위안(한화 1조 3천억 원)에 달한 것으로 알려졌다.
2020년 포이즌의 연간 총거래액은 두 배 이상을 예측했으며,
2021년, 2022년은 얼마나 성장했을지 그 귀추가 주목되고 있다.
시작은 "스탁엑스", 성장은 "포이즌"
크림이 "스탁엑스"를 벤치마킹하여 탄생했지만, Growth Point는 "포이즌"의 모습을 따라가고 있다.
시세 차트와 정품 검수 시스템의 크림의 시작이자 핵심 서비스는 "스탁엑스"의 모습을,
다양한 스타일 피드 제공과 끊임없이 확장되는 카테고리,
그렇게 트렌드를 주도하는 이미지를 가져가는 전략은 "포이즌"의 모습을 참고했다.
KREAM은 그렇게, "스탁엑스"의 리셀 시장에서 필요한 핵심 서비스와
"포이즌"의 리셀 시장에서 꾸준히 성장할 수 있는 전략을 두루 갖춘
국내 최고의 리셀 플랫폼으로 자리하고 있으며, 꾸준히 성장하고 있다.
KREAM의 퍼널 알아보기 (AARRR)
위에서 현재 크림이 성장하기 위한 전략을 살펴보았다면,
이제는 AARRR 퍼널 분석 기법을 통해 현재 고객들이 크림 내에서 경험하는 전체 프로세스들을 살펴보고,
각 단계에 적용하고 있는 다양한 크림의 전략과 핵심 지표들을 살펴보도록 하자.
KREAM의 퍼널 구조 (AARRR)상단 도표와 같은 깔때기의 형태로 유저의 행동을 추적하고 분석하는 기법을 퍼널 분석이라고 한다.
퍼널 분석에서는
'제품의 노출' -> '유저의 유입' -> '제품 내에서의 행동' -> '최종 전환'까지의 행동을 지표로서 추적한다.
여기에서 더 스타트업에 맞게 세분화되고, 개선된 프레임워크가 AARRR(해적지표)이다.
AARRR은 Acquisition(획득), Activation(활성화), Retention(재방문), Revenue(매출), Referral(추천)의 총 다섯 단계의 앞 글자를 딴 것이며, AARRR 프레임 워크는 고객 구매 여정, 퍼널 최적화뿐 아니라
제품 전략 기획 시 추적 및 검증 가능한 몇 가지 지표를 설정하는 데 있어 중요한 역할을 한다.
AARRR 퍼널 프레임워크에 대한 설명은 이쯤 하고, 현재 KREAM의 퍼널 구조와 내용을 살펴보도록 하자.
1. Acquisition (수집 단계)
현재 KREAM이 고객을 유입, 수집하는 방법은 크게 두 가지
웰컴 드로우(이벤트), 커뮤니티 및 SNS가 존재한다.
- 웰컴 드로우 이벤트
새롭게 크림을 방문하고, 회원이 된 고객들만 참여할 수 있는 특별한 이벤트로
각 주차에 특별한 상품들을 소개하고 신규 고객들에게만 그 상품들에 응모할 기회가 주어지며
웰컴 드로우에 당첨되었을 시 100원에 그 상품을 구매할 수 있는 이벤트이다.
크림은 실제로 작년 8월에 처음 웰컴 드로우를 실시하여 20% 가까이 MAU를 증가시키는 데에 성공했으며,
현재도 웰컴드로우를 활발히 이어나가며 고객들을 유입시키고, 활성화시키고 있다.
웰컴 드로우 이벤트로 KREAM의 MAU가 17.5% 증가하였다. / 출처 = 혁신의 숲 
- 커뮤니티 및 SNS
KREAM은 지난 21년 네이버 인기 카페인 "나이키매니아"의 지분 100%를 인수하였으며,
그로 인해 크림은 든든한 정보 제공처와 홍보 채널을 동시에 얻게 되었다.
하지만, 독단적이고 일방적인 나이키매니아 운영진의 카페 매각으로 인해 많은 카페 운영진과
회원들이 배신감을 느끼고 카페를 떠나고 탈퇴하는 등의 여러 웃지 못할 해프닝이 존재했지만,
아직도 스니커즈/패션에서 나이키매니아의 입지는 꽤나 견고하다고 볼 수 있다.
여전히 수많은 회원들이 다양한 정보들을 주고받기도 하고, 활발하게 활동하고 있다.
크림은 카페의 주인답게, 크림의 다양한 컨텐츠 및 이벤트를 카페에 홍보하고 있다.
그리고 KREAM은 인스타그램 계정을 운영 중인데, 2023년 1월 기준 팔로워가 무려 16.7만 명으로
그 존재감과 영향력을 뽐내고 있다.
크림은 인스타그램에서도 역시 다양한 컨텐츠와 이벤트들을 소개하여
기준 고객들과 신규 고객들을 유입시키기 위한 활동을 활발히 하고 있다.
수집, 유입 단계에서의 핵심 지표는?
- 증가한 방문자 수
- 증가한 신규 회원 수
- 증가한 MAU (월간 사용자 수)
- CAC (고객 획득 비용)
2. Activation (활동 단계)
KREAM에서 고객들이 활동, 활성화시키는 방법은 크게
발매 정보 제공, 매물 정보 및 시세 확인, 안전 검수 거래, 스타일 보기, 와치(영상 컨텐츠) 등이 있다.
보통 고객들을 활동, 활성화를 시키기 위해서는
고객들이 서비스 사용성을 잘 느낄 수 있는 Wow Point를 제공해야 하는데,
크림은 다양한 컨텐츠와 서비스를 제공하며, 고객들이 놀 수 있는 공간들을 마련하며
자연스럽고 쉽게 고객들이 즐길 수 있는 Wow Point들을 제공하고 있다.
- 발매 정보 제공 (Wow Point 1)
크림은 각종 한정판 상품 발매 정보들을 정리하여
크림에 방문한 고객 누구라도 쉽고 빠르게 확인할 수 있도록 제공하고 있다.
이를 통해 고객들은 크림에 수시로 방문하여 다양한 정보들을 얻기도 하고,
당첨받지 못한 설움을 극복하고자 크림에서 구매를 하기도 한다.
크림의 첫 번째 Wow Point, 다양한 발매 정보- 매물 정보 및 시세 확인 (Wow Point 2)
크림은 국내 1위 리셀 거래 플랫폼으로 가장 다양하고 많은 매물들이 존재하고 있어서
고객들은 폭넓은 선택이 가능하며, 또한 많은 거래를 기반으로 시세가 형성되는 것을 직접 눈으로
확인할 수 있는 시세표까지 확인할 수 있어 부정확한 정보나 시세에 의심하고 걱정할 필요 없이
거래를 결심할 수 있다.
크림의 두 번째 Wow Point, 다양한 매물 정보와 시세표- 안전 검수 거래 (Wow Point 3)
크림의 가장 핵심서비스라고 할 수 있는 검수 거래이다.
크림은 페이머스 스튜디오이라는 국내 최대 규모, 최고 기술의 검수팀과 함께 일하며
고객들의 안전하고 신뢰할 수 있는 거래를 위해서 가장 꼼꼼하고, 빠르게 검수하며 고객 간의 거래를
중개하고 있다.
KREAM의 세 번째 Wow Point, 안전 검수 거래 / 이미지 출처 = 크림 홈페이지- 스타일 보기 (Wow Point 4)
멋있는 다양한 크림 유저들의 착장을 보여주는 서비스이다.
고객들의 착장들을 단순히 참고할 수도 있고,
탐나는 상품을 크림에서 바로 구매할 수도 있다.
내가 좋아하는 브랜드의 착장들을 따로 살펴볼 수도 있으며,
스타일이 마음에 드는 사람을 팔로우하여 따로 모아볼 수도 있다.
자신도 언제든 착장을 뽐낼 수 있으며 스타일북의 주인공이 될 수도 있다.
KREAM의 네 번째 Wow Point, 스타일 보기- 와치, 다양한 영상 컨텐츠 (Wow Point 5)
크림의 다양한 상품들을 영상으로 소개하는 컨텐츠들을 모아놓은 서비스이다.
상품들의 사진만 보고 구매를 판단하기 어려운 고객들에게,
후기나 상품들을 영상으로 소개하는 컨텐츠를 제공하여 고객들의 욕구를 충족시켜주고자 했다.
KREAM의 다섯 번째 Wow Point, 와치 (다양한 상품 영상으로 보기)활동, 활성화 단계에서의 핵심 지표는?
- 각 기능에서 다음 단계(구매 혹은 판매)로의 전환율 증가
- 이탈률 감소
- 체류 시간 증가
- 재방문율 증가
3. Retention (유지 단계)
KREAM에서 만족스러운 Wow point를 경험했다면 자연스럽게 Lock-in 되고, 고객 유지가 이어지겠지만
그 외에 KREAM에서 고객을 유지하는 방법은 푸시 알림이 있다.
- 푸시 알림
KREAM은 발매정보에 대한 알림 혹은 매물정보에 대한 알림을 설정하면, 고객에게 알림을 제공하고 있다.
발매를 기다리고 있는 상품을 발매 알림을 설정하면, 발매 예정 상품이 발매일에 임박했을 때 고객에게
알림을 제공하여 고객을 크림에 다시 방문하게 만든다.
매물정보 역시 자신이 신규 구매가가 궁금한 매물에 대해 알림을 설정해 놓으면,
신규 구매가가 갱신되었을 시 알림을 제공하고, 크림에 방문하게 만든다.
KREAM의 고객 유지 방법, 푸시 알림유지 단계에서의 핵심 지표는?
- 방문빈도수 증가
- 재구매율 증가
- 평균 구매 횟수 증가
4. Revenue (매출 단계)
KREAM은 고객들이 위의 퍼널 단계를 거쳐 결국 고객들 간의 거래가 이루어져야
수익을 얻는 구조, 즉 검수와 거래 중개를 통한 수수료로 수익을 얻는다.
KREAM은 현재 서비스 수수료로 판매자에게는 2.5%, 구매자에게는 3%의 이용료를 받고 있다.
KREAM의 비즈니스 모델 도식화 / 이미지 제작 = 앤더슨매출 단계에서의 핵심 지표는?
- LTV(고객생애가치) 증가
- 총 매출액 증가
- 영업이익 증가
5. Referral (추천 단계)
위의 퍼널들을 다 지나왔다면, 이제는 또 고객들을 불러 모으고 잠든 고객들을 깨우는 단계이다.
KREAM의 입소문 전략, 그리고 비활성 고객들을 부활시킬 전략으로는 크게
스타일 컬렉터, 크림런이 존재한다.
- 스타일 컬렉터
KREAM은 자체적으로 크림을 알릴 수 있는 모델, 스타일 컬렉터를 모집하여
SNS 바이럴 마케팅을 펼치고 있다.
물론 스타일 컬렉터들에게 지원금 및 다양한 베네핏을 제공하여 생기는 대가성 바이럴이지만,
비용은 적고 사람들에게 부정적인 페이드 마케팅으로의 인식은 최소화할 수 있는
효과적인 전략이다.
- 크림런 이벤트
KREAM에서 새로운 이벤트를 진행한다, 바로 크림런이다.
구하기 힘들어 리셀가가 천정부지로 오른 스니커즈를 정가에 구매할 수 있는 이벤트로,
크림에 장기간 방문하지 않은 고객들을 다시 불러들일 크림의 회심의 이벤트다.
신규 회원들만 참여할 수 있는 웰컴 드로우와는 달리, 크림런은 크림의 회원 모두가 참여 가능하며
심지어 당첨이 아닌 선착순으로 이루어져 엄청난 입소문과 그로 인한 트래픽이 몰릴 것으로 예상되고 있다.
추천 단계에서의 핵심 지표는?
- 바이럴 지표 증가
- 방문자 수 증가
- 월 버즈량 증가
KREAM은 앞으로 더 성장할 수 있을까?
Winter is Coming, But not KREAM
IT업계에는 겨울이 찾아왔다, 경제 침체로 이유로 현금 유동성이 바닥으로 떨어지며
그에 따라 투자 혹한기가 찾아왔고, IT업계 모두가 어려움을 겪고 있다.
그렇지만 KREAM은 예외였다, 크림은 이런 투자 혹한기에도 불구하고 무려 1,700억 원의
투자유치를 성공했으며, 심지어 이번 유상증자를 통해 약 9200억 원의 기업가치를 인정받았다.
크림은 이제 유니콘(기업가치 1조 원 이상의 비상장기업)을 눈앞에 둔 것이다.
특히 우아한 형제들, 당근마켓의 초기투자자인 미국계 VC 알토스벤처스가
자사 운영 펀드에서 1000억 원을 출자해 올해 들어 가장 큰 규모의 투자를 단행했다.
알토스벤처스 관계자는 "(글로벌 리셀 시장에서) 규모의 경제가 가능할 것이라는 판단 하에서
이번 투자를 진행했다"라고 전했다.
이는 KREAM의 입지가 어느 정도인지, IT업계와 커머스 업계에 시사하는 바가 아주 크다고 볼 수 있다.
KREAM : 커머스, 마켓플레이스의 고질병인 수익구조를 개선한다.
IT 커머스, 마켓플레이스 도메인의 최대 고민이자 문제는 바로 수익구조이다.
최근 쿠팡과 오아시스 등이 흑자전환에서 성공하며 커머스, 마켓플레이스의
어두운 그림자에서 벗어나는 데에 성공했지만, 아직도 대부분의 서비스는 엄청난 영업 손실을 감당하고 있다.
KREAM 역시 총매출액은 J커브를 그리고 있지만, 매출액이 증가하는 만큼 영업이익과 순이익이
감소하고 있다, 수익 구조가 잘못되었다는 것이다.
이것은 하지만 크림의 실수가 아닌, 크림의 전략이다.
크림은 최저 수수료와 무료 검수 정책과 철저한 정품 보장 서비스 등으로 시장을 빠르게 선점하여
현재까지 80% 이상의 점유율을 차지하고 있다, KREAM 서비스의 전신이라고 할 수 있는
스탁엑스도 국내에 서비스를 진출하였지만 아무런 영향력을 보여주지 못하고 있다.
이제 대부분의 고객들을 차지한 KREAM은, 이제는 점점 수익을 내는 데에 집중하고 있다.
농사를 지었으니 이제 수확의 시기가 다가온 것이다.
실제로 예전보다 빈도수 높게 크림은 수수료를 서서히 증가시키고 있는데,
이 과정에 이용자 이탈 우려도 있었지만 오히려 크림에서
한 번 이상 판매 경험이 있는 이용자 수는 지난 1년 새 30% 이상 많아졌다.
또 ‘럭키 드로우’와 같은 신규 이용자만 응모할 수 있는 ‘웰컴 드로우’로 전환한 결과
단 10여 일 만에 신규 회원 수가 약 20% 증가하는 등 전략적으로
고객들을 유입, 유지하면서 KREAM 수익을 늘리고 있다.
KREAM의 꿈은 대한민국 No.1이 아닌 아시아 No.1이다.
KREAM의 Next Step은 국내 No.1을 넘어 아시아 No.1이 되는 것이다.
현재 네이버와 크림은 각각 아시아 국가들의 리셀 플랫폼들에 공격적인 투자를 감행하며
그들의 시장 상황을 예의주시하고 있으며, 끊임없이 분석하고 있다.
크림의 첫 번째 타겟 국가는 일본이며, 크림은 올해 일본 1위 스니커즈 거래 플랫폼 스니커덩크에
400억 원가량을 투자했고, KREAM이 일본 진출 시 다양한 협업과 시장 확대 등 전략적 제휴를
적극 활용 할 것이라며 그들의 계획을 구체화하고 있음을 알렸다.
크림은 최종적으로 “아시아를 아우르는 한정판 크로스보더 플랫폼"을 꿈꾸고 있으며
나이키·롤렉스·샤넬처럼 ‘리셀’ 되는 브랜드는 어느 나라에서나 사랑받기 때문에,
크림의 해외 투자사들을 묶어 서로의 플랫폼에서 거래할 수 있게 해주는 크로스보더를 꿈꾸고 있다.
국가별 한정판 물량이 합쳐지니 전체 규모도 커지고, 경쟁력은 훨씬 더 커지는 것이다.
참고 문헌 및 아티클
https://www.sedaily.com/NewsView/26CIGY7369
https://www.joongang.co.kr/newsletter/factpl/1657
https://www.techm.kr/news/articleView.html?idxno=100823
https://www.innoforest.co.kr/company/CP00003078
https://byline.network/2022/11/04_2986322/
https://fpost.co.kr/board/bbs/board.php?bo_table=newsinnews&wr_id=2786
