세계 3위 광고회사 아마존의 비밀
여러분들 글로벌 최대의 이커머스 아마존이라는 플랫폼 아시나요?
글로벌 최대의 이커머스라고 하니까 이커머스 거래에서도 아마존의 수익은 많은 것이라고 예상되긴 하지만 실제로 아마존의 주된 수익은 이커머스 거래에서 나오고 있지 않습니다.
익히 알려진 대로 아마존은 마진폭은 적게 가져가면서 많은 양의 물건을 판매하는 박리다매식 영업을 하고 있기 때문인데요. 이러한 아마존의 수익성은 AWS라고 불러지는 클라우드 서비스와 풀필먼트라고 불려지는 물류자동화 사업에서 나오고 있습니다.
여기까지는 많은 분들이 아마존에 대해 알고 있는 사실입니다.
하지만 아마존 수익의 상당 부분이 광고에서 나왔다는 사실 알고 계셨나요?
이 부분에 대해서는 잘 모르시는 분들이 많았을 텐데요. 놀랍게도 아마존은 이미 미국 3위의 광고회사입니다. 만성적인 적자에 시달리는 아마존을 흑자기업으로 돌려놓았던 사업이 바로 이 광고 부분이고 최근 국내 이커머스 기업들도 이러한 아마존의 모델을 따라 하고 있습니다.
그래서 오늘은 아마존이 광고로 돈을 버는 방법 그 부분에 대해서 살펴봤습니다.
아마존이 돈을 버는 비결, RMN
아마존은 자사 플랫폼에서 거래를 진행했던 소비자들의 구매 내역을 기반으로 한 관심사 데이터를 활용해서 배너 광고 등을 노출시키는 사업을 진행 중에 있습니다.
이러한 광고 형태를 전문용어로 RMN, 리테일 미디어 네트워크라고 합니다.
RMN의 핵심은 고객의 행동 데이터를 바탕으로 고객의 니즈에 선호도를 파악하는 부분들에 있는데요. 이런 과정이 가능하다면 고객의 재구매도 유도할 수 있을 거고요. 이런 재방문 데이터를 활용을 하면서 추가 결제 유도, 생에 가치 증대 등이 가능합니다.
아마존의 RMN 대표 광고 상품
아마존 이러한 RMN을 어떻게 운영하고 있을까요? 아래에 나온 두 가지 상품이 아마존의 대표적인 RMN 광고 상품이라고 보시면 될 거 같습니다.
첫 번째 광고 상품은 스폰서 브랜드라고 하는 상품인데요. 아마존 쇼핑 결과에 상단 또는 측면에 노출시키는 광고로 브랜드의 인식을 목적으로 한 광고입니다. 그다음 보시는 광고 상품은 스폰서 디스플레이라고 하는 상품의 형태인데요. 잠재고객이 키워드를 리서치하고 구매할 때에 조금 더 접근 가능성을 높이는 광고입니다.
앞서 말한 상품과 차이점을 들자면 스폰서 디스플레이 광고의 경우 직접적인 검색을 하지 않아도 소비자가 상품을 찾는 잠재적인 의도에 맞춰서 자동적으로 노출시키는 부분들에 특징이 있습니다.
국내에서의 RMN 위치는?
아마존이 시도하고 성공시켰던 이 모델을 국내에서도 네이버, 쿠팡 등이 따라 하고 있습니다.
최근에 네이버 플러스 멤버십, 그리고 쿠팡 로켓 와우 등 자사 멤버십 서비스를 강화하고 있는 이유도 소비자들을 자사 플랫폼에 락인시켜서 구매 결제를 유도하고 소비자들의 행동 데이터를 쌓기 위함에 있죠.
그 때문에 최근 네이버는 최근 자사의 주력 서비스로 성장시키고 있는 쇼핑라이브 서비스에도 RMN을 도입시켰습니다.
쇼핑라이브 맞춤 추천 서비스보시는 화면이 네이버 쇼핑라이브의 홈 화면입니다. 개인별 맞춤 추천 서비스 베타 버전이 적용되어 있는데요. 이 쇼핑라이브 내에 소비자가 활동을 했던 그 관심사 기반으로 취향을 분석해서 맞춤 관심 상품들을 노출시켜 주고 있습니다.
제품에 카테고리별 브랜드별 관심사에 제품군 그리고 해당 제품의 일정 등을 확인할 수 있는 기능이 있죠.
RMN 광고 상품들은 어떤 게 있을까요?
우선 네이버 같은 검색 포털에서는 이런 검색 키워드 기반으로 소비자의 행동을 도출해서 관심 키워드를 노출시켜 줍니다. 그리고 클릭 수가 많은 인기 상품들을 유사상품 카테고리 내에서 추천시켜 주기도 하고요.
고객이 제품을 구매한 이후 일정 시간이 지났을 때 이 재구매 주기 때에 푸시 광고들을 노출시키기도 하고 관심 제품을 장바구니에 담아 놓기만 하고 결제를 하지 않았을 때 이런 장바구니에 담겨 있는 상품과 비슷하거나 관련 있는 상품 등을 상위에 노출시키면서 결제를 유도하기도 합니다.
하나의 예시를 들자면 네이버는 많은 수의 고객 데이터를 기반으로 같은 연령, 성별, 라이프스타일의 고객들을 묶어 해당 고객들이 관심 있어하는 상품, 자주 구매했던 가격대를 도출해 이를테면 이번 가정의 달에는 이런 제품을 선물해 보세요라는 추천 서비스를 기획한 적이 있습니다.
대표 국내 이커머스사 11번가는 어떨까요?
11번가 광고 노출 상품 지면을 예시로 들어 설명드리자면 11번가는 보통 소비자가 구매했던 상품 중 연관 상품을 추천해주는 포커스 클릭 상품, 브랜딩 광고 상품 등의 광고 구좌를 11번가는 운영해오고 있습니다.
RMN 장점은 무엇일까?
이렇게 RMN는 이커머스 플랫폼에 더욱 정교한 타겟팅과 적절한 전환 시점에 광고가 가능하게 되었습니다.
최근 개인정보 보호 정책 때문에 무분별한 쿠키 사용이 침해로 인식되고 있는데요.
RMN 방식의 경우 자사 고객의 퍼스트 파티 데이터를 바탕으로 진행되기 때문에 개인 정보 활용 문제에 자유롭습니다. 결국 자사몰 내에 고객 행동 이력을 갖고 있기 때문에 더욱더 정교한 타게팅을 할 수 있어 전환율을 높일 수 있게 되었죠.
물론 정교한 타겟팅과 더불어서 소비자의 행동 데이터를 수집하기 때문의 구매 결정에 가장 적절한 타이밍에 노출되는 배너 광고도 혁혁한 공을 세우고 있다고 합니다.
아마존으로 보는 RMN의 미래는?
아마존은 이 RMN의 모델로만 광고수익으로 340억달러 우리나라 돈으로 약 40조 원 이상을 벌었습니다.
그리고 이러한 아마존의 광고 매출 성장을 지금 현재도 이어지고 있는 중입니다. 특히 미국에서는 이미 RMN이 대세라고 하는데요. 미국 마케터의 82%가 RMN 기반 광고툴을 활용하고 있다고 하고요. 이런 커머스 프로덕트를 운영하고 있는 리테일 브랜드 중에 80%는 앞으로 RMN 광고에 더 많은 미디어 광고 비용을 지출할 계획을 가지고 있다는 리서치 결과도 나왔습니다.
그에 비해 아직 국내 RMN 광고 시장은 아직 시작 단계에 있죠.
아직 향후 정교한 AI의 도입 RMN 통화 광고 플랫폼이 출연해야 할 필요가 있습니다. 하지만 변화하는 이커머스 환경 내에서 성과를 내야만 하는 플랫폼과 브랜드가 되려면 반드시 눈여겨봐야 할 시장으로 보입니다.
