3C 분석(3C Analysis) 프레임워크
* 프레임워크(framework)란 어떤 사물이나 현상을 생각하는 데 사용하는 '틀'로, 통찰력 넘치는 선배님들께서 몸소 경험하신 내용들을 갈무리하여 만들어낸 '생각의 틀'을 의미합니다. 맨땅에서 맨손으로 건물을 짓는 것보다는, 중장비를 활용해서 건물을 짓는 것이 더 빠르고 효과적일 것입니다. 이와 유사하게, 프레임워크는 당신의 업무를 성공적으로 수행할 수 있도록 도와주는 중장비와 같습니다.
① 3C 분석이란 무엇인가?
3C 분석이라는 프레임워크는 전 세계적인 경영컨설턴트인 오마에 겐이치(Ohmae Kenichi)가 1982년 《기업경영과 전략적 사고(The Mind of the Strategist)》라는 책에서 발표한 방법론입니다.
이 프레임워크는 고객(Customer), 경쟁사(Competitor), 자사(Company)라는 경영상 가장 중요한 이해관계자의 관점에서 비즈니스를 분석하여 균형 잡힌 경영전략을 수립하는 도구입니다.
이런 이유 때문에, 3C 분석 프레임워크는 전략 삼각형(Strategic Triangle)이라고도 불리는데, 성공적인 비즈니스를 위해서는 전략적으로 각각 서로 다른 이익과 목적을 움직이는 실체들의 관계에 초점을 두어야 한다는 것을 강조하는 툴이라고 볼 수 있습니다.
3C 분석 프레임워크의 핵심은 고객의 요구를 더 잘 만족시키기 위해서 자사가 경쟁사에 비해 지니고 있는 비교 우위를 이용해서 차별화하는 것입니다.
아울러, 각각의 이해관계자가 교차하는 지점에서는 잠재적인 경쟁우위를 어떻게 확보할 수 있을지, 지속가능한 기업으로 키워나가기 위해서는 어떤 점을 고려해야 하는지에 대한 인사이트를 줄 수 있는 단서들이 숨어있습니다.
② 3C 분석의 장점
3C 분석 프레임워크의 가장 큰 장점은 비즈니스의 본질인 고객 중심적인 사고를 돕는다는 것에 가장 강점이 있습니다. 고객의 니즈와 선호도를 파악함으로써 자사가 어떤 가치를 제공하고 어떤 솔루션을 제공할 수 있는지를 자연스럽게 파악할 수 있습니다.
이뿐만 아니라, 기획을 하는 사람들이라면 반드시 고려해야 할 경쟁사 대비 자사의 포지셔닝까지 자연스럽게 유도한다는 점에서 3C 분석 프레임워크는 경영전략을 수립하거나, 새로운 마케팅 전략을 고민하는 기획자들이 잊어서는 안 될 프레임워크라고 말할 수 있습니다.
특히 3C 분석은 마케팅에서 강조하는 STP라는 모델을 간결하게 바라볼 수 있도록 도와주기 때문에, 당신이 어떤 직무를 수행하든 그리고 어떤 산업군에 속하든 반드시 3C 분석을 통해서 고객, 경쟁사, 자사라는 3가지 개체들 속에서 어떤 의미와 역할을 수행해야 하는지를 파악해야 합니다.
특히 3C 분석은 마케팅에서 강조하는 STP라는 모델을 간결하게 바라볼 수 있도록 도와주기 때문에, 당신이 어떤 직무를 수행하든 그리고 어떤 산업군에 속하든 반드시 3C 분석을 통해서 고객, 경쟁사, 자사라는 3가지 개체들 속에서 어떤 의미와 역할을 수행해야 하는지를 파악해야 합니다.
https://blog.naver.com/careerners/223078117692
③ 3C 프레임워크 세부 분석
3C 세부 분석 단계로 넘어가 보겠습니다.
3C 중 어느 것부터 시작해도 상관없지만, 고객을 먼저 분석하는 것이 좋습니다. 그리고 경쟁사를 분석하고 마지막으로 자사를 분석하는 것이 좋습니다. 왜냐하면 경쟁사나 자사를 먼저 분석한다면 회사의 데이터에 맞는 고객을 선정하고 판단하는 귀인 오류(Attribution Error)를 범할 수 있기 때문입니다.
비즈니스의 가장 핵심적인 요소는 결국 고객이므로 고객의 관점을 기준으로 경쟁사와 자사를 분석하는 것이 본질에 입각한 올바른 방법입니다.
a. 고객(Customer)
고객이 없는 비즈니스는 비즈니스라고 부를 수 없기 때문에, 고객은 단연코 가장 중요한 이해관계자입니다.
고객 집단은 항상 같은 제품이나 서비스를 원하는 것이 아니라, 항상 다른 제품과 서비스를 원하기 때문에 기업은 고객의 욕구에 부응하기 위해서 시장을 세분화해야 합니다.
시장을 세분화해야만 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 토대를 마련할 수 있으며, 고객의 욕구를 정확하게 충족시키는 기업만이 지속가능한 이윤을 창출할 수 있기 때문입니다.
게다가 오늘날에는 정보통신의 발달로 인한 시장 진입장벽이 낮아지는 추세기 때문에, 지속가능한 비즈니스를 위해서 기업들은 최대한 시장을 잘게 쪼개서, 어떤 고객들을 대상으로 자사의 제품과 서비스를 판매할지를 고민해야 합니다.
b. 경쟁사(Competitor)
두 번째 요소는 경쟁사입니다.
적을 알고 나를 알면 일백 번을 싸워도 위태로움이 없다는 뜻을 지닌 ‘지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆)’라는 말처럼, 비즈니스 전략을 구상하기 위해서 경쟁사를 분석하는 것은 매우 중요한 일입니다.
만약 경쟁사를 분석하지 않는다면 어떤 일이 일어날까요?
경쟁사와 같은 아이템을 같은 방식으로 제공하는 참사가 벌어질 것입니다. 만약 이런 식으로 사업을 진행할 경우, 고객은 더 싼 값에 물건을 제공하는 회사를 선택할 것이고, 이것은 너 죽고 나죽자는 치킨 게임(Chicken Game)으로 밖에 이어지지 않을 것입니다.
이런 이유 때문에, 비즈니스를 성공으로 가져가는 가장 핵심적인 요소가 차별화(Differentiation)인 것입니다. 차별화를 하기 위해서는 당연히 경쟁사부터 공부해야겠죠. 경쟁사가 어떤 제품과 서비스를 제공하는지를 알아야지, 우리 회사만이 제공할 수 있는 특별한 제품과 서비스를 찾을 수 있을 테니까요.
3C 분석 프레임워크를 고안한 오마에에 따르면, 경쟁사 기반의 마케팅 전략은 자사가 판매하는 제품이나 서비스, 구매 방식, 영업 방식과 같은 곳에 차별화를 둘 수 있다고 말합니다.
c. 자사(Company)
마지막은 자사입니다.
‘자사(自社)’는 당신이 소속하여 있는 회사를 의미합니다. 자사의 전략을 기획할 때는 당연히 앞에서 살펴본 고객과 기업의 관점을 고려해야 합니다. 그리고 반드시 경쟁사 대비 자사의 강점을 극대화하고, 고객을 최대한 만족시킬 수 있는 전략을 수립해야 합니다.
이런 이유 때문에, 기업은 어떤 영역에서 전문화를 가져갈 수 있을지, 자원은 어떻게 활용해야 할지, 경쟁 우위 확보를 통한 비용 효율성은 어떻게 가져갈 수 있을지를 기업 가치 사슬의 전반적인 관점에서 고려할 필요가 있습니다.
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⑤ 3C 분석을 위한 질문 리스트
a. 고객(Customer)
• 고객은 어떤 니즈와 원츠를 가지고 있는가?
• 고객이 해결하려는 문제점은 무엇인가?
• 어떤 요소 및 요인이 고객의 구매를 결정짓는가?
• 시장의 규모와 장래성은 어느 정도인가?
• 고객의 구매 행동 및 구매 결정 과정은 어떤 모습인가?
b. 경쟁사(Competitor)
• 우리의 경쟁자는 누구인가?
• 경쟁자의 숫자는 얼마나 되는가?
• 경쟁사의 강점과 약점은 무엇인가?
• 경쟁사는 업계를 어떻게 보고 있는가?
• 고객은 경쟁사를 어떻게 생각하는가?
c. 자사(Company)
• 우리의 비즈니스 목표는 무엇인가?
• 우리가 추구하는 가치는 무엇인가?
• 우리의 강점과 약점은 무엇인가?
• 우리는 어떤 자원을 얼마나 보유하고 있는가?
• 우리의 성장패턴은 안정적인가?
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