B2B 시장, 프리세일즈 & 포스트 세일즈
B2B 시장, 프리세일즈 & 포스트 세일즈
B2B 시장에서
비포마켓(Before market) = 프리세일즈(pre-sales)
애프터마켓(After market) = 포스트세일즈(post-sales)
그 차이는 무엇일까?
비포마켓(Before market)
신제품 시장이다. 아직 시장에 제대로(?) 적용된 것이 없고 규격화된 시장이 형성되지 않은 것이라고 보면 된다.
이해하기 쉽게, IoT 시장, 인공지능 시장, 메타버스 시장 같은 거라고 생각하면 쉽다.
IoT 도 명확한 규격이 없다고 보면 된다. 만드는 회사마다 데이터가 제각각이고, 나름 규격화된 글로벌 프로토콜 등이 있지만 어떤 특정 기술만 사용되지도 않는다.
이럴 경우 특정 회사(대부분 대기업) 제품이 엄청나게 많이 사용되어 그 회사 제품의 가이드라인이 표준이 되는 경우가 많다.
애프터마켓(After market)
어떤 한 상품 또는 시스템이 판매(적용) 된 이후에, 그것을 기반으로 하는 추가적인 시장이 만들어지는 것.
이해하기 쉽게, 유지보수 시장 같은 거라고 생각하면 쉽다.
기업에서 PC를 한꺼번에 교체한다든지, 업그레이드한다든지 하는 시장 같은 것이다.
이럴 경우 어떤 특정 제품이 판매되고 거기에 필요한 부품이나 유지보수, 관리방법/인력 등이 발생되고 그로 인한 2차 시장이 만들어지면 애프터 마켓으로 보면 된다.
환경부 환경공단 소규모 방지시설 지원 사업을 예로 들어서 설명하자면
정부의 지원으로 IoT 설비를 중소기업들이 설치하게 되었다. 수많은 기업들이 설치했고 데이터를 환경공단에 올리고 있다.
지원사업으로 어느 정도 시장이 만들어지고, 이후 유지보수와 관리를 위한 방안이 체계화돼 가면서 추가적인 세일즈가 발생되는 경우도 포함된다
- IoT 장비는 일정 기간이 지나면 교체하거나 관리해줘야 할 것이며
- 환경기업이 설치한 관련 설비는 지속적으로 관리하고 운영해줘야 한다.
- 다수의 기업이 설치했기 때문에 지자체에서도 그냥 두고 볼 수만은 없으니 관리 방법을 찾고 관련 업체와 협의하여 시장을 만들어가려는 시도가 있다.
위와 같은 내용은 시장의 설명인 거고,
각 시장에 따라 사용되는 문서는 어떤 형태를 띄게 되는 걸까?
비포마켓(Before market)
이 제품을 '당신네 회사에 적용하게 되면' 어떤 효과가 있는지 알려드리겠슴돠.
아직 시장에 많지 않다는 뜻은 검색해도 관련 정보가 부족하게 나온다는 뜻이다.
윗선에서 따로 지시가 내려오지 않는 한(Top down), 새로운 제품을 기업에 적용한다는 것은 너무 어려웠었다.
그러면 언제 세일즈가 가능한가?
1. 담당 그룹장 등의 Level에서 연간 새로운 제품 도입 성과 또는 연구 성과가 필요할 시
2. 에너지 절감, ESG 등의 새로운 이슈로 시장 적용이 필요할 때
3. 담당자가 '너무 낙후된 기업 시스템'에 염증이 나서, 눈에 핏발 세우며.. 먼지 나게 털릴 각오하고 기획안 상신하는 경우
그러면? 무엇이 가장 중요한가?
1. 적용했을 때의 성과 (돈 써서 새로운 거 도입했는데 성과 없으면 담당자는 단명한다)
2. 신제품의 안정성 (내구성 또는 버그, 오류등이 최소화되었는지 등)
3. 가격의 적정성 (새로운 거라 비교가 어렵다고 해서 금액적으로 너무 과하지 않은지)
즉, 문서가 중요한 역할을 차지한다
술 먹고 친구 먹는 게 아니고. 문서로 정량과 정성적으로 명확하게 설명할 수 있고, 그에 따른 근거가 뒤따라와야 한다.
그리고, 도입 후 성과가 보증까지는 아니더라도 어느 정도 보장이 되어야 담당자도 신제품 도입이라는 '도전'과제를 달성할 수 있는 것이다.
애프터마켓 (After market)
술영업(친분 영업)이 가장 활개를 치는 시장으로 보면 쉽다.
어떤 기업에 PC를 한꺼번에 도입한다. 대부분 관리적 이슈로 인해 한꺼번에 교체하는 경우가 있다.
이때 납품했다면 이후에는 당연히 HDD의 업그레이드, 고장에 대한 대응, RAM 업그레이드, 모니터 교체 등등 다양한 이슈가 있을 것이다.
구매팀을 통해 비딩을 붙일까?
기본적으로는 구매팀 비딩이 맞지만, 리스크가 크지 않는 한 비딩의 귀찮은 과정보다 일반적 수의계약을 더 선호한다. 그래서 분할 납품등이 발생되기도 한다. 또한, 급하게 진행될 경우 '비딩'이 아닌 업체에서 '구매'를 하는 과정으로 바뀌기도 한다.
즉, 친분이 중요한 역할을 차지한다.
이러한 영업을 위해, 술영업이 필요하다.
친구 먹고 형동생 먹고 자주 얼굴 보면서 기업의 정보를 취득하고 관리하는 과정이 발생되게 된다. (영업비는 이런데 쓰는 것이다)
시장이 다르기 때문에 영업자의 역할도 다르고, 경험도 다르다
애프터마켓의 오랜 영업자가 비포마켓으로 오면 치명적인 실수가 벌어진다.
다 친분으로 해결하려고 들고, 막상 필요한 거는 정보취득으로 대충 넘어가고, Top-down으로 어물쩍 영업하려는 의도가 계속 보인다.
= 결국 담당 실무자는 짜증을 내며 업체 변경을 위해서 방법을 찾아다니게 된다. (영업건 날아간다는 뜻이다)
명심할 부분은,
내 경험이 전부가 아니며,
내 성공이 잘못된 성공이 될 수 있다는 것
애프터마켓의 방법이 비포마켓에 통하지 않는 경우를 직접 보았고,
비포마켓의 방법으로 애프터마켓에서 짜증 내는 것도 보았다.
무조건적인 친분영업, 무조건적인 문서 영업을 구분하는 것이 아니다.
상황에 맞게 때에 따라서 필요한 것을 적절히 활용하는 것이 좋다.
